Как работать как с хорошими, так и с плохими клиентами по дизайну

Сегодня я хочу поговорить о нашей любимой теме дизайнеров: клиенты. О, клиенты. С ними нельзя жить, их нельзя бить! Главное, что нужно помнить при работе с клиентами, это то, что вы никогда не сможете — повторяю, никогда — превратить плохого клиента в отличного клиента. Позвольте мне еще раз повторить: из плохого клиента невозможно сделать хорошего клиента.

Иногда вы можете превратить плохого клиента в сносного, но если вы не получаете очень хорошую компенсацию, это редко стоит затраченных усилий.

Неразумный, требовательный, эмоционально неуравновешенный клиент уже обладает этими качествами еще до того, как вы с ним встретитесь. Это не личное — они, скорее всего, были бы такими с любым дизайнером.

Если вы хотите иметь сложные, но полезные рабочие отношения без безумия, вы должны начать с хорошего клиента.

Достаточно справедливо , скажете вы. Но как мне определить, какие клиенты хорошие, а какие нет, до того, как я с ними поработаю?

По моему опыту, есть простой способ определить, какие клиенты стоят усилий, а каких стоит просто пропустить, и это связано с их бюджетом. Не конкретная сумма как таковая, а их отношение к составлению бюджета в целом.

Есть очень важная разница между разумным клиентом, у которого не так много бюджета, и клиентом, который просто, ну, скупердяй.

С первыми, безусловно, нужно работать, а с маленькими ребятами тоже нужен хороший дизайн! Клиенты, которые не могут платить вам то, что, по вашему мнению, должно быть стандартной ставкой, обычно могут помочь вам другими способами, которые впоследствии приведут к гораздо более прибыльным возможностям. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду.

Что-то ни за что

Работая за меньшую, чем стандартная ставка (и опять же, в этом нет ничего плохого, особенно в сегодняшней экономике), вы всегда должны договариваться о чем-то другом в обмен на вашу «скидку».

И вы должны относиться к этому как к скидке. Ваш клиент получает ваши услуги по более низкой цене, и он должен знать, что, как таковые, есть определенные результаты, которые не будут ему доступны.

Если ваш клиент не может заплатить первоначальную цену, указанную вами за работу, вторая цена должна включать в себя уменьшенный объем работы . Начальная цена, которую вы им назвали, имеет ценность в сознании клиента.

Если вы готовы «уступить» этой цене — если вы, скажем, выполняете работу стоимостью в несколько тысяч долларов за несколько сотен, — происходит следующее: вы снижаете свою воспринимаемую ценность для клиента. Тогда клиент узнает, что вы не серьезно относились к своей стандартной ставке, и он может попытаться воспользоваться вами и получить больше работы за еще меньшие деньги.

Всегда будьте тверды в том, сколько вы стоите. Когда клиенты знают, что вы цените свою работу и не ставите под угрозу собственную ценность, колеблясь в цене, они также оценят вашу работу. Точно так же, как вы не ожидаете замены масла и новых тормозов по цене автомойки, ваши потенциальные клиенты должны знать, что существует предел объема услуг, которые вы можете предоставить в рамках бюджета.

Если клиент стоит того, чтобы на него работать, он согласится с тем, что ваши более дорогие услуги им не по карману, и будет готов обсудить другие неденежные варианты в качестве части вашего вознаграждения. Какие варианты? Хорошо, я скажу вам.

Если вы имеете дело с разумным клиентом, вы сможете договориться о трех основных формах неденежной компенсации. Вы можете договориться только об одном или о всех трех, но использование этой техники поможет вам быстро отсеять тех клиентов, которые не ценят ни вас, ни вашу работу.

Три основных элемента, которые могут быть включены в вашу компенсацию:

1. Рефералы

Не «воздействие» — это расплывчатое слово, которое может означать что угодно. Но реальные, подлинные рекомендации от вашего клиента лично к людям, которые могут и будут нанимать вас. Список теплых лидов непосредственно от платящего клиента на вес золота и иногда может быть более ценным, чем одна оплачиваемая работа.

Это не так уж и много, и если у вас есть хороший клиент, он должен быть более чем счастлив предоставить хотя бы несколько. Если нет, то беги подальше. Этот клиент не стоит проблем, потому что он не станет более разумным.

Если кто-то не может побеспокоиться о двух-трех рекомендациях среди своих друзей или коллег, почему вы думаете, что они будут доверять вашим дизайнерским решениям или сопротивляться ненужному расширению масштаба?

2. Свобода творчества

Вы можете и должны использовать отсутствие финансовой компенсации в качестве рычага для обеспечения большей творческой свободы в проекте, чем в противном случае.

Это не значит, что нужно сходить с ума с композицией или дать им что-то совершенно неуместное. Но можно ожидать, что клиент, который получает скидку на ваши услуги, передаст вам бразды правления и предоставит вам свободу принимать решения, которые, по вашему мнению, лучше всего подходят для проекта.

3. Гарантия будущей оплачиваемой работы

Будь то ваша текущая ставка или более стандартная, ваш клиент может предложить вам больше работы вместо большего аванса.

Возможно, что-то более сложное, с большим бюджетом, или что-то повторяющееся, что вы можете делать на регулярной основе. Будьте изобретательны и подумайте обо всех способах, которыми вы можете принести пользу своему клиенту.

Хороший, довольный клиент будет рад дать вам приоритет в будущей работе, если вы дадите ему знать, что хотели бы, чтобы это было частью вашего вознаграждения. Опять же, это не так уж много, и любой клиент, который так думает, — плохой клиент . Период. Убегать.

Никогда не отдавайтесь за арахис

Всегда обсуждайте эти варианты со своими клиентами, чтобы убедиться, что вы никогда не тратите время на гроши. Само собой разумеется, что, если вы ожидаете получить такого рода дополнительные услуги, вы должны сделать все возможное и предоставить вашему клиенту как можно больше ценности за ту цену, которую он платит.

Ни один клиент не порекомендует плохого дизайнера своим друзьям, да и не следует этого ожидать. Но если вы классный и делаете потрясающую работу, нет никаких причин, по которым вы не должны рассчитывать на справедливое вознаграждение, даже если у клиента ограниченный бюджет.

Я думаю, что самое важное, чему может научиться дизайнер, — это быть проницательным и как вести переговоры о дополнительных услугах.

В этом есть искусство, которым многие дизайнеры, к сожалению, еще не овладели. Суть в том, чтобы излучать уверенность и тонко информировать клиентов о том, что у вас есть другие варианты, но при этом не выглядеть высокомерным, грубым или снисходительным.

Мягко, но твердо договариваясь о дополнительных услугах в своем компенсационном пакете, вы заставите даже самых экономных клиентов уважать вас и хотеть работать с кем-то с вашим уровнем производительности.

А «дешевые» клиенты, которые не сдвинутся с места? Оставьте их — это невозможные преобразования!