Ce este comportamentul consumatorului în marketing? Modele, tipuri și segmentare

Fie că cumpără o rochie sau cumpără o mașină nouă, consumatorii moderni efectuează întotdeauna cercetări detaliate asupra mai multor caracteristici ale produsului și compară prețurile online. Indicații diverse (inclusiv modele simple și complexe) îi fac pe marketeri să se întrebe secretul din spatele popularității imense a mărcilor selectate. Prin urmare, studiul și înțelegerea comportamentului consumatorului în marketing este un ingredient cheie pentru un plan eficient de marketing de brand.

Învață cursuri de marketing digital online de la cele mai bune universități din lume. Câștigă programe de master, Executive PGP sau Advanced Certificate pentru a-ți accelera cariera.

Cele mai bune cursuri de marketing digital online

Comportamentul consumatorului studiază diferite modele de impresii, interacțiuni și feedback ale clienților pentru orice produs pentru a înțelege mai bine nevoile acestora. Pentru a continua să fie alegerea principală pentru clienți, companiile trebuie să învețe în mod activ despre nevoile și punctele lor dure. Cunoașterea cerințelor și problemelor clienților dvs. vă va ajuta să serviți mai bine publicul țintă și să vă personalizați produsul/serviciile pentru a răspunde cerințelor acestora.

Datorită tehnologiei și datelor avansate, înțelegerea comportamentului consumatorilor a devenit simplă și transparentă. În timp ce studiul comportamentului consumatorilor este mantra de bază pentru marketeri și mărci, haideți să vedem cum comportamentul clienților influențează marketingul modern.

Abilități de marketing digital la cerere

Ce este comportamentul consumatorului?

Comportamentul consumatorului se referă la studiul modelelor de cumpărare sau de cumpărături ale indivizilor, grupurilor sau organizațiilor. Aceste activități nu sunt încheiate dintr-un capriciu – implică cercetări și analize detaliate pentru a-i ajuta pe marketerii să identifice factorii care duc la o achiziție, intenția din spatele căutărilor etc.

În timp ce studiază comportamentul consumatorilor, agenții de marketing trebuie să efectueze evaluări detaliate ale psihologiei, motivațiilor, comportamentului și modelelor de cumpărare ale utilizatorilor țintă.

Importanța evaluării comportamentului consumatorului

Atunci când mărcile de top analizează comportamentul consumatorilor, își segmentează publicul în funcție de vârstă, gen, locație și alți factori, cum ar fi anotimpuri sau festivaluri. Datele obținute prin această analiză permit agenților de marketing să-și alinieze ideile de dezvoltare a produselor, campaniile de marketing, sensibilizarea mărcii și alte decizii de afaceri critice. Astfel de strategii planificate cu meticulozitate permit companiilor să-și modifice și să-și îmbunătățească produsele/serviciile și campaniile de marketing pentru a spori implicarea clienților față de marca. Cel mai important, marketerii își pot personaliza reclamele și abordările de marketing pentru a se potrivi cel mai bine cu diferitele persoane de cumpărător.

Factori care afectează comportamentul consumatorului

Factorii personali pot afecta comportamentul consumatorului, inclusiv factori psihologici, sociali, economici, personali și culturali. Acești factori nu sunt sub controlul unui agent de marketing, dar câțiva factori aflati sub controlul acestuia care pot influența comportamentul consumatorilor includ campanii de marketing, strategii de vânzare și prețuri competitive.

Evaluarea comportamentului consumatorului și modificarea tehnicilor de marketing pot întoarce orice afacere, indiferent de dimensiunea acesteia.

Marketing digital Cursuri gratuite de învățat

Tipuri de comportament al consumatorului

În timp ce obiceiurile de cumpărare diferă de la individ la individ, consumatorii urmează adesea modele de comportament similare în timp ce caută și cumpără anumite bunuri, în special articole durabile.

Cele patru tipuri principale de comportament ale consumatorului sunt:

Comportament de cumpărare în căutarea varietăților

Mai multe caracteristici ale produselor nou lansate sau neutilizate anterior îi obligă adesea pe consumatori să le cumpere, cunoscute de obicei sub numele de comportament de căutare a varietății. În esență, clienții manifestă acest comportament atunci când încearcă noi produse sau variante din curiozitate. Comportamentul de cumpărare nu înseamnă că nu le-a plăcut varianta anterioară – pur și simplu transmite nevoia de a experimenta soiuri.

Comportamentul obișnuit de cumpărare

Comportamentul obișnuit de cumpărare ar putea rezona cu loialitatea mărcii, dar sunt diferite. Comportamentul obișnuit de cumpărare apare atunci când clienții nu se implică puțin sau deloc în procesul de selecție a unui produs, deoarece pur și simplu aleg ceea ce au nevoie sau folosesc de obicei, în loc să se bazeze pe caracteristici specifice, cum ar fi un pachet de suc pentru micul dejun.

Comportament complex de cumpărare

Comportamentul complex de cumpărare al consumatorilor este observat cu achiziții scumpe care necesită o analiză atentă a bugetului cuiva, a caracteristicilor produsului, a beneficiilor și a prețurilor. De exemplu, cumpărarea unei mașini sau a unei case implică un comportament de cumpărare complex.

Comportament de cumpărare care reduce disonanța

Comportamentul de cumpărare care reduce disonanța îi determină pe consumatori să întâmpine confuzie între produse și o implicare profundă în procesul de cumpărare pentru a alege cea mai bună potrivire. Acest comportament de cumpărare îi determină adesea pe consumatori să se îndoiască de alegerea lor.

Modele în comportamentul consumatorului

Modelele de comportament ale consumatorilor se referă la tendințele comune de cumpărare în rândul clienților. Deci, deși tendințele sunt similare, clienții ar putea prezenta obiceiuri unice de cumpărare.

Cele mai observate modele de cumpărare includ:

Locație de cumpărături

Locațiile de cumpărături se schimbă pentru consumatori cu disponibilitatea și accesibilitatea produselor. Specialiștii în marketing pot studia comportamentul clienților în funcție de locația geografică și pot identifica cea mai bună locație pentru a viza clienții maximi (potrivire cu personalitatea cumpărătorului companiei). În consecință, își pot extinde serviciile în locațiile cheie relevante.

Disponibilitatea produsului

Specialiștii în marketing pot observa disponibilitatea produselor în magazine și online și pot analiza coșurile de cumpărături pentru a înțelege cererea unui produs/serviciu în rândul consumatorilor. Disponibilitatea este, de asemenea, supusă prețului alocat diferitelor produse, ceea ce ar putea ajuta specialiștii în marketing să înțeleagă ce interval de preț este potrivit pentru diferite segmente de clienți.

Metoda de cumpărare

Metoda de cumpărare este un model semnificativ de comportament al consumatorului care se bazează în principal pe confortul consumatorilor. Cunoașterea metodelor de cumpărare preferate de clienți le permite marketerilor să identifice modalități semnificative și să creeze experiențe îmbogățitoare pentru clienți pentru a-i încuraja pe cumpărători să cumpere de la ei în mod repetat.

Frecvența de cumpărare

Marketerii sau magazinele trebuie să urmărească frecvența de cumpărare a unui produs de către client pentru a analiza popularitatea acestuia. În consecință, ei îl pot reaproviziona și pot crea strategii de marketing atractive pentru a atrage clienții către produsele țintă.

Segmentarea comportamentului consumatorului

Segmentarea comportamentului consumatorului se referă la analiza diferitelor caracteristici pe care consumatorii le caută în produsele lor pentru a face achiziții repetitive.

Stare de utilizare

Frecvența la care un client interacționează cu o marcă oferă informații despre loialitatea lor față de marca, ajutându-i pe agenții de marketing să-i vizeze printr-o personalizare mai bună. Consumatorii sunt în continuare segmentați în trei secțiuni: utilizatori de produse ușoare, medii sau grele.

Beneficii cautate

Beneficiile primare pe care un consumator le caută în segmentele de produse pe care le urmăresc valoarea unică pe care și-o dorește de la un produs. Acești factori pot oferi o perspectivă aprofundată asupra celor mai apreciați factori și a celor care nu funcționează.

Loialitatea clienților

Evaluarea comportamentului consumatorilor poate ajuta marketerii să înțeleagă interesul consumatorilor și frecvența interacțiunii cu marca. În funcție de angajamentele frecvente și rare, mărcile își pot îmbunătăți sau modifica serviciile pentru a se potrivi cererii.

Calatoria clientului

Segmentarea clienților în urma călătoriei clienților de cumpărare a unui produs permite marketerilor să-și evalueze legăturile cele mai puternice și cele mai slabe. Călătoria unui client s-ar putea încheia cu o achiziție reușită sau o întoarcere din ultima etapă din cauza unui inconvenient. Cunoașterea în ce etapă dezactivează un client va permite marketerilor să-și îmbunătățească backend-ul și măsurile de personalizare, îmbunătățind inevitabil experiența generală și întărind procesul de conversie.

Bazat pe sincronizare

Achizițiile bazate pe calendare permit agenților de marketing să evalueze cererea pieței și să extindă produsele sau serviciile pe baza momentelor relevante pentru un angajament maxim. De exemplu, interacțiunea cu clienții în timpul sezonului de vacanță pentru un anumit produs informează un agent de marketing că ar trebui să stoceze mai mult din acel produs în următorul sezon de vacanță.

Evaluarea pieței și învățarea comportamentului consumatorilor pot fi fascinante atunci când îți cunoști armele, așa că de ce să nu te arunci în lumea marketingului cu un curs profesional? Certificatul avansat upGrad în Marketing și Comunicare Digitală de la MICA .

Cursul extinde cel mai bun conținut pregătit pentru industrie pentru a pregăti persoanele pentru o lume competitivă de marketing. De la aspectele de marketing digital la complexitatea conversiei consumatorilor, upGrad a creat un curriculum bine elaborat, relevant pentru industria volatilă de marketing digital.

Bloguri populare de marketing digital

Concluzie

Așa cum un client ia o decizie bine informată înainte de a cumpăra un produs, asigurați-vă că efectuați o analiză detaliată a comportamentului consumatorului pentru a identifica zonele de îmbunătățire în domeniile de dezvoltare a produsului, marketing și experiență client și pentru a concepe strategiile potrivite pentru o implicare mai bună. Factorii care influențează comportamentul consumatorului sunt, de asemenea, esențiali pentru a decoda și a valorifica rezultatele optime din strategii.