Cum să lucrați atât cu clienții de design bun, cât și cu cei răi

Astăzi, vreau să vorbesc despre subiectul nostru preferat ca designeri: clienții. Oh, clienții. Nu poți trăi cu ei, nu poți să-i lovești! Principalul lucru de reținut atunci când ai de-a face cu clienții este următorul: nu poți niciodată – repet, niciodată – să transformi un client rău într-un client grozav. Permiteți-mi să spun asta din nou: nu puteți transforma niciodată un client rău într-un client grozav.

Uneori poți transforma un client rău într-unul acceptabil, dar, dacă nu ești compensat extrem de bine, rareori merită efortul.

Un client nerezonabil, exigent, tulburat emoțional are deja acele calități înainte de a le întâlni. Nu este personal – cel mai probabil ar fi așa cu orice designer.

Dacă vrei să ai o relație de lucru provocatoare, dar plină de satisfacții, fără nebunie, trebuie să începi cu un client bun.

Destul de corect , spui tu. Dar cum ar trebui să spun care clienți sunt buni și care nu sunt înainte de a lucra cu ei?

Din experiența mea, există o modalitate ușoară de a determina care clienți merită să se deranjeze și pe care ar trebui să treceți peste, și are legătură cu bugetul lor. Nu suma specifică, în sine, ci atitudinea lor față de bugetare în general.

Există o diferență profund importantă între un client rezonabil, care nu are prea mult buget, și un client care este doar, ei bine, ieftin.

Pe primul ar trebui, fără îndoială, să-l cauți și cu care să lucrezi – și băieții au nevoie de un design bun! Clienții care nu vă pot plăti ceea ce considerați că ar trebui să fie tariful dvs. standard vă pot ajuta, de obicei, în alte moduri, care vor duce la oportunități mult mai profitabile mai târziu. Lasă-mă să explic ce vreau să spun.

Ceva Pentru Nimic

Când lucrați pentru mai puțin decât rata standard (și din nou, nu este nimic în neregulă cu asta, mai ales în economia actuală), ar trebui să negociați întotdeauna pentru altceva în schimbul „reducerii”.

Și ar trebui să o tratezi ca pe o reducere. Clientul dvs. primește serviciile dvs. la o rată mai mică și trebuie să fie conștienți de faptul că, ca atare, există anumite rezultate care nu vor fi disponibile pentru el.

Dacă clientul dvs. nu poate plăti prețul inițial pe care l-ați citat pentru lucrare, al doilea preț trebuie să includă o cantitate redusă de muncă . Prețul inițial pe care l-ați citat are valoare în mintea clientului.

Dacă sunteți dispus să „plecați” pe acel preț – dacă, să zicem, faceți o treabă de câteva mii de dolari pentru câteva sute – ceea ce se întâmplă este că vă reduceți valoarea percepută pentru client. Clientul va ști atunci că nu ai vorbit serios despre tariful tău standard și ar putea încerca să profite de tine și să obțină mai multă muncă pentru și mai puțini bani.

Fii mereu ferm cu privire la cât costă. Când clienții știu că vă prețuiți munca și nu vă compromiteți propria valoare clintind asupra prețurilor dvs., ei vor aprecia și munca dvs. Așa cum nu te-ai aștepta să obții un schimb de ulei și frâne noi la prețul unei spălătorii auto, clienții tăi potențiali trebuie să știe că există o limită a câte servicii poți oferi la un buget.

Dacă un client merită să lucreze, va accepta că serviciile dvs. la prețuri mai mari sunt în afara gamei lor și vor fi dispuși să discute despre alte opțiuni non-monetare ca parte a compensației dvs. Ce fel de opțiuni? Ei bine, vă spun.

Dacă aveți de-a face cu un client rezonabil, veți putea negocia trei forme principale de compensare non-monedă. Puteți negocia doar pentru unul sau pentru toate trei, dar folosirea acestei tehnici vă va ajuta să eliminați rapid acei clienți care nu vă prețuiesc pe tine sau pe munca ta.

Cele trei elemente principale care pot fi incluse în compensația dvs. sunt:

1. Recomandări

Nu „expunere” – acesta este un cuvânt vag care poate însemna aproape orice. Dar recomandări reale și autentice de la clientul tău personal către oameni care te pot angaja și te vor angaja. O listă de clienți potențiali direct de la un client plătitor își merită greutatea în aur și uneori poate fi mai valoroasă decât un singur job plătitor.

Nu este prea mult să ceri, iar dacă ai un client bun, ar trebui să fie mai mult decât bucuroși să ofere măcar câteva. Dacă nu, fugi departe. Clientul respectiv nu merită să se deranjeze pentru că nu vor deveni mai rezonabili.

Dacă cineva nu poate fi deranjat să vină cu două sau trei recomandări în rândul prietenilor sau colegilor săi, ce te face să crezi că va avea încredere în deciziile tale de proiectare sau va rezista la scăderea inutilă a domeniului de aplicare?

2. Libertatea creativă

Puteți și ar trebui să vă folosiți lipsa de compensare financiară ca pârghie pentru a vă asigura mai multă libertate creativă într-un proiect decât ați avea-o altfel.

Asta nu înseamnă să te înnebunești cu compoziția sau să le dai ceva complet nepotrivit. Dar un client care primește o formă redusă a serviciilor dvs. poate fi de așteptat să vă înmâneze frâiele și să vă ofere libertatea de a lua deciziile pe care le considerați cele mai bune pentru proiect.

3. O garanție a muncii plătite viitoare

Indiferent dacă este la rata dvs. curentă sau la una mai standard, clientul dumneavoastră se poate oferi să vă ofere mai multă muncă în loc de mai mulți bani în avans.

Poate ceva mai provocator, care are un buget mai mare, sau ceva recurent pe care îl puteți livra în mod regulat. Fii creativ și gândește-te la toate modurile în care poți oferi valoare clientului tău.

Un client bun și mulțumit va fi bucuros să vă acorde prima prioritate pentru munca viitoare, dacă îi anunțați că ați dori ca aceasta să facă parte din compensația dvs. Din nou, acest lucru nu este prea mult de cerut și orice client care crede că este un client rău . Perioadă. Fugi.

Niciodată sclav pentru alune

Asigurați-vă întotdeauna că discutați despre aceste opțiuni cu clienții dvs. pentru a vă asigura că nu sunteți niciodată sclav pentru alune. Este de la sine înțeles că, dacă te aștepți să primești astfel de suplimente, ar trebui să faci tot ce poți și să oferi cât mai multă valoare clientului tău pentru prețul pe care îl plătește.

Niciun client nu va recomanda prietenilor săi un designer rău și nici nu ar trebui să se aștepte să o facă. Dar dacă ești minunat și faci o treabă minunată, nu există niciun motiv pentru care să nu te aștepți să fii compensat în mod corect, chiar dacă clientul are un buget limitat.

Cred că cel mai important lucru pe care îl poate învăța un designer este cum să fie cu discernământ și cum să negocieze în plus.

Există o artă pe care mulți designeri, din păcate, nu au stăpânit-o încă. Cheia este să proiectați încredere și să faceți subtil clienții conștienți că aveți alte opțiuni, fără a fi arogant, nepoliticos sau condescendent.

Negociind cu blândețe, dar ferm, suplimente în pachetul dvs. de compensare, îi veți face chiar și pe cei mai atenți la buget să vă respecte și să dorească să lucreze cu cineva de nivelul dvs. de performanță.

Și clienții „ieftini” care nu se vor clinti? Lasă-le – sunt conversii imposibile!