Care este valoarea de viață a clientului (CLV) și cum o puteți calcula?

Valoarea completă pentru o afacere a unui anumit client pe întreaga perioadă a relației sale de afaceri se numește Customer Lifetime Value (CLV). Este o măsură cheie care urmărește volumul de afaceri primit pe parcursul relației. Variațiile produselor vândute, costurile acestora, numărul de achiziții etc., fac din calculul valorii pe durata de viață a clientului o sarcină complicată.

Explorați cursurile și articolele noastre de marketing digital în SUA

CLV este o măsurare statistică a venitului total așteptat generat de la un client obișnuit pe durata în care clientul rămâne client pentru o afacere. Când se măsoară CLV, cea mai bună opțiune este să se ia în considerare venitul mediu total generat de client și profitul net mediu. Acestea oferă date foarte perspicace cu privire la capacitățile de interacțiune de afaceri cu clienții și clienții. În plus, vă ajută să analizați dacă trebuie să vă reevaluați strategia de marketing.

Înscrieți-vă la cele mai bune cursuri de marketing digital online de la cele mai bune universități din lume pentru a vă accelera cariera.

De ce contează valoarea clientului pentru toate companiile?

Procesul de evoluție nu are loc imediat. Este un proces lent care implică mai multe îmbunătățiri și modificări mici pe o perioadă lungă de timp. Iată o grămadă de motive pentru care CLV contează pentru orice afacere:

• Îmbunătățirea necesită o analiză a valorilor

Când descompuneți componentele CLV și le măsurați, devine ușor să le studiați și să le analizați, permițându-vă să găsiți zone mai slabe și să adoptați strategii pentru a le îmbunătăți. Utilizarea diferitelor strategii în publicitate, prețuri și prezentare vă poate ajuta să creșteți vânzările și să îmbunătățiți profiturile în cel mai scurt timp. Această metodă simplistă vă ajută să economisiți timp, bani, efort și resurse.

• Modificări în cursul costurilor de achiziție a clienților

CLV este un instrument statistic care vă ajută să maximizați profiturile de la client. Vă oferă o perspectivă asupra a ceea ce clientul încearcă să cumpere și cum să maximizați vânzările și să direcționați cursul afacerii dvs. în direcția clienților țintă.

• Capacități de prognoză îmbunătățite

CLV vă ajută să luați strategii și decizii viitoare privind personalul, inventarul, distribuția resurselor, capacitatea de producție etc. Fără CLV, ar fi imposibil să determinați unde și cum vă gestionați resursele fără a le cheltui în exces sau a le irosi. CLV vă ajută să prognozați viitorul, ținându-vă astfel bine informat și oferindu-vă șansa de a vă schimba și de a vă adapta la viitorul neregulat.

Meritele înțelegerii și utilizării metricii CLV

După cum am menționat mai sus, CLV vă ajută să construiți o plasă de siguranță în timp ce vă extindeți afacerea. Iată toate avantajele pe care le poți câștiga de la CLV:

• Creșteți, stimulați și repetați vânzările

Valorile pe durata de viață a clienților vă oferă o oportunitate de a construi o bază de clienți loiali. Cu acest instrument, puteți urmări numărul mediu de vizite de-a lungul timpului și puteți utiliza aceste date pentru a forma strategia perfectă pentru a vă stimula vânzările. Vă arată zonele care necesită îmbunătățiri pentru a aduce înapoi aceiași clienți să cumpere din nou de la dvs., ajutând companiile pe termen lung.

• Promovarea vânzărilor cu valoare mai mare

CLV vă ajută să găsiți echilibrul perfect între obiectivele de marketing pe termen scurt și pe termen lung. Vă ajută să înțelegeți rentabilitatea financiară în timp ce încercați să le extindeți. CLV promovează luarea deciziilor în ceea ce privește alegerea clienților potriviți pentru a maximiza profiturile.

• Retenție mai bună a clienților

Fără îndoială, valoarea de viață a clienților vă ajută să abordați reținerea clienților pentru a le crește durata de viață cu afacerea dvs., permițându-vă să maximizați profiturile. Segmentarea adecvată în timp ce urmăriți aceste detalii este vitală, deoarece vă ajută să construiți încredere cu clienții dvs., recompensându-vă în continuare cu loialitate.

• Creșterea profiturilor

Cu cât valoarea de viață a clientului este mai mare, cu atât profiturile sunt mai mari. Prin creșterea călătoriei clientului cu afacerea dvs., profiturile dvs. sunt crescute. Îi poate încuraja să cheltuiască mai mulți bani pe serviciile dvs., încurajând în același timp clienții similari să cumpere de la dvs.

Provocările CLV

Oricât de simplu ar suna, există câteva provocări cu care te-ai putea confrunta cu valoarea de viață a clientului. Acestea includ:

• Măsurare dificilă

Măsurarea CLV ar putea fi plictisitoare. Este posibil să aveți nevoie de sisteme complexe de urmărire pentru a măsura toți parametrii implicați. Un sistem de urmărire a calității ar putea fi dificil de procurat, având în vedere dimensiunea afacerii dvs. Un software de planificare a resurselor întreprinderii (ERP) sau un sistem de management al relațiilor cu clienții (CRM) pot simplifica această sarcină. Acestea au tablouri de bord automatizate și KPI-uri trasabile, ceea ce face ușoară calcularea CLV.

• Rezultate înșelătoare și peste așteptări

CLV este o măsură benefică. Cu toate acestea, poate construi o fațadă peste anumite segmente de clienți și resurse. Împărțirea datelor în funcție de locația și dimensiunea clientului vă poate ajuta cu această problemă, dar nu în totalitate, deoarece nu puteți determina niciodată cu exactitate comportamentul clientului.

Bloguri populare de marketing digital

Cum se calculează valoarea de viață a clientului?

Dacă afacerea dvs. are deja un sistem ERP sau CRM, matematica din spatele calculării CLV poate fi lăsată pe seama sistemului de gestionat. Cu toate acestea, dacă este făcut manual, puteți utiliza formula de mai jos:

Valoarea de viață a clientului = (Valoarea clientului x Durata medie de viață a clientului)

Unde,

Valoarea clientului = Valoarea medie a achiziției x Numărul mediu de achiziții

Aceste intrări acționează ca resurse pe care le puteți folosi pentru a vă dezvolta afacerea. Deoarece fiecare mișcare de afaceri are un impact asupra CLV, este vital să elaborați o strategie adecvată la un moment dat.

Modele utilizate pentru a măsura CLV

Două modele sunt utilizate în mod obișnuit pentru a determina CLV. Este esențial să rețineți că ambele modele produc rezultate diferite. Rezultatele, la rândul lor, depind de tipul de date - date preexistente sau prezise.

1. Valoarea predictivă a clientului pe durata de viață

Acest model interpretează comportamentul viitor de cumpărare atât al clienților noi, cât și al celor existenți. Face acest lucru folosind fie învățarea automată, fie regresia. Utilizarea modelului predictiv vă ajută să găsiți cei mai valoroși clienți, strategiile și produsele care vă conduc vânzările etc. Aceste date ajută foarte mult la reținerea clienților.

2. Valoarea istorică a clientului

Acest model utilizează date preexistente sau anterioare pentru a estima valoarea clientului fără a determina dacă clientul existent va continua să aibă o relație cu afacerea dvs. sau nu. Este un model care folosește o condiție ideală și, ca urmare, prezintă multe dezavantaje fără a lua în considerare incertitudinea mediului.

Pași pentru măsurarea CLV

Iată patru pași importanți pentru a vă determina manual CLV:

1. Determinarea valorii medii de cumpărare

Valoarea medie a vânzării este, în general, considerată pe o perioadă de timp. Este urmărit și calculat în mod constant timp de cel puțin o lună.

2. Determinarea frecvenței medii de achiziție

Atunci când un client cumpără de mai multe ori în timpul luat în considerare, rata de frecvență poate fi urmărită și determinată.

3. Determinarea duratei de viață a clientului

Este o piesă esențială de date pe care mărcile trebuie să o urmărească pentru a determina CLV. Este vital să vă asigurați că satisfacția clienților este la apogeu.

4. Calculul valorii clientului pe durata de viață

Deoarece ați determinat toți parametrii necesari, puteți calcula CLV folosind formula menționată mai sus.

Cum să creșteți valoarea de viață a unui client?

Deoarece CLV depinde în mare măsură de păstrarea clienților, este vital pentru extinderea afacerii. Iată câteva puncte de care ar trebui să ții cont pentru a-ți îmbunătăți CLV:

• Optimizarea integrării clienților dvs

Menținerea clienților la curent cu privire la marca și obiectivul dvs. îi ajută să-i mențineți prezenți pentru o lungă perioadă de timp. În plus, optimizarea integrării clienților vă permite să construiți un cadru pentru relații pe termen lung.

• Creșteți valoarea medie a comenzii

Serviciile gratuite de la sfârșitul dumneavoastră până la serviciul clienți funcționează ca un bonus și vă ajută să vă creșteți valoarea medie a comenzii. Acesta ajută la îmbunătățirea serviciului pentru clienți pentru a continua o relație de afaceri de succes.

• Învață și ascultă

Clienții au cele mai bune sfaturi. Ascultarea și implementarea ideilor lor este importantă pentru a înțelege cerințele clienților. Ajută la menținerea acestora mai mult timp și la îmbunătățirea satisfacției clienților.

• Stabiliți relații de lungă durată

Depinde doar de construirea încrederii cu clienții tăi. Oferirea celor mai bune servicii, asigurând în același timp un angajament consecvent pe diferite platforme, vă ajută să construiți relații pe termen lung cu clienții dvs., crescând astfel CLV.

Bloguri populare de marketing digital

Începeți să vă îmbunătățiți CLV și să vă extindeți afacerea

Ești îngrijorat de viitorul afacerii tale? Vă întrebați cum vă puteți maximiza profiturile și cum vă puteți îmbunătăți afacerea? Găsiți răspunsurile la toate întrebările dvs. pe upGrad. Un certificat avansat în marketing și comunicare digitală oferit de MICA vă poate stimula cerințele carierei pentru a înflori în marketing și satisfacția clienților.

Cu o programă cuprinzătoare și profesioniști cu experiență, upGrad vă poate ajuta să învățați și să înțelegeți CLV și cum puteți încorpora cunoștințele pentru a vă îmbunătăți afacerea.

Înscrieți-vă astăzi pe upGrad pentru a vă extinde afacerea și a maximiza profiturile.