Руководство по запуску социальных продаж для команд и компаний

Мало кто любит делать незапрошенные рекламные акции. Кто хочет раздражать других и, возможно, наносить ущерб будущим продажам? Но для многих, когда реклама перестает привлекать новых клиентов, это неизбежный аспект маркетинга.

Но представьте, если бы вы могли избежать этой ужасной участи. Вместо того, чтобы раздражать людей, вы могли бы наладить связи с потенциальными клиентами и не оставлять их уходить с неприятным привкусом во рту.

Социальные продажи — это новая тенденция, ответвление маркетинга в социальных сетях, которое направлено на создание значимых отношений с отдельными потенциальными клиентами, предлагая идейное лидерство и бесплатные советы для укрепления доверия и взращивания лидов через воронку.

При социальных продажах нет ни сценария, ни квоты. Вы просто повышаете свою репутацию, будучи дружелюбным и профессиональным, и продажи растут.

Это может быть медленным, но этот менее сильный подход оказался эффективным, особенно для бизнеса B2B. Но любая команда может принять эту технику и использовать ее для привлечения клиентов.

Важность человеческого взаимодействия

Не будьте безликой компанией. Легко представить бизнес как безжизненный механизм, но когда клиенты взаимодействуют с сотрудником компании, они чувствуют себя более комфортно. Создание этих связей — это то, как вы вводите человеческий фактор.

Гораздо легче доверять тому, кто не является роботом, читающим сценарий или явно пытающимся вам что-то продать. И если вы потратите немного времени на то, чтобы ответить пользователям, это произведет хорошее впечатление. Это основа социальных продаж.

Избегайте чрезмерной автоматизации любой ценой. Если кто-то увидит, что ваш Twitter — это не что иное, как обычные запланированные сообщения, или если вы отправляете автоответы, когда бот обнаруживает определенные ключевые слова, все, над чем вы работали, будет потрачено впустую.

Вместо этого устанавливайте связи. Познакомьтесь с потенциальным клиентом один на один. Начните увлекательную беседу, которая не будет просто рекламой вашей последней демонстрации программного обеспечения. Не спамьте людей нежелательной рекламой. Протяни руку и построй настоящие отношения!

Социальные сети

Вот большое правило: присоединяйтесь к как можно большему количеству учетных записей в социальных сетях, в которые вы можете внести существенный вклад. Какой смысл, если вы жонглируете таким количеством, что у вас есть время только на то, чтобы писать некачественные посты? Или некоторые аккаунты лежат мертвые?

Выберите несколько сайтов, которые отражают идеалы вашей компании. Если ваша целевая аудитория старше 60 лет, что именно вы делаете на Tumblr?

И прежде чем вы начнете, запомните ключ к социальным продажам: не каждое взаимодействие должно быть презентацией. Сначала создайте свою репутацию профессиональной, полезной, авторитетной и честной компании. Задавайте правильные вопросы и учитывайте мнения других. Следите за релевантными тегами, но установите связь, прежде чем делать предложение.

LinkedIn

LinkedIn — очевидный выбор для бизнеса. В частности, B2B будет чувствовать себя здесь как дома. Существуют форумы, группы и статьи, которые помогут вам познакомиться с другими компаниями и потенциальными сотрудниками. В LinkedIn даже есть индекс социальных продаж, чтобы оценить ваши успехи.

Недостатком является то, что здесь меньше шансов связаться с населением в целом — только те, кто владеет бизнесом или ищет работу, будут регулярно использовать LinkedIn. Если ваш бизнес не B2B, у вас будет меньше возможностей для распространения информации.

Тем не менее, по-прежнему рекомендуется проводить время в LinkedIn, если вы хотите найти сотрудников и воспользоваться знаниями других компаний.

Твиттер

Twitter — еще один хороший выбор. Он популярен среди предприятий, а благодаря разнообразной пользовательской базе вы сможете охватить самых разных людей. B2B или B2C, вы быстро найдете большую сеть для взаимодействия.

Твиттер ограничивает длину сообщений, поэтому вы не будете писать здесь эссе (даже с учетом недавнего увеличения допустимого количества символов). Вместо этого делайте контент коротким, емким и эффектным. Используйте визуальные медиа. И если вы ориентируетесь на подростков и взрослых, помните, что пользователи Твиттера ценят компании с чувством юмора.

Привнесите унцию творчества, дозу остроумия и много интересного контента, и вы мгновенно получите ретвиты.

Фейсбук

В отличие от Twitter, Facebook менее деловой. Но он постоянно входит в топ-5 популярных веб-сайтов по всему миру, и это всегда стоит внимания. С более взрослой демографией и значительной долей пожилого населения Интернета компаниям, ориентирующимся на них, определенно следует использовать инструменты Facebook.

Facebook предлагает множество полезных функций, включая список магазинов/меню, место, где люди могут задавать вопросы, и даже аналитику. Многие другие социальные сети не имеют этих функций.

Недостатком является то, что продвигать бизнес B2B значительно сложнее. И хотя многие остаются, молодые люди постепенно отказываются от Facebook. Но если бы у вас был только один вариант из всех социальных сетей, а Twitter или LinkedIn вас не привлекали, Facebook был бы лучшим выбором.

Тамблер

Пользователи Tumblr любят делиться. На сайте полно авторов, готовых опубликовать интересный контент. Это не место для слишком длинной статьи о последних тенденциях в бизнесе; это для забавных изображений, привлекательных постов, творческих конкурсов и большого количества юмора.

Если «расслабленный, непринужденный и забавный» не соответствует имиджу вашего бренда, то Tumblr, безусловно, не идеален. Но хотя у него может и не быть огромного количества поклонников в бизнесе, он набирает обороты среди компаний с правильным мышлением.

Недостатки Tumblr включают некоторые трудности с установлением контактов и ведением публичных разговоров (без репостинга каждого ответа). Это уравновешивается полем для запросов и приличной системой личных сообщений, позволяющей общаться с клиентами.

Инстаграм и Пинтерест

Хотя эти два не особенно популярны среди бизнеса, некоторые из них заработали и добились немалых успехов.

Необходим постоянный поток изображений, поэтому для корпорации без визуальной привлекательности это не подойдет. А вот творческая или художественная компания может найти здесь хорошие связи.

Деловой Instagram имеет те же функции, что и Facebook, с аналитикой, информацией о компании и блогом. В Pinterest для бизнеса меньше функций, но есть аналитические и образовательные инструменты.

Адвокатирование сотрудников

Теперь, когда вы хорошо разбираетесь в самых популярных социальных сетях, пришло время начать продвигать свой бизнес в Интернете. Вы могли бы сделать это сами, но это работа сама по себе. Стоит ли нанимать специалиста по социальным сетям, чтобы он справился с вашими задачами?

Возможно. Но у вас уже есть ценное онлайн-присутствие прямо перед вами. Правильно: ваши сотрудники.

Защита интересов сотрудников становится все более популярной, и на то есть веские причины. Люди, как правило, больше доверяют сотрудникам компании, и их устоявшиеся профили могут достигать большего, чем ваш новый аккаунт в Твиттере. Они могут делиться контентом, созданным компанией, на своих страницах, публиковать собственные публикации и идеи, а также знакомить мир с повседневной работой вашей компании.

Но важно стимулировать сотрудников и вознаграждать их за ценный вклад. Это может быть дополнительная оплата, система баллов с выкупаемыми наградами или что-то еще, что, по вашему мнению, их заинтересует. Мотивированный человек — это счастливый человек, который готов создавать и делиться позитивным контентом.

Рассмотрите возможность использования официальной программы защиты интересов для автоматизации процесса. Это упростит просмотр основных участников, изучение данных, настройку системы вознаграждений и публикацию прямо с панели инструментов.

Социальные продажи: ценная стратегия

Если вы еще не внедрили социальные продажи, сейчас самое время. Независимо от того, есть ли у вас учетные записи или вы только начинаете, изменение мышления в социальных сетях может творить чудеса с вашей репутацией и продажами.

Вместо того, чтобы разбрасываться предложениями налево и направо, создайте отношения с потенциальными клиентами. Не бросайте им ссылки, если это не ценный ответ, например, сообщение в блоге, отвечающее на их вопрос. Будьте полезными и дружелюбными, отвечайте на вопросы, даже если это не способствует продажам.

И не говорите так, как будто вы ходячая реклама. Пусть ваши клиенты знают, что вы человек, и они будут сопереживать вам и доверять вам. Без доверия потребителей ваш бизнес никогда не сможет процветать, поэтому сейчас самое время начать его строить.