Inbound sau Outbound Marketing: Ce preferi pentru afacerea ta?

Marketingul inbound și outbound marketing descriu două categorii de promovare a afacerii dvs.

Ele articulează tipul de relație pe care companiile se străduiesc să o aibă cu clienții lor și modul în care lucrează pentru a le implica. Cel mai adesea, combinația de activități de marketing în afara și inbound generează cele mai bune rezultate posibile.

Marketing Outbound

Marketingul outbound încearcă să ajungă la consumatori prin publicitate media generală, precum și prin contact în persoană. În funcție de locație, abordarea poate fi extrem de largă (reclamă TV), complet personală (întâlniri față în față) sau „impersonal personală” (apeluri la rece sau e-mailuri generale).

Marketingul outbound este marketing bazat pe întreruperi. Premisa sa este de a găsi un mediu cu un număr mare de urmăritori și de a întrerupe periodic acel următor cu reclame disociate. Speranța este că, cu o planificare atentă și un studiu al demografiei, un mic procent din audiență va asculta întreruperea poveștii și se va transforma într-un client.

Pentru a face strategia de marketing outbound mai eficientă, un profesionist trebuie să se asigure că elaborează scripturi strategice. Este important ca un apel rece sau o explozie prin e-mail să sune organic, natural și informativ. Dacă scenariul sună prea mult ca un argument de vânzare, este mai probabil ca publicul să îl vadă ca un apel de telemarketing sau ca spam. Copia scrisă ar trebui să exprime marca unei companii cu câteva fraze simple și aplicarea corectă a tonului. Aceasta include ca mesajul să fie suficient de personal încât receptorul să simtă ca și cum apelul sau e-mailul îi vizează pe ei și stilul lor de viață, dar nu atât de personal încât eficiența strategiei să se deprecieze.

O altă modalitate de a câștiga interesul unui public care a primit un apel rece sau un e-mail care este implementat eficient de multe companii este oferta de stimulente. Companiile care sunt capabile să îmbunătățească eforturile de generare de clienți potențiali cu marketingul extern fac acest lucru invitând o audiență să participe la un concurs sau o promovare media care are potențialul de a genera o recompensă. Oportunitatea de a câștiga stimulente monetare stârnește adesea interesul oricui, iar munca sau procesul pe care îl desfășoară pentru această recompensă potențială are ca rezultat un angajament mai mare cu o companie și cu produsele sau serviciile pe care le oferă. Această interacțiune ar putea fi suficientă pentru a încuraja un potențial client să se conecteze pentru un serviciu de probă sau să cumpere un produs.

Inbound Marketing

Inbound marketing se concentrează pe crearea de conținut de calitate care să conducă oamenii spre brandul și afacerea dvs. Clienții dvs. vizați ar putea încerca să decidă dacă au într-adevăr nevoie de produsul sau serviciul dvs., să vă verifice concurenții, să cerceteze industria dvs. și să caute știri online. Deci, scopul aici este de a vă transmite mesajul prin conținut care vorbește despre toate aceste etape și scenarii ale procesului de cumpărare.

Există patru etape ale metodologiei de inbound marketing. Ei atrag, convertesc, se apropie și încântă. În această fază, trebuie să atragi străinii potriviți către marca și site-ul tău, cu ajutorul unui conținut convingător și de calitate, care să răspundă la întrebările lor. Blogging-ul, strategia SEO și rețelele sociale ajută la realizarea acestui lucru.

Veți transforma acești vizitatori în clienți potențiali calificați în faza de conversie, cu ajutorul unor îndemnuri convingătoare, formulare și pagini de destinație optimizate. În faza de închidere, veți lucra pentru a converti acești clienți potențiali în afaceri noi cu ajutorul unor instrumente precum inteligența vastă a clienților potențiali, cultivarea clienților potențiali, raportarea în buclă închisă și scorul clienților potențiali, împreună cu cele mai bune practici de urmărire a clienților potențiali.

Faza de delectare este uneori elementul trecut cu vederea al inbound marketing și asigură reînnoiri și recomandări. Nu veți uita persoana când devine client și veți continua să împărtășiți conținut în diferite forme care o ajută să vă folosească mai bine serviciile sau produsul și să o încânte ca lider de gândire și partener. Nu urmați acest tip de proces în outbound marketing.

Avantajele Inbound Marketing

Apariția inbound marketing marchează o schimbare de putere – acum, puterea aparține cumpărătorului, mai degrabă decât vânzătorului. Cumpărătorul nu mai depinde de echipa de vânzări pentru a-i informa despre produs. Internetul le oferă toate informațiile de care au nevoie și pot obține răspunsuri la punctele lor specifice de durere fără a fi nevoiți să cerceteze tone de informații nerelevante (sau un argument de vânzare).

Inbound marketing este mult mai puțin costisitor decât outbound și este mai eficient. De exemplu, se estimează că 14,6% dintre clienții potențiali SEO au ca rezultat o închidere, în timp ce clienții potențiali de ieșire au o rată de închidere de 1,7%. Puteți măsura succesul campaniei dvs. de inbound prin testarea A/B.

Un alt bonus al inbound marketing este agilitatea acestuia. Dacă stabiliți că anunțul dvs. TV nu obține rezultatele pe care le-ați sperat, sunteți oarecum blocat. L-ai filmat și ai plătit pentru intervalele de timp în avans — nu poți face mare lucru. Dacă lansați o campanie inbound și descoperiți că nu este atât de reușită pe cât ați sperat, o puteți relua din mers. Schimbați cuvintele cheie, reînnoiți conținutul, schimbați platformele de rețele sociale - este mult mai ușor să schimbați lucrurile când totul este digital. (De asemenea, este mult mai ieftin.) Nu trebuie să așteptați până când bugetul este completat, moment în care probabil ați pierdut o parte din audiență.

Dezavantajele marketingului inbound

În ciuda tuturor avantajelor acestei strategii, există numeroase dezavantaje de care companiile ar trebui să fie conștiente. Campaniile de inbound marketing necesită o investiție constantă de timp pentru a produce conținut de calitate suficientă pentru a fi util. Eficacitatea unei campanii de inbound marketing devine evidentă abia la trei luni după ce campania este stabilită, iar rezultatele pot fi mai dificil de măsurat.

De asemenea, inbound marketing necesită un set de abilități puternice și diversificate, inclusiv design web, scriere de conținut, SEO și expertiză în rețelele sociale. O companie mică, cu o echipă mică de marketing, poate avea dificultăți, deoarece așteptarea că o persoană va avea toate aceste abilități este relativ nerealistă. În cele din urmă, urmărirea rentabilității investiției poate fi dificilă fără implementarea analizei web pentru a determina cât de eficientă este o campanie de intrare.

Avantajele Outbound Marketing

Cea mai mare putere a marketingului outbound este capacitatea sa de a ajunge rapid în fața unui număr mare de oameni și de a crește gradul de conștientizare. Dacă este făcut corect, puteți lansa o campanie de marketing outbound, puteți fi văzut de milioane și puteți avea clienți noi în câteva săptămâni, cu toate acestea, rezultatele depind mai mult de banii pe care îi investiți. De asemenea, oferă mai mult control asupra a ceea ce văd clienții potențiali și când îl văd.

Dezavantajele marketingului outbound

Cele mai multe dintre campaniile de inbound marketing pot costa mai mult în comparație cu campaniile de inbound marketing. Este destul de scump să lansezi o reclamă TV în comparație cu un blog, pe care îl poți scrie gratuit. Măsurarea rentabilității investiției (return-on-investment) poate fi o sarcină descurajantă. O reclamă pentru marca dvs., dacă este concepută prost, poate alunga mai mulți oameni decât poate atrage. De asemenea, o reclamă este oprită imediat ce încetați să plătiți pentru ea, dar un blog de calitate poate fi pe site-ul dvs. pentru totdeauna.

Exemple de Inbound Marketing

• SEO (optimizare pentru motoarele de căutare) joacă un rol crucial în atragerea de potențiale potențiale către site-ul dvs. prin căutări organice pe motoarele de căutare precum Google, Yahoo! și Bing. Alegând să configurați cuvinte cheie specifice companiei, vă puteți optimiza și construi site-ul web, astfel încât, atunci când un client potențial caută unul dintre cuvintele dvs. cheie pe un motor de căutare, site-ul dvs. să apară în primele câteva pagini ale Google. Acest lucru poate ajuta un client potențial să vă găsească compania, dar trebuie să îi prezentați conținut informat pentru ca acel vizitator să pătrundă mai adânc în site-ul dvs. și să revină în continuare.
• Rețelele sociale sunt o platformă excelentă pentru a vă împărtăși vocea și a răspândi cuvântul. Există multe canale din care să alegeți, cum ar fi Facebook, Twitter, LinkedIn și Google+, iar fiecare dintre ele permite afacerii dvs. să-și dezvolte urmări organice și să atragă ambasadori de brand. Canalele sociale sunt un loc minunat pentru a vă împărtăși conținutul, blogurile și alte informații specifice despre produse sau servicii, adăugând în același timp personalitatea mărcii dvs. la tonul mesajului. Publicitatea plătită pe canalele sociale vă permite să culegeți informații despre clienții potențiali și să vă văd mesajul de mulți, pe baza unor criterii de direcționare specifice.

Exemple de Outbound Marketing

• Marketingul pentru evenimente este o modalitate fantastică de a genera clienți potențiali, de a crea relații de durată și de a interacționa cu clienții actuali pentru oportunități de upsell și cross-sell. Evenimentele iau adesea forma unor webinarii, conferințe, târguri comerciale sau seminarii și oferă companiei dvs. șansa de a vă întâlni clienții potențiali față în față și de a-și forma o impresie de durată. Acest lucru vă ajută să consolidați relațiile și să vă gândiți atunci când clientul dvs. este pregătit să ia o decizie de cumpărare.
• Marketingul prin e-mail folosește adesea clienți potențiali deja în baza de date sau clienți potențiali dintr-o listă. Prin crearea de e-mailuri pentru a promova piese de conținut, evenimente, lansări de noi produse și așa mai departe, puteți crea un interes suplimentar și o cerere suplimentară pentru compania dvs. Marketingul prin e-mail atrage clienți potențiali către site-ul dvs. web, blog, canale sociale, evenimente și seminarii web, ceea ce îl face un canal fantastic pentru a muta clienții potențiali prin pâlnia dvs. de vânzări.

Găsirea strategiei de marketing potrivite pentru dvs

Pentru a vă da seama ce este potrivit pentru compania dvs., trebuie să vă luați în considerare piața, obiectivele și marca dvs. Când vine vorba de a lua în considerare piața dvs., trebuie să luați în considerare cine sunt cumpărătorii dvs. ideali și cum cumpără în mod normal pentru ceea ce oferiți. Unde merg pentru a afla mai multe despre tipurile de soluții pe care le oferiți? Pentru a vă face o idee mai bună, aruncați o privire asupra industriei dvs. în ansamblu și a concurenților dvs. direcți. Ce tactici de marketing sunt cele mai comune și par a fi cele mai eficiente?

Având în vedere obiectivele tale, trebuie să te întrebi ce încerci să atingi. Vrei să crești notorietatea mărcii? Aduceți trafic? Câți clienți doriți să obțineți și care este calendarul dvs. pentru acest obiectiv?

Inbound marketing este cea mai bună strategie pe termen lung, dar probabil că nu va crește semnificativ afacerile în primele câteva luni. Marketingul outbound, pe de altă parte, vă poate ajuta să atrageți clienții rapid, dar vine cu randamente în scădere.

De cele mai multe ori, cea mai bună strategie este să combinați puțin din ambele, luând în același timp o abordare inbound a ambelor – ceea ce înseamnă că măsurați rezultatele cu acuratețe și urmăriți construirea de brand pe termen lung alături de creșterea pe termen scurt.

În cele din urmă, ar trebui să luați în considerare modul în care tacticile de marketing pe care le implementați vor afecta imaginea mărcii dvs. Lansarea unei apelări la rece agresive ar putea aduce unele vânzări în avans, dar cum vă va afecta reputația pe termen lung?

Vrei să folosești doar tactici de marketing cu care brandul tău poate fi mândru și pe care clienții tăi le-ar fi de acord dacă ar ști cum le-ai executat. De cele mai multe ori, adevărul iese la iveală și este incredibil de greu să depășești o reputație proastă.

Este mai bine să urmați o abordare axată pe inbound, care folosește și marketingul outbound atunci când este cazul. Aceasta înseamnă să folosiți tactici de ieșire pentru a vă aduce compania în fața potențialilor cumpărători, concentrându-vă mai mult pe ajutor decât pe vânzare în avans.

De exemplu, dacă ați vândut șosete elegante pentru bărbați, puteți derula o campanie de publicitate PPC (plată pe clic) care promovează un ghid gratuit despre potrivirea șosetelor elegante la ținuta dvs. de afaceri, în loc să promovați direct produsul.

Acest lucru funcționează deoarece oamenii sunt mai predispuși să se angajeze într-un brand care îi ajută să înțeleagă procesul de cumpărare, în loc să ceară pur și simplu să le ceri banii sau să presupunem că ai cumpărat un stand la o conferință locală. Puteți folosi tactici de intrare pentru a aduna clienți potențiali și pentru a vă promova prezența înaintea evenimentului.

În timp ce marketingul inbound oferă o serie de beneficii atractive, o campanie de marketing care poate combina creativ cele două strategii de marketing este una care va genera cel mai mare interes și va oferi cele mai multe potențiale de clienți potențiali. Este ușor să luați informațiile demografice obținute din campaniile de inbound marketing și să le folosiți pentru a adapta publicitatea pentru persoanele care doresc să o primească.

Conținutul care este livrat prin intermediul unui blog poate fi, de asemenea, trimis clienților potențiali care se află pe un buletin informativ sau pe o listă de e-mail. Pentru a stimula generarea de clienți potențiali, atrageți clienți potențiali evidențiind descărcări de cărți electronice, postări de blog, videoclipuri și alt conținut disponibil în dvs. reclame, e-mailuri și e-mailuri. De asemenea, în loc să urmăriți cu un simplu e-mail prin care mulțumiți unui client potențial pentru timpul acordat, trimiteți un link către conținutul relevant pe care l-ați creat, care se referă la ceea ce ați discutat în întâlnirea dvs. Toate aceste practici oferă o ieșire de ieșire pentru conținut de calitate dezvoltat în scopuri de inbound marketing.

Nu există un răspuns corect sau greșit pentru a decide cu privire la raportul dintre inbound și outbound marketing, deoarece depinde foarte mult de industrie, de nevoile companiei dvs. și de piața curentă pe care o vizați. A avea un mix sănătos de marketing atât de inbound cât și de outbound marketing este o necesitate în ecosistemul de astăzi bazat pe digital.

Exemple Reprezentând Integrarea Marketingului Inbound și Outbound Marketing

• Inbound marketing înseamnă atragerea de clienți potențiali prin crearea și partajarea de conținut util și captivant, de exemplu, o carte electronică, un blog sau un videoclip. Dar, nu trebuie să te oprești aici. Valorificați conținutul pe care l-ați creat și distribuit folosind strategii push. De exemplu, luați cele mai bune 4 sau 5 postări pe blog dintr-un sfert și împachetați-le într-un buletin informativ pentru a fi difuzate prin e-mail.
• Reclamele, marketingul prin e-mail și e-mailurile pe hârtie sunt toate exemple de tactici tradiționale de marketing care pot fi eficiente atunci când sunt făcute corect. Dar ceea ce îi face și mai eficienți în generarea de clienți potențiali sunt apelurile la acțiune. De exemplu, dacă aveți bugetul necesar pentru a face publicitate sau a trimite e-mailuri tipărite, nu le lăsați „singura”. Asigurați-vă că includeți un CTA eficient care va atrage potențiali spre conținutul pe care l-ați creat deja prin strategiile dvs. de inbound marketing. Cere-le să se aboneze la blogul tău, să descarce o carte electronică sau să vizioneze un videoclip.

Concluzie

Diferența dintre inbound și outbound marketing este subtilă și adesea liniile dintre cele două sunt neclare. De exemplu, un program de inbound marketing poate fi utilizat ca prim pas într-o campanie de marketing pe termen lung pentru a capta date despre clienții potențiali; în timp ce o porțiune aferentă de ieșire ar fi folosită pentru a hrăni și a educa acele perspective până la punctul în care sunt gata să ia o decizie de cumpărare. Împreună creează un program durabil, pe termen lung, care poate produce un flux continuu de oportunități de vânzări.