Расскажите убедительную историю: компоненты презентации, которые убеждают

Разработка привлекательной презентационной презентации может быть одной из самых сложных частей предпринимательства. Хотя в конечном итоге вы хотите собрать деньги, цель вашей первоначальной презентации — просто убедить потенциальных инвесторов провести с вами последующую встречу. Создание и упорядочивание компонентов вашей презентации, чтобы они рассказывали эффективную историю, имеет решающее значение для построения этих отношений.

Индустрия венчурного капитала достигла новых высот в 2021 году, вложив рекордные суммы денег в стартапы и наблюдая беспрецедентный приток инвесторов. Но это не значит, что предпринимателям стало легче собирать средства. Часто было наоборот: рыночная эйфория и конкуренция за капитал мешали многим компаниям выделяться. Сейчас больше, чем когда-либо, стартапам необходимо усовершенствовать свои усилия по сбору средств.

С тех пор, как я перешел с должности руководителя отдела корпоративных финансов на должность консультанта, я помог многим стартапам в Северной Америке, Европе и других странах разработать стратегии сбора средств. Я всегда говорю своим клиентам, что создание презентации, которая представляет собой убедительное экономическое обоснование, а также вызывает эмоциональный отклик у потенциальных сторонников, — это искусство.

В повествовательном плане презентация похожа на трейлер к фильму в том смысле, что в ней представлены ключевые моменты, чтобы вызвать интерес и волнение, не раскрывая всей истории. Для питч-колоды нужно включить 10 различных битов.

• Проблема: Представьте историю, персонализировав проблему, создав напряжение в умах вашей аудитории.
• Решение: Дайте проблеск надежды, пообещав решить проблему.
• Особенности продукта. Продемонстрируйте основные функции, которые делают решение возможным, и укрепите доверие потенциальных инвесторов к вашему решению.
• Рынок: Расскажите о своем сеттинге и персонажах. Покажите инвесторам, кому это выгодно. Начните создавать образ клиентов в сознании ваших инвесторов.
• Конкурентная среда и потенциальные риски: снова увеличьте напряженность, раскрывая предстоящие риски и возможности.
• Доход и операционная модель: успокойте своих инвесторов, продемонстрировав убедительный план достижения успеха.
• Тяга: Повысьте уверенность потенциальных инвесторов в вашей способности выполнить, поделившись своим успехом.
• Прогнозы: создайте волнение, показав, где вы ожидаете быть через пять лет.
• Команда: Представьте своих партнеров. Помогите инвесторам относиться к вашей компании. Покажите, почему ваш состав подходит для выполнения того, что вы обещали.
• Сбор средств: объясните, какую роль вы просите этих инвесторов сыграть в реализации этого продукта, и создайте срочность, показав, почему они вам нужны сейчас.

Чтобы проиллюстрировать, как эти концепции работают по отдельности и вместе, я создал примерную колоду для вымышленной начинающей компании OfficeFlex, платформы онлайн-бронирования для удаленных работников, которые ищут место для совместной работы. Он ищет начальное финансирование для подготовки продукта к запуску. Эта упрощенная колода предназначена только для иллюстрации; в зависимости от сложности вашего бизнеса или вашего запроса на сбор средств вам может понадобиться более одного слайда на тему. Просто постарайтесь, чтобы сумма не превышала 20.

1. Проблема

Напряжение занимает центральное место в любом убедительном повествовании, создавая предвкушение, вызывающее эмоциональный отклик у слушателя. Постановка задачи вводит это напряжение.

Формулировка проблемы — описание проблемы, которую будет решать ваш продукт или услуга, — должна быть конкретной, личной и сосредоточенной на самой большой проблеме (хотя вы можете обсудить другие болевые точки в своей презентации). Откровенно говорите о последствиях нерешенной проблемы, что вызывает сочувствие к клиентам и срочность решения в умах ваших инвесторов.

Основатели OfficeFlex определили основную проблему, с которой сталкиваются удаленные работники: несмотря на распространение коворкинг-сайтов, найти наиболее подходящий может быть непросто. Удаленным работникам нужен простой способ найти коворкинг-пространство, соответствующее их потребностям.

2. Решение

Немедленно предложите решение — не заставляйте инвесторов ждать крупного раскрытия информации. Чтобы ваше повествование было лаконичным и связным, важно, чтобы на этом слайде были непосредственно затронуты болевые точки, поднятые на первом слайде. В противном случае вы просто ищете решение проблемы.

Разработка краткого решения является сложной задачей для многих предпринимателей, потому что они часто настолько близки к продукту или услуге, что им трудно сделать шаг назад и описать его четким и объективным образом. Боритесь с желанием обсудить каждый аспект вашего продукта. Вместо этого сосредоточьтесь на том, что больше всего волнует пользователей.

Любой может найти место для совместной работы в Google, чтобы найти его поблизости, но OfficeFlex добавляет ценность, помогая пользователям определить те, которые лучше всего соответствуют их потребностям, и упрощая бронирование.

3. Особенности продукта

Демонстрация возможностей продукта — центральный пункт презентации — в конце концов, это ключ, который откроет решение, которое вы только что представили. Ваша цель здесь — сосредоточиться на том, почему ваш продукт выделяется и как он решает основную проблему, которую вы установили. Думайте об этом как о листинге недвижимости, в котором отражены самые особенности дома.

Инвесторы также хотят знать, насколько сложно конкурентам будет воспроизвести ваше решение. Это ваш «конкурентный ров», устойчивое преимущество, которым вы обладаете на рынке. Убедитесь, что вы выделили это. В то же время соблюдайте сдержанность и избегайте технических и жаргонных описаний того, как работает продукт. Будьте оптимистичны, но приземлены, потому что чрезмерный энтузиазм может иметь неприятные последствия и вызвать подозрения у инвесторов.

OfficeFlex работает с помощью запатентованного механизма рекомендаций, который не только подбирает пользователей к их идеальному рабочему пространству, но и генерирует информацию о пользователях, которую можно монетизировать.

4. Рынок

Теперь, когда вы подготовили сцену для своей истории и зацепили своих слушателей, пришло время показать, кому этот продукт поможет. Инвесторы хотят знать, что многие люди сталкиваются с проблемой, которую вы собираетесь решить, что демонстрирует большой потенциал роста доходов.

На этом слайде вы определите размер рынка. Вы должны быть готовы описать свои клиентские сегменты, чтобы инвесторы могли понять вашу стратегию. Компании типа «бизнес для бизнеса» обычно сегментируют в соответствии с численностью сотрудников, используемыми технологиями или местоположением, в то время как компании типа «бизнес для потребителя» ориентируются на индивидуальные характеристики, такие как возраст, жизненный этап или доход домохозяйства.

В то время как основатели OfficeFlex надеются расшириться по всей стране, они сосредоточили свой запуск в трех мегаполисах США со значительным количеством удаленных работников: Нью-Йорке, Сан-Франциско и Шарлотте, Северная Каролина. Из общего адресного рынка (TAM) из 12 миллионов удаленных работников в США 750 000 из них живут в этих трех городах и составляют обслуживаемый адресный рынок (SAM). Примерно каждый седьмой удаленный работник в США использует коворкинг, а это означает, что доступный рынок (SOM) составляет около 107 000 человек.

5. Конкурентная среда и потенциальные риски

Затем вы должны укрепить доверие инвесторов к своей способности выполнять свои обещания. Эффективный способ сделать это — снова поднять напряжение, чтобы потом, конечно, снять его.

Знать своих конкурентов так же важно, как знать свой продукт и своего клиента. Представление надежного конкурентного анализа показывает, что вы знаете, где вы находитесь в своей отрасли и как вы планируете перехитрить существующих игроков.

Наиболее популярное визуальное представление конкурентного анализа, особенно для технологических компаний, известно как магический квадрант Gartner, который классифицирует конкурентов в сетке по четырем категориям: лидеры, провидцы, претенденты и нишевые игроки. Однако это не единственный вариант. Основатели OfficeFlex решили представить свою конкуренцию по двум осям, которые отражают то, что больше всего ценят их клиенты.

Парадоксальным, но эффективным дополнением к вашему конкурентному анализу является слайд, на котором открыто признаются трудности, с которыми вы сталкиваетесь. Эрик Лажье, партнер-основатель byFounders, назвал эту откровенную оценку рисков «уродливым скольжением». Этот анализ предназначен для того, чтобы дать представление о том, что не дает вам спать по ночам, а также продемонстрировать, что вы не наивны и что вы серьезно относитесь ко времени и деньгам венчурного капиталиста.

Я настоятельно рекомендую основателям включить уродливый слайд вместе с их конкурсной оценкой, как это сделал здесь OfficeFlex. В нем основатели признают свои главные риски и демонстрируют, насколько они готовы противостоять им.

6. Доход и операционная модель

Теперь, когда вы продемонстрировали, что понимаете территорию впереди, пришло время показать, как вы собираетесь действовать. Ваши модели доходов и операций должны давать подробное представление о вашем бизнес-плане и реагировать на напряжение, созданное в предыдущем разделе.

Это может быть самой важной частью вашей презентационной презентации, потому что доход является единственным направлением деятельности венчурных капиталистов. Однако это также может быть и самой коварной частью, потому что исследование рынка может быть единственным способом для компаний на ранней стадии и до получения прибыли определить оптимальную бизнес-модель, а реальность может сложиться совсем иначе. К счастью, опытные венчурные капиталисты это понимают.

Вы должны быть готовы поделиться оценками валового дохода, маржи и прибыли, а также вашими ценовыми ориентирами, и быть готовыми объяснить, как вы их получили. Вы также захотите поделиться подробностями своего маркетингового плана и экономики вашего подразделения, даже если вы все еще их оптимизируете.

Это много, чтобы уместиться на одном слайде, поэтому вы можете разделить свой материал на два слайда или передать часть этой информации в устной форме. OfficeFlex уже упомянул свои ценовые категории на слайде конкурентов и решил выделить здесь свою операционную модель. Персонажи клиентов помогают инвесторам чувствовать себя более связанными с пользователями OfficeFlex.

7. Тяга

Возможно, нет лучшего способа убедить инвесторов поверить в вас, чем продемонстрировать успех. Используйте этот раздел, чтобы показать, чего вы уже достигли и куда вы направляетесь в таких областях, как:

• Доход
• Клиенты, включая заключенные сделки или ежемесячную статистику активных пользователей
• Команда, включая нанятых консультантов и советников
• Операционная мощность, включая открытые офисы продаж или обеспеченные торговые площади

Другой подход состоит в том, чтобы показать достигнутые вехи продукта, которые могут перейти в дорожную карту с изложением планов по дополнительным функциям и улучшениям.

8. Прогнозы

Это ваша возможность убедить потенциальных сторонников в том, что это предприятие стоит затраченных усилий.

Многие учредители с удивлением узнают, что инвесторы гораздо больше заинтересованы в том, насколько обоснованы бизнес-предположения, чем в исходных доходах и прогнозах прибыли. Это связано с тем, что за прогнозами обычно стоит очень мало данных, в то время как бизнес-предположения являются общими предположениями и их легко понять.

Цель подготовки подробного прогноза — четко продемонстрировать эти предположения и провести их стресс-тестирование, чтобы понять, как они влияют на производительность. Объясните, почему вы считаете выбранные исходные данные достоверными. Это обоснование представляет собой разницу между предположением и оценкой и продемонстрирует, что вы понимаете, что должно произойти, чтобы создать прибыльный бизнес.

Если не считать целевого годового дохода на первый год, прогнозы OfficeFlex вообще не касаются финансов. Вместо этого они обращают внимание на самые влиятельные входные данные: географическое расширение, рост продукта и сбор данных.

9. Команда

Любые деловые отношения основаны на людях, и инвесторы хотят быть уверенными в том, что группа, участвующая в вашем предприятии, обладает навыками и опытом для реализации проекта. Вот почему успешным основателям гораздо легче привлекать капитал. Если у вас не было успешного выхода в прошлом, подумайте о том, чтобы продемонстрировать следующее в своей колоде:

• Временные обязательства основателей
• Многолетний отраслевой опыт основной команды
• Деловой и управленческий опыт основной команды
• Технические навыки основной команды

Это ваша последняя возможность завоевать доверие инвесторов к вам и вашему продукту до того, как вы получите запрос на финансирование.

10. Сбор средств

На этом этапе вы объясняете роль инвестора в создании вашего продукта. Как минимум, вам нужно будет подробно указать, сколько средств вам нужно, для чего именно они вам нужны и какое влияние окажут инвестиции на стоимость бизнеса. Обязательно опишите использование средств в контексте запланированных вами этапов, таких как точка безубыточности, какое-то существенное развитие или развитие вашего продукта.

Если хотите, вы также можете подробно описать предлагаемые вами рекомендации по оценке и/или акционерному капиталу. Инвестиционные консультанты могут принести большую пользу основателям, которые раньше не участвовали в презентациях.

OfficeFlex запрашивает 500 000 долларов на добавление дополнительных членов команды, разработку минимально жизнеспособного продукта (MVP) в более полнофункциональное приложение и улучшение маркетинговых исследований, чтобы лучше позиционировать себя для успеха при запуске. Сравнивая этот запрос с другими раундами, он создает тонкое ощущение дефицита, заставляя инвесторов присоединиться к нам.

Послесловие

Не существует такого понятия, как универсальный шаблон презентации, который подходит для каждого стартапа, но есть важные повествовательные моменты, которые помогут вам уловить суть уникальной истории вашей компании, убедив инвесторов помочь вам довести ее до конца.

По иронии судьбы, большинство венчурных капиталистов ненавидят презентации, потому что они становятся слишком повторяющимися. Помните, что ваша аудитория бомбардируется растущим числом таких презентаций, так что не бойтесь проявить творческий подход и щегольство, чтобы сделать ваши презентации незабываемыми. В то же время убедитесь, что у вас есть все данные и идеи, которые вам понадобятся, чтобы ответить на вопросы, которые возникнут в вашей презентации.

Обязательства по венчурному капиталу являются одними из самых гуманных инвестиционных решений, основанных на эмоциях и интуиции так же, как и на финансовом анализе. В отличие от размещения облигаций, взвешивания портфеля или хеджирования, каждый выбор финансирования представляет собой веру в то, что конкретная компания и конкретная команда имеют видение и средства для быстрого роста, бросая вызов шансам и обеспечивая невероятную ценность для своих сторонников. Чтобы заслужить это убеждение, нужна отличная история и убедительный способ ее рассказать.