Общение с инвесторами: лучшие практики для стартапов

Столкнувшись с проблемами финансирования и развития нового бизнеса, основатели стартапов могут пренебрегать управлением заинтересованными сторонами, но это важный компонент успеха. Изучение того, как и когда общаться с инвесторами, может повысить ответственность, стимулировать постоянную обратную связь и привлечь дополнительные инвестиции.

Общение может быть трудно измерить, но его влияние может быть значительным. Рассмотрим твит основателя Tesla Илона Маска в 2018 году о закрытии компании: сообщение, состоящее менее чем из 280 символов, обошлось Маску и Tesla в 20 миллионов долларов каждый в виде штрафов и иска акционеров, который может составить миллиардные убытки.

Однако основатели молодых стартапов часто придерживаются противоположного подхода: вместо того, чтобы делиться больше, они делятся меньше. Это может быть дорогостоящей ошибкой по-своему. Не вступая в регулярное и эффективное взаимодействие со своими инвесторами, учредители могут потерять возможность извлечь выгоду из опыта и знаний спонсоров.

Честность, открытость и своевременный разговор должны быть в центре любых хороших отношений, и эти не исключение. Инвесторы, как правило, не ищут ничего более сложного, чем рутинные обновления в сочетании с периодическими разговорами о планах на будущее, поэтому лидерам не нужно быть профессиональными коммуникаторами, чтобы делать это эффективно.

И преимущества многочисленны: регулярный контакт с инвесторами помогает молодым стартапам расширять свои сети, укреплять свой бизнес и готовиться к вызовам роста. Мы взяли интервью у трех консультантов Toptal по связям с инвесторами и превратили их лучшие советы в простые рекомендации, которые помогут вам установить и поддерживать эту связь.

Найдите время для подключения

Почему молодые компании не могут более эффективно общаться со своими инвесторами? Одна из причин — время, говорит Брендан Фитцджеральд, серийный предприниматель из сети фрилансеров Toptal с более чем 25-летним опытом. Он работал с сотнями инвесторов, часто выступая в роли координатора по связям с инвесторами.

По его словам, основная причина, по которой основатели не уделяют первостепенное внимание общению, заключается в том, что они думают, что их время будет с большей пользой потрачено на другие неотложные задачи.

Но поддержание этих отношений является критически важной задачей, говорит Фитцджеральд. «Вы не хотите, чтобы они думали, что вы звоните только тогда, когда вам нужно больше денег». Полезный способ всегда держать спонсоров в курсе — периодические отчеты. Большинство инвесторов довольны кратким ежемесячным или ежеквартальным отчетом об успехах компании. И это занимает не так много времени, как могут опасаться основатели: после того, как вы составили первый отчет, как правило, подготовка последующих занимает не более получаса.

Установите ритм

По словам эксперта Toptal Грега Барасиа, самая распространенная ошибка, которую совершают основатели молодых компаний, заключается в том, что они думают, что инвесторы делают им одолжение, и провел более 20 миллиардов долларов в сделках от венчурных инвестиций на посевной стадии до крупных корпоративных выкупов. Эта мысль заставляет их бояться, что они раздражают инвесторов, часто посылая инвесторам информацию о компании или спрашивая совета.

Однако, говорит Барасия, эти инвесторы не покровители, а деловые партнеры. «Они хотят видеть, как работают их инвестиции, и многие готовы предложить любую возможную помощь. Дело не в том, что вы их прослушиваете; на самом деле это ставит их в положение, когда они знают, что происходит с их деньгами», — говорит он.

Комиссия по ценным бумагам и биржам США (SEC) требует, чтобы публичные компании представляли годовой отчет (форма 10-K) и ежеквартальные отчеты (форма 10-Q), содержащие подробную финансовую и операционную информацию, включая доходы, движение денежных средств, чистые продажи, рост, и обязательства. Хотя от стартапов может и не требоваться следовать рекомендациям SEC по раскрытию информации, эти правила могут служить полезным общим шаблоном для лидеров при разработке собственной системы обмена информацией.

Молодому бизнесу не обязательно точно следовать этим формам, но они служат удобной отправной точкой. Второстепенным преимуществом является то, что, если компания когда-либо станет публичной, привычка собирать и представлять эту информацию инвесторам упростит переход к представлению ее акционерам.

Но раскрытие некоторых событий не должно откладываться до следующего отчета. Опять же, правила SEC являются полезным руководством: публичные компании обязаны раскрывать такие изменения, как назначение новых директоров или нового руководства, а также приобретение или отчуждение активов, среди других значительных событий. «Если вы запускаете крупную новую версию своего продукта, если вы приобрели своего конкурента или если вы сами получили предложение о приобретении и хотите получить совет, вам следует проконсультироваться со своими инвесторами», — говорит Эрик Стеттлер, главный экономист Toptal и бывший венчурный капиталист. .

Будьте лаконичны

У учредителей может возникнуть соблазн отправить своим инвесторам подробные презентации и отчеты со всей информацией, которую они могут собрать. Они не должны. «Инвесторы в мире технологий не славятся своей концентрацией внимания, — говорит Стеттлер. «Они ищут конкретные факты и фрагменты информации, когда получают обновления. Прежде всего, у вас все в порядке с финансами? Вам необходимо привлечь дополнительный капитал? Какая у тебя самая неотложная проблема?»

Отчет всегда должен включать ваши основные KPI, такие как рост, количество активных пользователей, объемы транзакций и удержание клиентов. Также хорошо включать вехи, такие как заключение крупной сделки или достижение бизнес-цели.

По словам Барасия, есть и другие вопросы, которые следует решить. — Что ты сделал с тех пор, как мы в последний раз разговаривали? Каково общее состояние бизнеса? Какие новые обновления? Что вы пытаетесь сделать в ближайшем будущем? Это та информация, которая нужна инвестору от молодого бизнеса», — говорит он. Этот отчет не должен превышать двух страниц.

Если отчеты о состоянии будут краткими и последовательными, инвесторам будет проще сравнивать разные периоды, понимать эволюцию стартапа и реагировать на них лучше. Это, в свою очередь, укрепляет подотчетность и сотрудничество.

Даже если инвесторы не читают каждый отчет, дисциплина составления отчетов означает, что актуальные ответы на общие вопросы часто легко доступны, что может сэкономить всем много времени. «Если [ваши инвесторы] звонят или у них есть проблема или вопрос, вы говорите: «Эй! Позвольте мне повторно отправить статус за последний месяц. Вы уже сделали свою работу, — говорит Фицджеральд.

Попросите о помощи, если вам это нужно

Основатели, по понятным причинам, хотят создать образ силы и надежности и могут чувствовать, что просьба о совете может подорвать эту цель. Они могут бояться обращаться за помощью к своим инвесторам, потому что это может означать, что они не готовы руководить или выполнять свои обещания. Однако инвесторы, как правило, хотят помочь основателям добиться успеха, и обычно они с радостью отвечают на эти звонки, говорит Стеттлер.

«Как учредитель, вы должны ожидать, что ваши инвесторы добавят стоимость», — говорит он. «Они не должны усложнять вам жизнь своим чрезмерным участием, но они должны быть доступны для совета и для любых дверей, которые они могут открыть для компании. Если ты попросишь о помощи, ты не выглядишь слабым».

Барасия соглашается. Он один из первых инвесторов в платформу управления мероприятиями на базе искусственного интеллекта, руководители которой ежемесячно рассылают всем своим инвесторам важную информацию. Тем самым, по его словам, они дали понять, что готовы к диалогу и руководству, не уступая при этом контроля. «Эта компания сейчас привлекает финансирование на сумму около 3 миллионов долларов. Основатель очень активно обращался к инвесторам за советом и мнением. В конечном счете, он контролирует решение из-за того, как структурирована собственность, но мы [инвесторы] можем поговорить с ним напрямую и повлиять на решение».

Оперативно сообщайте плохие новости

Основатели начинающих стартапов могут нервничать, узнав, что они переживают кризис, но инвесторов это вряд ли удивит. Исторически сложилось так, что около 20% новых компаний терпят неудачу в первый год, а 50% заканчивают свое существование в течение первых пяти лет. Хорошие инвесторы это знают, поэтому полное отсутствие плохих новостей может вызвать подозрения.

Так же, как опытные инвесторы не чужды неудачам, основатели тоже должны быть готовы к такой возможности, говорит Барасия. «Я ожидаю, что молодые компании будут активно сообщать о проблемах, с которыми они сталкиваются».

«Единственный раз, когда я по-настоящему разозлился на стартап, это произошло после того, как они ничего не сообщали в течение очень долгого времени», — говорит Стеттлер. «Когда они, наконец, связались, это должно было сказать мне, что у них остался месяц до взлетно-посадочной полосы, и им нужно было что-то быстро придумать». Его гнев был вызван не кризисом, а тем, что стартап ждал до последней минуты, чтобы сообщить ему об этом. К тому времени, по его словам, часто уже слишком поздно что-либо предпринимать.

Также очень важно, чтобы ваши инвесторы первыми услышали плохие новости от вас. «Вы же не хотите, чтобы инвесторы узнали о плохих результатах вашей компании в социальных сетях», — говорит Фитцджеральд. «Вы должны поддерживать постоянное общение, и следствием этого является то, что вы всегда должны быть доступны в разумных пределах. Если у ваших инвесторов есть комментарии, вопросы или опасения, они должны иметь возможность позвонить вам».

Нарисуйте полную картину

Заманчиво поделиться только самой лучшей версией будущего, чтобы убедить людей помочь вам сделать это будущее возможным, но честное общение необходимо для поддержания доверия с инвесторами.

Это означает больше, чем просто не лгать. «Я думаю, что предприниматели очень оптимистичны по своей природе», — говорит Барасия, но основатели должны быть осторожны, чтобы не допустить, чтобы оптимизм превратился в преувеличение. «Я понимаю: вы начали бизнес и у вас есть все эти идеи, но вам нужно очень четко понимать факты. Иногда генеральный директор стартапа отправляет электронное письмо всем, создавая впечатление, будто компания продвинулась в переговорах о новом партнерстве, но на самом деле это был всего лишь предварительный разговор», — говорит он. Подобные преувеличения являются для него нарушением условий сделки.

Фицджеральд добавляет, что вам не следует преувеличивать свои возможности. «Самое худшее, что вы можете сделать, когда берете деньги, — это не быть честным в отношении того, чего вы можете достичь, устанавливая нереально высокую планку», — говорит он. «Если вы сказали инвестору, что ваша компания может достичь точки C за 10 месяцев, но вы так и не приблизились к точке C, вы потеряли доверие. Инвесторы вкладывают свои деньги в людей, которым они могут доверять. Все ваше общение должно быть направлено на укрепление этого доверия».

Фитцджеральд отмечает, что постановка реалистичных целей и регулярное и честное общение могут создать сеть инвесторов для будущих проектов. Он сформировал круг инвесторов, которые поддержали ряд его стартапов, некоторые из которых потерпели неудачу. Но из-за положительных отношений, которые у них были с ним, они продолжали вкладывать средства в его последующие начинания. «Некоторые потеряли деньги в компании, но затем инвестировали в следующий успешный стартап. Для предпринимателей наличие этой сети инвесторов, которые доверяют вам, имеет решающее значение», — говорит он. Стеттлер соглашается. «Я не раз инвестировал в одного и того же основателя, потому что неудачи — естественная часть этого пути».

Общайтесь для успеха

Когда люди взаимодействуют друг с другом, когда общение четкое и возможные результаты четко определены, они могут столкнуться даже с худшим сценарием с минимальным конфликтом и потенциально подготовить почву для будущего успеха. «Лучший способ столкнуться с [плохими новостями] — это сделать это своевременно, объяснив ключевые уроки, которые [вы] собираетесь применить в следующий раз», — говорит Стеттлер.

Общение с инвесторами не должно быть трудным, но оно должно быть преднамеренным. Хорошая коммуникация способствует партнерству, которое начинается с вашей первой презентационной презентации и продолжается после выхода ваших инвесторов.