Как добиться результата Win/Win в переговорах?
Опубликовано: 2022-05-13Многие разговоры — это переговоры.
Спорный? Не совсем. Люди высказывают свое мнение или мысли, а другой человек либо соглашается, либо не соглашается. Если они не согласны, они опровергают ваше мнение, приводя причины, по которым они не согласны, и пытаются убедить вас в своей правоте.
Таким образом, переговоры, упрощенно, представляют собой беседу.
Да, это сложный разговор, включающий данные и презентации, электронные письма и телефонные разговоры, поздние ночи и тонны кофе. Иногда над ними месяцами работают целые команды. Однако вы можете применить принципы хорошего, продуктивного разговора к стратегии переговоров и добиться отличного результата.
Почему переговоры так важны?
Умение вести переговоры имеет первостепенное значение, будь то получение прибавки или условий новой работы, совместное выполнение задач или заключение сделок.
Это также помогает в личных ситуациях.
Если вам приходилось обсуждать комендантский час с подростком, не прибегая к авторитарному подходу, вы знаете, насколько важны переговоры для заключения сделки.
Любой, кому приходилось уговаривать малыша вздремнуть, также знает о переговорах, но такой подход очень похож на взяточничество. — Я дам тебе перекусить после того, как ты вздремнешь.
Конечно, малыш ведет переговоры сразу же. «Я хочу перекусить СЕЙЧАС!» И по правде говоря, взрослые проигрывают гораздо чаще, чем проигрывают.
Изучайте онлайн-курсы по менеджменту в лучших университетах мира. Заработайте программы Masters, Executive PGP или Advanced Certificate Programs, чтобы ускорить свою карьеру.
Слышали ли вы о шести парадигмах человеческого взаимодействия?
Если вы читали «7 привычек высокоэффективных людей » Эти 6 парадигм представляют собой набор исходов, определяющих результат любых переговоров между двумя людьми в любом сценарии, личном или профессиональном.
- Выиграл/Выиграл: мы оба счастливы
- Выиграл/проиграл: я победил тебя и я счастлив
- Проигрыш/Выигрыш: Вы можете иметь свой путь, и я разберусь с этим.
- Проиграть/Проиграть: Если я не смогу победить, Ты не увянешь
- Выигрыш: Я выиграю, и мне все равно, что с тобой будет
- Выиграл/Выиграл или Нет сделки: либо мы оба выиграем, либо я уйду.
В зависимости от сценария важно, какое мышление вы выберете для взаимодействия.
Например, принцип «Выиграл/Проиграл» — это образ мышления в любом виде спорта. В конце концов, вы хотите победить, а в спорте может быть только один победитель.
В семейных ситуациях с взаимовыгодными отношениями или отказом от сделки вы сосредотачиваетесь на поиске решения, которое выгодно всем, или соглашаетесь мирно уйти от переговоров. Этот вариант также может предотвратить обиды в бизнесе.
Однако, когда речь идет о большинстве кооперативных и взаимозависимых отношений, вариант «Выиграл/Выиграл» — единственный разумный вариант.
Вот 4 способа добиться результата Win/Win
Ключевой способ достижения результата «выиграл/выиграл» — сосредоточиться на том, где вы окажетесь, а не на том, как вы туда доберетесь, и на проблемах, которые необходимо решить, а не на людях, которые их решают.
1. Сосредоточьтесь на диалоге
Переговоры — это разговор, и любой разговор наиболее эффективен, когда он ведется между двумя людьми. Под этим я подразумеваю не только двух людей, присутствующих в дискуссии, где один говорит, а другой слушает.
Диалог — это обмен идеями взад и вперед. Есть области согласия и несогласия, пункты представлены и опровергнуты, и, надеюсь, к концу этого, с хорошим исходом, оба человека поймут друг друга. При отличном результате они соглашаются друг с другом или, по крайней мере, достаточно, чтобы выбрать курс действий, который работает для обоих.
2. Сосредоточьтесь на понимании противоположной точки зрения
Хотя вы можете не обязательно соглашаться с кем-то, чтобы работать над достижением взаимовыгодной ситуации, вам необходимо понимать, откуда исходит другой человек и что он имеет в виду.
Взгляды людей окрашиваются различными факторами – воспитанием, культурой, жизненным опытом, работой, ожиданиями, и иногда нужно встать на чье-то место, чтобы понять, почему они думают именно так.
3. Сосредоточьтесь на понимании целей и мотивации противоположной стороны
Иногда, благодаря пониманию чьих-то целей и мотивации, вы можете понять, что на самом деле вы настроены на некоторые или все цели, которых хотите достичь.
Методы достижения этих целей могут не совпадать, но фактический конечный процесс может совпадать.
4. Четко и ясно формулируйте свои собственные взгляды и цели
Вам нужно выразить свое мнение в ходе переговоров, иначе все упражнение превратится из переговоров в сценарий, в котором, вероятно, лучше сократить свои потери и уйти.
Чтобы взаимовыгодное сотрудничество увенчалось успехом, обе стороны должны чувствовать себя услышанными, в том числе и вы. Если вы все время слушаете, не говоря ни слова, то переговоры уже провалились.
Наши программы и статьи для высшего руководства
| Программа сертификации управления продуктами от Duke CE | Лидерство и управление в бизнесе нового века от Wharton Online | Объяснение основных 4 функций процесса управления |
| Лидерство и менеджмент в бизнесе нового века от Wharton | Программа PG по менеджменту от IMT | 5 ключевых навыков, необходимых для успешной управленческой карьеры, и как достичь этих навыков? |
| 8 важнейших навыков управления бизнесом, которыми должен обладать каждый менеджер | Почему вы должны рассматривать управление продуктом как вариант карьеры? | 7 лучших вариантов карьеры в менеджменте на выбор [для новичков и опытных] |
Какие социальные навыки вам нужно развивать, чтобы достичь результата «выиграл/выиграл»?
Один из способов увеличить ваши шансы на результат переговоров в духе «выиграл/выиграл» — развить определенные навыки межличностного общения.
В нашем последнем сообщении в блоге ( ссылка на сообщение о социальных навыках ) мы обсудили важность социальных навыков, ключевых социальных навыков в 2022 году и способы оттачивания этих навыков. Некоторые из них совпадают с ключевыми навыками, необходимыми в переговорах.
1. Эмпатия
Эмпатия — это способность разделять чувства другого человека. Чтобы знать, как они себя чувствуют.
Чтобы сделать сочувствие еще на один шаг вперед в переговорах, добавьте сострадание. Таким образом, они будут знать, что как человек, приверженный сценарию «выиграл/выиграл», вы всегда рядом, чтобы поддержать их и обеспечить им хороший результат.
2. Уверенность
Винс Ломбарди однажды сказал: «Уверенность заразительна. Так же как и неуверенность».
К счастью, уверенность — это навык, который можно тренировать. Как? Знать. Ваш. Вещи.
Ну, или знай, сколько сможешь. И если вы не знаете ответа на что-то, имейте смелость признать это, найти ответ и, возможно, вернуться к обсуждению с ним.
3. Рассмотрение
Внимание идет рука об руку с эмпатией. Вы не только чувствуете то, что чувствуют они, но и уважаете их чувства, и ваши действия подтверждают это. Подкрепляйте свои слова своими действиями.
4. Храбрость
Наконец, будь смелым. Диалог требует двух сторон, и вам нужно быть достаточно смелым, чтобы высказать свое мнение.
Переговоры эффективны только тогда, когда обе стороны честно представляют свои точки зрения, свои мотивы, цели и желаемые результаты. Если одна из сторон чувствует себя не в состоянии сделать это, то взаимовыгодное сотрудничество просто невозможно.
Переговоры — это навык, который является ценной частью набора инструментов лидера.
Хорошая новость в том, что этому можно научиться!
Изучите лидерские качества с помощью нашего курса « Лидерство и управление в компаниях нового века» в партнерстве со школой Wharton. Он идеально подходит для руководителей высшего звена, вице-президентов, управляющих директорами, директоров, которые хотят инвестировать в свою карьеру и себя, а также ускорить рост лидерских качеств, а также для любого руководства среднего звена, которое хочет расти и пробиться на руководящие должности.
