Как конкретно удовлетворить потребности ваших клиентов

Если вы когда-либо покупали органические продукты в продуктовом магазине или на фермерском рынке, вы знаете, что они могут быть довольно дорогими. Некоторые люди сообщают, что их счета за продукты увеличиваются на 300%, когда они покупают органические версии своих обычных продуктов. Стоит ли оно того?

Убежденные поклонники органического образа жизни утверждают, что это так. Они говорят, что вкус лучше, еда содержит больше питательных веществ, и тот факт, что она якобы не содержит пестицидов, гормонов, антибиотиков и других вторжений современного сельского хозяйства, означает, что она лучше не только для вашего здоровья, но и для окружающей среды. Что-нибудь из этого правда?

Ну, для тех, кто считает, что органические продукты лучше всего, ответ таков: это не имеет большого значения. Те, кто придерживается органического образа жизни, видят огромную ценность в том, чтобы платить больше за органически выращенные продукты.

Такое же отношение — что ценность, которую вы получаете от чего-то, является самой важной вещью, независимо от стоимости — это то, чего мы, как дизайнеры, хотим от наших клиентов.

Если вы фрилансер, ваша цель состоит в том, чтобы найти «естественный» способ продажи; вы хотите, чтобы ваши клиенты видели ценность предоставляемых вами услуг. Люди, довольные ценностью, которую, по их мнению, они получают, без колебаний заплатят более высокую цену и, как правило, доставят меньше хлопот, чем те, кто ищет только самую низкую цену, которую они могут найти.

Естественно, вы хотите на самом деле предоставить своим клиентам наибольшую ценность за те деньги, которые они вам платят. Но я, вероятно, оскорблю некоторых людей, сказав это — ценность, особенно в контексте дизайна, субъективна. То, что один человек считает ценным, другой может считать полным мусором, и наоборот.

Фиаско, вызванное редизайном бренда апельсинового сока Tropicana несколько лет назад, является ярким примером субъективности дизайна.

Фирма, ответственная за модернизацию, очевидно, думала, что она удалась, и они, конечно же, не были малоизвестной, однодневной операцией. Однако это оказалось маркетинговой катастрофой для Pepsico, которая впоследствии поспешила изменить дизайн, чтобы успокоить вопли протеста, которые они получили от потребителей.

Получение того, за что они заплатили

Итак, давайте сделаем небольшой ролевой сценарий. Вы собираетесь стать родителем. Вполне возможно, что это будет одна из самых важных вещей, которые когда-либо случатся в вашей жизни, и вам нужно начать искать кроватку, когда появится ваш новый ребенок. Когда вы будете в магазине детских кроваток, что вы будете искать?

Скорее всего, вы будете искать что-то, что будет надежно держать вашего ребенка без риска сломаться или развалиться в неподходящий момент. Скорее всего, вы не будете искать самую дешевую кроватку, которую только сможете найти. Почему? Ну, потому что это твой ребенок, конечно.

Вы хотите, чтобы ваш ребенок был в безопасности в своей кроватке, и вы, вероятно, разоритесь на самый качественный вариант, который только можете себе позволить. Дешевая кроватка может не успокоить вас, потому что вы знаете, что в подавляющем большинстве случаев вы получаете то, за что платите.

Ваша работа как дизайнера состоит в том, чтобы убедить своих клиентов в том, что их фирменный стиль или бизнес так же важны, как и кроватка для их новорожденного ребенка. Если вы можете предоставить потенциальным клиентам ценность, необходимую им для того, чтобы их бренд был максимально прибыльным, вам нужно убедить их в том, что ценность стоит того, чтобы за нее платить.

Точно так же, как вы не станете покупать кроватку для своего ребенка исключительно из-за того, насколько она дешева, клиент должен знать, что дизайн также подпадает под действие принципа «вы получаете то, за что платите». Самые дешевые варианты редко бывают лучшими.

Ваши клиенты могут понять это, когда, отказавшись платить вам в первый раз, робко вернутся, чтобы инвестировать в ваши услуги после того, как дизайнер, который был «дешевле», оставил их с серьезной неудачей в брендинге.

Теперь им нужен дизайнер, который, как они знают, обеспечит им ценность, необходимую для успешного восстановления их бренда. Постарайтесь не хихикать слишком громко, когда берете их деньги.

Знай свою нишу

Я долго говорил о том, как найти свою нишу в качестве дизайнера и использовать ее для оптимизации своей клиентской базы. Если вы работаете только с клиентами, чьи целевые рынки вы врожденно понимаете и для которых можете точно спроектировать, и правильно рекламируете себя, вы обнаружите, что у вас больше бизнеса, чем вы можете справиться.

Крайне важно провести исследование ваших идеальных клиентов и рынков, которые они обслуживают — эта дополнительная работа в начале вашей карьеры фрилансера может принести огромные дивиденды через годы или даже месяцы.

Вы можете узнать больше о рынках ваших идеальных клиентов, поговорив с ними. Пишите им по электронной почте, задавайте вопросы, узнавайте, что они ищут на веб-сайте, в брошюре, в рекламе и т. д. Целью исследования является не продажа, поэтому люди, как правило, охотнее предоставляют вам информацию, когда понимают, что вы не пытаясь продать им что-либо.

Звоните и назначайте встречи с людьми в свободное время; отведи их на кофе и узнай, что тебе нужно знать. Сделайте частью своей работы сбор данных о рынках, которые вы хотите обслуживать.

Станьте экспертом по рынкам своих клиентов — дайте им понять, что вы искренне заботитесь о потребностях их потребителей, — и они будут из кожи вон лезть, пытаясь предложить вам деньги за ваши услуги.

Скажите им, почему они должны заботиться

Чем меньше вы берете плату за каждого клиента, тем больше времени вам придется тратить на маркетинг для новых клиентов, чтобы свести концы с концами.

Это приводит к тому, что каждому клиенту уделяется меньше времени, что, конечно же, приведет к некачественной работе в вашем портфолио. Некачественная работа редко привлекает внимание высокопоставленных клиентов, а это означает, что вы застрянете в порочном круге переутомления и недостаточного вознаграждения.

Поэтому важно выразить ценность, которую вы приносите каждому потенциальному клиенту, таким образом, чтобы он понял и заботился о вас. Это означает воздержание от разговоров о ваших навыках и опыте, как если бы это был просто длинный список квалификаций.

Это скучно – ни один клиент не хочет об этом слышать. Их заботит только то, насколько ваши навыки важны для них и их бизнеса. Сосредоточьтесь на том, чтобы предоставить своим клиентам опыт, который соответствует их индивидуальным потребностям, а не кучу функций, которые не так важны для них.

Предоставление ценности выбранной вами клиентской базе укрепит ваше понимание дизайна для выбранного вами рынка. Вы не можете проектировать для всех, но те, для кого вы можете проектировать, будут благодарны за ваш опыт и будут продолжать приходить к вам с высокооплачиваемой работой.

Позиционируйте себя как дизайнера, который удовлетворяет потребности именно ваших клиентов и никого другого!