Înțelegerea abilităților de negociere

Ce este abilitățile de negociere? Abilitățile de negociere sunt utile în diverse situații, de la achiziționarea unei mașini până la încheierea unei afaceri. Ascultarea activă, comunicarea clară și rezolvarea creativă a problemelor sunt câteva elemente cheie pe care le puteți negocia cu ușurință.

Abilitățile de negociere sunt esențiale pentru a obține rezultate câștigătoare și pentru a construi relații pozitive în afaceri sau în situații personale. Puteți naviga în conflicte și vă puteți atinge obiectivele perfecționând aceste abilități, păstrând respectul și diplomația.

Procesul de negociere include:

• Pregătire : Cercetați și definiți obiectivele și interesele.
• Deschidere : Prezentați pozițiile de deschidere și construiți relații.
• Negociere : Faceți concesii și găsiți un teren comun.
• Închidere : ajungeți la un acord care să satisfacă ambele părți.
• Implementare : Monitorizarea și urmărirea acordului.

Importanța pregătirii în negociere

Pregătirea este un element critic în negociere și poate avea un impact semnificativ asupra rezultatului acesteia. Iată câteva motive pentru care pregătirea este importantă:

• Înțelegerea celeilalte părți: cercetați-le poziția și nevoile.
• Claritatea obiectivelor : identificați-vă obiectivele și potențialul compromis.
• Construirea încrederii : simțiți-vă mai încrezător și mai competent.
• Rezolvarea eficientă a problemelor : identificați și rezolvați obstacolele potențiale.
• Comunicare îmbunătățită : articulați, puneți întrebări și ascultați activ.

Învață cursuri de management de la cele mai bune universități din lume. Câștigă programe de master, Executive PGP sau Advanced Certificate pentru a-ți accelera cariera.

Cele patru etape ale negocierii

Cele patru etape ale negocierii sunt pregătirea, deschiderea, negocierea și închiderea. Iată o explicație mai detaliată a fiecărei etape:

Pregătirea

Această etapă implică cercetarea și strângerea de informații despre cealaltă parte și problemele de negociat. Identificarea obiectivelor și intereselor dvs. și luarea în considerare a potențialelor zone de compromis este esențială.

Deschidere

În faza de deschidere, ambele părți își prezintă pozițiile sau propunerile inițiale. Aceasta este o oportunitate de a stabili un raport și de a da tonul negocierii.

negociere

Acesta este centrul negocierilor, în care ambele părți fac concesii și contraoferte în încercarea de a găsi un teren comun. Comunicarea eficientă și ascultarea activă sunt esențiale în această etapă, la fel ca și capacitatea de a găsi soluții creative.

Închidere

În etapa finală, ambele părți ajung la un acord și îl oficializează. Aceasta implică asigurarea faptului că acordul satisface nevoile ambelor părți, clarificarea oricăror probleme restante și asigurarea faptului că toată lumea este mulțumită de rezultat.

Strategii pentru a avea succes într-o negociere

Pentru a fi un negociator eficient, trebuie să înțelegeți cele cinci stiluri de negociere:

Acomodator

Prioritizează relația dintre părți și încearcă să satisfacă nevoile celeilalte părți minimizând în același timp conflictul.

Evitarea

Preferă să rămână obiectiv și să evite crearea de tensiuni, amânând responsabilitatea unui omolog.

Colaborând

Lucrează împreună pentru a găsi o soluție câștig-câștig prin găsirea de soluții creative care să satisfacă nevoile tuturor părților implicate.

Concurente

Orientat spre rezultate și concentrat pe drumul lor, fără a prioritiza relația cu cealaltă parte.

Compromisător

Caută o cale de mijloc în care ambele părți își sacrifică o parte din dorințele lor pentru a ajunge la o soluție reciproc avantajoasă.

Articolele noastre de top management

Arta persuasiunii în negociere

Negocierea este procesul prin care se ajunge la un acord reciproc avantajos între două sau mai multe părți. Este o abilitate crucială în afaceri, politică și viața de zi cu zi. O negociere eficientă necesită

• Pregătirea
• Comunicare clară
• Ascultare activa
• Rezolvarea creativă a problemelor.

Înțelegerea poziției, intereselor și nevoilor celeilalte părți este esențială pentru dezvoltarea unei strategii de negociere de succes. Arta persuasiunii este, de asemenea, o componentă esențială a negocierii de succes, iar tehnici precum evidențierea beneficiilor, anticiparea obiecțiilor și construirea unui raport vă pot ajuta să convingeți cealaltă parte în mod eficient.

Cum să identificați interesele celeilalte părți

Pentru a identifica interesele celeilalte părți într-o negociere, încercați următoarele strategii:

Identificați-le obiectivele

Identificați obiectivele celeilalte părți în negociere. Ce speră să obțină și ce rezultate caută?

Pune întrebări deschise

Punerea întrebărilor deschise vă poate ajuta să înțelegeți mai bine interesele celeilalte părți. Evitați întrebările la care se poate răspunde cu un simplu „da” sau „nu” și, în schimb, puneți întrebări care încurajează cealaltă parte să detalieze.

Analizați poziția lor

Analizați poziția celeilalte părți și încercați să identificați orice interese sau preocupări subiacente pe care le-ar putea avea. De exemplu, dacă se concentrează pe preț, ar putea fi pentru că lucrează cu un buget restrâns.

Cercetați-le despre trecut

Cercetarea trecutului celuilalt vă poate ajuta să identificați interesele și obiectivele acesteia. Căutați informații online sau vorbiți cu alții care au lucrat cu ei în trecut.

Tehnici pentru a evita impasul în negociere

Negocierile pot ajunge uneori într-un impas, în care ambele părți nu pot ajunge la un acord reciproc acceptabil. Iată câteva tehnici pentru a evita un impas în negocieri:

Nu faceți presupuneri

Este ușor să faci presupuneri atunci când negociezi cu o altă parte. Este mai bine să vă pregătiți, adică să înțelegeți nevoile și valorile celeilalte părți. Asigurați-vă că nu presupuneți că nimic nu este negociabil în prealabil.

Nu te grăbi

Negocierile necesită timp și este important să stabiliți o relație reală cu cealaltă parte. Distribuiți informații personale pentru a vă semnala deschiderea și dorința de conectare.

Nu accepta o afacere proastă

Este important să rețineți că o înțelegere nu este neapărat mai bună decât o afacere. Înțelege la ce ești dispus să renunți și la ce nu ești. Renunțarea la o înțelegere ar trebui să fie întotdeauna o opțiune.

Nu supra-negociați

Dacă ai avantajul în timpul negocierii, nu profita prea mult de ea. Negocierea excesivă poate dăuna relației și conversației care, sperăm, vor continua în timp.

Explorați cursurile noastre populare de management

Cele mai bune practici în negociere

Iată câteva tactici de negociere de care trebuie să țineți cont atunci când negociați:

1. Înțelegeți obiectivele ambelor părți pentru a obține un rezultat câștig-câștig.
2. Negociați cu o abordare câștig-câștig, identificând punctele slabe și transformându-le în oportunități.
3. Accentuați crearea de valoare luând în considerare nevoile fiecărei părți.
4. Utilizați datele CRE (imobiliare comerciale) pentru a lua decizii de afaceri informate.
5. Concentrați-vă pe comunicare și transparență, clarificând potențialele neînțelegeri în procesul de negociere.

Etica în negociere

Etica în negociere se referă la principiile și valorile morale care ghidează comportamentul negociatorilor. Iată câteva considerente etice cheie în negociere:

• Stabiliți cea mai bună alternativă la un acord negociat (BATNA) și prețul de plecare (WAP) înainte de a negocia.
• Evitați să induceți în eroare cealaltă parte. Nu inventați oferte sau informații.
• Respectați angajamentele asumate în timpul procesului de negociere. Reputația și credibilitatea sunt în joc.
• Tratează-i pe toți cei implicați în negociere în mod egal și cu respect.
• Luați în considerare utilizarea unei terțe părți independente pentru negocieri sau să căutați un sfat pentru a gândi rațional situația înainte de a intra într-o negociere.

Beneficiile dezvoltării unor abilități puternice de negociere

Dezvoltarea unor abilități puternice de negociere poate aduce multe beneficii atât în ​​context personal, cât și profesional. Iată câteva beneficii ale dezvoltării unor abilități puternice de negociere:

Comunicare îmbunătățită

Negocierea implică ascultarea activă, comunicarea clară și articularea eficientă a ideilor și opiniilor. Dezvoltarea unor abilități puternice de negociere poate îmbunătăți abilitățile generale de comunicare în toate domeniile vieții.

Relații mai puternice

Construirea de relații puternice cu cealaltă parte este un aspect important al negocierilor de succes. Abilitățile puternice de negociere pot ajuta indivizii să construiască relații pozitive dincolo de procesul de negociere.

Oferte și rezultate mai bune

Abilitățile de negociere pot ajuta indivizii să obțină oferte și rezultate mai bune prin găsirea de soluții creative, identificarea unor puncte comune și construirea de relații cu cealaltă parte.

Rezolvare îmbunătățită a problemelor

Negocierea presupune identificarea problemelor, analizarea informațiilor și găsirea de soluții eficiente. Dezvoltarea unor abilități puternice de negociere poate îmbunătăți abilitățile de rezolvare a problemelor în toate domeniile vieții.

Exemplu de negocieri reușite

Au existat multe negocieri de succes de-a lungul istoriei care au condus la rezultate pozitive pentru toate părțile implicate. Iată exemplul:

Faleza Fiscală

Fostul președinte al SUA Obama a arătat inițial flexibilitate în creșterea cotelor de impozitare pentru americanii înstăriți, dar mai târziu a insistat asupra acestui lucru. Republicanii au luat în considerare extinderea reducerilor de taxe pentru clasa de mijloc și amânarea negocierilor privind cheltuielile și impozitele. Democrații au avut un BATNA mai bun decât republicanii din cauza sprijinului public pentru majorări de taxe pe primele 2% și a efectelor mai puțin oneroase ale falezei fiscale. Negociatorii de afaceri ar trebui să învețe de la negociatori celebri să se concentreze pe îmbunătățirea BATNA în cazul unui impas.

Abilități de top management de învățat

Tendințe viitoare în instruirea abilităților de negociere

Abilitățile de negociere sunt esențiale în multe domenii ale vieții, de la afaceri și politică până la relațiile personale și interacțiunile de zi cu zi. Pe măsură ce lumea continuă să se schimbe și să evolueze, este posibil să schimbăm modul în care abordăm formarea abilităților de negociere. Unele tendințe posibile în formarea abilităților de negociere includ un accent mai mare pe platformele virtuale și online, utilizarea inteligenței artificiale pentru a analiza datele de negociere și pentru a oferi perspective și un accent sporit pe inteligența emoțională și conștientizarea culturală.

Unul dintre principalii factori ai schimbării în formarea abilităților de negociere este prevalența tot mai mare a muncii la distanță și a comunicării virtuale. Pe măsură ce mai mulți oameni lucrează de acasă sau interacționează cu colegii și clienții online, este posibil ca formarea abilităților de negociere să fie nevoie să se adapteze la această nouă realitate.

Concluzie

Negocierea este un proces de discuție între părți cu interese, scopuri și preferințe diferite. Acesta implică mai multe etape: pregătire, deschidere, explorare, negociere și închidere. Beneficiile negocierii includ atingerea unui acord reciproc avantajos, păstrarea relațiilor și obținerea de informații valoroase.

Certificatul profesional global în leadership și management eficient oferit de upGrad este un program online conceput pentru a ajuta cursanții să dezvolte abilitățile și cunoștințele necesare pentru un leadership și management eficient în mediul de afaceri de astăzi în schimbare rapidă. Programul este livrat în întregime online și constă din șase cursuri care acoperă subiecte precum leadership, gândire strategică, managementul schimbării și managementul talentelor.