Как увеличить продажи B2B с помощью A/B-тестирования CTA

Когда вы выходите на рынок B2B, у вас есть огромные возможности для получения значительного дохода. На самом деле, знаете ли вы, что компании B2B ежегодно приносят более чем в два раза больше дохода, чем компании B2C? В частности, вы видите около 559 миллиардов долларов продаж B2B по сравнению с 252 миллиардами долларов для B2C. Хотя ни одна из этих цифр не вызывает насмешек, ясно, что компании готовы тратить больше.

Тем не менее, чем больше денег нужно потратить, тем выше уровень ожиданий, с которыми вам приходится сталкиваться, когда вы имеете дело с бизнес-клиентом. Лиды B2B требуют значительно большего разогрева, прежде чем вы сможете дать им коммерческое предложение, не отключая их.

В «Цифровой эволюции в маркетинге B2B» сообщается, что покупатели B2B проходят 57% процесса принятия решения, прежде чем они когда-либо говорят с кем-либо о потенциальной покупке. Это означает, что ваш сайт должен быть подготовлен и прокачан, чтобы продавать их в вашем бизнесе.

Но как это сделать с такой хорошо образованной и часто трудно угодной целевой аудиторией? A/B-тестирование — это одна из тактик входящего маркетинга, которая поможет вам значительно улучшить свой веб-сайт, что, в свою очередь, приведет к увеличению продаж B2B. В частности, с этим типом аудитории вы должны ориентироваться на призыв к действию (или CTA) в своих A/B-тестах.

Что такое A/B-тестирование и как оно помогает продажам B2B?

Дальновидные компании признают, что не так сложно определить, что заставляет их клиентов работать, если у них есть достоверные данные, подтверждающие это. Google Analytics — хорошее место для начала, но он не скажет вам, какие именно изменения необходимы в дизайне, формулировке, цвете или размещении вашего CTA, чтобы улучшить прием посетителей.

Вот почему у нас есть A/B-тестирование.

Для тех из вас, кто плохо знаком с этим типом сбора данных и исследований UX, A / B-тестирование — это сплит-тестирование для Интернета.

Всегда есть версия А , которая послужит контрольной для вашего «эксперимента». Это исходная версия вашего CTA. Это должно быть на месте, поскольку у вас уже есть четкое представление о том, как это работает с вашей аудиторией, и это обеспечивает справедливое сравнение с любым новым дизайном, который вы тестируете.

Затем идет версия B (а иногда и версии C, D и т. д.), которая будет служить тестовой переменной в эксперименте. Это изменение вашего CTA. Чтобы эффективно проверить свою гипотезу о том, что было не так с первоначальным дизайном (если что-то было), вам следует изменить только одну переменную.

Как только это будет установлено, вы запустите тест на своем веб-сайте, выбрав, какой процент посетителей увидит каждую версию сайта. После того, как эксперимент завершится, вы просмотрите результаты, чтобы увидеть, какая версия CTA работает лучше; Другими словами, какой из них привлек больше внимания и привел к большему количеству конверсий. Затем вы можете «протолкнуть» победивший дизайн на свой сайт и следить за новым и улучшенным коэффициентом конверсии и увеличением продаж B2B.

5 идей тестирования CTA A/B для увеличения продаж вашего сайта в B2B

Если вам нравится, как это звучит, но вы не знаете, с чего начать определение переменных, всегда лучше взглянуть на то, что работало в прошлом. Данные всегда должны играть важную роль в каждом решении, которое вы принимаете для своего бизнеса, но это не всегда означает, что это должны быть ваши данные.

Маркетологи и компании очень активно заявляют о возможностях A/B-тестирования, особенно тестирования, проводимого на CTA, поскольку они, как правило, являются прямым путем к повышению конверсии продаж. Итак, давайте взглянем на предыдущие проведенные A/B-тесты, чтобы посмотреть, сможем ли мы вдохновиться на ваши собственные тесты:

Полный редизайн Friendbuy

Команда Friendbuy создала короткое приглашение на своей домашней странице, приглашая пользователей протестировать бесплатную демоверсию продукта. Несмотря на то, что рекламный призыв к действию получил некоторую вовлеченность (в размере 1,44%), они подозревали, что этого недостаточно.

Вот как выглядел оригинальный CTA:

Из-за лучших практик дизайна, которым они изначально следовали с точки зрения размещения, и зная, почему посетители переходят на страницу в первую очередь, Friendbuy предположил, что необходимо полностью изменить дизайн.

В своем A/B тесте они создали две совершенно новые версии. Оба придали CTA более четкий дизайн кнопок и меньшую двусмысленность в отношении того, что означает сообщение:

Устранив двусмысленность и спроектировав кнопку, которая должна была привлечь внимание, они обнаружили, что оба новых варианта дизайна значительно превосходят оригинал. Версия А «Протестируйте» привела к рейтингу кликов 2,47%, а версия Б «Посмотреть демо» — 4,49%.

Обновленный текст Empire Flippers

VWO сообщил о случае, когда простое изменение формулировки в CTA привело к резкому улучшению конверсии. Вот что произошло, когда Empire Flippers, служба перелистывания веб-сайтов, проверила формулировку своего CTA.

В первоначальной версии правого призыва к действию Empire Flippers призывала предпринимателей, переключающих веб-сайты, «Присоединяйтесь к нам!» Этот экземпляр CTA имел коэффициент конверсии 2,88%.

В варианте «B» Empire Flippers заменили это сообщение на «Зарабатывайте деньги, переворачивая веб-сайты».

В результате этого изменения формулировки их коэффициент конверсии вырос до 3,84%. Опять же, это еще один аргумент в пользу того, почему вы всегда должны четко формулировать CTA.

Ссылки на домашнюю страницу MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings — компания, которая занимается обучением программному обеспечению предприятий в Германии. Первоначальная версия их веб-сайта рекламировала три категории обучения, которые они предлагали клиентам:

Как видите, каждое из трех полей CTA было заполнено стоковой фотографией, текстом заголовка, кратким описанием и красной кнопкой, по которой можно щелкнуть для получения дополнительной информации.

В попытке увеличить взаимодействие с этой частью домашней страницы и, следовательно, увеличить продажи своих услуг по обучению работе с программным обеспечением, MedienReich провела A/B-тестирование с совершенно новым набором полей CTA в этом разделе.

Несмотря на то, что в новом дизайне в этом разделе было почти в три раза больше вариантов перехода по клику, сайт значительно вырос. В частности, продажи B2B, генерируемые главной страницей, подскочили с 2 149,72 до 4 436,41 долларов. Это просто показывает, как более простой дизайн и более четкие объяснения услуги или продукта (в данном случае демонстрация специального обучения, а не только общих описаний) вдохновляют посетителей на действия.

Структура целевой страницы Unbounce

Когда вы запускаете кампанию с оплатой за клик, вы ожидаете значительной отдачи от своих инвестиций. Хотя не похоже, чтобы Unbounce был полностью недоволен тем, как их целевая страница приводила посетителей к кнопкам конверсии, директор по маркетингу полагал, что существует лучший способ структурировать страницу, чтобы все ее видели.

В ходе A/B-теста они переместили оранжевые кнопки призыва к действию в верхнюю часть таблицы с ценами. В результате эта реструктурированная целевая страница PPC привлекла на 41 % больше лидов, чем исходная страница с кнопками, расположенными в самом низу.

Знак доверия Деливры

Службе автоматизации электронного маркетинга Delivra требовалось больше подписчиков на бесплатное руководство по электронному маркетингу, которое они предлагали на своем веб-сайте. Изучая форму и кнопку под ней, они заподозрили, что может отсутствовать одна вещь, которая мешает пользователям заполнять информацию и щелкать, чтобы получить свое руководство: гарантия безопасности.

Хотя форма, запрашивающая минимальную информацию, может не показаться огромной угрозой для владельцев бизнеса и маркетологов, пытающихся потребовать бесплатный отчет, Деливра обнаружил, что их предположения были верны. Все, что требовалось, — это разместить одно небольшое заявление о конфиденциальности под CTA, чтобы посетители изменили свое мнение:

В результате в Delivra количество отправок форм увеличилось на 35%. Хотя этот тип конверсии, возможно, не привел к непосредственному увеличению продаж Delivra, он сделал их надежным ресурсом для тех, кто скачал бесплатный отчет. И, увеличив свою уверенность в чем-то таком обыденном, как загрузка, они, вероятно, помогли повысить их уверенность в использовании их в качестве эксперта по автоматизации электронной почты.

Заключение

Конечно, не каждая ваша гипотеза о недостаточном взаимодействии с CTA будет верной. Вот почему вы запускаете ни к чему не обязывающий A/B-тест, чтобы подтвердить свою теорию. Как только вы нашли выигрышную формулу, вы можете жить с ней. Но A/B-тестирование не должно останавливаться на достигнутом. Возможно, изменение формулировки кнопки тоже поможет? Или, может быть, добавление затенения к дизайну кнопки сделало бы ее более заметной? Это вам решать.

A/B-тестирование — отличный способ взаимодействовать с вашей аудиторией и получать постоянный поток отзывов о том, что обеспечивает наилучшее взаимодействие с вашим сайтом. Запрашивая эти отзывы и регулярно обновляя дизайн своего CTA, вы помогаете формировать более позитивный опыт у потенциальных клиентов B2B, которые уже находятся более чем на полпути в процессе принятия решения.