Cum să obțineți rapid clienți de web design (Partea 1)

Acest articol a fost susținut cu amabilitate de dragii noștri prieteni de la Sitejet, o platformă de web design all-in-one care permite echipei dvs. să furnizeze servicii de web design de înaltă calitate, profitabil și la scară. Mulțumesc!

Demararea unei afaceri de web design nu este dificilă. Există o barieră scăzută la intrare și aproape oricine are un fel de abilități de design poate deschide o agenție. Dar dacă am învățat un lucru, este că construirea unei afaceri de design de succes necesită mai mult decât doar cotlet de design web. Fie că ești un freelancer sau o companie de design web la scară largă, te vei confrunta cu aceleași probleme.

În această serie în două părți, vom împărtăși lecțiile despre creșterea agenției pe care le-am învățat . În această primă parte, defalcăm modelul de preț care a funcționat cel mai bine pentru noi și explicăm cum să îl folosim în afacerea dvs. În următorul articol, vom împărtăși tehnici de vânzări dovedite pe care le puteți folosi pe măsură ce scalați.

Majoritatea designerilor web au început să lucreze în mod independent sau să-și ia clienți de agenție pentru că le place designul. Dar dacă ați creat o agenție de design, știți că munca artistică este adesea pusă la o parte. În loc să lucrezi la proiecte creative, îți petreci timpul pe probleme legate de structura afacerii și modele de prețuri. Necazurile clienților vă ocupă ziua. Și vindeți continuu doar pentru a vă menține lista plină.

Adevărul este că pentru a conduce o firmă de design web de succes , trebuie să vă asumați mentalitatea unui proprietar de afaceri. Și asta este foarte diferit de doar proiectarea. Acum, trebuie să jonglați cu munca clienților și sarcinile de creștere – fie sunteți supraîncărcat de muncă, fie vindeți greu pentru a plăti chiria pentru lunile următoare.

Acest ciclu periculos de sărbătoare și foamete este ceea ce scoate din afaceri mulți antreprenori muncitori și creativi. Sunt copleșiți de munca clienților, apoi se grăbesc să vândă și din nou și din nou. Acest tip de stres va face pe oricine să se gândească la o slujbă de zi!

Pe măsură ce ne-am dezvoltat agenția de web design de succes, am aflat că acest ciclu este doar simptomul unui model de afaceri fracturat. Pentru a conduce o afacere de succes, aveți nevoie de un flux constant de venituri recurente. Acest model vă permite să proiectați fără să vă stresați tot timpul sau să vă îngrijorați de unde va veni următorul dvs. client.

Și pentru a face asta, trebuie să schimbați modul în care vă gândiți la design - de la un produs la un serviciu. În această serie din două părți, vă vom explica cum să utilizați acest model pentru a vă dezvolta profitabil afacerea de design web.

Venituri recurente: soluția pentru o afacere profitabilă de web design

Odată ce începi să te gândești la munca ta ca la un serviciu continuu, totul se schimbă. În loc de vânzări unice cu flux de numerar inconsecvent și vânzări constante, veți genera venituri în fiecare lună cu lucrări minime de întreținere, cum ar fi reîmprospătările site-ului și actualizările sezoniere. Și în loc să vă ia tot timpul unui proiect mare, veți putea să vă conectați rapid cu noi clienți.

Baza unui model de servicii sunt plățile recurente, în care banii vin fără ca noi să fim nevoiți să obținem un client mare sau să ne grăbim să finalizăm un proiect. Și acea sursă stabilă de venituri lasă mult timp pentru a găsi noi clienți care să ne mențină pipeline plină.

Pe măsură ce creșteți, veți dori să vă concentrați pe o singură valoare: venitul lunar recurent sau MRR. Venitul recurent este ca un abonament pentru serviciile site-ului dvs. și sunt bani pe care vă puteți baza în fiecare lună.

MRR are sens deoarece, în calitate de proprietar de afaceri, majoritatea costurilor sunt facturate lunar. Ai chirie, salarii, electricitate, telefon, internet și alte cheltuieli care se repetă în fiecare lună. Tot ce faci este să-ți aliniezi veniturile la costurile tale. Nu are mai mult sens?

Primul pas pentru a câștiga în această schemă este să vă găsiți numărul de rentabilitate . Aceasta este suma pe care trebuie să o faci în fiecare lună pentru a-ți acoperi cheltuielile. Mai întâi, calculați costurile fixe unice și recurente. Acestea sunt cheltuieli precum computerele, abonamentele software și salariile. De exemplu, să presupunem că sunteți o agenție cu o singură persoană și cheltuiți 500 USD pe software și echipamente în fiecare lună.

Apoi, veți dori să adăugați cheltuielile variabile care cresc cu fiecare site web, cum ar fi un plan de găzduire, securitate, distribuție și taxe. Această sumă este cât te va costa fiecare site să o păstrezi timp de o lună. Poate că în cazul dvs., găzduirea fiecărui site web pentru un client va costa 10 USD pe lună.

Dacă vindeți servicii de găzduire, întreținere și actualizare a site-urilor web la 60 USD pe lună, veți câștiga 50 USD pe site. Pentru a vă atinge obiectivul de 500 USD, aveți nevoie de doar 10 clienți care să vă plătească cheltuielile de afaceri. Ceea ce este frumos la acest model este că profitul depinde de tine. Fiecare client suplimentar după numărul de rentabilitate este profit - și depinde de tine cât de mult vrei să câștigi!

Nu trebuie să vă tranziți agenția sau afacerea independentă dintr-o dată. Puteți adăuga treptat clienți MRR alături de proiectele dvs. mari, până când veniturile recurente sunt suficiente pentru a vă sprijini - făcând din acesta un model atractiv pentru designerii existenți care doresc să se desprindă de ciclul de sărbătoare și foamete și să înceapă să câștige un venit constant.

Acest model de servicii este o schimbare de mentalitate, desigur, dar este un mod mai inteligent de a face afaceri. Pentru a reuși, începeți să vă gândiți la un serviciu recurent, nu la un produs unic.

Cum să găsiți nivelurile de preț perfecte pentru serviciile dvs. de proiectare

Există o știință pentru stabilirea corectă a prețurilor serviciilor tale și este foarte diferită de modul în care ai putea cita un proiect mai mare. Iată structura pe care o folosim și care ne ajută să creștem cât mai repede posibil.

Gândiți-vă la prețul pe care piața dvs. țintă și-l poate permite. (Vom vorbi mai multe despre piețele țintă în secțiunea următoare). Când creați prețul, este o idee bună să aveți mai multe niveluri. Aveți cel puțin două opțiuni : un plan de bază și un alt pachet cu mai multe caracteristici. Diferiți clienți au bugete diferite și doriți prețuri atractive pentru toată lumea. Ne-am descurcat bine cu trei planuri la prețuri de 30 USD, 50 USD și 100 USD pe lună.

Fiecare pachet începe cu crearea inițială a site-ului web și serviciile continue, cum ar fi schimbări sezoniere sau actualizări ale site-ului. Pentru a vă diferenția nivelurile premium, adăugați funcții avansate, cum ar fi mai mult spațiu de stocare, actualizări mai rapide, subpagini suplimentare, statistici detaliate de trafic, asistență multilingvă și multe altele. Nu uitați, doriți să fiți profitabil pe toate nivelurile dvs. Asigurați-vă că serviciile oferite în fiecare dintre ele încă se ridică la profitabilitatea pe care o doriți. Nu dați munca gratuită!

De asemenea, vă recomandăm să percepeți o taxă de proiectare în avans de aproximativ 500 USD pentru toate nivelurile, în plus față de plata lunară recurentă. Această taxă asigură că clienții potențiali sunt serioși și vă împiedică să pierdeți prea mulți bani dacă un client renunță după doar câteva luni.

De asemenea, recomandăm să nu plătiți vreodată serviciile agențiilor de design web la oră – dacă așa procedați acum, luați în considerare schimbarea metodei de stabilire a prețurilor. În calitate de designer, scopul tău este să devii mai rapid la proiectarea site-urilor web grozave și nu ar trebui să fii pedepsit pentru asta! De exemplu, am dezvoltat site-ul Sitejet pentru echipa noastră. Ne-a redus timpul de proiectare cu 70%, dar tot suntem plătiți la fel. Schema noastră de prețuri ne răsplătește pentru eficiență, așa că încercăm mereu să proiectăm site-uri grozave în mai puțin timp.

Strategia finală pentru stabilirea prețurilor este să continuați să experimentați. Unii clienți vor dori servicii suplimentare, așa că testați noi niveluri de prețuri după cum credeți de cuviință. Nu vă fie teamă să încercați ceva nou!

Cum să găsești tipul potrivit de clienți pentru a-ți dezvolta afacerea

Este incitant să crești o afacere, dar partea înfricoșătoare este să găsești primii câțiva clienți MRR, mai ales dacă ai mai făcut proiecte unice înainte. Acestea sunt strategiile pe care le-am învățat pe care le puteți folosi pentru a vă dezvolta afacerea și a o menține în creștere.

Primul pas este să creați o voce unică a mărcii , care poate fi diferită de cea pe care o aveți acum. Vocea dvs. pentru clienții MRR depinde puțin de tipul de clienți pe care doriți să-i atrageți. Dar, în general, veți dori să vă vindeți ca o agenție de design site web cu servicii complete la prețuri accesibile. Veți vinde întreprinderilor mai mici, concentrându-vă pe servicii excelente la un preț pe care și-l pot permite întreprinderile mici și mijlocii (IMM-urile).

Cheia unui marketing excelent este să arăți cum un site web duce la mai multe vânzări. Când lucrați în domeniul dezvoltării web, este ușor să vă concentrați asupra detaliilor tehnice din spatele site-urilor pe care le creați, dar aceasta este o greșeală. Nu vorbiți despre o temă personalizată sau despre un design UX mai bun. În schimb, vorbește despre apariția pe motoarele de căutare sau despre atragerea clienților care se așteaptă la un site web modern. Vom trata mai mult acest lucru în a doua parte a acestei serii de articole.

Am menționat de câteva ori că la început ar trebui să te uiți doar la IMM-uri. Dar de ce?

Există câteva motive pentru care IMM-urile sunt cel mai bun loc pentru a începe . În primul rând, IMM-urile aduc venituri recurente pe care majoritatea clienților mari nu le pot oferi. Clienții mai mari se așteaptă la multă muncă, dar majoritatea companiilor locale vor fi bucuroși să plătească 50-100 USD pe lună pentru mici modificări, cum ar fi anunțuri sezoniere. Acestea durează doar câteva minute pentru dvs., motiv pentru care o mulțime de site-uri mici generează, de obicei, mai multe venituri decât câteva proiecte mari.

În al doilea rând, site-urile mici vă permit să dezvoltați rapid un portofoliu, ceea ce este util atunci când abia începeți să deserviți întreprinderile mici. Dacă proiectați site-uri noi în fiecare săptămână, în loc de fiecare câteva luni, veți putea să vă arătați abilitățile mai rapid, ceea ce înseamnă că va fi și mai ușor să găsiți clienți noi.

Și, în sfârșit, site-urile mici aduc securitate . Probabil ați auzit povești de groază despre designeri sau agenții cu unul sau doi clienți. Se renunță din orice motiv și îi lasă pe designeri rupti și disperați. Cu cât clienții dvs. sunt mai mari, cu atât vă puteți permite să-i pierdeți mai puțin și cu atât modelul dvs. de afaceri devine mai riscant.

De aceea recomandăm clienți mai mici, dar mulți dintre ei. Dacă o agenție cu clienți giganți pierde unul sau doi, poate duce la faliment. Dar dacă o mână dintre clienții noștri ar anula într-o singură zi, abia ar dăuna afacerii noastre. Acest lucru ne-a ajutat de la început. În doar câteva luni de la utilizarea modelului de afaceri MRR, aveam deja în jur de 50 de clienți. Acest venit constant ne-a permis să angajăm mai mulți designeri și să continuăm să creștem agenția.

Cum să alegi cea mai bună nișă de client pentru tine

Primul client MRR este întotdeauna cel mai provocator – unde te uiți? Ați putea fi tentat să vizitați piețele independente sau să contactați aleatoriu fiecare afacere locală, dar nu faceți acest lucru! Răspunsul este mai simplu decât v-ați aștepta. Trebuie doar să alegeți o singură verticală sau o singură industrie pentru început. Odată ce ați excelat la o nișă, puteți trece la altele. Folosind această strategie, am abordat diverse sectoare și acum deservim peste 70 de verticale diferite.

Având o nișă îngustă , este mai ușor să vindeți unui client potențial. De exemplu, să presupunem că încercați să achiziționați un client de construcții. Cel mai bun mod de a-i face interesați este să le arătați un alt site web de construcții, mai ales dacă este unul cu o schemă de culori și un brand similar. A rămâne cu afaceri similare face acest lucru ușor.

De asemenea, veți dezvolta abilități și o reputație care servește această verticală. De exemplu, dacă ați creat site-uri web pentru zece saloane de coafură în zona dvs. locală, veți deveni rapid designerul de preferat pentru proprietarii de saloane.

A fi „designerul de bază” într-o nișă va aduce recomandări gratuite, deoarece proprietarii de afaceri locali caută întotdeauna recomandări de la egal la egal.

„

Cum ar trebui să alegi o verticală? Ei bine, începeți prin a vă gândi la domenii în care aveți deja experiență sau referințe. Pune-ți aceste întrebări pentru a găsi o potrivire potrivită pentru expertiza și setul tău de abilități:

„Cu ce ​​industrii ai mai lucrat?”

Despre ce afaceri știi?”

„În ce tipuri de afaceri ați mai lucrat înainte, dacă există?”

„Despre ce afaceri locale cunoașteți sau folosiți des?”

„Ce interese aveți în comun cu diverse afaceri locale?”

O modalitate ușoară de a intra într-o nișă este să studiezi clienții pe care îi deserviți deja. Dacă ai ajuta o companie corporativă de cosmetice, saloanele locale ar putea fi o potrivire ușoară. Dar nu trebuie să fie doar experiență de design. Dacă ai avut o slujbă la restaurant cu jumătate de normă la facultate, dacă ai iubit hainele și moda sau dacă ai recomanda întotdeauna același frizer prietenilor, s-ar putea să ai un loc de plecare grozav.

Odată ce aveți această verticală, veți dori să creați persoane de cumpărător și să direcționați totul către ei. Petreceți ceva timp planificând exact cine sunt clienții dvs. ideali. Gândiți-vă cu atenție la ce le pasă proprietarilor, cum arată zilele lor și cum îi va ajuta un site web să-și dezvolte afacerea.

Faceți niște cercetări de piață pentru a afla mai multe despre persoana țintă . Căutarea online este ușoară, dar puteți obține informații mai bune sunând acele tipuri de afaceri sau întâlnind unii proprietari de afaceri. Pe măsură ce adunați mai multe informații, le puteți folosi pentru a ajunge la mai mulți proprietari de afaceri din aceeași verticală.

Pe măsură ce creșteți, puteți repeta acest proces pentru a vă extinde în tot mai multe verticale.

Cum să găsești clienți grozavi

Pe măsură ce găsiți mai mulți clienți, este ușor să spuneți da tuturor. Dar pentru a rămâne profitabil, trebuie să te concentrezi pe punctele tale forte și să iei doar clienți care te vor ajuta să-ți atingi obiectivele.

În primul rând, doriți să vă asigurați că fiecare client este bucuros să vă plătească prețurile. Nivelurile vă ajută să vă mențineți flexibil pentru diferite bugete, dar dacă un client încearcă să vă negocieze prețul, este un semnal roșu. Va fi stresant să lucrezi cu ei odată ce le înregistrezi și probabil că nu merită efortul. De asemenea, aveți grijă de clienții care vă cer favoruri speciale, deoarece munca suplimentară vă va distruge profiturile.

Notă : Desigur, dacă suficienți clienți solicită un anumit serviciu, puteți lua în considerare crearea unui nou nivel sau adăugarea funcției la un pachet existent la un preț corect. Dar nu faceți oferte speciale cu clienții individuali.

După cum am menționat mai devreme, ar trebui să evitați și tentația proiectelor cu bilete mari. Deși numărul pare mare, veți câștiga mai mult cu site-uri web mai mici . Sună contraintuitiv că site-urile mici ar face mai mult, dar totul se întoarce la magia veniturilor recurente.

De exemplu, să presupunem că un potențial client îți cere să creezi un portal web sofisticat pentru 10.000 USD. Dar în același timp, ai putea construi 15 site-uri mai simple. Acele site-uri mai mici ar genera 7.500 USD în taxe de configurare și 750 USD în MRR. După un an, ai fi câștigat aproape de două ori mai mult din site-uri mai mici decât marele proiect!

De asemenea, trebuie să spuneți nu dacă un client vă cere să ajutați cu alte servicii conexe, cum ar fi marketingul de conținut sau rețelele sociale. Cu excepția cazului în care aceste servicii fac parte din planul dvs. de creștere a agenției, concentrați-vă doar pe designul site-ului web. Timpul pe care îl petreceți construind o strategie de conținut sau promovând pe Facebook este timpul în care ați putea obține mai multe venituri recurente cu designul web.

O soluție excelentă aici este să parteneriați cu alte agenții sau liber profesioniști care sunt specializați în aceste servicii. Dacă cineva solicită o siglă sau o campanie publicitară, îl poți îndruma către colegul tău și, la rândul său, te poate menționa atunci când clienții lor solicită design de site.

Una dintre cele mai ușoare modalități de a obține mai mulți clienți MRR pentru serviciul dvs. de web design este marketingul din gură. Clienții dvs. inițiali și-au pus încrederea în dvs. și trebuie să răsplătiți această încredere cu servicii incredibile pentru clienți și atenție la detalii. Puteți chiar să prezentați site-urile pe care le dezvoltați pentru ei și (cu permisiunea lor) să le enumerați ca referințe pentru a ajuta clienții potențiali să ia o decizie.

Tratează-ți bine clienții primii, oferă servicii prompte și prietenoase și îi vei păstra pentru anii următori.

„

Dar nu numai că relațiile puternice cu clienții sunt importante pentru recomandări, ci și te ajută să fii profitabil! Cea mai consumatoare parte a muncii tale este să găsești clienți noi și să le proiectezi site-ul. În fiecare lună, un client vă plătește fericit, cu atât obțineți mai mult profit din vânzarea inițială.

Ce am învățat despre dezvoltarea unei afaceri de web design

Conducerea unei agenții de web design nu este ușor. Speranța noastră sinceră este că unele dintre lucrurile care funcționează pentru echipa noastră vor funcționa și pentru tine. Agenția noastră merge puternic de ani de zile, iar afacerea continuă să funcționeze pe aceleași principii pe care le folosim când am început. Ceea ce v-am împărtășit mai sus este suficient pentru a vă ajuta să începeți, dar este doar începutul!

Pe măsură ce creșteți, veți învăța strategii care vă ajută să deveniți mai eficient și să identificați domeniile în care vă puteți îmbunătăți. Pentru a vă da un exemplu: ne-am concentrat mult pe eficiența procesului și am construit instrumentul nostru de design și management Sitejet pentru a reduce timpul de creare pe site cu 70% și am optimizat toate procesele de interacțiune cu clienții (de exemplu, gestionarea feedback-ului) pentru o comunicare mai simplă. Este creat pentru a ajuta designerii să-și dezvolte afacerea și să ofere timp înapoi pentru ceea ce vă place: să fiți creativi.

Abilitățile de design sunt esențiale pentru a câștiga existența în lumea designului. Dar pentru a reuși, ai nevoie, de asemenea, de multă muncă asiduă și de dorința de a experimenta până când vei reuși. Începeți cu mentalitatea corectă și veți fi uimit de ceea ce puteți construi.

În această primă parte a seriei noastre, am explicat elementele de bază ale găsirii primilor clienți MRR. Dar pentru a continua să creșteți, aveți nevoie de vânzări scalabile pentru a aduce un flux constant de clienți de înaltă calitate. Acesta este ceea ce vom trata în partea următoare: metodele pas cu pas pe care le-am învățat pentru a extinde rapid o agenție. Rămâneți aproape!