Cum să obțineți rapid clienți de web design (partea 2)

Acest articol a fost susținut cu amabilitate de dragii noștri prieteni de la Sitejet, o platformă de web design all-in-one care permite echipei dvs. să furnizeze servicii de web design de înaltă calitate, profitabil și la scară. Mulțumesc!

În partea 1, am explicat cum să utilizați un model de venit lunar recurent (MRR) pentru a vă dezvolta afacerea de web design. În această a doua parte, vă vom explica cum să utilizați tehnici de vânzări dovedite pentru a continua să vă extindeți afacerea în mod profitabil.

Dacă sunteți proprietarul unei agenții, știți că aveți nevoie de clienți pentru a crește. Indiferent cât de mari sunt visele tale, clienții sunt sânul vie al afacerii tale. Dar probabil vă întrebați – cum atrageți clienți de calitate, bine plătiți?

Ne-am început agenția de design de la zero. Doi ani și jumătate mai târziu, aceeași afacere a generat venituri lunare de 50.000 USD, iar astăzi este de multe ori mai mare și continuă să crească - totul datorită tehnicilor de vânzare pe care urmează să le citiți.

Secretul oricărei companii de succes sunt vânzările, iar asta se aplică și afacerilor de design. Unii oameni sunt îngrijorați de lipsa lor de experiență, mai ales că tehnicile de vânzare din lumea reală nu sunt predate la școală. Dar nu-ți face griji. Cunoștința în vânzări este ca orice altceva - o abilitate pe care o poți învăța. Dacă sunteți gata să învățați cum să obțineți rapid clienți de design web, continuați să citiți.

Cum să stabiliți (și să atingeți) obiective de vânzări ambițioase

Pentru a stabili un obiectiv de vânzări, alegeți un număr țintă de venituri lunare recurente și un termen limită. Poți să te bazezi pe venitul tău ideal sau pe ceea ce obții în prezent cu clienții unici. De exemplu, obiectivul dvs. ar putea fi să câștigați 7.000 USD pe lună în decurs de 24 de luni de la lansare. Apoi împărțiți această cifră la prețul mediu. Deci, dacă percepeți 100 USD pe lună, veți avea nevoie de 70 de clienți.

Când începeți, probabil că veți converti aproximativ 2–3% din clienții potențiali, așa că va trebui să contactați 33 de persoane pentru fiecare client nou. Deci, un obiectiv de 70 de clienți pentru 7.000 USD pe lună înseamnă atingerea a 2.300–4.600 de clienți potențiali. (Acest număr poate fi mai mare sau mai mic, în funcție de abilitățile dvs. de vânzări și de calitatea clienților potențiali .)

Mii de piste probabil sună mult! Dar este ușor de gestionat dacă îl descompune. În fiecare lună, va trebui să contactați aproximativ 100–200 de clienți potențiali. Dacă lucrați de luni până vineri, înseamnă doar 5–10 clienți pe zi. Rămâneți cu acest obiectiv și aveți un sistem de responsabilitate pentru a urmări cât de bine vă descurcați.

Concentrează-te pe atingerea acestor obiective în fiecare zi sau săptămână, chiar dacă nu vezi rezultate imediate. Uneori veți închide un prospect în aceeași zi, dar mai probabil va dura câteva zile sau chiar săptămâni de urmărire, explicații și demonstrații înainte de a le câștiga în sfârșit.

Dacă nu lucrați în mod constant la obiectivele dvs., va fi frustrant în continuare. Dacă prezentați 40 de clienți potențiali în prima săptămână, apoi 5 săptămâna următoare, apoi 15, apoi 40 din nou, veți avea o pâlnie neregulată și o creștere inconsecventă. Depuneți o muncă consecventă și veți vedea progrese continue care se vor bulgări de zăpadă în timp.

Odată ce ți-ai stabilit obiectivul, unde ar trebui să cauți acești clienți MRR? Iată cele mai bune strategii pe care le-am învățat.

Nouă locuri pentru a găsi clienți de web design

Când abia începi, ar trebui să încerci diferite metode pentru a obține clienți. Pe măsură ce câștigați mai multă experiență, veți învăța unde să vă concentrați eforturile și veți deveni mai buni la convertirea acelor clienți. Prezentarea la rece a unui potențial client ar putea funcționa cel mai bine pentru tine, în timp ce marketingul digital îi face bine pentru altcineva.

1. Utilizați conexiuni personale

Sunt șanse să cunoașteți deja pe cineva care ar putea deveni un nou client de design web sau cunoașteți pe cineva care cunoaște pe cineva. Împărtășiți ceea ce faceți prietenilor, familiei, vecinilor și, în special, proprietarilor de afaceri locale pe care îi cunoașteți.

Nu știi niciodată care recomandare ți-ar putea aduce un alt client.

2. Vindeți cu site-ul dvs. web

Vrei un agent de vânzări care lucrează mereu, care nu obosește niciodată și care poate vinde mii de clienți deodată? Apoi, veți dori să vă asigurați că site-ul dvs. actual este cel mai bun. Dacă utilizați o temă de bază, treceți la un design personalizat modern. Clienții de design web îți vor judeca abilitățile de design după calitatea propriului site, așa că asigură-te că arată întotdeauna bine.

Pentru agenția noastră, ne îmbunătățim continuu site-ul web pentru a-l menține actualizat și modern. Includem, de asemenea, un portofoliu de site-uri pe care le-am proiectat astfel încât clienții potențiali să vadă tipul de calitate pe care o oferim.

3. Solicitați recomandări

Ați muncit nebunește de mult pentru a obține clienții pe care îi aveți. De ce să nu profitați de încrederea dvs. cu ei pentru și mai mult profit și vânzări? Cereți unui client fericit să-i spună coaforului, restaurantului preferat, instalatorului, dentistului, avocatului și altor afaceri locale. Apoi verificați acești clienți potențiali și convingeți-i să vă angajeze ca designer web.

Amintiți-vă, recomandarea unui prieten este cel mai bun mod în care clienții din trecut vă pot mulțumi. Pentru a obține recomandări , va trebui să întrebați! Ca bonus, mulțumește clienților sau prietenilor tăi pentru recomandare. Un cadou surpriză pentru o recomandare merge mult.

Unele cadouri de recomandare pe care le recomandăm sunt:

• 10% reducere la următoarea actualizare a site-ului,
• Verificare gratuită a stării site-ului,
• O lună gratuit,
• Voucher Amazon de 100 USD.

4. Colaborați cu alte afaceri

O altă strategie pentru a vă crește lista de clienți este să vă asociați cu afaceri conexe, cum ar fi firme de SEO sau agenții de publicitate. Când puteți găsi o companie grozavă într-o nișă conexă, dar necompetitivă, contactați-vă și formați un parteneriat. Le recomandați clienți , iar ei vă vor recomanda clienți.

Toată lumea câștigă. Clienții dvs. primesc servicii utile și amândoi veți beneficia de recomandările pe care le împărtășiți.

5. Utilizați marketingul de conținut

De asemenea, puteți utiliza inbound marketing pentru a atrage clienți la dvs. cu conținut în loc să mergeți la ei. Blogging pe site-ul tău îți oferă credibilitate, mai ales dacă te concentrezi pe a scrie despre soluții pentru cele mai mari probleme pe care le au clienții tăi. Clienții noi vă văd deja ca un expert deoarece au citit o postare pe blog. Scrieți articole care să acopere principiile de bază ale construirii unei prezențe online și creșterii unei baze de clienți.

A doua strategie este postarea invitaților. De exemplu, puteți scrie despre cele mai bune practici pentru site-ul unui restaurant și le puteți publica pe un blog în care proprietarii de restaurante primesc cele mai recente știri pentru afacerea lor. Conținutul educațional te stabilește ca o autoritate și te deschide către un nou public dornic să învețe despre industria lor. Scrierea pentru alte site-uri ne-a ajutat foarte mult - acum citiți unul dintre acele articole!

Notă : Intrăm în mai multe detalii despre utilizarea marketingului de conținut în ghidul nostru gratuit pentru găsirea clienților de design web.

6. Postați pe rețelele sociale

Am văzut succes în promovarea conținutului nostru pe rețelele sociale. Cele două care au funcționat cel mai bine pentru noi au fost Facebook și LinkedIn, dar nu ezitați să experimentați cu alții. Diverse industrii vor avea o platformă de social media preferată, așa că aflați despre asta pentru nișa dvs. și vizați în consecință.

Rețelele sociale organice funcționează cel mai bine ca parte a strategiei tale, alături de alte metode. S-ar putea să nu aducă clienți potențiali în sine, dar o prezență puternică în rețelele sociale ajută la convertirea clienților potențiali care au nevoie de un motiv întemeiat să te aleagă. Dacă te descurci bine pe rețelele sociale, te poate ajuta cu acel proces de luare a deciziilor și poate încheia afacerea.

Cel mai important conținut pe care îl puteți partaja rezolvă problemele clienților dvs. Și nu este vorba doar de vânzare - gândiți-vă la cum să vă învățați clienții să profite de noile tehnologii digitale. De exemplu, puteți învăța restaurantele cum să configureze un cod QR pentru un meniu digital. Pe lângă conținutul util, vă recomandăm să distribuiți site-urile pe care le-ați proiectat și să utilizați hashtag-uri pe care le va recunoaște clientul țintă. Dar asigurați-vă că vă păstrați feedul profesional - nu postați fotografii cu ceea ce ați mâncat la micul dejun!

7. Testați anunțurile plătite

Realitatea este că nu vei continua să crești cu metode gratuite după un anumit moment. De aceea, vă recomandăm să utilizați reclame plătite pe măsură ce creșteți. Am folosit diverse platforme, de la Google Ads la job boards. Am observat, de asemenea, mult succes în oferirea unui buletin informativ prin e-mail cu înscrieri multiple.

De asemenea, puteți încerca Facebook Ads și un sistem de pâlnie de vânzări mai complex, complet cu o pagină de destinație pentru a colecta clienți potențiali pentru design web. Reclamele plătite ne-au adus o mulțime de clienți noi.

8. Construiește o rețea

O modalitate eficientă de a obține clienți noi este construirea rețelei dvs. profesionale. În primul rând, conectează-te personal cu alți fondatori. Dacă nu sunteți deja implicat în comunitatea locală de lideri de afaceri, începeți cât mai curând posibil. Veți primi sfaturi valoroase și contacte de afaceri care pot duce la mai multe vânzări în viitor.

Unul dintre cele mai bune locuri pentru a face acest lucru este evenimentele de rețea, cum ar fi întâlnirile cu liderii de afaceri din comunitatea locală. Veți întâlni o mulțime de clienți potențiali și veți obține clienți potențiali pentru mulți alții. Nu prezenta aceste contacte, doar construiește relații. Îți pasă de afacerea lor și află ce caută. Când au nevoie de un site web, vor ști la cine să apeleze.

Pe măsură ce lumea s-a îndepărtat, căutați și evenimente virtuale. Consultați grupurile Facebook de lideri de afaceri locali, summit-urile digitale și alte oportunități de a vă conecta de la distanță.

9. Faceți Cold Outreach

Nu în ultimul rând este contactul la rece. Va trebui să cercetați un public țintă, să găsiți un potențial client și să contactați printr-un apel telefonic pentru a vă prezenta. Sensibilitatea la rece a fost principala modalitate prin care ne-am construit agenția. Este multă muncă grea, dar rezultatele vorbesc de la sine!

Cea mai bună modalitate de a face o vânzare este poziționarea unui site web de afaceri ca soluție la o provocare cu care se confruntă potențialul dvs., cum ar fi restaurantele care doresc noi clienți sau pierderea traficului în fața concurenților lanțului național.

Vom discuta mai mult în secțiunea următoare, dar aceste trei principii sunt un punct de plecare excelent:

• Construiți relații cu potențialul dvs.
  Cunoaște-le numele și înțelege-le afacerea și caută întotdeauna o legătură personală. Sincer le pasă de succesul lor.
• Fii un expert.
  Punerea întrebărilor perspicace este o modalitate excelentă de a fi informat fără a te arăta. Ajută-ți prospectul să ia în considerare noi oportunități în afacerea lor la care nu s-ar fi gândit dacă nu ar fi fost pentru tine.
• Obțineți un angajament.
  Înainte de a închide telefonul, faceți tot posibilul pentru a închide clientul potențial sau acceptați să vorbiți mai târziu.

Având în vedere aceste puncte, puteți utiliza următorul script pentru a face vânzarea.

Cea mai eficientă strategie de vânzări a noastră

Vom parcurge șablonul pe care l-am folosit pentru a converti sute de clienți potențiali în clienți fericiți. Această tehnică de vânzare de succes se rezumă la cinci pași cheie.

Pasul 1: Construiți raport și înțelegere

Înainte să intri într-un argument de vânzări, arată că îți pasă de proprietarul afacerii și că vrei ca acesta să aibă succes. Începe prin a te prezenta cu numele tău. Asigurați-vă că vorbiți cu proprietarul sau cu decidentul înainte de a trece mai departe.

Apoi, faceți o conexiune cu afacerea lor - cu cât este mai personală, cu atât mai bine. Poate ai mâncat recent la restaurantul clientului, ai văzut una dintre dubele lor de livrare sau le-ai găsit pe internet (această intro neutră funcționează întotdeauna dacă nu ai ceva anume de subliniat).

Iată o versiune a scriptului pe care am putea-o folosi:

Bună, sunt Dave Smith care vorbește!

Vorbesc cu Lisa Samuelson? Grozav!

Unii prieteni au luat cina la Lisa's Diner în urmă cu câteva săptămâni și ți-au laudat foarte mult.

Pasul 2: Creați cerere arătând cum puteți ajuta

Scopul dvs. aici este de a oferi o modalitate de a aduce noi clienți plătitori fără muncă suplimentară. Cine nu te-ar accepta cu acea afacere? De cele mai multe ori, proprietarii de afaceri nu doresc un site web – vor rezultatele pe care le va aduce un site web, cum ar fi o mai bună vizibilitate, clasamente ridicate în căutare, mai mulți clienți, mai mulți solicitanți de locuri de muncă și așa mai departe.

Puteți dezvolta versiunile dvs. ale următoarelor și puteți include un studiu de caz relevant de la un client anterior. De exemplu, un pictor specializat în exteriorul casei complete s-ar putea să obosească de solicitări pentru lucrări mici de interior. Un site web specializat le poate filtra perspectivele și le poate aduce afaceri mai bune.

Iată un script de bază dezvoltat de echipa noastră:

Ei bine, Lisa, conduc o firmă aici, în CITY, care îi ajută pe proprietarii de afaceri să aibă mai mult succes în lumea digitală cu site-uri web de înaltă calitate, cu servicii complete.

Ne-am dat seama că majoritatea proprietarilor de afaceri nu au timpul sau abilitățile tehnice pentru a-și construi și întreține propriul site web. Drept urmare, au un site învechit sau nu au site și pierd potențiali clienți în fiecare zi.

Credem că proprietarii de afaceri ar trebui să se concentreze asupra afacerii lor. Ne ocupăm de fiecare parte a site-ului dvs., de la actualizări la domeniu, găzduire, e-mail și chiar optimizarea motoarelor de căutare, dacă doriți.

Pasul 3: Arată de ce ești cea mai bună opțiune

În continuare, va trebui să arăți de ce prospectul trebuie să te aleagă. Acoperiți aici avantajele modelului de venituri recurente și explicați-vă taxele. Explicați-vă că oferiți site-uri web moderne de calitate superioară, combinate cu servicii remarcabile, toate la prețuri accesibile.

Iată cele mai bune puncte de discuție pe care le puteți folosi:

Derulăm o tehnologie care ne permite să oferim site-uri web moderne de calitate superioară, combinate cu servicii remarcabile, toate la prețuri accesibile.

Spre deosebire de agențiile tradiționale sau designerii web, nu ne plătiți mii în avans, doar pentru a obține un site web pe care să îl întrețineți pe cont propriu, care va fi depășit din punct de vedere tehnic în doi ani.

Pentru o taxă unică de configurare de 499 USD și o taxă lunară de doar 99 USD, vom crea un site profesional, vom actualiza conținutul, vom face întreținere tehnică, vom păstra numele de domeniu actual, vom găzdui site-ul și vom păstra conturile de e-mail. alergare.

Avem o reducere de 20% la taxa lunară atunci când este facturată anual.

Pasul 4: Adaptează-ți propunerea la afacerea lor

Următorul pas este să înțelegi afacerea lor și să arăți că îți pasă de ea. Cu cât aflați mai multe despre afacerile și problemele clientului, cu atât mai bine vă veți putea personaliza argumentul de vânzare!

Iată cele mai bune tipuri de întrebări de utilizat și cum să arătați cum vă va ajuta un site web:

• Care este cea mai mare provocare din industria ta/pentru afacerea ta?
  Oricum ar răspunde, explicați cum vă va ajuta un site web! Îi puteți ajuta să găsească angajați, să achiziționeze clienți și să se distingă de concurență.
• Cine este în prezent responsabil pentru site-ul dvs./prezența web?
  De cele mai multe ori, nu este în mâinile unui profesionist. Puneți întrebări pentru a arăta de ce aceasta este o problemă, cum ar fi să întrebați care este planul lor de rezervă în caz de blocare a serverului sau cum mențin site-ul actualizat pentru dispozitive, standarde și cele mai bune practici mai recente. Explicați cum echipa dvs. are experiență în gestionarea problemelor site-ului și le va trata întotdeauna ca niște profesioniști.
• Știți câte vizite are site-ul dvs. actual?
  Dacă o fac, arată ce poți face pentru a crește acest lucru. Dacă nu, explicați cum site-ul dvs. le va oferi date valoroase pentru a găsi mai mulți clienți și a-și dezvolta afacerea.
• Știți ce procent de clienți din industria dvs. sunt pe dispozitive mobile?
  Aflați acest număr în avans. Dacă site-ul web al clientului potențial nu este responsibil pentru dispozitive mobile, subliniați că acesta pierde un număr considerabil de clienți.

Colectarea datelor în avans de la clientul dvs. și adresarea întrebărilor potrivite va arăta că sunteți un profesionist. Vei demonstra că îți pasă cu adevărat și astfel vei construi încredere.

Pasul 5: Închideți vânzarea

Cea mai importantă parte a procesului de vânzare este închiderea. Mută ​​prospectul să își ia un angajament ferm de a începe să lucreze cu tine. Dacă nu sunt gata să înceapă imediat, oferă un pas următor mai mic, cum ar fi programarea unei întâlniri ulterioare sau distribuirea de mărturii. Asigurați-vă întotdeauna că un decident participă la următoarea întâlnire!

În continuare, vom analiza câteva strategii de încheiere care vă pot ajuta să încheieți înțelegerea cu clienții.

Strategii de închidere dovedite pentru finalizarea vânzării

Când ajungeți la sfârșitul unui apel cu un potențial client, munca dvs. este simplă: faceți-i să plătească pentru serviciile dvs. de web design. Dar, deși ideea este simplă, obținerea unui client potențial să se înscrie poate fi foarte dificil în practică. Pentru a vă ajuta, iată câteva tehnici pe care le-am folosit pentru a încheia mai multe oferte mai rapid.

Distribuiți referințe și piese din portofoliu

Una dintre cele mai bune moduri de a convinge un prospect este arătându-i un site anterior pe care l-ai proiectat pentru un client similar sau lăsându-l să vorbească cu un client actual de-al tău. Păstrați site-uri de portofoliu pentru diferitele verticale pe care le vizați, cum ar fi saloane, restaurante, cabinete stomatologice și altele asemenea. Cu permisiunea, puteți partaja și informațiile de contact ale unui client actual fericit.

Mai întâi proiectați, încărcați mai târziu

O tehnică care a funcționat bine pentru noi la început a fost să facem mai întâi web design, apoi încărcarea mai târziu. Încărcarea mai târziu funcționează cel mai bine dacă nu aveți un portofoliu extins sau vă ramificați într-o nouă nișă de design web fără mostre relevante de lucru. (De exemplu, dacă aveți o duzină de site-uri web de restaurante, dar doriți să obțineți un nou client de coafor.)

Pentru a utiliza această strategie, mai întâi veți crea o schiță a noului site web. Apoi, dacă clientului îi place, va plăti taxa de proiectare în avans și va merge mai departe. Această strategie implică mai multă muncă în avans pentru dvs., dar îi demonstrează clientului că puteți construi site-uri grozave și le puteți înțelege afacerea. Și dacă nu le place site-ul? Nu vă faceți griji - ați creat o piesă de portofoliu pe care o puteți folosi pentru un alt client pe drum.

Renunțați la taxa de instalare

O altă strategie pe care o puteți folosi este renunțarea la taxa de configurare. Această taxă poate fi o barieră semnificativă pentru mulți clienți noi, deoarece trebuie să plătească 500 USD (sau oricare ar fi taxa dvs. de configurare) înainte de a vedea rezultate. În schimb, încărcați plata lunară recurentă. Vei câștiga mai puțini bani pe termen scurt, dar vei avea mai multe șanse să câștigi un client ideal care să stea cu tine o perioadă.

Dacă nu doriți să proiectați un site gratuit ca sugestia anterioară, aceasta este o opțiune de mijloc grozavă care oferă clientului un site grozav cu mai puțin risc, dar vă permite totuși să fiți plătit pentru munca dvs.

Arată-ți procesul

Puteți, de asemenea, să construiți încredere arătând procesul dvs. de proiectare web, de la proiect la proiect până la publicare. Făcând acest lucru ca etapă finală înainte de a cere o vânzare, vă poate ajuta să creați încredere în mintea prospectului cu privire la ceea ce aveți de oferit. Oamenii nu au încredere în ceea ce nu înțeleg, așa că arată pașii și construiește încredere.

Plăți automate

Acest sfat se aplică odată ce încheiați o vânzare și doriți să vă asigurați că încă sunteți plătit în fiecare lună: utilizați facturarea automată. Dacă trebuie să ceri plata în fiecare lună, este un memento constant despre ceea ce plătesc. Dar dacă aveți un card de credit la dosar sau utilizați un procesor de plăți care vă taxează clienții automat în fiecare lună, puteți conta pe un flux de numerar constant și regulat.

Este, de asemenea, o economie de timp pentru toată lumea - clientul dvs. nu trebuie să petreacă timp plătind încă o factură și puteți fi liniștit știind că nu trebuie să urmăriți o plată ratată.

Învățați și construiți o relație

Dacă totul eșuează și perspectiva perfectă nu vrea să se înscrie în ultimul moment, nu arde niciodată podul. Nu lăsați respingerea să vă ajungă și amintiți-vă că sunteți un expert în site-uri web, dar și prietenos și accesibil și dornici să vă ajutați clienții să înțeleagă ce se întâmplă.

Profitați de șansa pentru a explica ce ar putea dori să caute un client dacă decide să lanseze un site web mai târziu. Explicați ce caracteristici sunt cele mai importante pe baza cunoștințelor dvs. Dacă un client nu dorește un site web acum, tot pot exista oportunități în viitor. Construiește încredere, întărește relația și joacă jocul lung.

Acum este rândul tău să găsești clienți de web design

În ultimii câțiva ani, am avut privilegiul de a lucra cu atât de mulți clienți incredibili, toți urmând ideile și sugestiile prezentate mai sus. Adevăratul secret a fost, desigur, munca grea și concentrarea asupra obiectivelor de creștere. Tehnicile de vânzare menționate mai sus ne-au ajutat apoi să transformăm acești clienți potențiali în clienți plătitori.

De asemenea, am folosit software intern pe care l-am lansat recent Sitejet pentru a accelera procesul și a deveni mai profitabil. Am proiectat Sitejet pentru a ajuta agențiile să se dezvolte cu clienții MRR, reducând timpul de creare a site-ului cu până la 70% și simplificând interacțiunile cu clienții. Este creat pentru a ajuta designerii să-și dezvolte afacerea și să ofere timp înapoi pentru ceea ce vă place: să fiți creativi.

Oricine își poate crește cu succes agenția de design. După cum am explicat în prima parte a acestei serii, începerea necesită motivație și un model de preț și o mentalitate eficiente. Și așa cum am împărtășit în această a doua parte, creșterea vine odată ce combinați tehnici dovedite cu multă muncă grea! Succes și abia așteptăm să auzim poveștile tale în comentariile acestui articol!