Tot ce trebuie să știți despre urmărire

Încheierea unei înțelegeri poate fi o sarcină nesfârșită de așteptare și agitație. Pentru început, efectuați cercetări pentru a determina ce perspective au potențialul de a cumpăra. După aceea, urmează contactul rece.

Îți lansezi campania sau trimiți pitch-ul tău, mulțumit de o treabă bine făcută, dar munca nu este încă făcută. Când faci o vânzare, treaba ta este făcută, dar ar trebui să urmărim și să asigurăm fericirea clienților. Mai sunt multe de făcut.

Persistența este crucială în acest moment, deoarece veți continua să urmăriți clienții până când aceștia răspund. Urmărirea constantă a clienților este cel mai subevaluat secret al succesului în vânzări și este un talent esențial în orice industrie care implică comunicare. Persistența este ceea ce îi propulsează pe antreprenori și lideri de afaceri spre cele mai mari triumfuri.

Acum știi importanța perseverenței. Cu toate acestea, atingerea unui echilibru, vă contactați clienții este esențial pentru a preveni să-i enervezi sau să-i deranjezi din nou. Regula de bază menține comunicarea dinamică și continuă, respectând în același timp strategia de vânzări desemnată a companiei dumneavoastră.

Este esențial să înțelegeți că doar pentru că nu ați răspuns imediat nu înseamnă că persoana respectivă nu este interesată. Ar putea doar sugera că el sau ea nu poate răspunde în acel moment. În mod regulat, câte e-mailuri ajungi să primești? Uneori este imposibil să răspunzi la toate imediat. Puteți apoi să vă ajustați comunicarea ulterioară și să treceți la următoarea sarcină la îndemână, în funcție de natura acelei reacții sau de absența acesteia.

Urmărirea este considerată mai mult o abilitate decât știință; prin urmare, este de înțeles că, cu cât trimiteți mai multe urmăriri, cu atât veți deveni expert în acest domeniu. Vă rafinați mesajele în timp și reduceți timpul necesar pentru a vă atinge obiectivele de afaceri.

Care este scenariul de urmărire tipic?

Cea mai des solicitată întrebarea referitoare la e-mailurile de urmărire este, care este rata adecvată de urmărire? Cât de des ar trebui să urmăriți clienții pentru cele mai bune rezultate, altfel spus? Următorul este un exemplu de scenariu de urmărire:

1. Primul argument de vânzare

Trimiteți un e-mail introductiv imediat după o întâlnire cu un client.

2. Un ghinion blând

Dacă nu primiți niciun răspuns după două sau trei zile, trimiteți un memento blând.

Este posibil ca argumentul tău inițial să fi fost neobservat. Oamenii sunt ocupați sau nu sunt de la birou pentru o perioadă scurtă de timp și este posibil să fi avut un noroc teribil. Un memento creativ se poate ocupa de acest lucru și vă poate ajuta să obțineți întâlnirea dorită. Dar nu repeta! Schimbați formatul e-mailului dvs. de urmărire. Întrebați dacă au primit comunicarea dvs. prealabilă și dacă și-au făcut timp să o examineze.

Un memento creativ se poate ocupa de acest lucru și vă poate ajuta să obțineți întâlnirea dorită. Dar nu repeta! Schimbați formatul e-mailului dvs. de urmărire. Întrebați dacă au primit comunicarea dvs. prealabilă și dacă și-au făcut timp să o examineze.

3. Furnizori de valoare

Următoarele trei urmăriri sunt cunoscute ca aducătoare de valoare în industrie. Care este motivul pentru aceasta? Deoarece încercați să obțineți un răspuns trăgând de șirurile corecte din acele e-mailuri. În acest moment, cunoștințele dvs. despre punctele dureroase ale potențialilor dvs. sunt cruciale și fiecare comunicare se va concentra pe oferirea unei soluții.

Aceasta este o posibilă soluție:

• Un exemplu din viața reală
• O poveste triumfătoare
• O recomandare
• O recomandare
• O bucată de conținut relevantă — cărți electronice/ghiduri care educă potențialii potențiali pe această temă.

Mai simplu spus, încerci să demonstrezi că:

• Produsul dumneavoastră ameliorează cele mai fundamentale probleme ale clienților dumneavoastră.
• Că ești de încredere și că companii cunoscute au avut rezultate pozitive cu soluțiile tale
• Puteți oferi valoare afacerii potențialului dvs. client

Aceste urmăriri ar trebui să fie distanțate cu 3-4 zile până când primiți un răspuns.

4. Trimiteți un e-mail de despărțire

Comunicarea dvs. finală de urmărire, adesea cunoscută sub numele de e-mail de despărțire, ar trebui trimisă la 4-5 zile de la primul mesaj.

Ați trimis deja seria dvs. de e-mailuri și urmăriri, precum și informații aferente, dar fără rezultat. Încercați să vă modificați planul înainte de a ajunge prea departe pe calea spamului. Poate întrebați dacă percep sau nu valoarea produsului sau serviciului dvs. Întrebați dacă doresc să se reconecteze în 6 luni, de exemplu. Dacă este cazul, înregistrați-l în calendarul dvs.

Aceasta trebuie să fie cea mai eficientă și echilibrată frecvență de urmărire. Nici prea aglomerat, nici prea rar. Acestea nu sunt legi dure și rapide; în schimb, acestea sunt linii directoare de care trebuie să țineți cont atunci când vă creați secvența.

Când aveți de-a face cu un CEO al unei corporații la nivel mondial, de exemplu, ar trebui să acordați timp suplimentar între e-mailuri. Întindeți timpul secvenței dvs. dublând intervalul de timp dintre fiecare mesaj de continuare, în loc să trimiteți primul mesaj de urmărire direct după prezentarea inițială. Este puțin probabil ca respectarea timpului clienților tăi să fie trecută cu vederea dacă bunul sau serviciul tău este ceva care îi interesează.

Utilizarea unui sistem CRM pentru a vă dezvolta procesul de urmărire și a automatiza sarcinile repetitive, inclusiv momentul potrivit, este o practică excelentă. Nu vei pierde niciodată un mesaj dacă ai totul într-un singur loc. Căsuța dvs. de e-mail poate fi conectată cu ușurință cu software-ul CRM, astfel încât ori de câte ori unul dintre potențialii dvs. răspunde, secvența pentru acel contact se va opri, permițându-vă să o schimbați după cum este necesar.

Ar trebui să continuăm să urmărim clienții potențiali la infinit?

Nu, este un răspuns rapid. Cu toate acestea, există câteva excepții de la această regulă. Dacă ați construit anterior o relație cu un prospect, cum ar fi întâlnirea cu el la un eveniment de networking sau o întâlnire programată, s-ar putea să vă simțiți mai confortabil să urmăriți mai des. Desigur, acest lucru va recunoaște compatibilitatea sau relația cu prospectul.

Cu toate acestea, nu veți avea o relație la care să vă întoarceți atunci când trimiteți e-mail la rece cuiva pe care nu ați întâlnit-o niciodată. Este recomandabil să terminați după secvența de urmărire a e-mailului și să uitați de asta în acest scenariu.

De ce este esențial urmărirea?

Urmărirea este esențială pentru succesul unei companii. Este mai probabil să sigilați tranzacția dacă urmăriți rapid. De fapt, conform unui sondaj, 78 la sută dintre clienți preferă să facă afaceri cu compania care le răspunde prima.

Dacă nu reușiți să urmăriți potențialii, vă puneți în pericol reputația și îi forțați să caute de lucru în altă parte. Ce plan care sfidează creșterea!

O componentă cu prioritate înaltă a oricărei strategii de marketing ar trebui să fie urmărirea clienților potențiali. Având în vedere acest lucru, iată cinci tactici de succes pe care le puteți folosi pentru a comunica cu potențialii interesați.

• Crearea unui plan de urmărire, plin cu notificări, asigură că procesul derulează fără probleme. Când aveți de-a face cu clienți potențiali generați prin apeluri telefonice, e-mailuri, interogări pe site-uri web, rețele sociale și chiar e-mailuri, definirea strategiei dvs. nu este doar utilă; este necesar.
• Nu ar trebui să fie dificil să urmăriți clienții potențiali. Conducerea este atrăgătoare și este multă atenție. Ar fi de ajutor dacă ai începe o discuție autentică pentru a le menține atenția și a-i ghintui ușor înainte. Pregătește-ți temele și întrebările din timp, dar fii și gata să asculți. Fiți atenți la ceea ce are de spus fiecare potențial client. Obțineți o noțiune despre cine sunt și ce fac, apoi înțelegeți cum îi puteți ajuta.

Reguli generale pentru urmăriri

1. Perseverența

După cum s-a spus la începutul acestei piese, tenacitatea ta poate fi esențială pentru a ajunge la clienții tăi potențiali și poate fi chiar motivul pentru care aceștia aleg să facă afaceri cu tine. Pentru că ești la vârful planului tău și ei vor observa.

2. Manierele sunt ceea ce face un bărbat sau o femeie

Un agent de vânzări neplăcut este ultimul lucru cu care cineva vrea să se ocupe. Tu ești cel care dorește să finalizeze tranzacția. Este, de asemenea, afaceri, așa că nu lăsa emoțiile să-ți stea în cale. Chiar dacă primiți un răspuns urât sau scurt, răspundeți întotdeauna politicos. Indiferent ce s-ar întâmpla, păstrați un rânjet pe față și o atitudine politicoasă și plăcută atunci când interacționați cu clienții.

3. Ajungeți la obiect — Imediat

Nu este o poezie, așa că nu te juca cu cuvintele. Faceți urmăririle simple, carnoase și succinte. Dirijați-vă gândurile și comunicați-le clar și succint. Cu cât e-mailurile tale devin mai lungi, cu atât devin mai greu de înțeles. De asemenea, doriți să fie ușor de înțeles pentru a stimula mai multe interacțiuni.

4. Stabiliți cine va lua decizia finală

Este esențial să vă finalizați temele înainte de a începe să prezentați. Ar trebui să fiți atât de familiarizați cu clienții dvs. încât să înțelegeți problemele lor și cum să le rezolvați. În acest fel, veți putea să vă alăturați dezbaterii, în timp ce vă veți atinge principiile cruciale la care țin oamenii. Șansele tale de a obține un răspuns sunt substanțial mai mari atunci când ai momeala corectă.

5. Insuflați un sentiment de urgență în audiența dvs

Creați un sentiment de urgență atunci când stabiliți un argument de vânzare și urmăriri. Luați în considerare includerea unui termen limită cu oferta dvs. specială, astfel încât destinatarii dvs. să știe că șansa nu va rămâne la infinit. Un termen limită le va oferi destinatarilor dorința suplimentară de a lua o decizie mai rapidă în favoarea lor, fie că este vorba de o reducere sau de un premiu modest, frica de a pierde.

6. Totul este despre sincronizare

Nu este întotdeauna vorba doar despre mesajul pe care îl trimiteți. Totul este să fii la locul potrivit la momentul potrivit. Există momente în timpul zilei în care persoana cu care încerci să o implici este prea ocupată sau preocupată de altceva. Studiați diverse studii pentru a determina orele optime pentru nișa dvs. și fusul orar și efectuați-vă cercetările testând mai multe zile și ore pentru a descoperi acele „ore fericite”.

De exemplu, mai degrabă decât să țintiți dimineața devreme, este mult mai bine să vizați la mijlocul după-amiezii când potențialul dvs. nu își pregătește ziua sau caută cofeină.

7. Combinați eforturile de vânzări și de marketing

Scopul principal de marketing al majorității afacerilor este de a genera clienți potențiali, iar responsabilitatea vânzărilor este de a închide acele perspective. Cu toate acestea, există o discrepanță izbitoare între cele două echipe. Reduceți diferența dintre marketing și vânzări dacă doriți să câștigați mai multe afaceri. Deoarece zonele lor nu sunt separate, este de preferat să le combinați și să încălziți acele leaduri simultan. Uniți forțele și dezvoltați o comunicare regulată cu clienții dvs., ceea ce va oferi noi perspective asupra strategiei dvs. de marketing și poate fi folosit pentru a vă îmbunătăți tehnicile mai târziu. Aceste strategii vor duce în cele din urmă la venituri din vânzări.

Ați studiat ce s-ar putea întâmpla dacă nu urmăriți deloc?

Dacă nu urmăriți, riști să pierzi clienți potențiali care ar fi fost gata să cumpere dacă nu ai fi făcut-o. Nu veți obține informații noi despre perspectivele sau metoda dvs. și veți rămâne să vă întrebați „Dacă?” Urmărirea arată că sunteți interesat să lucrați cu ei și să recunoașteți beneficiul continuării conversației. Trimiterea unei note rapide pentru a le anunța că aveți timp în calendar pentru ei nu este insistent, iar urmărirea este cea care determină un răspuns.

Odată ce ați stabilit un proces de urmărire consecvent, veți putea crește probabilitatea de a repeta afaceri sau de conexiuni pe termen mai lung.