Primul pas în vânzarea unui proiect web cu șapte cifre

„ A fost un proiect web de două milioane de dolari.”

Apoi Nick Weynand, CEO al Mighty Citizen (fostă Trademark Media), s-a trezit pentru a se ocupa de unele afaceri pentru un moment. Nick și cu mine făceam un interviu pentru UGURUS la biroul lor din Austin, TX.

Mi-am petrecut cea mai mare parte a vieții mele profesionale în domeniul agențiilor digitale. Primii treisprezece ani au fost unul, iar ultimii șase, ajutându-i să crească. Am vorbit cu mii de agenții și am realizat interviuri video și podcast cu unii dintre cei mai buni din afaceri.

Această conversație cu Weynand nu a fost prima dată când un proprietar de agenție îmi vorbea despre proiecte cu șapte cifre. Am fost încântat să aflu de la Nick despre modul în care au abordat site-uri web atât de mari, cum și-au poziționat agenția pentru a atrage astfel de locuri de muncă și despre acele proiecte mari care au fost diferite de munca pe care ați putea-o urmări în afaceri și organizații mai mici.

Ceva interesant s-a întâmplat în timp ce Nick s-a scuzat pentru un moment. Mi-am verificat telefonul ca să trec timpul. Acolo era, în coada noastră de asistență, următorul la rând. Un e-mail de la un client potențial răspundea la unul dintre e-mailurile mele de promovare a agenției noastre Bootcamp. E-mailul meu vorbea despre cum să vinzi proiecte cu valoare mai mare – pe care le definim drept proiecte de peste zece mii de dolari. El a spus:

„Nimeni nu cumpără site-uri web cu peste 10.000 de dolari. Cu greu pot face clienții să plătească 3.000 de dolari. Ești plin de asta.”

Acum, în timpul mandatului meu la agenție, am prezentat peste o mie de propuneri de site-uri web. Cele mai multe dintre ele peste zece mii de dolari. Nu am vândut niciodată un proiect cu șapte cifre. Dar acolo stăteam cu Nick, iar el avea destulă experiență în a face exact asta.

Eram blocat între două realități polare opuse. Pe de o parte, un proprietar de agenție web încrezător care conduce o companie de milioane de dolari, care oferă un produs de lucru excelent celor mai bune universități, organizații nonprofit și afaceri din lume. Pe de altă parte, un profesionist web care se luptă, al cărui dușman cel mai mare era mentalitatea lui.

Nu este o problemă nouă

Citeam o carte despre risc, luare a deciziilor și probabilitate numită Antifragile, de Nassim Nicholas Taleb, cu puțină intenție că ar avea vreo perspectivă directă asupra vânzării de lucrări creative de valoare mai mare. Apoi am dat peste un pasaj care explica frumos problema pe care o văzusem de nenumărate ori în industria noastră:

„ Am numit acest defect mintal problema Lucretius , după filozoful poetic latin care a scris că nebunul crede că cel mai înalt munte din lume va fi egal cu cel mai înalt pe care l-a observat. Considerăm cel mai mare obiect de orice fel pe care l-am văzut în viața noastră sau despre care auzim ca fiind cel mai mare obiect care poate exista.”

Taleb, N. (2012). Antifragil. New York, NY: Random House, Inc.

În carte, el descrie modul în care vechii birocrați ar urmări inundațiile de o sută de ani și ar folosi acele urme mari pentru a planifica și prezice inundațiile viitoare. Eșecul este că inundațiile din ultimii o sută de ani, evenimente extrem de rare, sunt predictori slabi ai inundațiilor viitoare de o sută de ani, evenimente extrem de rare și imprevizibile. De aici situații precum uraganul Katrina.

Nu m-am putut abține să nu văd relevanța imediată pentru vânzări și poziționare pentru agențiile digitale.

Domnul care mi-a răspuns la e-mail a crezut că nu există o piață pentru site-uri de peste zece mii de dolari, deoarece nu a primit niciodată atât de mult pentru a construi unul. Fusese doar pe vârful unui munte de trei mii de dolari, așa că a crezut că acești munți erau tot ce există.

Așteptați un minut

Acum, înainte să ne dezvăluim pe credința falsă a acestui tip și să-l considerăm un prost, vreau să te consideri pe tine însuți. Pun pariu că ai, în adâncul tău, aceeași convingere despre o anumită zonă sau limită din propria afacere. S-ar putea să credeți acum, împreună cu mine, că există o mulțime de proiecte cu șapte cifre acolo, dacă cineva alege să urmărească astfel de monstruozități.

Ceea ce s-ar putea să nu crezi este că există și site-uri web de miliarde de dolari. Dar sunt. Guvernul estimează că asediatul Healthcare.gov a costat undeva între 800 de milioane de dolari și 2,1 miliarde de dolari. Cunoaștem acest număr pentru că guvernul este obligat să dezvăluie astfel de costuri. O mulțime de corporații private precum Amazon, Apple și Microsoft cheltuiesc miliarde pentru infrastructura lor web.

Antrenorii de mentalitate numesc întreg acest subiect convingeri de limită superioară. A lua în considerare ceea ce este posibil presupune ca o persoană să se oprească și să se gândească pentru un moment. Zilele astea, este o problemă grea.

Nu am de gând să-ți fac tot woo-woo cu chestii de mentalitate. O mulțime de psihologie bună explică convingerile limitative în termeni foarte tangibili.

În loc să gândim încet , gândim rapid folosind euristici (un cuvânt fantezist pentru o comandă rapidă) și una dintre acele euristici utilizate în mod obișnuit se numește Prejudecată de disponibilitate.

Creierul nostru emite o judecată pe baza informațiilor care sunt ușor disponibile. Dacă ați întâlnit vreodată clienți dispuși să plătească câteva mii de dolari pentru un site web, atunci creierul dvs. începe să inventeze o poveste conform căreia fiecare companie este dispusă să cheltuiască doar câteva mii de dolari pentru un site. Mințile urăsc problemele nerezolvate, așa că le rezolvă cu minciuni.

Problema este că acele minciuni devin adesea credințe care nu ne servesc prea bine.

Cu toate acestea, acum știți că afacerile, de fapt, cheltuiesc mult mai mult decât câteva mii de dolari pe site-uri web și marketing digital. Mulți cheltuiesc milioane sau mai mult. Compania mea nici măcar nu este atât de mare și am cheltuit sute de mii de dolari pentru infrastructura noastră web.

O remediere ușoară

Limitarea credințelor și euristicii ne fac să ne simțim confortabil. Ele ne mențin în realitatea aleasă de noi. Este mai ușor să rămâi necontestat decât să spui cuvintele fatidice:

"Nu știu."

Să recunoști că cineva nu știe răspunsul este greu. Înainte de revoluția științifică din secolul al XVIII-lea, oamenii preferau mult să spună povești sălbatice despre cum funcționau lucrurile în loc să rostească acele trei cuvinte. Oamenii erau convinși că lumea este plată. Ei nu au putut să înțeleagă altfel. Ar fi trebuit să admită că nu aveau nicio idee și să mențină acea poziție până când vor avea alte dovezi.

Mi se pare mult mai confortabil ca oamenii cu care intru în contact să spună în schimb:

„Nu pot.” Sau…

„Nu este posibil.”

Sau inventează o altă realitate pentru a evita să admită că habar nu au. Orice te face să dormi noaptea.

Există o putere și un potențial imens în rostirea acestor trei cuvinte magice, „Nu știu”. Odată ce identificați ceea ce este necunoscut, setați parametrii pentru explorare.

Este posibil ca înainte de articolul meu, să nu știați cât de comune erau proiectele de site-uri web cu șapte cifre. Următoarea întrebare pe care o ai putea avea pentru cineva ca mine este ceva de genul: „Ok, Brent, m-ai convins că acestea există, dar nu am idee unde să găsesc astfel de clienți și, chiar dacă aș face-o, nu m-ar angaja niciodată. ”

Dar acum știm ce nu știm. Rezolvarea asta este doar o chestiune de timp.

De exemplu, dacă aș fi în locul dvs. și dintr-o dată aș fi vrut să urmez o astfel de muncă, aș putea începe să întreb proprietarii de agenții pe care îi am în rețeaua mea dacă cunosc pe cineva care lucrează cu șapte cifre. Această activitate îmi va oferi o listă de potențiali antreprenori pe care să îi invit la o cafea pentru a învăța. Acum trec de la a nu știu prea multe despre acest tip de muncă la înțelegerea dinamicii poziționării unei agenții pentru acest tip de muncă, unde să solicit acest tip de muncă și care trebuie să fie acreditările mele.

Chiar dacă nu reușesc să-i conving să bea o cafea cu mine, pot să le studiez site-ul web, studiile de caz și, poate, să contactez oamenii de la organizațiile cu aceste site-uri web pentru a înțelege cum cred ei.

Unul dintre studenții noștri a plecat în această călătorie și s-a trezit foarte repede la picioarele unui proiect de dezvoltare de aplicații de cinci sute de mii de dolari cu o bancă regională. Nu chiar șapte cifre (încă), dar pe drum (dacă asta vrea). Înainte de această linie de gândire, și el a crezut că un proiect de zece mii de dolari era tot ceea ce era posibil.

Făcând să se întâmple

Iată câțiva pași simpli de luat în considerare în această linie de gândire:

1. Nu faceți presupuneri: a presupune că este o euristică pe care creierul dvs. o folosește pentru a închide buclele și pentru a completa informațiile lipsă inventând lucruri. Ar putea fi o varietate de părtiniri în joc. Prejudecățile de disponibilitate este doar una dintre acestea. Prejudecățile de confirmare – căutarea informațiilor care susțin ceea ce credem deja – este o alta.
2. Fii deschis la posibilități: acum știi că există clienți cu bugete de cinci, șase, șapte și opt cifre pentru proiecte web, aplicații, digitale și de branding. Doar pentru că nu ai avut niciodată ocazia (încă), nu înseamnă că ele nu există. Nu fi nebunul Lucretius.
3. Cercetare. Și apoi mai cercetați: puneți Google la lucru. Această cercetare este deosebit de importantă atunci când faceți ipoteze ample despre piețe întregi. Când oamenii îmi vorbesc despre „restaurantele care nu au bani”, mă întreb cum ar arăta afacerea lor mâine, dacă dintr-o dată ar avea ca clienți 0,1% dintre cele 250.000 de restaurante independente din SUA cu cele mai bune performanțe. Apoi mi-au spus că afacerea lor va fi zdrobită de cerințele a 250 de clienți.
4. Efectuați interviuri pentru dezvoltarea clienților: Intervievați pe oricine puteți pune mâna pe piața pe care doriți să o serviți sau la nivelul pe care doriți să îl ajutați. Întrebați despre problemele lor. Pune-i să te ghideze prin fluxurile lor de lucru. Nu doar pentru a-și face munca, ci întreabă-i despre pașii pe care îi fac pentru a achiziționa contracte. Am avut noroc devreme pentru că am lansat (și am pierdut) o afacere de cincizeci de mii de dolari când aveam 23 de ani. Trecerea prin acest proces a fost încă un pas în MBA-ul meu neoficial. Experiența m-a învățat cum să câștig lucrări viitoare de această dimensiune.
5. Conectează-te cu alți proprietari de agenții peste nivelul tău: Obține mentor. Sau ia prânzul sau cafeaua cu alții care fac același lucru ești tu, dar care sunt mai departe decât tine. Există peste o sută de mii de agenții în SUA, probabil peste un milion în întreaga lume. Găsiți astăzi companii care au tipul de muncă pe care vi-l doriți în viitor. Rugați proprietarii să iasă la o cafea cu puțină altă agendă decât „Vreau să învăț de la tine”.
6. Întrebați: „Ce ar trebui să fac dacă...”
   Luați în considerare obiectivele dvs. Dacă vindeți acum patru cifre mici și doriți primul proiect de zece k, iar răspunsul la această întrebare este că va trebui să începeți să lucrați cu diferite tipuri de clienți. Apoi începeți pe calea aceea de a explora cum să ocoliți alți oameni. Schimbați-vă obiceiurile. În loc să participați la întâlnirea WordPress locală, participați la o conferință care nu este în industria noastră. Veți fi rapid uimit de milioanele de dolari cheltuiți. Un client de-al meu tocmai când merge la o expoziție de hrană pentru animale de companie cu mii de potențiale afaceri în nișa lui.
7. Împingeți-vă puțin la fiecare afacere: Weynand de la Mighty Citizen nu a început cu oferte de șapte cifre. În conversațiile mele cu el, a început în căminul său din colegiu să vândă site-uri web pentru câteva mii de dolari (la fel ca toți ceilalți). Weynand a continuat să se forțeze pentru fiecare înțelegere. Progresul poate părea lent într-un an, dar puterea dobânzii combinate afectează și acest tip de efort. Afacerea lui Nick are nouăsprezece ani, acele mici împingeri de-a lungul drumului se adună la cifre semnificative.

Acum, du-te înainte

Dacă ai început astăzi să crezi că este imposibil să obții o muncă cu șapte cifre, sper că până acum te-am ajutat să vezi că nu numai că este posibil, dar este la îndemână de-a lungul vieții tale. Nu cred că recomandarea mea ar fi să trec de la vânzarea unui site web de patru mii de dolari la un proiect de un milion de dolari săptămâna viitoare. Există mult risc cu proiecte mai semnificative. Complexități cu domenii mai mari și mai mulți oameni implicați.

Am văzut câteva agenții s-au prăbușit (sau au trecut prin crize stresante inutil) pentru că își depășesc afacerea într-un mare proiect de balene. Gândiți-vă la construirea bugetelor proiectului, cum ar fi ridicarea de greutăți sau alte activități fizice. Trebuie să-ți stresezi mușchii într-un interval acceptabil. Țesutul crește, iar apoi poți ridica greutăți din ce în ce mai mari până când devii Arnold. Nu se întâmplă peste noapte, dar, în mod surprinzător, poate apărea în câțiva ani.

Dacă mergi pe calea muncii cu șapte cifre, abilitățile pe care le ai astăzi s-ar putea să nu fie la fel de relevante. S-ar putea să-ți petreci mai mult timp angajând și recrutând talent, împingând foi de calcul pentru a calcula analiza costurilor și zburând la întâlniri de prezentare.

Vestea bună este că acestea sunt probleme rezolvate. Au nevoie de timp pentru a învăța, iar tu trebuie să te dezvolți în acea linie de muncă în timp. Primul pas este să vă stabiliți acest obiectiv. Stabilirea faptului că vrei să ajungi acolo într-o zi este partea cea mai critică a întregii oportunități.

După cum am văzut din interiorul multor agenții, mai mare nu este întotdeauna mai bine. Am întâlnit proprietari de agenții ai unor firme cu una sau două persoane care fac mult mai mult profit la sfârșitul anului decât unele magazine mari. Unii au o flexibilitate incredibilă în ceea ce privește unde și cum aleg să lucreze.

Ultima și cea mai importantă întrebare pe care va trebui să ți-o pui este de ce .

A pune această întrebare este locul în care ego-urile noastre sunt ghiduri groaznice. Dacă doriți să vindeți lucrare cu șapte cifre, astfel încât să le puteți spune oamenilor că vindeți lucrare cu șapte cifre, asta nu vă va duce acolo (sau poate ar fi, dar odată ce ajungeți, s-ar putea să nu aveți stomacul să rămâneți). Cu toate acestea, dacă vă uitați la organizațiile care fac aceste investiții și vedeți probleme, le puteți ajuta să rezolve și vedeți că este o muncă plină de satisfacții și semnificative, atunci poate că aceasta este o călătorie pe care ar trebui să o luați în considerare.

Indiferent dacă munca cu șapte cifre este potrivită pentru tine, sper că te împingi în afara zonei tale de confort la un anumit nivel. Fie că este vorba de dimensiunea muncii pe care o desfășurați sau de concentrarea pe care o aveți pe o anumită piață. Creșterea ta este la fel de importantă ca și creșterea veniturilor.

Și nu uitați să vă bucurați de călătoria de-a lungul drumului.