Spuneți o poveste convingătoare: Componentele pitch-deck care convingă

Dezvoltarea unui pitch deck convingător poate fi una dintre cele mai grele părți ale unui antreprenor. Deși în cele din urmă doriți să strângeți bani, scopul prezentării inițiale este pur și simplu de a convinge potențialii investitori să vă organizeze o întâlnire ulterioară. Crearea și secvențierea componentelor pitch-deck-ului, astfel încât să spună o poveste eficientă, este crucială pentru construirea acelei relații.

Industria capitalului de risc a atins noi culmi în 2021, angajând sume record de bani către startup-uri, în timp ce a observat intrări fără precedent de la investitori. Dar asta nu înseamnă că a devenit mai ușor pentru antreprenori să strângă fonduri. Opusul a fost adesea adevărat, euforia pieței și competiția pentru capital făcând mai greu pentru multe companii să iasă în evidență. Acum, mai mult ca niciodată, startup-urile trebuie să-și rafineze eforturile de strângere de fonduri.

De când am făcut tranziția de la un director de finanțe corporative la un rol de consultanță, am ajutat numeroase startup-uri din America de Nord, Europa și din alte părți să dezvolte strategii de strângere de fonduri. Întotdeauna le spun clienților mei că există o artă în a crea un pitch deck care să creeze un caz de afaceri convingător, generând în același timp un răspuns emoțional în potențialii susținători.

Din punct de vedere narativ, un pitch deck este similar cu un trailer de film prin faptul că introduce ritmurile cheie pentru a genera interes și entuziasm, fără a dezvălui întreaga poveste. Pentru un pitch deck, există 10 bătăi distincte de inclus.

• Problema: Prezentați povestea personalizând problema, creând tensiune în mintea publicului dvs.
• Soluția: Oferă o privire de speranță, promițând că vei rezolva problema.
• Caracteristicile produsului: Prezentați principalele caracteristici care fac soluția posibilă, construind încrederea potențialilor dumneavoastră investitori în soluția dumneavoastră.
• Piață: Prezintă-ți decorul și personajele. Arătați investitorilor cine poate beneficia. Începeți să construiți o imagine a clienților în mintea investitorilor dvs.
• Peisajul competitiv și riscurile potențiale: Creșteți din nou tensiunea prin dezvăluirea riscurilor și oportunităților viitoare.
• Venituri și model de funcționare: Asigurați-vă investitorii demonstrând un plan persuasiv pentru succes.
• Tracțiune: Creșteți încrederea potențialilor investitori în capacitatea dumneavoastră de a executa, împărtășindu-vă istoricul de succes.
• Proiecții: creați entuziasm arătând unde vă așteptați să ajungeți în cinci ani.
• Echipa: Prezintă-ți partenerii. Ajutați investitorii să se relaționeze cu compania dvs. Arată de ce gama ta este calificată să execute ceea ce ai promis că vei face.
• Strângere de fonduri: explicați rolul pe care le cereți acestor investitori să-l joace în aducerea acestui produs la viață și creați urgență arătând de ce aveți nevoie de ele acum.

Pentru a ilustra modul în care se desfășoară aceste concepte, individual și împreună, am creat un exemplu de pachet pentru o companie fictivă, OfficeFlex, o platformă de rezervare online pentru lucrătorii la distanță în căutarea unui spațiu de coworking. Caută finanțare de început pentru a pregăti produsul pentru lansare. Acest pachet simplificat are doar scop ilustrativ; în funcție de complexitatea afacerii dvs. sau de solicitarea dvs. de strângere de fonduri, este posibil să aveți nevoie de mai mult de un slide pe subiect. Încercați doar să mențineți totalul sub 20.

1. Problema

Tensiunea este esențială pentru orice narațiune convingătoare, creând o anticipare care evocă un răspuns emoțional din partea ascultătorului. Declarația problemei introduce această tensiune.

Declarația problemei - descrierea problemei pe care produsul sau serviciul dvs. o va aborda - trebuie să fie specifică, personală și concentrată pe cel mai mare punct de durere (deși puteți discuta și alte puncte de durere în prezentarea dvs.). Fiți sincer cu privire la consecințele problemei nerezolvate, ceea ce creează empatie pentru clienți și urgență pentru o soluție în mintea investitorilor dvs.

Fondatorii OfficeFlex au identificat o provocare de bază cu care se confruntă lucrătorii de la distanță: în ciuda proliferării site-urilor de coworking, găsirea celei mai bune potriviri poate fi dificilă. Lucrătorii de la distanță au nevoie de o modalitate ușoară de a găsi un spațiu de coworking care să se potrivească nevoilor lor.

2. Soluția

Urmăriți imediat soluția - nu-i lăsa pe investitori să aștepte o mare dezvăluire. Pentru a vă menține narațiunea strânsă și coerentă, este esențial ca acest diapozitiv să abordeze direct punctele dureroase ridicate în primul diapozitiv. În caz contrar, pur și simplu aveți o soluție în căutarea unei probleme.

Crearea unei soluții concise este dificilă pentru mulți antreprenori, deoarece sunt adesea atât de aproape de produs sau serviciu, încât le este dificil să se retragă și să-l descrie într-un mod clar și obiectiv. Combateți dorința de a discuta fiecare aspect al produsului dvs. În schimb, concentrează-te pe ceea ce îi încântă cel mai mult pe utilizatori.

Oricine poate găsi pe Google spații de coworking pentru a găsi unul în apropiere, dar OfficeFlex adaugă valoare, ajutând utilizatorii să identifice pe cele care le satisfac cel mai bine nevoilor și facilitând rezervarea simplă.

3. Caracteristicile produsului

Demonstrarea caracteristicilor produsului este punctul central al argumentului - la urma urmei, aceasta este cheia care va debloca soluția pe care tocmai ați prezentat-o. Scopul dvs. aici este să vă concentrați asupra motivului pentru care produsul dvs. iese în evidență și asupra modului în care abordează problema principală pe care ați stabilit-o. Gândiți-vă la ea ca la o listă de proprietăți care include cele mai speciale caracteristici ale unei case.

Investitorii doresc, de asemenea, să știe cât de dificil va fi pentru concurenți să vă reproducă soluția. Acesta este „șanțul tău competitiv”, avantajul durabil pe care îl ai pe piață. Asigurați-vă că evidențiați acest lucru. În același timp, folosiți reținere și evitați descrierile tehnice și grele de jargon ale modului în care funcționează produsul. Fii optimist, dar întemeiat, deoarece entuziasmul excesiv se poate întoarce înapoi și poate face investitorii suspicioși.

OfficeFlex funcționează printr-un motor de recomandare în așteptare, care nu numai că potrivește utilizatorii cu spațiul lor de lucru ideal, dar generează informații despre utilizatori care pot fi monetizate.

4. Piata

Acum că ați pregătit scena pentru povestea dvs. și ați atras ascultătorii, este timpul să arătați pe cine vă va ajuta acest produs. Investitorii vor să știe că mulți oameni se confruntă cu problema pe care o vei rezolva, ceea ce demonstrează un potențial puternic de creștere a veniturilor.

Acest slide este locul în care veți defini dimensiunea pieței. Ar trebui să fiți pregătit să vă descrieți segmentele de clienți, astfel încât investitorii să vă poată înțelege strategia. Companiile business-to-business segmentează de obicei în funcție de numărul de angajați, tehnologia utilizată sau locație, în timp ce companiile business-to-consumer se concentrează pe trăsături individuale precum vârsta, stadiul de viață sau venitul gospodăriei.

În timp ce fondatorii OfficeFlex speră să se extindă la nivel național, ei își concentrează lansarea în trei metrouri din SUA cu populații substanțiale de lucrători la distanță: New York, San Francisco și Charlotte, NC. Din piața totală adresabilă (TAM) de 12 milioane de lucrători la distanță din SUA, 750.000 dintre aceștia locuiesc în aceste trei orașe și formează piața adresabilă de serviciu (SAM). Aproximativ 1 din 7 lucrători la distanță din SUA utilizează un spațiu de coworking, ceea ce înseamnă că piața disponibilă pentru servicii (SOM) este de aproximativ 107.000 de persoane.

5. Peisajul competitiv și riscurile potențiale

Apoi, trebuie să construiți încrederea investitorilor în capacitatea dumneavoastră de a vă îndeplini promisiunile. O modalitate eficientă de a face acest lucru este să ridicați din nou tensiunea, astfel încât să o puteți ușura mai târziu, desigur.

Cunoașterea concurenței este la fel de importantă ca și cunoașterea produsului și a clientului. Prezentarea unei analize competitive robuste arată că știți unde vă poziționați în industria dvs. și cum plănuiți să depășiți jucătorii existenți.

Cea mai populară afișare vizuală a analizei competitive, în special pentru firmele de tehnologie, este cunoscută sub numele de Gartner Magic Quadrant, care clasifică concurenții pe o grilă în patru categorii: lideri, vizionari, challenger și jucători de nișă. Cu toate acestea, nu este singura opțiune. Fondatorii OfficeFlex au ales să-și afișeze concurența pe două axe care surprind ceea ce prețuiesc cel mai mult clienții lor.

O completare contraintuitivă, dar eficientă, la analiza dvs. competitivă este un diapozitiv care recunoaște în mod deschis provocările cu care vă confruntați. Eric Lagier, partener fondator al byFounders, a numit această evaluare sinceră a riscurilor „alunecarea urâtă”. Această analiză este menită să ofere o perspectivă asupra a ceea ce vă ține treaz noaptea, demonstrând în același timp că nu sunteți naiv și că luați în serios timpul și banii capitalistului de risc.

Recomand cu tărie ca fondatorilor să includă un diapozitiv urât alături de evaluarea competitivă, așa cum a făcut OfficeFlex aici. În ea, fondatorii își recunosc principalele riscuri și demonstrează modul în care sunt pregătiți să le confrunte.

6. Venituri și model de funcționare

Acum că ați demonstrat că înțelegeți teritoriul din față, este timpul să arătați cum veți executa. Modelele dvs. de venituri și operațiuni ar trebui să ofere o imagine detaliată a planului dvs. de afaceri și să răspundă la tensiunea creată în secțiunea anterioară.

Aceasta poate fi cea mai importantă parte a ofertei dvs. de prezentare, deoarece veniturile sunt un accent unic pentru capitaliștii de risc. Cu toate acestea, poate fi, de asemenea, partea cea mai perfidă, deoarece cercetarea de piață poate fi singura modalitate pentru companiile aflate în stadiu incipient și înainte de venituri de a determina modelul de afaceri optim – iar realitatea se poate desfășura cu totul diferit. Din fericire, VC experimentați înțeleg acest lucru.

Veți dori să fiți pregătit să împărtășiți estimări pentru venitul brut, marja și profituri, precum și punctele dvs. de preț și să fiți gata să explicați cum ați ajuns la acestea. De asemenea, veți dori să împărtășiți detalii despre planul dvs. de marketing și despre economia unității, chiar dacă încă le optimizați.

Este mult de împachetat într-un singur diapozitiv, așa că puteți alege să împărțiți materialul în două diapozitive sau să transmiteți o parte din aceste informații verbal. OfficeFlex și-a menționat deja punctele de preț în slide-ul concurenței și a optat să evidențieze modelul său de operare aici. Persoanele clienților îi ajută pe investitori să se simtă mai conectați la utilizatorii OfficeFlex.

7. Tracțiune

Poate că nu există o modalitate mai bună de a convinge investitorii să creadă în tine decât să demonstrezi un record de succes. Utilizați această secțiune pentru a arăta ceea ce ați realizat deja și încotro vă îndreptați în domenii precum:

• Venituri
• Clienți, inclusiv oferte înscrise sau statistici lunare ale utilizatorilor activi
• Echipa, inclusiv consultanți și consilieri angajați
• Capacitate de operare, inclusiv birouri de vânzări deschise sau spațiu de vânzare cu amănuntul securizat

O altă abordare este de a arăta etapele de referință atinse ale produsului, ceea ce poate duce la o foaie de parcurs care prezintă planuri pentru funcții și îmbunătățiri suplimentare.

8. Proiecții

Aceasta este oportunitatea ta de a convinge potențialii susținători că această afacere va merita efortul.

Mulți fondatori sunt surprinși să afle că investitorii sunt mult mai interesați de cât de solide sunt ipotezele de afaceri decât de previziunile brute ale veniturilor și profitului. Acest lucru se datorează faptului că proiecțiile au de obicei foarte puține date în spate, în timp ce ipotezele de afaceri sunt presupuneri comune și ușor de înțeles.

Scopul pregătirii unei previziuni detaliate este de a demonstra clar aceste ipoteze și de a le testa la stres pentru a înțelege modul în care influențează performanța. Explicați de ce credeți că intrările alese sunt credibile. Această justificare este diferența dintre ghicire și estimare și va demonstra că înțelegeți ce trebuie să se întâmple pentru a crea o afacere profitabilă.

În afară de cifra anuală țintă a veniturilor recurente pentru anul 1, proiecțiile OfficeFlex nu se referă deloc la finanțe. În schimb, se uită la cele mai influente intrări: extinderea geografică, creșterea produselor și achiziția de date.

9. Echipa

Fiecare relație de afaceri se bazează pe oameni, iar investitorii doresc încredere că grupul implicat în afacerea dvs. are abilitățile și experiența pentru a duce proiectul la bun sfârșit. Acesta este motivul pentru care este mult mai ușor pentru fondatorii de succes să strângă capital. Dacă nu ați avut o ieșire de succes în trecut, luați în considerare să prezentați următoarele în pachet:

• Angajamentul de timp al fondatorilor
• Ani de experiență în industrie a echipei de bază
• Contextul de afaceri și managerial al echipei de bază
• Abilități tehnice ale echipei de bază

Aceasta este ultima ta oportunitate de a construi încrederea investitorilor în tine și în produsul tău înainte de a ajunge la cererea de finanțare.

10. Strângere de fonduri

În acest moment, explicați rolul pe care îl va juca un investitor în construirea produsului dvs. Cel puțin, va trebui să detaliați de câtă finanțare aveți nevoie, pentru ce anume aveți nevoie de ea și ce impact va avea investiția asupra valorii afacerii. Asigurați-vă că descrieți utilizarea fondurilor în contextul etapelor planificate, cum ar fi pragul de rentabilitate, o tracțiune semnificativă în creștere sau dezvoltarea produsului dvs.

Dacă doriți, puteți detalia și îndrumările de evaluare și/sau capitalurile proprii pe care le oferiți. Consilierii de investiții pot adăuga o mare valoare aici pentru fondatorii care nu au mai trecut printr-o prezentare.

OfficeFlex solicită 500.000 USD pentru a adăuga mai mulți membri ai echipei, pentru a dezvolta produsul minim viabil (MVP) într-o aplicație cu mai multe caracteristici și pentru a-și îmbunătăți cercetarea de piață pentru a se poziționa mai bine pentru succes la lansare. Comparând această solicitare cu alte runde, se creează un sentiment subtil de penurie, constrângând investitorii să se implice.

Postfața

Nu există un șablon universal de prezentare care să funcționeze pentru fiecare startup, dar există ritmuri narative importante care vă pot ajuta să surprindeți esența poveștii unice a companiei dvs., convingând investitorii să vă ajute să o duceți până la capăt.

În mod ironic, majoritatea capitaliștilor de risc urăsc pitch-urile pentru că devin atât de repetitive. Amintiți-vă că publicul dvs. este bombardat cu un număr tot mai mare de prezentări, așa că nu vă fie teamă să dați dovadă de creativitate și brio pentru a le face pe a dvs. de neuitat. În același timp, asigurați-vă că sunteți înarmat cu toate datele și perspectivele de care veți avea nevoie pentru a răspunde la întrebările pe care le va genera prezentarea dvs.

Angajamentele de capital de risc sunt unele dintre cele mai umane decizii de investiții, exploatând emoții și sentimente la fel de mult ca și analiza financiară. Spre deosebire de alocările de obligațiuni sau ponderările portofoliului sau acoperirile, fiecare alegere de finanțare reprezintă convingerea că o anumită companie și o anumită echipă au viziunea și mijloacele de a crește rapid, de a sfidă șansele și de a oferi o valoare incredibilă susținătorilor săi. Pentru a câștiga această convingere este nevoie de o poveste grozavă și de un mod convingător de a o spune.