Un ghid pentru atragerea clienților către agenția dvs

Fără îndoială, recomandarea din gură în gură este o modalitate incredibil de dorită de a câștiga un loc de muncă. Necesită eforturi de marketing zero și, de obicei, face conversii la o rată mai mare, deoarece agenția dvs. a fost recomandată. Ar trebui să căutați întotdeauna să promovați recomandări din gură, iar proiectele care vin în acest fel ar trebui să constituie un procent semnificativ din venitul dvs. Cu toate acestea, nu ar trebui să vă bazați niciodată doar pe cuvântul în gură.

Recomandarea din gură în gură suferă de două probleme distincte. În primul rând, este o abordare pasivă a marketingului serviciilor agenției dumneavoastră. Este nevoie de clienții tăi să te recomande, iar tu poți face doar atât de mult pentru a încuraja asta. Asta înseamnă că, atunci când munca se usucă, poți face câțiva pași activi pentru a aduce noi lucrări.

Întâlnesc mult prea multe agenții care se trezesc în panică când telefonul încetează să sune, deoarece nu au niciun mecanism pentru a atrage noi clienți.

A doua problemă cu recomandarea din gură în gură este că tinde să atragă clienți similari . De cele mai multe ori, cei care vă recomandă să faceți acest lucru persoanelor care lucrează în companii similare și la un nivel similar. Aceasta nu este o regulă strictă și rapidă, dar asta văd de obicei.

Asta nu este o problemă atâta timp cât ești mulțumit de clienții tăi. Cu toate acestea, dacă aveți ambiții de a câștiga clienți mai mari sau mai buni, cuvântul în gură va fi un factor limitativ.

Veți avea nevoie de o modalitate de a ajunge la tipul specific de client cu care doriți să lucrați și care are nevoie de o strategie pe care cuvântul în gură nu o poate furniza. Din păcate, este la fel de ușor să greșiți acea strategie, iar acest lucru poate dovedi o pierdere de timp și bani.

Problema abordărilor tradiționale

Nu este că majoritatea agențiilor de web design nu cunosc alte abordări de marketing sau că oricare dintre ele este în mod inerent proastă. Dimpotrivă, în a doua parte a seriei sale în două părți despre obținerea de clienți de web design, Stephen Roe dezvăluie oportunitățile acestor abordări.

Problema este că, în general, mulți se luptă să obțină profituri care justifică investiția în timp și bani. Să ne uităm pe scurt la neajunsurile numeroaselor tactici disponibile, începând cu contactarea la rece a potențialilor clienți.

Contactarea la rece

Contactarea la rece a unui potențial client este aproape sigur cel mai demoralizant tip de marketing pe care îl puteți face. Oamenii urăsc să fie contactați din senin, așa că șansele de a câștiga un loc de muncă sunt slabe.

De asemenea, trebuie să luați în considerare faptul că timpul dvs. trebuie să fie perfect. De exemplu, trebuie să contactați pe cineva când se gândește să ruleze un proiect cu care puteți ajuta; altfel, te vor uita repede.

În cele din urmă, nu aveți niciun statut în ochii potențialului client. Sunteți doar un furnizor aleatoriu și, prin urmare, este puțin probabil să le atrageți atenția.

Te confrunți cu o problemă similară cu publicitatea.

Publicitate

Când cineva dă peste anunțul tău, nu știe cine ești. Nu ai fost recomandat și probabil că nu au auzit de tine prin alte surse. Nu există nimic care să te facă să ieși în evidență din mulțime.

În plus, publicitatea tinde să atragă clienți mai mici. Acest lucru poate fi potrivit în situația dvs., dar dacă căutați clienți mai mari, veți descoperi că aceștia tind să se bazeze mai degrabă pe recomandări și pe reputație decât pe publicitate.

Chiar dacă clienții mai mari vă contactează prin publicitate, ei vă pot include pentru a inventa numerele. Adesea, companiile mai mari au reguli de achiziții care spun că angajații trebuie să meargă la mai mulți furnizori chiar și atunci când au unul preferat. Asta înseamnă că îți poți pierde timpul la licitații pentru un proiect cu șanse reduse de succes, deoarece au deja un furnizor preferat.

Acesta este, de asemenea, ceva pe care îl puteți găsi atunci când utilizați un site web de achiziții.

Site-uri de achiziții

Organizațiile mai mari își postează adesea invitațiile la licitație pe site-urile web de achiziții. Deși răspunsul la acestea poate duce la muncă, aceasta are de suferit din cauza potențialei probleme ca tu doar să „inventezi cifrele”.

Site-urile de achiziții mai mici, cum ar fi Upwork sau Fiverr, pot funcționa și ele, dar sunt extrem de competitive și sensibile la preț în aceste cazuri.

Rețele

O modalitate de a ieși în evidență din mulțime și de a vă asigura că vă aflați într-o poziție mai puternică atunci când licitați pentru muncă este să stabiliți o relație cu clientul din timp.

Rețeaua este o modalitate excelentă de a face acest lucru și este o modalitate fiabilă de a găsi noi oportunități de muncă . Dezavantajul rețelei este că necesită timp și nu se extinde. De aceea mulți apelează la marketingul de conținut.

Marketing de conținut

Marketingul de conținut este activitatea principală de marketing pe care o folosesc multe agenții digitale, de la blogging la postări pe rețelele sociale.

Pe hârtie, aceasta este o mișcare bună. La urma urmei, marketingul de conținut:

• Ar trebui să conducă la clasamente bune în motoarele de căutare dacă sunt bine scrise și direcționate;
• Educă clienții despre cele mai bune practici;
• Demonstrează cititorilor expertiza ta;
• Construiește o relație cu adepții tăi la scară;
• Oferă posibilitatea de a ajunge la un număr mare de potențiali clienți.

Cu toate acestea, în practică, rezultatele pot fi dezamăgitoare . Acest lucru se datorează în parte succesului marketingului de conținut. Pentru că a avut atât de mult succes, a devenit la modă și, ca urmare, foarte competitivă.

Acum există atât de mult conținut, încât este incredibil de greu să atrageți atenția cuiva, să nu mai vorbim de o poziție bună pe Google. Cu toate acestea, marketingul de conținut poate fi încă una dintre cele mai eficiente tehnici dacă este concentrat corespunzător.

Cum să-ți concentrezi marketingul

Majoritatea agențiilor care utilizează marketingul de conținut nu se concentrează în eforturile lor. Postează sporadic pe o gamă largă de subiecte, fără a ține cont de public sau de nevoile acestora.

Cu toate acestea, dacă puteți rectifica acest lucru, veți descoperi că marketingul de conținut oferă cheia unui flux regulat de potențiali clienți potențiali. În plus, puteți chiar să decideți exact tipul de clienți pe care doriți să-i atrageți, țintindu-vă eforturile de marketing.

Această direcționare implică doi pași, primul dintre care este definirea publicului.

Definiți-vă publicul

La cine încerci să ajungi? Din păcate, este o întrebare fundamentală care pare să fie trecută în mod regulat cu vederea de freelanceri și agenții, pe măsură ce blogul sau distribuie conținut prin intermediul rețelelor sociale. Prea des, ei par să scrie pentru a-și impresiona colegii, mai degrabă decât potențialii clienți.

În schimb, imaginează-ți clientul ideal . Sunt un proprietar de mică afacere sau un angajat al unei multinaționale? Sunt managementul superior sau un angajat de nivel inferior care poate influența acel manager?

Poate doriți să creați o hartă a empatiei dacă aceasta vă ajută sau chiar să vă imaginați că marketingul dvs. este creat pentru unul dintre clienții dvs. existenți cu care v-a plăcut în mod deosebit să lucrați.

Cu toate acestea, nu vă opriți la tipul de persoană, gândiți-vă și la sectorul pe care doriți să-l vizați .

În acest moment, este posibil să începeți să vă simțiți inconfortabil. S-ar putea să nu doriți să vă concentrați pe un singur sector și pot înțelege asta.

Dacă nu vă concentrați eforturile de marketing, acesta se va pierde în oceanul de zgomot online. Concentrarea acestuia pe un anumit sector crește șansa ca publicul ales să îl vadă și să fie relevant pentru nevoile lor.

Cineva va trebui să audă despre tine de mai multe ori înainte să acorde atenție, așa că trebuie să-ți concentrezi resursele limitate asupra unui grup mai mic de oameni pentru a te asigura că se întâmplă acest lucru.

Dar permiteți-mi să fiu clar, nu vă sugerez să lucrați doar în sectorul ales. Spun doar că trebuie să vă concentrați eforturile inițiale de marketing pe un anumit sector. Vă puteți concentra oricând pe un alt sector mai jos, atunci când vă plictisiți sau munca se usucă. Cel mai important, cu siguranță nu vei refuza alte lucrări care trec pe ușă!

Vă recomand să începeți cu un sector în care aveți experiență. De asemenea, în mod ideal sunteți în căutarea unui sector care are o comunitate în jurul său. Asta pentru că va face publicul mai ușor de atins și, cu ceva noroc, ei vor începe să vă recomande conținutul unul altuia.

Căutați un sector care are grupuri de chat, bloguri, evenimente și conferințe. Acesta este un bun indiciu că există o comunitate puternică.

„

Odată ce ți-ai definit publicul, următorul pas este să-i înțelegi provocările.

Identificarea provocărilor audienței dvs

Adevărul dur este că nimănui nu-i pasă de tine sau de serviciile tale. Ceea ce le pasă este să depășească provocările cu care se confruntă. Prin urmare, trebuie să știți care sunt aceste provocări pentru a vă poziționa serviciile ca ajutând la rezolvarea acestora.

Aflați care sunt obiectivele audienței dvs. Ce încearcă ei să obțină? De asemenea, aflați ce puncte dureroase se confruntă? Cu ce ​​se luptă ei zilnic? Discutați cu clienții existenți din sectorul ales sau luați în considerare efectuarea unui sondaj.

Odată ce sunteți sigur că înțelegeți obiectivele și punctele dureroase, puteți înțelege cum vă pot ajuta serviciile dvs. să le rezolvați. De exemplu, dacă un manager de marketing al unei companii de servicii este interesat să genereze mai multe clienți potențiali, ați putea să vă poziționați serviciile UX astfel încât să încurajeze mai multe recomandări din gură în gură . În schimb, dacă încercați să contactați un manager de strângere de fonduri pentru o organizație de caritate, ați poziționa aceleași servicii ca oferind o modalitate de a încuraja donațiile regulate (mai degrabă decât unice).

Având în minte o imagine clară a publicului și a nevoilor acestora, acum vă puteți îndrepta atenția către construirea unei pâlnie de vânzări de bază.

Construirea unui canal simplu de vânzări

Înainte de a ne aprofunda în detaliile pâlniei dvs. de vânzări, să recapitulăm pe scurt ce avem nevoie pe baza deficiențelor altor tehnici. Avem nevoie de o abordare care va:

• Demonstrați expertiza noastră;
• Ajută-ne să ieșim în evidență față de alți furnizori;
• Permite-ne să rămânem în contact cu clienții potențiali până când aceștia sunt gata să cumpere;
• Minimizează efortul pe care trebuie să-l depunem pe termen lung.

Pentru a realiza acest lucru, nu putem pur și simplu să aruncăm ocazional postare de blog online sau să ne prezentăm din când în când la un eveniment de rețea. În schimb, avem nevoie de o structură, iar o pâlnie de vânzări oferă asta.

Vom construi o pâlnie simplă în patru pași . Noi mergem spre:

1. Atrage atentia potentialilor clienti;
2. Obțineți permisiunea de a rămâne în contact, oferindu-ne timp pentru a construi credibilitatea;
3. Hrăniți acea relație până când sunt în măsură să ne angajeze;
4. Încurajează-ți publicul să te contacteze.

Pâlnia noastră de vânzări va fi construită în jurul unui curs prin e-mail care va arăta publicului dumneavoastră potențial cum să-și depășească punctele dureroase și să-și atingă obiectivele folosind tipurile de servicii pe care le oferim. De exemplu, să presupunem că încercați să ajungeți la strângeri de fonduri de caritate și oferiți servicii UX. În acest caz, este posibil să doriți să creați un curs despre cum să îmbunătățiți strângerea de fonduri de caritate prin crearea unei experiențe de utilizator excepționale.

Vom face din acesta un curs prin e-mail, mai degrabă decât o serie de postări pe blog, deoarece dorim ca oamenii să se aboneze la buletinul nostru informativ. Cursul de e-mail ne oferă permisiunea de a le trimite e-mail periodic pentru a ne asigura că nu ne uită.

Scrierea cursului de e-mail este cea mai grea parte, dar nu atât de grea pe cât ați putea crede. Vă recomand să faceți aproximativ șase până la opt e-mailuri, iar fiecare e-mail trebuie să aibă doar aproximativ 800 de cuvinte. În mod eficient, scrieți șase până la opt postări scurte pe blog.

Dacă urăști să scrii, nicio problemă. În schimb, faceți un curs video. Asigurați-vă că trimiteți prin e-mail fiecare lecție oamenilor, astfel încât aceștia trebuie să se înscrie.

Deși crearea cursului de e-mail se simte ca o mulțime de muncă, putem obține multă valoare din acesta în toate etapele canalului nostru de vânzări, odată ce este finalizat.

Deci, având în vedere acest lucru, să privim fiecare pas mai în profunzime.

Atrage atentia

Primul pas este să atrageți atenția potențialilor clienți. Pentru a realiza acest lucru, vom folosi toate tehnicile tradiționale de marketing despre care am discutat deja:

• Scrierea de postări pentru blogul dvs., dar folosind cuvinte cheie care vor avea rezultate bune la căutările publicului nostru;
• Scrierea de postări de invitați pentru blogurile pe care publicul nostru țintă le citește;
• Vorbind la evenimentele la care participă publicul nostru țintă;
• Crearea de conținut social media etichetat cu hashtag-uri adecvate pentru publicul nostru;
• Participarea în comunitățile în care publicul nostru este implicat;
• Chiar și publicitate plătită dacă doriți.

Cu toate acestea, cu abordarea noastră, există două diferențe semnificative. În primul rând, producem doar conținut care se concentrează pe publicul nostru și că suntem încrezători că ar trebui să-i ajungă. În al doilea rând, fiecare conținut va promova, de asemenea, cursul nostru de e-mail și va conduce oamenii către o pagină de destinație.

Acum știu la ce te gândești; aceasta este multă muncă, mai ales pe lângă crearea cursului de e-mail. Cu toate acestea, nu este atât de rău pe cât pare, deoarece tot conținutul de mai sus poate fi în esență variații ale conținutului pe care îl creăm pentru cursul prin e-mail.

De exemplu, să presupunem că una dintre lecțiile tale prin e-mail a fost despre utilizarea designului experienței utilizatorului pentru a îmbunătăți conversia. Puteți relua asta într-o postare pentru invitați, postări pe rețelele sociale sau chiar într-o discuție la un eveniment din industrie. Acest lucru nu numai că vă salvează, dar vă asigură și că cursul prin e-mail este relevant pentru conținutul pe care îl publicați.

Cu ceva noroc, publicul tău va vedea conținutul tău și apoi va răspunde îndemnului la acțiune. Următorul pas este apoi să le obțineți permisiunea de a menține contactul.

Obțineți permisiunea de a menține contactul

Îndemnul dvs. la acțiune va fi să vizitați o pagină de destinație care explică publicului despre ce este vorba despre cursul dvs. de e-mail. Vă va promite cursul dvs. din șase până la opt părți (pe care vă recomand să-l lansați săptămânal) plus un buletin informativ lunar în care împărtășiți sfaturi legate de serviciile dvs.

Includerea newsletter-ului lunar este esențială; în caz contrar, abonații te pot uita după finalizarea cursului. Pe de altă parte, să scrieți câteva sute de cuvinte o dată pe lună, care să abordeze un anumit aspect al nevoilor publicului dvs. nu ar trebui să fie prea solicitant. Adesea este doar să se scufunde într-unul dintre subiectele din cursul de e-mail mai aprofundat.

Nu voi intra aici în nuanțele designului paginii de destinație, dar asigură-te că te concentrezi atât pe ceea ce acoperă cursul prin e-mail, cât și pe beneficiile pe care le va oferi oricui se abonează. De asemenea, acordați o importanță deosebită faptului că acest curs prin e-mail a fost conceput pentru publicul specific la care încercați să vă adresați.

În cele din urmă, poate doriți să încurajați abonamentele oferind un stimulent suplimentar persoanelor care se abonează la prima vizită. De exemplu, le puteți oferi un ghid descărcabil „Cum să-l convingeți pe șeful că experiența utilizatorului contează”.

Când cineva se abonează, ar trebui să primească imediat prima parte a cursului și apoi să primească părțile ulterioare în fiecare săptămână. Majoritatea platformelor de email marketing vor suporta acest tip de funcționalitate, dar personal, folosesc Convertkit.

Odată ce un abonat și-a încheiat cursul prin e-mail, ar trebui să fie migrat la buletinul dvs. informativ lunar.

Cultivați Relația

Așa cum am spus de nenumărate ori în această postare, este esențial să mențineți contactul cu potențialii clienți pentru a vă asigura că își amintesc de dvs. atunci când au nevoie de serviciile dvs. Din păcate, acest lucru s-ar putea să nu se întâmple în cele șase până la opt săptămâni ale cursului de e-mail. Prin urmare, ei trebuie să primească în continuare e-mailuri ocazionale de la dvs., astfel încât să rămâneți în fața minții lor.

Aceste e-mailuri se asigură că clienții potențiali vă amintesc de dvs. și vă întăresc în mod continuu expertiza și credibilitatea, oferind sfaturi valoroase.

Este important de subliniat că aceste e-mailuri nu ar trebui să fie promoționale dacă doriți ca oamenii să rămână abonați. În schimb, aceste e-mailuri ar trebui să ofere sfaturi care îi vor ajuta pe abonații să-și atingă obiectivele și să-și depășească punctele dureroase. Este perfect acceptabil să faceți referire la proiectele anterioare la care ați lucrat în acest context, dar rămâneți întotdeauna concentrat pe nevoile publicului dvs.

Nimeni nu este interesat de compania ta sau de cele mai recente studii de caz. Sunt interesați de modul în care îi puteți ajuta.

„

Încurajați Contactul

În cele din urmă, oricând este posibil, încurajați-vă abonații să vă contacteze. Pune-le întrebări și încurajează-le feedback-ul. Poate fi chiar potrivit să desfășurați ocazional un webinar „întreabă-mă orice” exclusiv pentru cei de pe lista ta de corespondență.

Acest lucru vă permite să începeți să construiți o conexiune personală cu unii dintre abonații dvs., îmbunătățind și mai mult șansele ca aceștia să vă angajeze în viitor.

Clătiți și repetați

Sunt conștient de faptul că toate acestea pot simți ca o cantitate de muncă intimidantă. Cu toate acestea, devine considerabil mai ușor în timp. După ce ați terminat cu un sector, vă puteți reutiliza munca pentru un al doilea sector.

Chiar și cursul dvs. de e-mail poate fi folosit din nou pentru un alt sector, cu câteva modificări minore. De asemenea, buletinul informativ în curs de desfășurare va fi același, indiferent de câte sectoare vizați.

Cel mai important, avantajele de a avea o listă de e-mail cu potențiali clienți nu pot fi exagerate. Mi-am crescut lista de corespondență la peste 7.500 de abonați folosind acest tip de abordare și am ajuns la punctul în care dacă scriu despre un anumit subiect, aproape întotdeauna duce la lucru în acea zonă.

Abilitatea de a genera noi proiecte atunci când este necesar oferă o liniște incredibilă și asigură stabilitatea pe termen lung a afacerii dumneavoastră . Din punctul meu de vedere, acest lucru face ca merită să luați mai în serios și să lucrați. Dacă sunteți de acord, poate doriți să consultați cartea excelentă a lui Mike Monteiro „Design Is A Job”, care explorează vânzarea serviciilor dvs. împreună cu celelalte provocări ale conducerii afacerii dvs. .