Cum să creșteți vânzările B2B testând A/B CTA

Există o oportunitate uriașă de a obține un venit considerabil atunci când intri pe piața B2B. De fapt, știați că companiile B2B generează mai mult decât dublu venituri decât cele ale companiilor B2C în fiecare an? Mai exact, te uiți la aproximativ 559 miliarde USD în vânzări B2B, spre deosebire de 252 miliarde USD pentru B2C. Deși niciunul dintre numerele nu este unul de batjocorit, este clar că companiile sunt pregătite să cheltuiască mai mult.

Acestea fiind spuse, cu mai mulți bani de cheltuit vine cu un nivel mai mare de așteptare cu care trebuie să te confrunți atunci când ai de-a face cu un client business. Clientii potențiali B2B necesită mult mai multă încălzire înainte de a le putea oferi un argument de vânzare fără a le opri.

În Evoluția digitală în marketingul B2B, se raportează că cumpărătorii B2B trec în 57% din procesul de luare a deciziilor înainte de a vorbi vreodată cu cineva despre o potențială achiziție. Aceasta înseamnă că site-ul dvs. trebuie să fie pregătit și pompat pentru a le vinde în afacerea dvs.

Dar cum faci asta cu un public țintă atât de bine educat și de multe ori greu de mulțumit? Testarea A/B este o astfel de tactică de inbound marketing care vă va ajuta să aduceți îmbunătățiri semnificative site-ului dvs. web care, la rândul lor, duc la o creștere a vânzărilor B2B. Mai exact, cu acest tip de public, ar trebui să vizați îndemnul (sau CTA) în testele dvs. A/B.

Ce este testarea A/B și cum ajută el vânzările B2B?

Companiile avansate recunosc că ceea ce îi determină pe clienții lor nu este prea greu de determinat atâta timp cât au date solide pentru a le face copii de rezervă. Google Analytics este un loc bun pentru a începe, dar nu vă va spune ce modificări exacte sunt necesare pentru designul, formularea, culoarea sau plasarea CTA pentru a îmbunătăți recepția vizitatorilor.

Acesta este motivul pentru care avem teste A/B.

Pentru cei dintre voi începători cu acest tip de colectare de date și cercetare UX, testarea A/B este testare divizată pentru web.

Există întotdeauna o versiune A , care va servi drept control pentru „experimentul”. Aceasta este versiunea originală a CTA. Acest lucru trebuie să fie în vigoare, deoarece aveți deja o înțelegere fermă a modului în care funcționează cu publicul dvs. și oferă o comparație corectă cu orice design nou pe care îl testați.

Apoi există o versiune B (și uneori o versiune C, D și așa mai departe), care va servi ca variabilă de testare în experiment. Aceasta este o modificare a CTA. Pentru a vă testa eficient ipoteza cu privire la ceea ce a fost greșit cu designul original (dacă există ceva), ar trebui să schimbați doar o variabilă.

Odată setat, veți rula testul pe site-ul dvs., alegând ce procent de vizitatori vor vedea fiecare versiune a site-ului. După ce experimentul și-a încheiat cursul, veți examina rezultatele pentru a vedea care versiune a CTA a avut performanțe mai bune; cu alte cuvinte, care a primit mai multă implicare și a dus la mai multe conversii. Apoi puteți „împinge” designul câștigător pe site-ul dvs. și puteți monitoriza rata de conversie nouă și îmbunătățită și o creștere a vânzărilor B2B.

5 idei de testare A/B CTA pentru a crește vânzările site-ului dvs. B2B

Dacă vă place sunetul acestui lucru, dar nu sunteți sigur de unde să începeți cu determinarea variabilelor, este întotdeauna cel mai bine să vă uitați la ceea ce a funcționat în trecut. Datele ar trebui să joace întotdeauna un rol major în fiecare decizie pe care o iei pentru afacerea ta, dar asta nu înseamnă întotdeauna că trebuie să fie datele tale .

Specialiștii de marketing și companiile au exprimat foarte mult puterea testării A/B, în special testările efectuate pe CTA, deoarece acestea sunt, de obicei, poarta de acces directă către o creștere a conversiilor în vânzări. Deci, să aruncăm o privire la testele A/B anterioare care au fost efectuate pentru a vedea dacă ne putem inspira pentru propriile teste:

Reproiectarea totală a lui Friendbuy

Echipa de la Friendbuy a creat o scurtă invitație pe pagina lor de pornire care a invitat utilizatorii să testeze o demonstrație gratuită a produsului. În timp ce CTA promoțional a primit o anumită implicare (la o rată de 1,44%), ei au bănuit că nu este suficient de bun.

Iată cum arăta CTA inițial:

Datorită celor mai bune practici de design pe care le urmaseră inițial în ceea ce privește plasarea și știind de ce vizitatorii au mers pe pagină în primul rând, Friendbuy a presupus că o reproiectare totală era în ordine.

În testul lor A/B, au creat două versiuni complet noi. Ambele au oferit CTA un buton mai clar și mai puțină ambiguitate asupra a ceea ce înseamnă mesajul:

Eliminand ambiguitatea si proiectand un buton care a fost menit sa atraga atentia, ei au descoperit ca ambele optiuni noi de design au depasit semnificativ cele originale. Versiunea A „Testează-l” a dus la o rată de clic de 2,47%, în timp ce versiunea B „Vezi demo” a ajuns la 4,49%.

Textul reînnoit al Empire Flippers

VWO a raportat un caz în care o simplă schimbare a textului într-un CTA a dus la o îmbunătățire drastică a conversiilor. Iată ce s-a întâmplat când Empire Flippers, un serviciu de răsturnare a site-urilor web, a testat formularea CTA.

În versiunea originală a CTA aliniat la dreapta, Empire Flippers a chemat antreprenorii care răsturnează site-urile web să „Alătură-te nouă!” Acea instanță a CTA a avut o rată de conversie de 2,88%.

În varianta „B”, Empire Flippers a schimbat acel mesaj cu „Make Money Flipping Websites”.

Ca urmare a acestei modificări de formulare, rata lor de conversie a crescut la 3,84%. Din nou, acesta este un alt argument pentru motivul pentru care ar trebui să clarificați în mod explicit formularea CTA.

Link-uri la pagina de pornire a MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings este o companie care vinde programe de instruire pentru companii din Germania. Versiunea originală a site-ului lor a făcut publicitate celor trei categorii de instruire pe care le-au oferit clienților:

După cum puteți vedea, fiecare dintre cele trei casete CTA a fost populată cu o fotografie de stoc, text de antet, o scurtă descriere și un buton roșu pentru a da clic pentru mai multe informații.

În încercarea de a crește implicarea cu această parte a paginii de pornire și, în consecință, de a crește vânzările serviciilor lor de instruire software, MedienReich a efectuat un test A/B cu un set complet nou de casete CTA în această secțiune.

În ciuda faptului că noul design are de aproape trei ori mai multe opțiuni de clic în această secțiune, site-ul a cunoscut o creștere uriașă. Mai exact, vânzările B2B generate de pagina principală au crescut de la 2.149,72 USD la 4.436,41 USD. Acest lucru arată doar modul în care modelele mai simple și explicațiile mai clare ale unui serviciu sau produs (în acest caz, arătând o pregătire specifică și nu doar descrieri generale) îi inspiră pe vizitatori să ia măsuri.

Structura paginii de destinație a lui Unbounce

Când derulați o campanie cu plata-pe-clic, vă așteptați să vedeți o rentabilitate semnificativă a investiției dvs. Deși nu pare că Unbounce a fost total nemulțumit de modul în care pagina lor de destinație a condus vizitatorii către butoanele lor de conversie, directorul de marketing a considerat că există o modalitate mai bună de structurare a paginii pentru a se asigura că toată lumea le vede.

În testul A/B, au transferat butoanele portocalii CTA până în partea de sus a tabelului de prețuri. Drept urmare, această pagină de destinație PPC restructurată a convertit cu 41% mai multe clienți potențiali decât originalul care avea butoanele situate în partea de jos.

Marca de încredere a Delivra

Serviciul de automatizare a marketingului prin e-mail Delivra dorea mai multe înscrieri pentru ghidul gratuit de marketing prin e-mail pe care îl oferea pe site-ul lor. Când au examinat formularul și butonul de sub acesta, ei au bănuit că ar putea lipsi un lucru care îi împiedică pe utilizatori să completeze informațiile și să facă clic pentru a-și revendica ghidul: asigurarea securității.

Deși un formular care solicită informații minime ar putea să nu pară o amenințare imensă pentru proprietarii de afaceri și agenții de marketing care încearcă să revendice un raport gratuit, Delivra a constatat că presupunerile lor erau corecte. Tot ce a fost nevoie de o mică declarație de confidențialitate care să fie plasată sub CTA pentru ca vizitatorii să se răzgândească:

Drept urmare, Delivra a înregistrat o creștere cu 35% a ratei de trimitere a formularelor. Deși este posibil ca acest tip de conversie să nu fi crescut direct vânzările pentru Delivra, le-a pus pe hartă ca o resursă de încredere pentru cei care au descărcat raportul gratuit. Și prin creșterea încrederii lor în ceva la fel de banal precum descărcarea, probabil că au contribuit la creșterea încrederii lor în utilizarea lor ca expert în automatizarea e-mailului.

Concluzie

Desigur, nu toate ipotezele pe care le aveți despre lipsa de implicare cu CTA-ul dvs. vor fi corecte. Acesta este motivul pentru care rulați testul A/B fără angajare pentru a vă confirma teoria. Odată ce ați găsit o formulă câștigătoare, puteți intra în direct cu ea. Dar testarea A/B nu ar trebui să se oprească aici. Poate că schimbarea textului butonului ar fi de ajutor? Sau poate adăugarea de umbrire la designul butoanelor l-ar face mai vizibil? Asta trebuie să-ți dai seama.

Testarea A/B este o modalitate excelentă de a interacționa cu publicul și de a primi un flux constant de feedback cu privire la ceea ce face cea mai bună experiență pe site-ul dvs. Solicitând acest feedback și făcând actualizări regulate ale designului dvs. CTA, contribuiți la formarea unei experiențe mai pozitive cu potențialii clienți B2B care sunt deja la mai mult de jumătatea procesului de luare a deciziilor.