Как ценообразование, основанное на ценности, заставит клиентов умолять вас работать на них

Если вы когда-либо были в хорошем суши-ресторане, ваша первая мысль при просмотре меню, вероятно, была: «Это немного дорого».

Это правда — хорошо приготовленные, эстетично оформленные суши стоят недешево. Но почему это должно быть?

Когда вы выбираете хороший суши-ресторан, вы платите не только за основные ингредиенты в еде. Вы платите за общую ценность, которую получаете. Качество еды, опыт, который вы получаете в ресторане, и даже опыт шеф-повара в том, как правильно готовить суши (само по себе ремесло) — все это часть того, за что вы платите в ресторане такого типа.

Точно так же, несмотря на то, что нас как фрилансеров учили думать, что цена для себя определяется за час или за проект, вместо этого мы должны думать о ценообразовании, основанном на ценности.

На самом деле это более точная система ценообразования для фрилансеров, потому что, как только вы примете во внимание все ваши взаимодействия с клиентами, прошлый опыт, приложенные усилия и конечные результаты (не говоря уже о качестве вашей работы), вы больше не имеете дело с просто минуты жизни.

Вы имеете дело с человеком, чьи услуги более ценны, чем могут определить часы.

Ценообразование на основе времени заходит так далеко

В начале вашей карьеры фрилансера имеет смысл оценивать свои услуги в зависимости от времени. В конце концов, так легче отслеживать свои деловые расходы и доходы до последней копейки, а также помогает выяснить свои рабочие привычки, например, сколько времени обычно уходит на завершение проекта.

Ценообразование на основе времени также информирует вас о том, что эти счета начинают накапливаться.

Но наступает момент, когда эти счета начинают оплачиваться более стабильно, и вы уже не так беспокоитесь о том, чтобы свести концы с концами. Вы понимаете, что вам нужно начать зарабатывать больше, чтобы вывести свой бизнес на новый уровень.

Именно тогда вам нужно обратить внимание на свою ценность, а не только на то, «что нужно для ее создания».

Конечно, вы можете продолжать говорить себе, что имеет смысл взимать почасовую плату, потому что вы по-прежнему зарабатываете столько, сколько вам нужно для жизни, и все, что вам нужно сделать, чтобы зарабатывать больше, — это брать больше, чтобы у вас была более высокая почасовая ставка. И, конечно же, вы можете продолжать говорить себе, что это нормально — указывать цену в зависимости от того, сколько времени, по вашему мнению, займет проект.

Но вы просто отсрочите неизбежный крах.

К сожалению, фрилансеры, совершающие распространенную ошибку в ценообразовании, взимая почасовую оплату, как правило, врезаются в землю, потому что они, скорее всего, недооценивают свою работу. Они думают: «Если я хочу заработать столько-то, я должен работать столько-то часов, поэтому проект стоит столько-то». Они позиционируют себя не чем иным, как отдельными частями, из которых состоят их услуги, например, ингредиенты для суши по сравнению со всем опытом суши-ресторана.

Это часто означает, что они застревают, пытаясь завершить проект в указанные сроки, чтобы избежать снижения их почасовой ставки, или иметь дело с клиентами, которые пытаются подтолкнуть их к предоставлению дополнительных услуг бесплатно (расползание объема). Или, что еще хуже, им приходится иметь дело с тем фактом, что клиент мог бы заплатить им гораздо больше денег, потому что их работа представляла большую ценность.

В качестве примера предположим, что ваша обычная ставка составляет 75 долларов в час, и вы думаете, что проект клиента займет у вас 30 часов, поэтому вы берете 2250 долларов. Но что, если проект на самом деле будет стоить вашему клиенту гораздо больше, скажем, 5000 долларов? Вы бы потеряли более 2700 долларов, что более чем вдвое превышает вашу цену для этого клиента.

Вы ведь не хотите заниматься этим всю свою жизнь, не так ли?

Затем начните обращать внимание на ценность.

Выясните, сколько взимать плату, исходя из ценности, которую вы предоставляете своим клиентам. Имейте в виду, что это значение может выглядеть по-разному для каждого; 30-часовой проект может стоить одному клиенту всего 5000 долларов, в то время как другой с радостью заплатил бы более 25 000 долларов.

Вот почему ценообразование на основе ценности, а не почасовой ставки, так важно . Это ваша карточка «выйти из тюрьмы бесплатно».

Есть ценность для ценности (серьезно)

«А теперь подождите минутку», — можете сказать вы. «Кто будет платить за какую-то гипотетическую ценность, которую я, как я утверждаю, могу предложить клиентам?»

Вы будете удивлены, сколько люди готовы платить за ценность. Если что-то трудно достать, сделать или воспроизвести, это считается ценным, почти эксклюзивным , и люди хотят это. Вот почему они платят кругленькую сумму за обручальные кольца с бриллиантами, и именно поэтому гурманы готовы выложить приличную сумму денег за незабываемые впечатления от суши.

Как люди будут платить за ценность, так и клиенты.

Это означает, что вам нужно перестать думать о своих услугах как о количестве времени, которое вы тратите на них, и вместо этого думать с точки зрения общей ценности, которую они принесут вашему клиенту.

Если у вас есть послужной список предоставления полезных идей вашим клиентам, которые они реализуют и, следовательно, зарабатывают больше, чем ожидалось, вы будете удивлены, сколько людей захотят нанять вас, когда вы позиционируете себя как фрилансера, который приносит результаты и ценность. никто другой не может. В конце концов, вы, по сути, предлагаете им кольцо с бриллиантом или очень вкусные суши в очень хорошем ресторане.

Вы не хотели бы занижать цену за эти предметы, как и за свои собственные услуги.

Не недооценивайте ценность своих услуг

Если вы все еще беспокоитесь о переходе на ценообразование, основанное на ценности, откажитесь от этого .

Конечно, вам нужно оплачивать свои счета, но вы также должны относиться к себе как к профессионалу, если вы ожидаете, что другие будут делать то же самое.

После того, как вы заплатили свои взносы с повременной ценой, сядьте и проанализируйте все, что вы узнали о себе, своем бизнесе и своих клиентах. Оцените свои услуги в зависимости от ценности, которую вы им приносите, и они с радостью направят вас к новым, которые заплатят требуемую вами плату. Другими словами, ваше имя начнет упоминаться как опытный фрилансер, которого ищут люди.

Однако не принимайте предложение, которое, как вы знаете, не стоит вашего времени или усилий. Если клиент хочет, чтобы вы разработали веб-сайт, например, за 20 000 долларов, но у него есть требования, которые, по вашему мнению, займут у вас намного больше времени, чем обычный контракт на 20 000 долларов, обсудите, что вы можете предложить им с точки зрения стоимости. эта цена. Если им это не нравится и они все еще хотят вас недооценивать, просто двигайтесь дальше. Какой-нибудь другой клиент будет более чем счастлив принять такое же предложение.

Если вы относитесь к себе как к профессионалу и цените свою работу, клиенты будут приходить к вам, и страх перехода на ценообразование, основанный на ценности, не будет ни в малейшей степени оправданным.

Сделайте переход к ценообразованию, основанному на ценности

Точно так же, как повар-суши должен постоянно практиковаться в приготовлении высококачественных суши, требуется время и опыт (и все меньше и меньше случаев, когда вы сомневаетесь в себе), прежде чем вы поймете, как лучше оценить стоимость ваших внештатных услуг.

Это нормально, пока вы переходите от ценообразования, основанного на времени, к ценообразованию, потому что оставаться в системе, основанной на времени, просто глупо, если вы серьезно относитесь к своей работе.

После того, как вы совершили переход, не позволяйте никому заставлять вас чувствовать, что вы ниже запрашиваемой цены. В конце концов, вы профессионал своего дела, и ценный профессионал.