6 советов по цифровому маркетингу для компаний B2B
Опубликовано: 2020-09-14Компании B2B все больше и больше инвестируют в цифровой маркетинг. Это неудивительно, ведь 92% покупок в B2B начинаются с онлайн-поиска. Бренды B2B используют это в своих интересах и обращаются к новым средствам продвижения, которые помогут им привлечь больше потенциальных клиентов.
Важно подчеркнуть, что цифровые методы B2B иногда сильно отличаются от используемых в B2C. Маркетинговые практики B2C нельзя просто скопировать и использовать в B2B, поскольку у них разные циклы продаж, целевая аудитория и процессы принятия решений. Кроме того, они, как правило, используют разные каналы. Вот несколько быстрых советов о том, как правильно вести цифровой маркетинг B2B.
1. Ориентируйтесь на правильную аудиторию
Опять же, маркетологи B2B должны ориентироваться на очень конкретную аудиторию. Они не должны быть нацелены на охват большого скопления людей, поскольку улучшение видимости среди широких слоев населения в этом случае не является приоритетом. Продукты и услуги B2B продаются очень ограниченному числу людей, которые действительно заинтересованы в них, и еще более ограниченному числу людей, которые имеют власть и полномочия тратить деньги компании на эти продукты.
Вот почему вы должны нацеливаться на руководителей и менеджеров в вашей отрасли, которые принимают бюджетные решения, а также на профессионалов, которые могут повлиять на их суждения. Существует очень узкий круг людей, о которых вам нужно помнить при разработке цифровой стратегии.
Помните, что в основном все ваши потенциальные клиенты — профессионалы, и вы должны относиться к ним соответствующим образом. Не пытайтесь взволновать их или взбудоражить их эмоции, попытайтесь повлиять на их рассуждения и подчеркните деловые преимущества, которые они получат от вашего продукта. Им все равно, если у вас броские слоганы и привлекательные визуальные эффекты — их волнует, как вы можете повлиять на их финансовые результаты.
2. Используйте данные в своих интересах
Как и решения ваших клиентов, ваши усилия в области цифрового маркетинга также должны основываться на данных. Прежде всего, это означает отслеживание активности пользователей на вашем сайте и выделение наиболее активных пользователей в ваших социальных сетях.
Хорошее понимание этих данных может помочь вам определить квалифицированных лидов и разработать несколько индивидуальных тактик для подхода к ним. Вы должны распознать правильный момент, чтобы обратиться к этим потенциальным клиентам с сообщениями, которые будут во многом зависеть от того, где они находятся в воронке продаж.
Кроме того, не упустите возможность использовать инструменты социального прослушивания. Это позволит вам увидеть обсуждения и упоминания вашей компании и обнаружить интерес к вашему продукту. Вы должны обратить особое внимание на фирмы, которые имеют профиль, аналогичный вашим наиболее прибыльным счетам.3. Инвестируйте в контент-маркетинг
Наиболее эффективное долгосрочное маркетинговое оружие B2B — это качественный контент. Именно поэтому 86% маркетологов B2B используют контент-маркетинг для достижения своих целей.
Очевидно, что ведение блога компании — отличная идея в этом отношении. Важно, чтобы вы сосредоточили свой контент на своей отрасли и темах, тесно связанных с ней, используя кнопки CTA как естественную часть контента, чтобы люди знали, что вы делаете и продаете. Это лучший способ привлечь людей, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте и от которых можно ожидать конверсии.
Попробуйте ответить на вопросы и проблемы, которые обычно возникают у потребителей, когда речь идет о вашем отделении. Это дает два преимущества: во-первых, написав статьи на отраслевые темы, вы демонстрируете свой опыт. Во-вторых, вы помогаете своим читателям и показываете, что вам не все равно. И то, и другое очень важно, поскольку покупатели B2B ищут долгосрочные контракты и стабильные отношения с поставщиком, и нет лучшего способа, чем это, чтобы показать свою внимательность, надежность и профессионализм.
Есть множество B2B-компаний, которые делают это правильно. Возьмем, к примеру, HubSpot, компанию, которая разрабатывает и продает программные продукты для управления взаимоотношениями с клиентами, продаж, маркетинга и многого другого. У них есть высококачественный блог с многочисленными статьями по этим темам, но они также производят другие типы контента, такие как электронные книги, руководства, вебинары и бесплатные курсы. Это очень помогло HubSpot привлечь потенциальных клиентов и зарекомендовать себя как надежный и респектабельный бренд.
4. Приложите усилия к SEO
Учитывая, что более 90% покупок B2B начинаются с онлайн-поиска, оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем имеет жизненно важное значение. Если кто-то из топ-менеджеров ищет предлагаемые вами услуги, но вас нет на первой странице результатов поиска, велика вероятность, что этот человек никогда не узнает о вашей компании.
Сейчас существует двести параметров, которые Google учитывает при ранжировании страниц. Очевидно, что в этой статье нет места для рассмотрения всего этого, но давайте просто скажем, что большинство параметров ориентированы на качество вашего контента и взаимодействие с пользователем.
Это означает, что вы должны заниматься SEO не только ради рейтинга Google, но и для того, чтобы сделать свой сайт лучше. Это может сильно повлиять на вашу прибыль. Взгляните на этот кейс, объясняющий, как надежная тактика SEO помогла медиакомпании вырасти на 400%!
5. Предлагайте бесплатные пробные версии
Есть много причин, по которым лица, принимающие решения, дважды подумают, прежде чем покупать определенный продукт. Это может быть цена, экономичность, надежность, а может быть, они просто не уверены, нужен ли их компании вообще этот продукт. Но одним из важнейших факторов здесь является риск и страх перед неизвестностью. Поскольку B2B-покупки обычно требуют значительных усилий, покупатели хотят быть абсолютно уверены в том, что покупают.
Поэтому, если есть способ сделать это, предложите бесплатные демонстрации вашего продукта или услуги. Таким образом вы показываете, что вам нечего скрывать и что вы не хотите никого обманывать. Если вы разрешите пробный период, это может стать большим облегчением для тех, кто думает о том, чтобы потратить деньги на ваш продукт.
Это особенно удобно для предприятий, работающих в индустрии программного обеспечения. Например, Forms On Fire предоставляет бесплатную пробную версию своего программного обеспечения для мобильных форм, прежде чем вы решите его купить. Если вы предлагаете это удобство клиентам, вы должны заявить об этом громко и четко, в идеале с помощью кнопки CTA, как это сделали Forms On Fire. Невозможно пропустить кнопку «попробовать бесплатно» или спутать ее с чем-то другим.
6. Включите социальное доказательство
Однако это не должно помочь потенциальным клиентам решить их проблемы с доверием. Тем не менее, ошеломляющие 84 процента людей доверяют онлайн-обзорам так же, как доверяют личным рекомендациям.
Это означает, что вы должны включить какое-то социальное доказательство на страницу вашего продукта или о странице или даже в исходные статьи, где это кажется уместным. Вам понадобится какая-то рейтинговая система, но вам понадобится нечто большее.
Попросите ваших клиентов написать несколько предложений о своем опыте общения с вами. Отзывы профессионалов отрасли могут подтолкнуть потенциального покупателя B2B в правильном направлении. Просто убедитесь, что они честны и подлинны, иначе они могут иметь противоположный эффект.
Последние мысли
Добиться значительных результатов ваших маркетинговых кампаний B2B непросто, и на это требуется время. Вот почему вам придется набраться терпения, усердно работать и доверять процессу.
Однако это не означает, что вы не должны пытаться немного смешивать вещи, когда чувствуете, что находитесь в застое. Поиск точно правильной маркетинговой формулы, которая подойдет вашему бизнесу и вашим клиентам, сопряжен с определенным риском, некоторыми пробами и некоторыми ошибками, но все это естественная часть развития бизнеса и достижения чего-то большого.