Первый шаг в продаже семизначного веб-проекта

« Это был веб-проект стоимостью два миллиона долларов».

Затем Ник Вейнанд, генеральный директор Mighty Citizen (ранее Trademark Media), встал, чтобы на мгновение заняться кое-какими делами. Ник и я проводили интервью для UGURUS в их офисе в Остине, штат Техас.

Я провел большую часть своей профессиональной жизни в бизнесе цифрового агентства. Первые тринадцать лет управляли одним, а последние шесть помогали им расти. Я разговаривал с тысячами агентств и брал видео- и подкасты-интервью с некоторыми из лучших в бизнесе.

Этот разговор с Вейнандом был не первым случаем, когда владелец агентства говорил со мной о семизначных проектах. Я был рад узнать от Ника о том, как они подходили к таким крупным веб-сайтам, как они позиционировали свое агентство для привлечения такой работы и чем эти крупные проекты отличались от работы, которую вы могли бы выполнять в небольших компаниях и организациях.

Что-то интересное произошло, пока Ник на мгновение извинился. Я проверил свой телефон, чтобы скоротать время. Вот оно, в нашей очереди поддержки, следующее в очереди. Электронное письмо от потенциального клиента было ответом на одно из моих писем, рекламирующих наше агентство Bootcamp. В моем электронном письме говорилось о том, как продавать проекты с более высокой стоимостью, которые мы определяем как проекты стоимостью более десяти тысяч долларов. Он сказал:

«Никто не покупает сайты дороже 10 тысяч долларов. Я с трудом могу заставить клиентов платить 3 тысячи долларов. Вы полны этого.

Сейчас, за время работы в моем агентстве, я сделал более тысячи предложений по веб-сайтам. Большинство из них превышало десять тысяч долларов. Я никогда не продавал семизначный проект. Но там я сидел с Ником, а у него был большой опыт именно в этом.

Я застрял между двумя полярно противоположными реальностями. С одной стороны, уверенный в себе владелец веб-агентства, управляющий многомиллионной компанией, предоставляющей отличный рабочий продукт лучшим университетам, некоммерческим организациям и предприятиям мира. С другой стороны, борющийся за жизнь веб-профессионал, чьим собственным злейшим врагом было его мышление.

Не новая проблема

Я читал книгу Нассима Николаса Талеба о риске, принятии решений и вероятности под названием «Антихрупкость», почти не думая, что в ней будет какое-то прямое понимание того, как продавать более ценные творческие работы. Затем я наткнулся на отрывок, который прекрасно объяснял проблему, с которой я сталкивался снова и снова в нашей отрасли:

« Я назвал этот умственный дефект проблемой Лукреция в честь латинского поэта-философа, который писал, что глупец верит, что самая высокая гора в мире будет равна самой высокой горе, которую он наблюдал. Мы рассматриваем самый большой объект любого вида, который мы видели в своей жизни или о котором слышали, как самый большой объект, который может существовать».

Талеб, Н. (2012). Антихрупкий. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Random House, Inc.

В книге он описывает, как древние бюрократы отслеживали столетние наводнения и использовали эти отметки прилива для планирования и прогнозирования будущих столетних наводнений. Заблуждение состоит в том, что прошлые столетние наводнения, чрезвычайно редкие события, плохо предсказывают будущие столетние наводнения, чрезвычайно редкие и непредсказуемые события. Отсюда такие ситуации, как ураган Катрина.

Я не мог не видеть непосредственное отношение к продажам и позиционированию для цифровых агентств.

Джентльмен, ответивший на мое электронное письмо, считал, что не существует рынка для веб-сайтов стоимостью более десяти тысяч долларов, потому что он никогда не получал столько за создание одного из них. Он был только на вершине горы за три тысячи долларов, поэтому считал, что эти горы — все, что существует.

Подождите минуту

Теперь, прежде чем мы возьмемся за ложные убеждения этого парня и сочтем его дураком, я хочу, чтобы вы подумали о себе. Бьюсь об заклад, глубоко внутри вас есть такое же убеждение относительно какой-то области или предела в вашем собственном бизнесе. Теперь вы можете поверить вместе со мной, что существует множество проектов с семизначными суммами, если кто-то решит заниматься такими чудовищами.

Во что вы можете не поверить, так это в то, что существуют веб-сайты на миллиарды долларов. Но есть. По оценкам правительства, осажденный Healthcare.gov стоит от 800 до 2,1 миллиарда долларов. Мы знаем эту цифру, потому что правительство вынуждено раскрывать такие расходы. Многие частные корпорации, такие как Amazon, Apple и Microsoft, тратят миллиарды на свою веб-инфраструктуру.

Тренеры по менталитету называют всю эту тему убеждениями верхнего предела. Рассмотрение того, что возможно, требует, чтобы человек остановился и задумался на мгновение. В наши дни это трудная задача.

Я не собираюсь доставать тебя всякими мыслями. Многие хорошие психологи объясняют ограничивающие убеждения очень осязаемыми терминами.

Вместо того, чтобы думать медленно , мы думаем быстро , используя эвристики (причудливое слово для быстрого доступа), и одна из таких широко используемых эвристик называется «предвзятость доступности».

Наш мозг выносит суждения на основе информации, которая легко доступна. Если вы когда-либо сталкивались с клиентами, готовыми заплатить несколько тысяч долларов за веб-сайт, то ваш мозг начинает придумывать историю о том, что каждый бизнес готов потратить только несколько тысяч долларов на сайт. Ум ненавидит нерешенные проблемы, поэтому решает их ложью.

Проблема в том, что эти заблуждения часто становятся убеждениями, которые не очень хорошо нам служат.

Однако теперь вы знаете, что компании на самом деле тратят гораздо больше, чем несколько тысяч долларов на веб-сайты и цифровой маркетинг. Многие тратят миллионы и более. Моя компания даже не такая большая, и мы потратили сотни тысяч долларов на нашу веб-инфраструктуру.

Простое решение

Ограничивающие убеждения и эвристики заставляют нас чувствовать себя комфортно. Они удерживают нас в выбранной нами реальности. Легче остаться безнаказанным, чем сказать судьбоносные слова:

"Я не знаю."

Признать, что человек не знает ответа, тяжело. До научной революции 18 века люди предпочитали рассказывать дикие истории о том, как устроены вещи, вместо того, чтобы произносить эти три слова. Люди были убеждены, что мир плоский. Они не могли понять это по-другому. Они должны были просто признать, что понятия не имеют, и сохранять эту позицию до тех пор, пока у них не появятся дополнительные доказательства.

Людям, с которыми я общаюсь, кажется, гораздо удобнее вместо этого говорить:

«Я не могу». Или…

«Это невозможно».

Или придумать какую-то другую реальность, чтобы не признавать, что они понятия не имеют. Все, что заставляет вас спать по ночам.

Есть огромная сила и потенциал в произнесении этих трех волшебных слов: «Я не знаю». Как только вы идентифицируете то, что неизвестно, вы устанавливаете параметры для исследования.

Возможно, до моей статьи вы не знали, насколько распространены семизначные проекты веб-сайтов. Следующий вопрос, который вы можете задать кому-то вроде меня, звучит примерно так: «Хорошо, Брент, ты убедил меня в том, что они существуют, но я понятия не имею, где найти таких клиентов, а даже если бы и знал, они бы никогда меня не наняли. ”

Но теперь мы знаем то, чего не знаем. Решение этой проблемы — вопрос времени.

Например, если бы я был на вашем месте и вдруг захотел бы заняться такой работой, я мог бы начать спрашивать владельцев агентств, которые есть у меня в сети, знают ли они кого-нибудь, кто занимается семизначной работой. Это упражнение даст мне список потенциальных предпринимателей, которых я могу пригласить на чашечку кофе для обучения. Теперь я перехожу от незнания этого типа работы к пониманию динамики позиционирования агентства для этого типа работы, где запрашивать этот тип работы и какими должны быть мои полномочия.

Даже если мне не удастся убедить их выпить со мной кофе, я могу изучить их веб-сайт, тематические исследования и, возможно, связаться с людьми в организациях, у которых есть эти веб-сайты, чтобы понять, как они думают.

Один из наших студентов отправился в это путешествие и очень быстро оказался у ног проекта разработки приложений стоимостью пятьсот тысяч долларов с региональным банком. Не совсем семизначная сумма (пока), но уже в пути (если он этого хочет). До этого хода мыслей он тоже думал, что проект на десять тысяч долларов — это все, что возможно.

Как это произошло

Вот несколько простых шагов, которые следует учитывать в этом направлении мышления:

1. Не делайте предположений: предположение — это эвристика, которую ваш мозг использует, чтобы замкнуть петли и восполнить недостающую информацию, выдумывая вещи. Это могут быть самые разные предубеждения. Предвзятость доступности — лишь одна из них. Предвзятость подтверждения — поиск информации, подтверждающей то, во что мы уже верим, — другая.
2. Будьте открыты для возможностей: теперь вы знаете, что есть клиенты с пяти-, шести-, семи- и восьмизначными бюджетами для веб-проектов, приложений, цифровых проектов и брендинга. То, что у вас никогда не было возможности (пока), не означает, что их не существует. Не будь дураком Лукреция.
3. Исследование. А затем изучите еще немного: заставьте Google работать. Это исследование особенно важно, когда вы делаете общие предположения обо всех рынках. Когда люди говорят мне о «ресторанах, у которых нет денег», я спрашиваю, как будет выглядеть их бизнес завтра, если вдруг у них будут самые эффективные 0,1% из 250 тысяч независимых ресторанов в США в качестве клиентов. Затем они сообщили мне, что их бизнес будет раздавлен требованиями 250 клиентов.
4. Проводите интервью по развитию клиентов. Опросите всех, с кем вы можете связаться на рынке, который вы хотите обслуживать, или на том уровне, которому вы хотите помочь. Спросите об их проблемах. Пусть они проведут вас через свои рабочие процессы. Не только за то, что они выполняют свою работу, но и спрашивают о шагах, которые они предпринимают для заключения контрактов. Мне повезло на раннем этапе, потому что мы заключили (и проиграли) сделку на пятьдесят тысяч долларов, когда мне было 23 года. Прохождение этого процесса было еще одной ступенькой в ​​моем неофициальном MBA. Этот опыт научил меня, как выигрывать будущие работы такого размера.
5. Общайтесь с другими владельцами агентств выше вашего уровня: найдите наставника. Или пообедайте или выпейте кофе с другими людьми, которые делают то же самое, что и вы, но продвинулись дальше вас. В США насчитывается более ста тысяч агентств, а по всему миру, вероятно, более миллиона. Найдите компании, у которых есть тип работы, который вы хотите в будущем сегодня. Пригласите владельцев выпить кофе с небольшой повесткой дня, кроме как «Я хочу у вас поучиться».
6. Спросите: «Что мне делать, если…»
   Подумайте о своих целях. Если вы сейчас продаете четырехзначную сумму и вам нужен первый десятитысячный проект, то ответ на этот вопрос — вам нужно начать работать с разными типами клиентов. Затем начните идти по этому пути изучения того, как общаться с другими людьми. Измените свои привычки. Вместо того, чтобы посещать местную встречу WordPress, посетите конференцию, которая не относится к нашей отрасли. Вы будете поражены потраченными миллионами долларов. Мой клиент как раз на выставке кормов для домашних животных с тысячами потенциальных предприятий в его нише.
7. Подталкивайте себя к каждой сделке: Вейнанд из Mighty Citizen не начинал с семизначных сделок. В моих беседах с ним он начал в общежитии своего колледжа продавать веб-сайты за несколько тысяч долларов (как и все остальные). Вейнанд настаивал на каждой сделке. За год прогресс может показаться медленным, но сила сложных процентов влияет и на этот тип усилий. Бизнесу Ника уже девятнадцать лет, и эти маленькие толчки на этом пути складываются в значительные цифры.

Теперь вперед

Если вы сегодня начали верить, что получить семизначную работу невозможно, я надеюсь, что к настоящему моменту я помог вам увидеть, что это не только возможно, но и вполне в пределах вашей досягаемости на протяжении всей вашей жизни. Я не думаю, что я бы порекомендовал перейти от продажи веб-сайта за четыре тысячи долларов к проекту за миллион долларов на следующей неделе. Есть большой риск с более значительными проектами. Сложности с большими масштабами и большим количеством вовлеченных людей.

Я видел, как несколько агентств терпели крах (или пережили ненужный стрессовый спад) из-за того, что слишком много времени уделяли своему бизнесу большому китовому проекту. Подумайте о создании бюджетов ваших проектов, таких как поднятие тяжестей или другая физическая активность. Вы должны напрягать мышцы в допустимых пределах. Ткани растут, и тогда вы можете поднимать все большие и большие веса, пока не станете Арнольдом. Не происходит в одночасье, но, что удивительно, может произойти в течение пары лет.

Если вы пойдете по пути к работе с семизначной суммой, навыки, которыми вы обладаете сегодня, могут оказаться не такими актуальными. Вы можете обнаружить, что тратите больше времени на найм и набор талантов, расталкивая электронные таблицы для расчета анализа затрат и летая на встречи с презентациями.

Хорошая новость в том, что это решаемые проблемы. Им нужно время, чтобы научиться, и вам нужно со временем дорасти до этой сферы деятельности. Первый шаг – настроить свой разум на достижение этой цели. Определение того, что вы хотите достичь этого в один прекрасный день, является наиболее важной частью всей возможности.

Как я видел изнутри многих агентств, больше не всегда лучше. Я встречал агентов-владельцев фирм, состоящих из одного или двух человек, которые в конце года получают гораздо больше прибыли, чем некоторые крупные магазины. У некоторых есть невероятная гибкость в том, где и как они хотят работать.

Последний и самый важный вопрос, который вам нужно задать себе, — почему .

Когда мы задаем этот вопрос, наше эго является ужасным проводником. Если вы хотите продать семизначную работу, чтобы вы могли сказать людям, что вы продаете семизначную работу, это не приведет вас к цели (или, может быть, это приведет, но как только вы приедете, у вас может не хватить смелости остаться). Однако если вы посмотрите на организации, делающие эти инвестиции, и увидите проблемы, которые вы могли бы помочь им решить, и вы увидите в этом вознаграждающую и содержательную работу, то, возможно, вам стоит задуматься об этом путешествии.

Независимо от того, подходит ли вам работа с семизначной цифрой, я надеюсь, что вы на каком-то уровне вытолкнете себя за пределы своей зоны комфорта. Будь то размер работы, которую вы выполняете, или ваша ориентация на конкретный рынок. Самостоятельный рост так же важен, как и увеличение доходов.

И не забывайте наслаждаться путешествием по пути.