Cum vă va face prețurile bazate pe valoare clienții să vă implore să lucrați pentru ei

Dacă ai fost vreodată la un restaurant bun de sushi, gândul tău inițial când te-ai uitat la meniu a fost probabil: „Este puțin scump”.

Este adevărat – sushi-ul bine pregătit, prezentat estetic nu este ieftin. Dar de ce ar trebui să fie?

Când alegi să mergi la un restaurant de sushi drăguț, nu plătești doar pentru ingredientele de bază din mâncare. Plătești pentru valoarea totală pe care o primești. Calitatea mâncărurilor, experiența pe care o primiți în restaurant și chiar experiența bucătarului în modul de pregătire adecvată a sushi (un meșteșug în sine) fac parte din ceea ce plătiți la acest tip de restaurant.

În mod similar, deși am fost învățați ca liber profesioniști să credem că modalitatea de a ne stabili prețul este pe oră sau pe proiect, ar trebui să ne gândim în schimb la prețuri bazate pe valoare.

Acesta este de fapt un sistem de prețuri mai precis pentru liber profesioniști, deoarece odată ce iei în considerare toate interacțiunile cu clienții, experiențele anterioare, eforturile aplicate și rezultatele finale (să nu mai vorbim de calitatea muncii tale), nu mai ai de-a face cu doar câteva minute din viața ta.

Ai de-a face cu o persoană ale cărei servicii sunt mai valoroase decât poate determina un ceas.

Prețurile bazate pe timp merg doar atât de departe

La începutul carierei de freelancer, este logic să stabiliți prețul serviciilor în funcție de timp. La urma urmei, este mai ușor să ții evidența cheltuielilor și a veniturilor afacerii tale până la ultimul cent și te ajută să-ți dai seama de obiceiurile tale de lucru, cum ar fi cât timp îți ia de obicei pentru a finaliza un proiect.

Prețurile bazate pe timp vă ține, de asemenea, la cunoștință că facturile încep să se acumuleze.

Dar vine un moment în care acele facturi încep să se plătească mai constant și nu ești la fel de îngrijorat să faci rost de bani. Îți dai seama că trebuie să începi să câștigi mai mult, pentru a-ți putea duce afacerea la următorul nivel.

Acesta este momentul în care trebuie să acordați atenție valorii dvs. și nu doar „ceea ce este nevoie pentru a reuși”.

Sigur, vă puteți continua să vă spuneți că are sens să taxați pe oră, deoarece încă câștigați ceea ce aveți nevoie pentru a trăi și tot ce trebuie să faceți pentru a câștiga mai mult este să percepeți mai mult, astfel încât să aveți un tarif orar mai mare. Și, desigur, puteți continua să vă spuneți că este în regulă să oferiți o cotație bazată pe cât timp credeți că vă va dura proiectul.

Dar doar vei întârzia criza inevitabilă.

Din păcate, freelancerii care fac greșeala obișnuită de tarifare de a încărca pe oră tind să se năpustească, pentru că ei sunt cei mai probabil să-și subevalueze propria muncă. Ei cred: „Dacă vreau să câștig atât de mult, ar trebui să lucrez atât de multe ore, așa că proiectul merită atât de mult.” Ei se poziționează ca nimic mai mult decât părțile individuale care compun serviciile lor, cum ar fi ingredientele pentru sushi versus întreaga experiență de restaurant sushi.

Acest lucru înseamnă adesea că se blochează să încerce să finalizeze un proiect în intervalul de timp pe care l-au citat pentru a evita ca acesta să-și scadă tariful orar sau să aibă de-a face cu clienți care încearcă să-i împingă să ofere servicii suplimentare gratuite (crep de aplicare). Sau, și mai rău, au de-a face cu faptul că clientul le-ar fi putut plăti mult mai mulți bani pentru că munca lor a oferit atât de multă valoare.

De exemplu, să presupunem că tariful dvs. obișnuit este de 75 USD pe oră și credeți că proiectul unui client vă va dura 30 de ore, așa că percepeți 2250 USD. Dar dacă proiectul ajunge să valorizeze mult mai mult decât atât pentru clientul tău, să zicem 5000 USD? Ai fi pierdut peste 2700 USD, mai mult decât dublul cotației pentru acest client.

Nu vrei să te confrunți cu asta toată viața ta, nu-i așa?

Apoi începe să fii atent la valoare.

Aflați ce să percepeți în funcție de valoarea pe care o veți oferi clienților dvs. Rețineți că această valoare ar putea arăta diferit pentru fiecare; un proiect de 30 de ore poate valora doar 5.000 USD pentru un client, în timp ce altul ar plăti cu plăcere mai mult de 25.000 USD.

Acesta este motivul pentru care stabilirea prețurilor pe valoare, în loc de un tarif orar, este atât de vitală . Este cardul tău „ieșiți fără închisoare”.

Există o valoare pentru valoare (serios)

„Acum stai puțin”, ai putea spune. „Cine va plăti pentru o valoare ipotetică pe care pretind că o pot oferi clienților?”

Ai fi surprins cât de mult sunt oamenii dispuși să plătească pentru valoare. Dacă ceva este greu de obținut, fabricat sau duplicat, este considerat valoros, aproape exclusiv , iar oamenii îl doresc. Acesta este motivul pentru care plătesc fundul pentru inelele de logodnă cu diamante și, de asemenea, de aceea gurmanzii sunt dispuși să arunce o sumă bună de bani pentru o experiență de sushi de neuitat.

Așa cum oamenii vor plăti pentru valoare, la fel și clienții.

Aceasta înseamnă că trebuie să nu te mai gândești la serviciile tale ca la cantitatea de timp pe care o aloci, și în schimb să te gândești la valoarea totală pe care o vor aduce clientului tău.

Dacă aveți un palmares de a oferi idei utile clienților dvs. pe care le implementează și, în consecință, câștigați mai mult decât se aștepta, ați fi surprins câți oameni vor dori să vă angajeze atunci când vă poziționați ca un freelancer care aduce rezultate și valoare. nimeni altcineva nu poate. La urma urmei, practic le oferiți un inel cu diamante sau un sushi foarte bun într-un restaurant cu adevărat drăguț.

Nu ați dori să taxați mai puțin pentru acele articole, la fel cum nu ați face cu propriile dvs. servicii.

Nu subestimați valoarea serviciilor dvs

Dacă încă vă îngrijorează trecerea la prețuri bazate pe valoare, decuplați-l .

Desigur, trebuie să vă plătiți facturile, dar trebuie să vă tratați ca un profesionist dacă vă așteptați ca și alții să facă același lucru.

După ce ți-ai plătit cotizațiile cu prețuri bazate pe timp, așează-te și analizează tot ce ai învățat despre tine, afacerea ta și clienții tăi. Prețuiți serviciile dvs. în funcție de valoarea pe care o aduceți acestora, iar ei vă vor îndruma cu plăcere către altele noi care vor plăti taxele pe care le cereți. Cu alte cuvinte, numele tău va începe să circule așa cum îl caută oamenii experți liber profesioniști.

Cu toate acestea, nu accepta o ofertă despre care știi că nu merită timpul sau stresul tău. Dacă un client dorește să proiectați un site web pentru 20.000 USD, de exemplu, dar are cerințe despre care credeți că vă vor dura mult mai mult decât arată un contract obișnuit de 20.000 USD pentru dvs., negociați ce le puteți oferi din punct de vedere al valorii. acel preț. Dacă nu le place și tot vor să te subevalueze, mergi mai departe. Un alt client va fi mai mult decât fericit să accepte aceeași ofertă.

Dacă te tratezi ca un profesionist și prețuiești munca ta, clienții vor veni la tine, iar teama de a trece la prețuri bazate pe valoare nu va fi deloc justificată.

Faceți tranziția la prețuri bazate pe valoare

Așa cum un bucătar de sushi trebuie să exerseze continuu să facă sushi de înaltă calitate, este nevoie de timp și experiență (și din ce în ce mai puține cazuri în care te îndoiești de tine însuți) înainte de a-ți da seama cum să prețuiești mai bine valoarea serviciilor tale independente.

Este în regulă, atâta timp cât faci tranziția de la prețuri bazate pe timp la bazate pe valoare, pentru că a rămâne în sistemul bazat pe timp este doar o prostie dacă ești serios în ceea ce privește munca ta.

Odată ce ai făcut tranziția, nu lăsa pe nimeni să te facă să simți că ești mai mic decât prețul cerut. La urma urmei, ești un profesionist cu propria ta afacere și, de altfel, una de valoare.