Пять вопросов, которые вы обязательно должны задать себе перед тем, как приступить к следующему проекту

Никто не любит задавать сложные вопросы. Когда мы попадаем в ситуацию потенциального конфликта или социальной неловкости, мы склонны уклоняться и выбирать более удобный сценарий.

К сожалению, когда вы работаете на себя, это может сильно повлиять на успех вашего бизнеса. Нет отдела продаж, который бы привлекал новых клиентов, нет менеджера проекта, чтобы убедиться, что все настроено, и нет разгневанного босса, который давит на вас, чтобы вы выполнили проект вовремя.

Поэтому неудивительно, что менее приятные области нашего бизнеса, как правило, загоняются в угол и игнорируются. Мы предпочитаем выбирать «удобные сценарии».

В старые времена…

Когда я начал работать фрилансером почти десять лет назад, я был энтузиастом проекта . Когда потенциальный проект попадал в мою почту, я благодарил богов фриланса. Затем я быстро отвечал и запускал свою анкету шиномонтажника. Если бы клиент нашел время, чтобы заполнить форму, я бы сделал предложение и надеялся на лучшее. Я считал, что моя работа будет говорить сама за себя. В конце концов, они связались со мной.

Оглядываясь назад, легко понять, почему мне не очень удавалось браться за новые проекты. Я полностью упускал из виду одну важную область своего бизнеса — «Интервью с клиентом» .

Почему? Потому что они напугали меня до чертиков. Разговаривать по телефону с совершенно незнакомым человеком не было в моем списке забавных занятий. Но это ограничивало меня. Это ограничивало работу, которую я мог взять на себя. Качество клиента, с которым я работал, и, наконец, бюджеты, с которыми я работал. Я был в самом низу карьерной лестницы.

Мне было нечего терять, и я решил вырваться из зоны комфорта и начать проводить интервью с клиентами.

Почему интервью с клиентами важны

Интервью с клиентами — это не более чем старая добрая болтовня. Однако они играют особую роль: они помогают вам понять проблемы вашего клиента на более глубоком уровне и помогают вашему клиенту увидеть в вас авторитет и того, кому он может доверять. Доверие — основа любых отношений, и предложение никуда не годится без этого жизненно важного ингредиента.

Я понимаю, что интервью с клиентами может показаться большой работой. Зачем бросаться на звонок, если вы можете получить все, что вам нужно, из нескольких электронных писем и анкеты, верно? Но мы работаем в отрасли, построенной на отношениях. И очень сложно наладить отношения по электронной почте. Как правило, мы плохо общаемся, когда дело доходит до письменного слова, поэтому общение в реальном мире просто имеет смысл.

Я обнаружил, что необходимо задать некоторые вопросы, если вы хотите, чтобы ваш бизнес преуспевал и даже процветал. Вот мои пять вопросов, которые необходимо задать во время вашего первого интервью с клиентом:

1. Как вы будете измерять успех этого проекта?

Если клиент не знает, улучшилось ли сотрудничество с вами в его бизнесе, стоит ли ему вас нанимать? Крайне важно, чтобы они могли отслеживать, как ваша работа улучшила их положение.

Веб-сайт должен генерировать подписки, совершать продажи, вызывать интерес к новому продукту или любое количество других измеримых целей. Ваш клиент должен знать, что деньги, которые он собирается инвестировать, — это просто инвестиции.

Так что не извиняйтесь, когда вы спрашиваете; «Как вы будете измерять успех этого проекта?» или, другими словами, «Как будет выглядеть для вас хоумран, когда мы закончим». Без четко определенных целей вы будете просто проталкивать пиксели или код, а мы этого не хотим.

2. Зачем вам нужен этот проект? Или почему этот проект происходит?

Это прекрасно вытекает из предыдущего вопроса.

Итак, вернемся к вопросу проектирования или редизайна веб-сайта. Это запрос, который дизайнеры слышат регулярно, но вы когда-нибудь спрашивали своего клиента, почему? Зачем вам этот редизайн?

Ваша работа — спрашивать «почему », а не «когда вам это нужно?»

Причин, по которым клиент обращается к вам, может быть множество. Знание того, почему (в сознании клиента) проект должен продолжаться, может помочь вам добраться до сути реальной проблемы. Это означает, что вы можете быть более эффективными в своей работе и прописывать правильное решение.

Давайте рассмотрим простой пример: Джон говорит вам, что его компании нужен новый веб-сайт, потому что продажи падают. Они автоматически предполагают, что это из-за того, что их дизайн немного устарел, и что фейслифтинг вернет их в нужное русло. Но тебе виднее…

Могут быть десятки причин недавнего снижения продаж, и вам нужно глубже разобраться, почему это происходит. Снижение может быть связано с:

• Меньше людей, попадающих в список рассылки и впоследствии становящихся клиентами
• Слишком сложная кассовая система
• Нет отслеживания неудачных платежей или отказов от корзины
• Меньше трафика
• Конкурент в космосе…

Есть сотни причин, по которым продажи могут упасть, и если они не начнут расти, кто будет виноват?

Вы должны знать, почему вы участвуете и как вы можете улучшить их ситуацию.

3. Что насчет вашего продукта, который в настоящее время работает хорошо?

Если вы когда-нибудь задавались этим вопросом, то респект! Серьезно. Слишком часто мы начинаем новый проект, практически не обращая внимания на то, что уже работает в их продукте. Мы стремимся оставить свой след, снеся старое и построив что-то новое.

Я не сомневаюсь, что вы отличный дизайнер, но если вы сделаете это, вы рискуете разрушить те области продукта, которые уже надрали задницу.

Большинство клиентов будут иметь хорошее представление о том, что работает в их продукте, а что нет. Так что не бойтесь спрашивать. Можно запросить данные и аналитику, если проект пойдет дальше, но сейчас просто посмотрите, как клиент относится к своему текущему веб-сайту или продукту.

В качестве примечания; когда я отправляю предложение, я часто включаю топовый пакет, который обеспечивает пользовательское тестирование. Это может быть невероятно ценным для обеих сторон, поскольку дает вашему клиенту наилучший шанс взяться за дело. Ваши решения будут основываться на всем, чему вы научились во время работы с вашим клиентом, а также на квалифицированных отзывах людей, которые соответствуют аудитории вашего клиента. Здорово иметь возможность уйти от извечного разговора между клиентом и дизайнером о том, что «мне не нравится этот оттенок зеленого».

Работа таким образом помогла мне увеличить конверсию клиентов более чем на 200%. Без пользовательского тестирования это был бы значительно более длительный (и более дорогой) процесс.

4. Если бы наша совместная работа могла достичь только одного, что бы это было?

Вот мы и добрались до гвоздей. По сути, вы спрашиваете: «Если бы деньги, которые вы собираетесь мне заплатить, могли бы сделать для вашего бизнеса только одну вещь, что бы это было?»

Этот вопрос помогает вашему клиенту сосредоточиться на наиболее важном аспекте своего проекта и бизнеса. Их ответ сильно повлияет на ваш подход к проекту. Если их основной задачей является увеличение количества подписок на список рассылки, вы, несомненно, подойдете к проекту иначе, чем если бы он заключался в создании большего количества пробных подписок.

Помимо этого, это помогает вашему клиенту сосредоточиться. Если они еще не задумывались над тем, «почему» стоит за их проектом, самое время начать.

5. У вас есть бюджет?

Любимый вопрос каждого, и, как правило, причина, по которой большинство людей вообще избегают личных интервью.

Сколько денег ты мне заплатишь!

Невежливо говорить о деньгах, верно? Мы смущаемся, что нам приходится спрашивать… поэтому мы не спрашиваем. Мы надеемся, что когда мы разошлем наше предложение, мы угадаем правильное число, и все получится .

Суровая правда заключается в том, что если вы когда-либо теряли проект из-за слишком высокой стоимости, то это была ваша вина.

Всегда узнавайте бюджет клиента перед продолжением переговоров и, конечно же, перед написанием предложения. Может быть хорошей идеей задать этот вопрос в первоначальной анкете клиента, если она у вас есть, но всегда спрашивайте и лично.

Я абсолютно признаю, что это требует практики. Но практика означает делать это. Поэтому спрашивайте снова и снова, пока вам не станет комфортно. Если вас это сильно пугает, занимайтесь с другом или даже перед зеркалом, вас никто не увидит.

Когда вы все-таки спросите, некоторые клиенты будут колебаться, чтобы назвать точную цифру, поэтому один из вариантов — вместо этого попросить приблизительную цифру. Попробуйте что-то вроде следующего:

«Какой бюджет вы имеете в виду для этого проекта, Джон? Мы говорим от 5000 до 10 000 долларов, от 10 000 до 15 000 долларов или что-то немного больше? Я не хочу тратить ваше время на какое-то безумное предложение».

Независимо от ответа, который они дадут в этот момент, вы уже на 100% лучше, чем 5 секунд назад.

• Если клиент не хочет давать бюджет, бегите!
• Если клиент рад дать бейсбол или топовый номер. Ты готов идти… или нет.

Было бы глупо отправлять предложение, не зная, может ли ваш клиент позволить себе работать с вами. Так что избавьтесь от него как можно раньше.

Вопросы, которые мы рассмотрели сегодня, служат отправной точкой для вашего следующего интервью с клиентом. Есть много других вопросов, которые вам, вероятно, следует затронуть. Конечно, каждое интервью отличается, и вы должны играть его на слух. Но помните, вы находитесь за рулем. Вы проверяете своего потенциального клиента, ему должно повезти работать с вами, поэтому убедитесь, что на все ваши вопросы (и их вопросы) даны правильные ответы.

Если вы хотите узнать больше о том, как проводить успешные интервью с клиентами, перейдите к разделу «Как выжить на собеседованиях с клиентами» и скачайте мою бесплатную книгу. Он проведет вас через весь процесс интервью с клиентом, включая полный список вопросов, которые нужно задать, и почему вы должны их задавать. Есть также много отличных советов по получению бюджета клиента от некоторых из лучших креативщиков отрасли. Протяните руку помощи вашему следующему проекту.

Скачать Как пройти собеседование с клиентом →