4 эффективных способа оценить ваши онлайн-продукты

«В тот момент, когда вы делаете ошибку в ценообразовании, вы теряете свою репутацию или свою прибыль», — Кэтрин Пейн.

Эта линия попадает в самую точку. Ценообразование является наиболее важным аспектом увеличения доходов и прибыли. Гарвардское исследование утверждает, что улучшение цен на продукты на 1% увеличивает прибыль на 11,1%.

Установка правильной цены похожа на балансировку весов. Продукт с низкой ценой генерирует постоянный поток доходов, не превращаясь в прибыль. Точно так же более высокая цена продукта уменьшает долю рынка, что приводит к снижению продаж.

Ценообразование вашего продукта сводится к нахождению правильного баланса между двумя результатами, но это легче сказать, чем сделать.

Поскольку каждые 9 из 10 клиентов проверяют цену онлайн-продукта на Amazon, правильная стратегия ценообразования больше не является вариантом.

Дело в том, что цифровые покупатели умны, поэтому и вы должны быть такими же.

К счастью для вас, существует множество способов оптимального ценообразования на ваши продукты, и в этом руководстве вы найдете наилучшие из возможных способов.

4 эффективных способа оценить ваши онлайн-продукты

При ценообразовании ваших продуктов важно учитывать все затраты, которые вы несете (включая производство, интерактивный маркетинг, цифровой маркетинг и т. д.), и устанавливать конкурентоспособные цены, которые понравятся вашим клиентам. Вот четыре практических способа ценообразования ваших онлайн-продуктов.

Опрос цен

Вы, вероятно, потратили дни, месяцы или даже годы на создание идеального продукта.

Как вы гарантируете, что ваши усилия и инвестиции принесут желаемый результат?

Вот где обзоры цен приходят к вам на помощь.

Опрос помогает найти разницу между слишком низкой и слишком высокой ценой. И вы узнаете, сколько клиенты готовы платить за ваш продукт. Это помогает определить правильную цену, что в конечном итоге приводит к увеличению прибыли и доли рынка.

Преимущества опроса цен

• Выявляет готовность клиента приобрести ваш продукт.
• Позволяет понять максимально возможную рентабельность инвестиций в продукт.
• Это помогает сохранить ценность бренда.

Методы исследования цен

Используя три метода, вы можете узнать, готовы ли ваши клиенты платить за ваш онлайн-продукт.

• Измеритель ценовой чувствительности (PSM) : это набор вопросов для опроса, используемых для установления цен на продукты.
• Метод Габора-Грейнджера : он измеряет готовность клиента купить товар по заранее установленной цене.
• Совместный анализ : определяет влияние цены и продукта на готовность покупателя платить.

Высокая цена игнорирования опроса цен : По данным McKinsey, в 1990-х годах производители жестких дисков инвестировали колоссальные 6,5 миллиардов долларов в исследования и разработки, чтобы увеличить емкость дисков. Однако производители не понимали важности опросов цен, что приводило к неправильным ценообразованиям. Эта ошибка в ценообразовании привела к чистым убыткам в размере 800 миллионов долларов.

Дополнительный совет : используйте шаблон опроса о ценах для принятия обоснованного решения.

Цена плюс цена

Если производство продукта стоит 10 долларов, большинство компаний будут брать за него 15-20 долларов. Это называется ценообразованием «затраты плюс».

Он включает в себя расчет общей стоимости производства, рабочей силы и накладных расходов на производство продукта, а затем добавление фиксированной процентной надбавки для определения цены. Обычно наценка представляет собой целевую норму прибыли, аналогичную списку желаний, который ребенок составляет для Санты на Рождество, когда он знает, что его родители исполняют желания.

Ценообразование по принципу «издержки плюс» — эффективный способ для компаний, стремящихся придерживаться стратегии лидерства по издержкам.

Преимущества ценообразования «затраты плюс» :

• Простота в использовании : вам нужно только проанализировать производство и себестоимость. Это не требует тщательного исследования рынка.
• Снижает риск неполных знаний : защищает вас, когда отсутствует информация о готовности клиента платить, и у вас нет прямых конкурентов.
• Обеспечивает постоянную норму прибыли : из-за процента наценки компании обычно получают постоянную норму прибыли.

Дополнительный совет : нет смысла применять ценообразование по принципу «затраты плюс» в качестве единственной стратегии ценообразования, поскольку она не учитывает рост конкуренции. Вместо этого сделайте это частью своей стратегии динамического ценообразования для беспроигрышной ситуации.

Идеально для : Розничных компаний

Интернет-магазины должны иметь конкурентоспособные цены, чтобы привлекать чувствительных к цене покупателей и предлагать лучшие предложения для онлайн-товаров.

Не подходит для : предприятий SaaS

Ценообразование на основе стоимости

Если в приведенном выше примере клиент готов заплатить 500 долларов за продукт стоимостью 10 или 50 долларов, вы успешно создали продукт, который вызывает отклик у клиентов.

Здесь клиенты платят в зависимости от воспринимаемой ценности продукта. Ценообразование, основанное на ценности, — это общий термин для стратегии ценообразования, которая учитывает ее ценность в глазах клиента.

По данным Bain & Company, 76% самых эффективных фирм считают, что их ценовые стратегии максимизируют отдачу как на уровне продукта, так и на уровне клиента.

Вот почему вам нужно ценообразование на основе ценности, поскольку оно максимизирует прибыль за счет определения цены и корректировки затрат.

Преимущества ценообразования на основе стоимости :

• Учет внешних и внутренних переменных : при определении цены учитываются важные факторы, помимо стоимости.
• Ориентация на клиентов : это позволяет вам иметь продукты с функциями, которые ваши клиенты не могут упустить из виду, чтобы понять клиентов.
• Результат: лучший продукт : вы не можете использовать модель ценообразования, основанную на ценности, если вы не создаете ценность. Это приводит к созданию более качественного продукта.
• Следит за конкурентами : он рассматривает рыночную конкуренцию, прежде чем устанавливать цену на продукт.

Издержки игнорирования ценообразования, основанного на ценности : Перед тем, как объявить о банкротстве, компания Toys R Us, ведущий бренд игрушек, снизила цены на 10–30% в попытке вернуть потерянных клиентов. Даже после скидки компания продавала игрушки по более высокой цене. С ростом технологий и развитием рынка компания в конечном итоге не смогла понять ценность своей продукции в глазах клиентов. Если бы компания уделяла большое внимание воспринимаемой ценности своего продукта, ей не пришлось бы закрывать дверь.

Дополнительный совет . В отличие от ценообразования по принципу «издержки плюс», стратегия, основанная на ценности, идеально подходит для одного рынка. Ориентация на всех в сегменте не даст результатов. Выберите отдельную цену на основе ценности для каждого сегмента.

Идеально подходит для компаний, работающих в сфере моды, косметики, технологий и SaaS.

Конкурентное ценообразование

Несомненно, покупатели предпочитают товары, доступные по лучшей цене. Как бренд, вы всегда хотите, чтобы ваши цены были ниже, чем у конкурентов.

Но как более низкие цены могут привести к прибыли?

Вот где вам нужны конкурентоспособные цены.

Как следует из названия, при конкурентном ценообразовании вы оцениваете продукты по сравнению с ценой вашего конкурента. Другими словами, цены конкурентов устанавливаются в качестве эталона, и вместо того, чтобы сосредотачиваться на изучении клиентов или ценообразовании, вы оцениваете продукты.

Учитывая, что сравнение цен заставляет 51% покупателей совершать покупки в компании, отличной от той, которую они изначально намеревались совершить, использование конкурентных цен является обязательным. Есть три способа ценообразования на ваши продукты, основанные на исследованиях конкурентов.

Цены ниже, чем у конкурентов . Следуйте этой стратегии только в том случае, если ваш продукт предлагает минимальный или ограниченный набор функций и возможностей. Вы также можете использовать его, когда получаете выгоду от эффекта масштаба и хотите привлечь внимание клиентов, чтобы получить долю рынка.

Ценообразование на том же уровне : используйте эту стратегию, когда функциональность и характеристики продукта аналогичны продуктам конкурентов. Здесь сосредоточьтесь на добавленной стоимости, которую предлагает ваш продукт, чтобы выделиться среди конкурентов.

Ценообразование выше конкурентов . Используйте этот метод только в том случае, если ваш продукт предлагает более высокую функциональность и возможности, чем у конкурентов. Он легко адаптируется в отраслях, где клиенты покупают в зависимости от качества, а не цены, как, например, iPhone от Apple.

Преимущества конкурентного ценообразования

• Простота в использовании и реализации : единственное исследование, которое требуется, — это получение информации о конкурентах и ​​ценах. Вы позволяете конкурентам нести расходы по установлению цены.
• Низкий риск : поскольку ваши конкуренты преуспевают благодаря своей ценовой стратегии, шансы на то, что ваша ценовая стратегия потерпит неудачу, меньше.
• Более эффективно . Вы можете комбинировать конкурентоспособные цены с другими стратегиями, чтобы обеспечить наилучшую конечную цену онлайн-продукта.

Дополнительный совет . Попробуйте использовать конкурентное ценообразование с другими методами ценообразования, потому что у вас нет подробностей о том, как ваши конкуренты получают цену. Если они пойдут не так, это может уменьшить вашу прибыль и доход.

Идеально подходит для : Бизнес по продаже аналогичных продуктов

Вывод

Рон Джонсон однажды сказал: «Ценообразование довольно простое... Клиенты не заплатят ни цента больше, чем реальная стоимость продукта».

Никогда не бывает черно-белого подхода к стратегии ценообразования. Не каждая стратегия будет работать для онлайн-продуктов. Сделайте свою домашнюю работу, взвесьте свои варианты и решите, что лучше для вашего продукта и клиента.

Определение цены включает в себя все: от исследования конкурентов до исследования цен. Кроме того, помните, что цены изменчивы и со временем меняются. Вам нужно пересматривать и обновлять цены по мере ведения бизнеса.

И не забудьте сделать веб-сайт, на котором вы продаете свои онлайн-продукты, удобным для пользователя. Вы можете использовать руководство по исследованию UX, чтобы узнать больше об этом важном аспекте онлайн-продаж. Когда посетители сочтут ваш сайт удобным для пользователя, вы заметите всплеск лояльности к бренду и объем продаж.

В заключение, ценообразование развивается вместе с вашим бизнесом, и пока оно покрывает расходы и приносит некоторую прибыль, тестируйте различные стратегии и корректируйте их по мере продвижения вперед.