Руководство по привлечению клиентов в ваше агентство

Без сомнения, рекомендации из уст в уста — невероятно желанный способ получить работу. Это не требует никаких маркетинговых усилий и, как правило, обеспечивает более высокую конверсию, как было рекомендовано вашим агентством. Вы всегда должны стремиться к рекомендациям из уст в уста, и проекты, которые приходят таким образом, должны составлять значительный процент вашего дохода. Тем не менее, вы никогда не должны полагаться только на сарафанное радио.

Рекомендации из уст в уста страдают от двух различных проблем. Во-первых, это пассивный подход к маркетингу услуг вашего агентства. Это требует, чтобы ваши клиенты рекомендовали вас, и вы можете сделать так много, чтобы поощрять это. Это означает, что когда работа иссякает, вы можете предпринять несколько активных шагов, чтобы ввести новую работу.

Я встречал слишком много агентств, которые впадали в панику, когда телефон переставал звонить, потому что у них не было механизма для привлечения новых клиентов.

Вторая проблема рекомендаций из уст в уста заключается в том, что они обычно привлекают похожих клиентов . Чаще всего это делают те, кто рекомендует вас людям, работающим в подобных компаниях и на аналогичном уровне. Это не жесткое и быстрое правило, но это то, что я обычно вижу.

Это не проблема, если вы довольны своими клиентами. Однако, если у вас есть какие-либо амбиции завоевать более крупных или лучших клиентов, сарафанное радио будет ограничивающим фактором.

Вам понадобится способ достичь определенного типа клиентов, с которыми вы хотели бы работать, и для этого нужна стратегия, которую не может предложить сарафанное радио. К сожалению, так же легко ошибиться в этой стратегии, и это может оказаться пустой тратой времени и денег.

Проблема с традиционными подходами

Дело не в том, что большинство агентств веб-дизайна не знают о других маркетинговых подходах или что любой из них по своей сути плох. Напротив, во второй части своей серии из двух частей о привлечении клиентов для веб-дизайна Стивен Роу раскрывает возможности этих подходов.

Проблема в том, что, вообще говоря, многие изо всех сил пытаются получить прибыль , которая оправдывает вложения времени и денег. Давайте кратко рассмотрим недостатки многих доступных тактик, начиная с холодного контакта с потенциальными клиентами.

Холодный контакт

Холодный контакт с потенциальным клиентом почти наверняка является самым деморализующим видом маркетинга, который вы можете использовать. Люди ненавидят, когда с ними связываются ни с того ни с сего, поэтому шансы на получение работы невелики.

Вы также должны учитывать, что ваше время должно быть идеальным. Например, вам нужно связаться с кем-то, когда они рассматривают возможность запуска проекта, с которым вы можете помочь; иначе вас быстро забудут.

Наконец, у вас нет статуса в глазах потенциального клиента. Вы просто случайный поставщик и вряд ли привлечете их внимание.

Вы сталкиваетесь с аналогичной проблемой с рекламой.

Реклама

Когда кто-то натыкается на вашу рекламу, он не знает, кто вы. Вас не рекомендовали, и они, вероятно, не слышали о вас из других источников. Нет ничего особенного, чтобы выделить вас из толпы.

Кроме того, реклама имеет тенденцию привлекать более мелких клиентов. Это может быть уместно в вашей ситуации, но если вы ищете более крупных клиентов, вы обнаружите, что они склонны полагаться на рекомендации и репутацию , а не на рекламу.

Даже если более крупные клиенты свяжутся с вами через рекламу, они могут включить вас в расчет. Часто в крупных компаниях действуют правила закупок, в которых говорится, что сотрудники должны обращаться к нескольким поставщикам, даже если у них есть предпочтительный. Это означает, что вы можете потратить свое время на участие в торгах по проекту с низкими шансами на успех, поскольку у них уже есть предпочтительный поставщик.

Это также то, что вы можете найти при использовании веб-сайта закупок.

Сайты закупок

Более крупные организации часто размещают свои приглашения к участию в торгах на веб-сайтах по закупкам. Хотя ответ на них может привести к работе, он страдает от потенциальной проблемы, связанной с тем, что вы просто «придумываете цифры».

Небольшие сайты закупок, такие как Upwork или Fiverr, также могут работать, но в этих случаях они очень конкурентоспособны и чувствительны к цене.

Сеть

Один из способов выделиться из толпы и убедиться, что вы находитесь в более выгодном положении при торгах за работу, — это заранее установить отношения с клиентом.

Нетворкинг — отличный способ сделать это и надежный способ найти новые возможности для работы . Недостатком сетей является то, что они отнимают много времени и не масштабируются. Именно поэтому многие обращаются к контент-маркетингу.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг — это основная маркетинговая деятельность, которую используют многие цифровые агентства, от блогов до постов в социальных сетях.

На бумаге это хороший ход. Ведь контент-маркетинг:

• Должен привести к хорошему рейтингу в поисковых системах, если хорошо написан и нацелен;
• Информирует клиентов о лучших практиках;
• Демонстрирует читателям вашу экспертность;
• Выстраивает отношения с вашими последователями в масштабе;
• Предлагает возможность охватить большое количество потенциальных клиентов.

Однако на практике результаты могут быть неутешительными . Отчасти это связано с успехом контент-маркетинга. Поскольку он был настолько успешным, он стал модным и, как следствие, высококонкурентным.

Сейчас так много контента, что привлечь чье-то внимание, не говоря уже о хорошем рейтинге в Google, невероятно сложно. Тем не менее, контент-маркетинг по-прежнему может быть одним из самых эффективных методов, если он правильно сфокусирован.

Как сфокусировать свой маркетинг

Большинству агентств, использующих контент-маркетинг, не хватает целенаправленности в своих усилиях. Они время от времени публикуют сообщения на самые разные темы, не принимая во внимание аудиторию или ее потребности.

Однако, если вы сможете исправить это, вы обнаружите, что контент-маркетинг предлагает ключ к регулярному потоку потенциальных клиентов. Более того, вы даже можете точно решить, каких клиентов вы хотите привлечь, ориентируясь на свои маркетинговые усилия.

Этот таргетинг включает в себя два шага, первый из которых — определение вашей аудитории.

Определение вашей аудитории

Кого вы пытаетесь достучаться? К сожалению, это фундаментальный вопрос, который регулярно упускается из виду фрилансерами и агентствами, когда они ведут блоги или делятся контентом через социальные сети. Слишком часто кажется, что они пишут, чтобы произвести впечатление на своих коллег, а не на потенциальных клиентов.

Вместо этого представьте своего идеального клиента . Являются ли они владельцем малого бизнеса или сотрудником многонациональной корпорации? Являются ли они высшим руководством или сотрудником более низкого уровня, который может влиять на этого менеджера?

Возможно, вы захотите создать карту эмпатии, если это поможет, или даже представить, что ваш маркетинг создается для одного из ваших существующих клиентов, с которым вам особенно понравилось работать.

Однако не останавливайтесь на типе людей, подумайте также о секторе, на который вы хотите ориентироваться .

Именно в этот момент вы можете начать чувствовать себя некомфортно. Возможно, вы не хотите сосредотачиваться на одном секторе, и я могу это понять.

Если вы не сосредоточите свои маркетинговые усилия, они потеряются в океане онлайн-шума. Сосредоточение внимания на определенном секторе увеличивает вероятность того, что выбранная вами аудитория увидит его и будет соответствовать их потребностям.

Кому-то нужно будет услышать о вас несколько раз, прежде чем он обратит внимание, поэтому вам нужно сосредоточить свои ограниченные ресурсы на небольшой группе людей, чтобы гарантировать, что это произойдет.

Но позвольте мне внести ясность: я не предлагаю вам работать только в выбранной вами сфере. Я только говорю, что вам нужно сосредоточить свои первоначальные маркетинговые усилия на конкретном секторе. Вы всегда можете сосредоточиться на другом секторе в будущем, когда вам станет скучно или работа иссякнет. Самое главное, вы точно не откажетесь от другой работы, которая проходит через дверь!

Я рекомендую начать с сектора, в котором у вас есть опыт. Кроме того, в идеале вы ищете сектор, вокруг которого есть сообщество. Это потому, что это облегчит доступ к вашей аудитории, и, если повезет, они начнут рекомендовать ваш контент друг другу.

Ищите сектор, в котором есть чат-группы, блоги, мероприятия и конференции. Это хороший показатель того, что существует сильное сообщество.

“

После того, как вы определили свою аудиторию, следующим шагом будет понимание их проблем.

Выявление проблем вашей аудитории

Суровая правда в том, что никто не заботится ни о вас, ни о ваших услугах. Что их волнует, так это преодоление трудностей, с которыми они сталкиваются. Поэтому вам необходимо знать, в чем заключаются эти проблемы, чтобы позиционировать свои услуги как помощь в их решении.

Узнайте, какие цели преследует ваша аудитория. Чего они пытаются достичь? Кроме того, узнайте, какие болевые точки они испытывают? С чем они борются ежедневно? Поговорите с существующими клиентами в выбранном вами секторе или рассмотрите возможность проведения опроса.

Как только вы будете уверены, что понимаете цели и болевые точки, вы сможете понять, как ваши услуги могут помочь в их решении. Например, если менеджер по маркетингу сервисной компании заинтересован в привлечении большего количества потенциальных клиентов, вы можете позиционировать свои UX -услуги как поощряющие больше устных рекомендаций . Напротив, если вы пытаетесь связаться с менеджером по сбору средств для благотворительной организации, вы должны позиционировать те же услуги как способ поощрения регулярных (а не разовых) пожертвований.

Теперь, когда у вас есть четкое представление о вашей аудитории и ее потребностях, вы можете обратить свое внимание на создание базовой воронки продаж.

Создание простой воронки продаж

Прежде чем мы углубимся в детали вашей воронки продаж, давайте кратко напомним, что нам нужно, исходя из недостатков других методов. Нам нужен подход, который будет:

• Продемонстрировать наш опыт;
• Помогите нам выделиться среди других поставщиков;
• Позвольте нам оставаться на связи с потенциальными клиентами, пока они не будут готовы купить;
• Минимизируйте количество усилий, которые мы должны приложить в долгосрочной перспективе.

Чтобы добиться этого, мы не можем просто публиковать случайные записи в блоге или время от времени участвовать в сетевых мероприятиях. Вместо этого нам нужна структура, и воронка продаж ее обеспечивает.

Мы собираемся построить простую четырехступенчатую воронку . Мы собираемся:

1. Привлечь внимание потенциальных клиентов;
2. Получите их разрешение оставаться на связи, что даст нам время, чтобы завоевать доверие;
3. Поддерживайте эти отношения до тех пор, пока они не смогут нанять нас;
4. Поощряйте вашу аудиторию связаться с вами.

Наша воронка продаж будет построена вокруг курса электронной почты, который покажет вашей потенциальной аудитории , как преодолеть свои болевые точки и достичь своих целей, используя виды услуг, которые мы предлагаем. Например, предположим, что вы пытаетесь связаться с благотворительными организациями по сбору средств и предлагаете услуги UX. В этом случае вы можете создать курс о том, как улучшить сбор средств на благотворительность, создав исключительный пользовательский опыт.

Мы собираемся сделать это курсом по электронной почте, а не серией постов в блоге, потому что мы хотим, чтобы люди подписывались на нашу рассылку. Курс электронной почты дает нам разрешение периодически отправлять им электронные письма, чтобы убедиться, что они нас не забыли.

Написание электронного курса — самая сложная часть, но не такая сложная, как вы думаете. Я рекомендую сделать его длиной от шести до восьми писем, и каждое письмо должно состоять примерно из 800 слов. Таким образом, вы эффективно пишете от шести до восьми коротких сообщений в блоге.

Если вы ненавидите писать, не проблема. Вместо этого сделайте видеокурс. Просто убедитесь, что вы отправляете каждый урок по электронной почте людям, чтобы они должны были зарегистрироваться.

Несмотря на то, что создание курса электронной почты кажется большой работой, мы можем извлечь из него большую пользу на всех этапах нашей воронки продаж, как только это будет сделано.

Имея это в виду, давайте рассмотрим каждый шаг более подробно.

Привлекать внимание

Шаг первый – привлечь внимание потенциальных клиентов. Для этого мы будем использовать все традиционные маркетинговые приемы, о которых мы уже говорили:

• Написание сообщений для вашего блога, но с использованием ключевых слов, которые будут хорошо работать при поиске нашей аудитории;
• Написание гостевых постов для блогов, которые читает наша целевая аудитория;
• Выступление на мероприятиях, которые посещает наша целевая аудитория;
• Создание контента в социальных сетях с соответствующими хэштегами для нашей аудитории;
• Участие в сообществах, в которых участвует наша аудитория;
• Даже платная реклама, если хотите.

Однако в нашем подходе есть два существенных отличия. Во-первых, мы производим только тот контент, который ориентирован на нашу аудиторию и который, как мы уверены, должен ее достичь. Во-вторых, каждая часть контента также будет продвигать наш электронный курс и направлять людей на целевую страницу.

Теперь я знаю, о чем вы думаете; это большая работа, особенно в дополнение к созданию электронного курса. Тем не менее, это не так плохо, как кажется, потому что весь вышеперечисленный контент, по сути, может быть вариациями контента, который мы создаем для курса электронной почты.

Например, предположим, что один из ваших уроков по электронной почте был посвящен использованию дизайна взаимодействия с пользователем для повышения конверсии. Вы можете перефразировать это в гостевой пост, пост в социальных сетях или даже выступление на отраслевом мероприятии. Это не только избавит вас от работы, но и гарантирует, что курс электронной почты будет соответствовать контенту, который вы публикуете.

Если повезет, ваша аудитория увидит ваш контент, а затем ответит на призыв к действию. Следующим шагом будет получение их разрешения на поддержание контакта.

Получить разрешение на поддержание контакта

Ваш призыв к действию будет заключаться в том, чтобы посетить целевую страницу, которая объясняет вашей аудитории, о чем ваш электронный курс. Он обещает ваш курс из шести-восьми частей (который я рекомендую вам выпускать еженедельно) плюс ежемесячный информационный бюллетень, в котором вы делитесь советами, касающимися ваших услуг.

Включение ежемесячного информационного бюллетеня имеет важное значение; иначе подписчики могут забыть вас после прохождения курса. С другой стороны, написание нескольких сотен слов раз в месяц, посвященных некоторым аспектам потребностей вашей аудитории, не должно быть слишком сложным. Часто это просто более глубокое погружение в одну из тем курса электронной почты.

Я не буду вдаваться здесь в нюансы дизайна целевой страницы, но убедитесь, что вы сосредоточились как на том, что охватывает курс электронной почты, так и на преимуществах, которые он предоставит всем, кто подпишется. Кроме того, обратите особое внимание на тот факт, что этот курс электронной почты был разработан для конкретной аудитории, которую вы пытаетесь охватить.

Наконец, вы можете поощрить подписку , предложив дополнительный стимул людям, подписавшимся при первом посещении. Например, вы можете предоставить им загружаемое руководство «Как убедить босса в важности пользовательского опыта».

Когда кто-то подписывается, он должен немедленно получить первую часть курса, а затем каждую неделю получать последующие части. Большинство платформ электронного маркетинга поддерживают такую ​​функциональность, но лично я использую Convertkit.

После того, как подписчик завершил свой курс электронной почты, он должен быть переведен в ваш ежемесячный информационный бюллетень.

Развивайте отношения

Как я неоднократно говорил в этом посте, очень важно поддерживать контакт с потенциальными клиентами, чтобы убедиться, что они вспомнят вас, когда им понадобятся ваши услуги. К сожалению, этого может не произойти в течение шести-восьми недель курса электронной почты. Поэтому им нужно продолжать получать от вас электронные письма время от времени , чтобы вы оставались на виду у них.

Эти электронные письма гарантируют, что потенциальные клиенты запомнят вас, и постоянно укрепляют ваш опыт и авторитет, предоставляя ценные советы.

Важно подчеркнуть, что эти электронные письма не должны быть рекламными, если вы хотите, чтобы люди оставались подписанными. Вместо этого эти электронные письма должны давать советы, которые помогут вашим подписчикам достичь своих целей и преодолеть свои болевые точки. В этом контексте вполне допустимо ссылаться на предыдущие проекты, над которыми вы работали, но всегда сосредоточьтесь на потребностях вашей аудитории.

Никто не интересуется вашей компанией или вашими последними кейсами. Им интересно, как вы можете им помочь.

“

Поощряйте контакт

Наконец, по возможности поощряйте своих подписчиков обращаться к вам. Задавайте им вопросы и поощряйте их отзывы. Возможно, будет даже уместно время от времени проводить вебинары «спроси меня о чем угодно» исключительно для тех, кто находится в вашем списке рассылки.

Это позволит вам установить личную связь с некоторыми из ваших подписчиков, что еще больше повысит шансы на то, что они наймут вас в будущем.

Промыть и повторить

Я понимаю, что все это может показаться пугающим объемом работы. Однако со временем становится значительно легче. Как только вы закончите с одним сектором, вы можете перенаправить свою работу на второй сектор.

Даже ваш электронный курс, вероятно, можно будет использовать снова для другого сектора с некоторыми незначительными изменениями. Кроме того, ваш текущий информационный бюллетень будет одинаковым, независимо от того, на сколько секторов вы ориентируетесь.

Самое главное, невозможно переоценить преимущества наличия списка адресов электронной почты потенциальных клиентов. Используя такой подход, я расширил свой список рассылки до более чем 7500 подписчиков, и я достиг точки, когда, если я пишу на определенную тему, это почти всегда приводит к работе в этой области.

Эта способность создавать новые проекты, когда это необходимо, обеспечивает невероятное спокойствие и обеспечивает долгосрочную стабильность вашего бизнеса . На мой взгляд, стоит отнестись к этому более серьезно и приступить к работе. Если вы согласны, вы можете ознакомиться с отличной книгой Майка Монтейро «Дизайн — это работа», в которой рассматривается продажа ваших услуг наряду с другими проблемами ведения вашего бизнеса. .