Как быстро получить клиентов веб-дизайна (часть 1)

Эта статья была любезно поддержана нашими дорогими друзьями из Sitejet, универсальной платформы веб-дизайна, которая позволяет вашей команде предоставлять высококачественные услуги веб-дизайна с прибылью и в масштабе. Спасибо!

Начать бизнес веб-дизайна не сложно. Существует низкий барьер для входа, и почти любой, у кого есть какие-то дизайнерские навыки, может создать агентство. Но если мы и усвоили одну вещь, так это то, что для построения успешного дизайнерского бизнеса требуется нечто большее, чем просто веб-дизайн. Независимо от того, являетесь ли вы фрилансером или полномасштабной компанией веб-дизайна, вы столкнетесь с одними и теми же проблемами.

В этой серии статей, состоящей из двух частей, мы поделимся извлеченными уроками развития агентств. В этой первой части мы разберем наиболее подходящую для нас модель ценообразования и объясним, как использовать ее в вашем бизнесе. В следующей статье мы поделимся проверенными методами продаж, которые вы можете использовать по мере масштабирования.

Большинство веб-дизайнеров начали работать фрилансерами или нанимать клиентов агентств, потому что им нравится дизайн. Но если вы создали дизайнерское агентство, вы знаете, что художественная работа часто откладывается в сторону. Вместо работы над творческими проектами вы тратите время на вопросы структуры бизнеса и модели ценообразования. Проблемы с клиентами отнимают ваш день. И вы постоянно продаете только для того, чтобы ваш список был полным.

Правда в том, что для того, чтобы управлять успешной фирмой веб-дизайна , вам нужно принять мышление владельца бизнеса. И это сильно отличается от простого проектирования. Теперь вам нужно совмещать работу с клиентами и задачи по развитию — вы либо перегружены работой, либо продаете, чтобы заплатить за аренду в следующем месяце.

Этот опасный цикл пиршества и голода выбивает из бизнеса многих трудолюбивых и творческих предпринимателей. Они то завалены работой с клиентами, то спешат продать, и так снова и снова. Такой стресс заставит любого задуматься о том, чтобы устроиться на работу!

По мере того, как мы развивали наше успешное агентство веб-дизайна, мы поняли, что этот цикл — всего лишь симптом сломанной бизнес-модели. Чтобы вести успешный бизнес, вам нужен стабильный поток регулярных доходов. Эта модель позволяет вам проектировать, не напрягаясь все время и не беспокоясь о том, откуда придет ваш следующий клиент.

А для этого вам нужно изменить свое представление о дизайне — с продукта на услугу. В этой серии из двух частей мы объясним, как использовать эту модель для прибыльного развития вашего бизнеса в области веб-дизайна.

Регулярный доход: решение для прибыльного бизнеса веб-дизайна

Как только вы начинаете думать о своей работе как о постоянном служении, все меняется. Вместо разовых продаж с непостоянным денежным потоком и постоянными продажами вы будете получать доход каждый месяц с минимальным обслуживанием, таким как обновление сайта и сезонные обновления. И вместо большого проекта, отнимающего все ваше время, вы сможете быстро подписывать новых клиентов.

Основой сервисной модели являются регулярные платежи, когда деньги поступают без необходимости привлекать крупного клиента или спешить с завершением проекта. И этот стабильный источник дохода оставляет достаточно времени, чтобы найти новых клиентов, чтобы наш канал был заполнен.

По мере роста вам нужно будет сосредоточиться на одном показателе: ежемесячном регулярном доходе или MRR. Регулярный доход похож на подписку на услуги вашего веб-сайта, и это деньги, на которые вы можете рассчитывать каждый месяц.

MRR имеет смысл, потому что, как владелец бизнеса, большинство расходов оплачивается ежемесячно. У вас есть арендная плата, зарплата, электричество, телефон, интернет и другие расходы, которые повторяются каждый месяц. Все, что вы делаете, это согласовываете ваши доходы с вашими расходами. Разве это не имеет больше смысла?

Первым шагом к заработку по этой схеме является определение вашего уровня безубыточности . Это сумма, которую вам нужно ежемесячно зарабатывать, чтобы покрыть свои расходы. Во-первых, рассчитайте свои разовые и повторяющиеся фиксированные расходы. Это такие расходы, как компьютеры, подписка на программное обеспечение и заработная плата. Например, предположим, что вы представляете агентство из одного человека и ежемесячно тратите 500 долларов на программное обеспечение и оборудование.

Затем вам нужно добавить переменные расходы , которые увеличиваются с каждым веб-сайтом, такие как план хостинга, безопасность, распространение и налоги. Это сумма, во сколько каждый сайт будет стоить вам держать его в течение месяца. Возможно, в вашем случае хостинг каждого сайта для клиента будет стоить 10 долларов в месяц.

Если вы продаете услуги хостинга, обслуживания и обновления веб-сайтов по цене 60 долларов в месяц, вы будете получать 50 долларов прибыли с каждого сайта. Чтобы достичь своей цели в 500 долларов, вам нужно всего 10 клиентов для оплаты ваших бизнес-расходов. Что хорошо в этой модели, так это то, что прибыль зависит от вас. Каждый дополнительный клиент после вашего числа безубыточности — это прибыль, и вам решать, сколько вы хотите заработать!

Вам не нужно сразу переводить свое агентство или внештатный бизнес. Вы можете постепенно добавлять клиентов MRR вместе с вашими крупными проектами, пока регулярный доход не станет достаточным, чтобы поддерживать вас, что делает эту модель привлекательной для существующих дизайнеров, желающих вырваться из цикла пиршества и голода и начать получать стабильный доход.

Эта модель обслуживания , безусловно, является изменением мышления, но это более разумный способ ведения бизнеса. Чтобы добиться успеха, начните думать с точки зрения повторяющейся услуги, а не одноразового продукта.

Как найти идеальные ценовые уровни для ваших дизайнерских услуг

Правильное ценообразование на ваши услуги — это наука, и это сильно отличается от того, как вы могли бы указать цену для более крупного проекта. Вот структура, которую мы используем, которая помогает нам расти как можно быстрее.

Подумайте о цене, которую может себе позволить ваш целевой рынок. (Мы поговорим больше о целевых рынках в следующем разделе). Когда вы создаете свои цены, рекомендуется иметь более одного уровня. Имейте как минимум два варианта : базовый план и другой пакет с дополнительными функциями. У разных клиентов разные бюджеты, и вы хотите, чтобы цены были привлекательными для всех. Мы преуспели с тремя планами по цене 30, 50 и 100 долларов США в месяц.

Каждый пакет начинается с первоначального создания веб-сайта и текущих услуг, таких как сезонные изменения или обновления сайта. Чтобы дифференцировать свои премиальные уровни, добавьте дополнительные функции, такие как больше места для хранения, более быстрые обновления, дополнительные подстраницы, подробная статистика трафика, многоязычная поддержка и многое другое. Просто помните, вы хотите получать прибыль на всех своих уровнях. Убедитесь, что услуги, предоставляемые в каждом из них, по-прежнему работают с желаемой прибыльностью. Не отдавайте бесплатную работу!

Мы также рекомендуем взимать авансовый платеж в размере около 500 долларов США для всех уровней в дополнение к ежемесячному периодическому платежу. Эта плата гарантирует, что потенциальные клиенты настроены серьезно, и не позволит вам потерять слишком много денег, если клиент уйдет всего через несколько месяцев.

Мы также рекомендуем никогда не взимать плату за услуги агентства веб-дизайна с почасовой оплатой — если вы делаете это сейчас, рассмотрите возможность изменения метода ценообразования. Ваша цель как дизайнера — быстрее создавать отличные веб-сайты, и вас не должны за это наказывать! Например, для нашей команды мы разработали конструктор сайтов Sitejet. Это сократило наше время проектирования на 70%, но мы по-прежнему получаем те же деньги. Наша схема ценообразования вознаграждает нас за эффективность, поэтому мы всегда стараемся создавать отличные сайты за меньшее время.

Последняя стратегия ценообразования — продолжать экспериментировать. Некоторым клиентам потребуются дополнительные услуги, поэтому опробуйте новые ценовые категории по своему усмотрению. Не бойтесь пробовать что-то новое!

Как найти подходящих клиентов для развития вашего бизнеса

Масштабировать бизнес — это интересно, но самое страшное — это найти первых нескольких клиентов MRR, особенно если вы раньше выполняли только разовые проекты. Мы узнали, что вы можете использовать эти стратегии для развития своего бизнеса и поддержания его роста.

Первый шаг — создать уникальный голос бренда , который может отличаться от того, который у вас есть сейчас. Ваш голос для клиентов MRR немного зависит от типа клиентов, которых вы хотите привлечь. Но в целом вы захотите продать себя как доступное агентство по дизайну веб-сайтов с полным спектром услуг. Вы будете продавать малым предприятиям, уделяя особое внимание превосходным услугам по цене, которую малый и средний бизнес может себе позволить.

Ключ к отличному маркетингу — показать, как веб-сайт ведет к увеличению продаж. Когда вы работаете в сфере веб-разработки, легко сосредоточиться на технических деталях создаваемых вами сайтов, но это ошибка. Не говорите о пользовательской теме или лучшем UX-дизайне. Вместо этого поговорите о появлении в поисковых системах или привлечении клиентов, которые ожидают современный веб-сайт. Подробнее об этом мы поговорим во второй части этой серии статей.

Мы несколько раз упоминали, что сначала вам следует смотреть только на SMB. Но почему?

Есть несколько причин, по которым малые и средние предприятия являются лучшим местом для старта . Во-первых, малые и средние предприятия приносят регулярный доход, который не может предложить большинство крупных клиентов. Крупные клиенты ожидают много работы, но большинство местных предприятий будут рады платить 50-100 долларов США в месяц за небольшие изменения, такие как сезонные объявления. Это займет у вас всего несколько минут, поэтому множество небольших сайтов обычно приносят больше дохода, чем несколько крупных проектов.

Во-вторых, небольшие сайты позволяют быстро создать портфолио, что полезно, когда вы только начинаете обслуживать малый бизнес. Если вы разрабатываете новые сайты каждую неделю, а не раз в несколько месяцев, вы сможете быстрее продемонстрировать свои навыки, а это означает, что вам будет еще проще найти новых клиентов.

И, наконец, небольшие сайты обеспечивают безопасность . Вы наверняка слышали страшные истории о дизайнерах или агентствах с одним-двумя клиентами. Кто-то уходит по какой-то причине, а дизайнеры остаются сломленными и отчаявшимися. Чем крупнее ваши клиенты, тем меньше вы можете позволить себе их потерять и тем более рискованной становится ваша бизнес-модель.

Вот почему мы рекомендуем более мелких клиентов, но их много. Если агентство с крупными клиентами теряет одного-двух, это может привести к банкротству. Но если горстка наших клиентов отменит подписку за один день, это почти не повредит нашему бизнесу. Это помогло нам на раннем этапе. Всего за несколько месяцев после использования бизнес-модели MRR у нас уже было около 50 клиентов. Этот стабильный доход позволил нам нанять больше дизайнеров и продолжать развивать агентство.

Как выбрать лучшую клиентскую нишу для вас

Самый первый клиент MRR всегда самый сложный — куда вы смотрите? У вас может возникнуть соблазн посетить рынки фриланса или случайным образом связаться с каждым местным бизнесом, но не делайте этого! Ответ более прост, чем вы могли ожидать. Вам просто нужно выбрать одну вертикаль или отрасль для начала. Как только вы преуспели в одной нише, вы можете перейти к другим. Используя эту стратегию, мы подошли к различным секторам и теперь обслуживаем более 70 различных вертикалей.

Наличие узкой ниши облегчает продажу потенциальному клиенту. Например, допустим, вы пытаетесь привлечь строительного клиента. Лучший способ заинтересовать их — показать им другой строительный сайт, особенно если он с похожей цветовой схемой и брендом. Работа с похожими предприятиями упрощает эту задачу.

Вы также будете развивать навыки и репутацию, служа этой вертикали. Например, если вы создали веб-сайты для десяти парикмахерских в вашем районе, вы быстро станете дизайнером, к которому обращаются владельцы салонов.

Будучи «дизайнером» в своей нише, вы получите бесплатных рефералов, поскольку местные владельцы бизнеса всегда ищут рекомендации коллег.

“

Как выбрать вертикаль? Что ж, начните с областей, в которых у вас уже есть опыт или рекомендации. Задайте себе эти вопросы, чтобы найти хорошее соответствие вашему опыту и набору навыков:

«С какими отраслями вы работали раньше?»

О каких предприятиях вы знаете?»

«В каких типах бизнеса вы работали раньше, если таковые имеются?»

«О каких местных предприятиях вы знаете или которыми часто пользуетесь?»

«Какие у вас общие интересы с различными местными предприятиями?»

Простой способ войти в нишу — изучить клиентов, которых вы уже обслуживаете. Если вы помогали корпоративной косметической компании, местные салоны могли бы легко подойти. Но это не обязательно должен быть опыт проектирования. Если вы подрабатывали в ресторане в колледже, любите одежду и моду или всегда рекомендуете одного и того же парикмахера друзьям, у вас может быть отличная отправная точка.

Как только у вас появится эта вертикаль, вы захотите создать портрет покупателя и нацелить все на него. Потратьте некоторое время на планирование, кто именно ваши идеальные клиенты. Тщательно подумайте о том, что волнует владельцев, как проходят их дни и как веб-сайт поможет им развивать свой бизнес.

Проведите небольшое исследование рынка, чтобы узнать больше о вашей целевой персоне . Поиск в Интернете прост, но вы можете получить более подробную информацию, позвонив в эти типы предприятий или встретившись с некоторыми владельцами бизнеса. Собрав больше информации, вы сможете использовать ее для охвата большего числа владельцев бизнеса в той же вертикали.

По мере роста вы можете повторять этот процесс, чтобы расширяться во все больше и больше вертикалей.

Как найти хороших клиентов

По мере того, как вы находите больше клиентов, легко сказать «да» всем. Но чтобы оставаться прибыльным, вам нужно сосредоточиться на своих сильных сторонах и брать только тех клиентов, которые помогут вам достичь ваших целей.

Во-первых, вы хотите убедиться, что каждый клиент счастлив платить по вашим ценам. Уровни помогают вам быть гибкими для разных бюджетов, но если клиент пытается снизить вашу цену, это красный флаг. Будет сложно работать с ними после того, как вы их подпишете, и они, вероятно, не стоят затраченных усилий. Также следите за клиентами, которые просят об особых услугах, поскольку дополнительная работа съедает вашу прибыль.

Примечание . Конечно, если достаточное количество клиентов запрашивают конкретную услугу, вы можете рассмотреть возможность создания нового уровня или добавления функции в существующий пакет по справедливой цене. Но не заключайте специальных сделок с отдельными клиентами.

Как мы упоминали ранее, вам также следует избегать соблазна крупных проектов. Хотя это число кажется большим, вы заработаете больше на небольших веб-сайтах . Звучит нелогично, что маленькие сайты приносят больше, но все сводится к волшебству регулярного дохода.

Например, предположим, что потенциальный клиент просит вас создать сложный веб-портал за 10 000 долларов США. Но за то же время вы можете создать 15 более простых сайтов. Эти небольшие сайты будут генерировать 7500 долларов США в виде платы за установку и 750 долларов США в MRR. Через год вы бы заработали на небольших сайтах почти в два раза больше, чем на большом проекте!

Вы также должны сказать «нет», если клиент просит вас помочь с другими сопутствующими услугами, такими как контент-маркетинг или социальные сети. Если эти услуги не входят в план развития вашего агентства, сосредоточьтесь только на дизайне веб-сайта. Время, которое вы тратите на разработку контент-стратегии или продвижение на Facebook, — это время, которое вы могли бы получать больше регулярного дохода с помощью веб-дизайна.

Отличным решением здесь является партнерство с другими агентствами или фрилансерами, которые специализируются на этих услугах. Если кто-то просит логотип или рекламную кампанию, вы можете порекомендовать его своему коллеге, и, в свою очередь, он может упомянуть вас, когда его клиенты просят дизайн веб-сайта.

Один из самых простых способов получить больше клиентов MRR для вашей службы веб-дизайна — маркетинг из уст в уста. Ваши первоначальные клиенты доверились вам, и вы должны вознаградить это доверие невероятным обслуживанием клиентов и вниманием к деталям. Вы даже можете продемонстрировать сайты, которые вы разрабатываете для них, и (с их разрешения) перечислить их в качестве ссылок, чтобы помочь потенциальным клиентам принять решение.

Хорошо относитесь к своим первым клиентам, обеспечьте быстрое и дружелюбное обслуживание, и вы сохраните их на долгие годы.

“

Но не только крепкие отношения с клиентами важны для рефералов, они также помогают вам получать прибыль! Самая трудоемкая часть вашей работы — поиск новых клиентов и разработка их сайта. Каждый месяц клиент с радостью платит вам, тем больше прибыли вы получаете от первоначальной продажи.

Что мы узнали о развитии бизнеса веб-дизайна

Управлять агентством веб-дизайна непросто. Мы искренне надеемся, что некоторые вещи, которые работают для нашей команды, будут работать и для вас. Наше агентство набирает силу уже много лет, и бизнес по-прежнему основан на тех же принципах, которые мы использовали, когда начинали. То, что мы рассказали выше, достаточно, чтобы вы начали, но это только начало!

По мере роста вы будете изучать стратегии , которые помогут вам стать более эффективными и определить области, в которых вы можете совершенствоваться. В качестве примера: мы уделили большое внимание эффективности процессов и создали наш инструмент проектирования и управления Sitejet, чтобы сократить время создания веб-сайта на 70%, и оптимизировали все процессы взаимодействия с клиентами (например, управление обратной связью) для более удобного общения. Он создан, чтобы помочь дизайнерам развивать свой бизнес и уделять время тому, что вы любите: творчеству.

Навыки дизайна необходимы для того, чтобы зарабатывать на жизнь в мире дизайна. Но чтобы добиться успеха, вам также потребуется много тяжелой работы и готовность экспериментировать , пока вы не добьетесь нужного результата. Начните с правильного мышления, и вы будете поражены тем, что вы можете построить.

В этой первой части нашей серии мы объяснили основы поиска ваших первых нескольких клиентов MRR. Но чтобы продолжать расти, вам нужны масштабируемые продажи, чтобы обеспечить стабильный поток высококачественных клиентов. Это то, что мы рассмотрим в следующей части: пошаговые методы быстрого масштабирования агентства, которым мы научились. Следите за обновлениями!