Cum să proiectați canale de vânzări profitabile pe mobil
Publicat: 2022-03-10O pâlnie de vânzări este un set de pași invizibili pe care îi puneți în fața vizitatorilor, care îi duce de la punctul de intrare până la acțiunea dorită. Există trei etape într-o pâlnie de vânzare:
- Partea de sus a pâlniei (TOF),
- Mijlocul pâlniei (MOF),
- Partea de jos a pâlniei (BOF).
De ce numim aceste trei etape o pâlnie? Pentru că, împreună, formează o formă ca o pâlnie:
În partea de sus sunt toate persoanele care intră pe site-ul tău web sau PWA. În partea de jos sunt cei care au cumpărat ceva. Motivul pentru care se diminuează este că pâlnia dvs. aruncă vizitatori și conduce pe parcurs care nu se potrivesc.
Acest proces are loc de fapt cu sau fără ajutorul tău. (Este mai eficient dacă îți iei timp să-l construiești cu atenție.) Deschideți Google Analytics și găsiți fila numită „Fluxul utilizatorilor” sub „Public” sau „Fluxul comportamentului” sub „Comportament”.
Veți vedea ceva de genul acesta:
În acest flux special de utilizatori, ne uităm la modul în care traficul din diverse medii (de exemplu, căutare organică, recomandări terțe, rețele sociale) se deplasează pe site.
Forma nu este la fel de explicită ca o pâlnie, dar puteți vedea exact ce se întâmplă cu numerele. Au fost 4500 de sesiuni de început. Până la a doua interacțiune, au mai rămas doar 143.
Cu toate acestea, proiectând de fapt canalele de vânzări, vă puteți îmbunătăți rezultatele și le puteți face mai previzibile. Veți face acest lucru prin introducerea tipului potrivit de clienți potențiali pe site-ul dvs. web, stabilind un set clar de pași pe care trebuie să-i facă și, sperăm, maximizând numărul acestora care efectuează conversia.
Pentru a face acest lucru, va trebui să înțelegeți ce se întâmplă în mintea clienților potențiali la fiecare parte a pâlniei și apoi să creați o experiență care să se potrivească exact cu acea mentalitate.
Să ne uităm la câteva exemple.
Proiectare pentru partea de sus a pâlniei
Cineva îți descoperă site-ul web sau marca pe Google, printr-o postare pe rețelele sociale sau dintr-o recomandare personală. Deci, ei vizitează site-ul web într-o misiune de constatare a faptelor.
Marketingul TOF este totul despre descoperire. Doriți să primiți vizitatori din:
Sună interesant.
La:
Acest lucru este promițător! Ar trebui să [să mă abonez la newsletter/ să le dai like pe Facebook/ să iau acest descărcabil gratuit].
Iată un exemplu despre cum ați putea construi partea de conștientizare a pâlniei:
Pasul 1: Afișați-vă în locurile potrivite
Pâlnia dvs. de vânzări nu începe pe site-ul sau aplicația dvs. Începe în locuri precum rezultatele căutării Google, cum ar fi acest exemplu pentru compania de software pentru întreprinderi Atlassian:
Pentru ca vizitatorii să intre în canal, trebuie să creșteți expunerea mărcii dvs. în locuri precum:
- Rezultate organice de căutare Google,
- postări pe rețelele sociale,
- Examinați recomandările de site,
- Conținut precum postări de blog și podcasturi.
De asemenea, puteți utiliza reclamele plătite și reclamele sociale pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii, dar aveți grijă. După cum demonstrează această infografică WordStream:
Plasările plătite sunt mult mai atractive pentru consumatorii care sunt gata să cumpere (adică în partea de jos a pâlniei). Consumatorii din topul pâlniei, totuși, se află pur și simplu într-o misiune de aflare a faptelor, motiv pentru care ar fi cel mai bine să găsiți destinații de plasare organice (în căutare și în altă parte) pentru a le pune în fața lor.
Pasul 2: Ajutați-i să afle mai multe
Odată ce vizitatorii intră pe site-ul dvs., doriți să le faceți cât mai ușor posibil să obțină informațiile de care au nevoie. Pe mobil, asta înseamnă să le oferiți o comandă rapidă deasupra pliului:
Nu este nimic complicat în ceea ce butonul CTA cere vizitatorilor să facă. Fără presiune pentru a cumpăra. Fără sarcină sau atitudine. Doar un simplu: „Lăsați-ne să vă ajutăm să descoperiți produsele noastre.”
Pasul 3: Oferă-le o cameră mică
Nu este ca și cum Atlassian ar fi un brand necunoscut. Este dezvoltatorul de produse precum Jira, Trello și Bitbucket. Și, totuși, primul său pas este de a invita vizitatorii să-și facă timp pentru a afla mai multe. Mai multe site-uri web ar fi mai bine dacă ar avea o abordare la fel de primitoare.
Următorul pas în acest proces oferă vizitatorilor timp și spațiu pentru a cerceta produsele Atlassian:
Nu există ferestre pop-up neplăcute pe această pagină care să distragă atenția vizitatorilor de la lista de produse. Nu există reclame sau bannere care să atragă atenția asupra ofertelor speciale sau ceva de genul acesta. Nici măcar nu există butoane „Cumpără acum”. Fiecare descriere a produsului este urmată de un buton „Aflați mai multe”.
Acest lucru este perfect pentru proprietarul afacerii sau CTO care dorește pur și simplu să adune date despre opțiunile software înainte de a lua orice decizie de cumpărare.
Pasul 4: Faceți o conexiune
Deoarece aceștia sunt vizitatori de top, nu ai cum să-i faci să facă conversie pe loc, în special pentru software-ul de întreprindere. Deci, cel mai bun pariu al tău este să le arunci un pitch moale.
În cazul lui Atlassian, oferă o probă gratuită:
Nu este necesar un card de credit în acest moment. Este vorba pur și simplu de a permite utilizatorilor potențiali să învețe și mai multe despre produs, fără presiunea unei etichete de preț.
Dacă aveți un produs pe care îl pot descoperi direct, aceasta este o modalitate excelentă de a câștiga încrederea consumatorilor TOF și de a-i accelera spre conversie.
Dacă nu aveți un produs care să poată fi testat, este în regulă. Există și alte modalități de a ajuta utilizatorii să învețe mai multe și să rămână conectați prin e-mail. Un magnet de plumb, cum ar fi o listă de verificare descărcabilă sau o carte electronică, este o modalitate de a face acest lucru. Un abonament la blogul tău este altceva. Sau i-ai putea invita doar să te urmărească pe rețelele sociale.
Oricum ai face acea conexiune, asigură-te că ceri doar minimul necesar:
Dacă vă gândiți să mergeți pe traseul unui magnet de plumb, citiți acest ghid pentru sfaturi despre proiectarea paginii de destinație a generației de lead-uri.
Proiectare pentru mijlocul pâlniei
Pentru companiile cu cicluri de vânzare mai scurte (adică cele cu produse mai puțin complicate și mai ieftine), această parte a pâlniei nu există de obicei. Pentru cei care au nevoie de el (cum ar fi furnizorii de servicii și companiile SaaS), totuși, este o parte critică a procesului de vânzare.
Am stabilit deja că clienții potențiali care ajung în această etapă sunt interesați, deoarece și-au partajat adresa de e-mail sau au conectat cu tine într-un alt mod. Acum, este datoria ta să-i hrănești cu valoare și informații gratuite, astfel încât să plece de la:
Acest lucru este promițător!
La:
Este exact ceea ce am căutat.
Marketingul MOF se referă la construirea de relații și la creșterea încrederii, în timp ce le oferiți potențialilor dvs. timp să se gândească dacă achiziția merită.
Iată un exemplu despre modul în care ați putea construi partea Hrănire a pâlniei:
Pasul 1: Păstrați legătura
Site-ul dvs. a educat cu succes vizitatorii suficient pentru a deveni clienți potențiali interesați. Acum, trebuie să faci ceva cu acea conexiune.
Dacă s-au abonat prin e-mail, au început o încercare gratuită sau au descărcat un magnet de plumb, ar trebui să înceapă să primească comunicări prin e-mail.
Dacă v-au urmărit marca pe rețelele sociale, atunci ar trebui să înceapă să vă vadă postările în mod regulat.
Țineți cont de faptul că aceste mesaje nu ar trebui să fie despre vânzarea grea. În această etapă, tot ceea ce faci este să oferi un plus de valoare și să construiești încredere în proces. Dacă îi contactați la frecvența potrivită și cu tipul potrivit de conținut, totuși, ei vor ajunge în cele din urmă într-un punct în care nu există nicio îndoială în mintea lor că vor să cumpere de la tine.
De exemplu, am fost recent pe Google căutând „spa-uri lângă Providence” (unde mă mut la începutul anului viitor). Întotdeauna rezerv o sesiune spa de ziua mea și eram curios cu ce fel de opțiuni aș lucra.
În rezultatele mele Google Maps, am descoperit The Bodhi Spa. Avea recenzii grozave, era aproape de locul în care mă mut și avea genul de servicii spa care mă interesau. Așa că, m-am gândit, de ce să nu dai clic și să afli mai multe?
Am fost mulțumit de ceea ce am văzut, așa că am decis să-i urmăresc pe Instagram, astfel încât să poată rămâne în fruntea mea până mă mut în Providence. Acesta este exact ceea ce doriți să se întâmple cu potențialele dvs. TOF.
Și modul în care spa-ul continuă să rămână în contact este exact ceea ce tu (sau cine se ocupă de marketingul site-ului web pe care l-ai creat) ar trebui să-l faci în MOF:
Ce este grozav la acest exemplu este că spa-ul nu exagerează. Ele postează doar o dată pe săptămână sau două - doar suficient pentru a menține adepții (și potențialii interesați) implicați:
Un alt sfat frumos pe care îl puteți folosi din acest exemplu este modul în care sunt scrise postările.
Sigur, pagina de Instagram este menită să fie promoțională. Cu toate acestea, postările în sine nu sunt scrise pe un ton centrat pe vânzări. De exemplu, ultima postare care a apărut spune pur și simplu:
Da-mi niste #happyhormones #plungepool #bodhispa #heaupcooldownrelaxrepeat
Imaginea ademenitoare și mesajul relaxat funcționează bine pentru marketingul MOF. Este de genul: „Hei, suntem aici ori de câte ori ești gata.” Și, pentru propriile mele scopuri, asta e perfect. În calitate de prospect interesat, mă bucur că voi avea astfel de actualizări care să-mi amintească să rezerv o sesiune odată ce ajung în oraș.
Pasul 2: Includeți întotdeauna linkul dvs
Când vă apropiați de partea de jos a pâlniei, linkurile dvs. ar trebui să meargă mai adânc în site. De exemplu, să presupunem că ar trebui să difuzați un anunț Google pentru un anumit produs sau vânzare. Linkul din acel anunț nu va ajunge la pagina dvs. de pornire. Ar merge la o pagină de destinație vizată care ar scurta întregul proces.
Perspectivii MOF nu sunt încă în acest stadiu, așa că ar trebui să-i trimiteți în continuare pe pagina dvs. de pornire sau pe o altă pagină de nivel superior de pe site-ul dvs. (doar nu o pagină de destinație fără navigare).
Bodhi Spa, de exemplu, indică toți vizitatorii Instagram către pagina sa de pornire:
Majoritatea buletinelor informative și a comunicărilor prin e-mail vor face același lucru, cu un link în partea de sus sau de jos a e-mailului care indică către pagina de pornire.
Doar asigurați-vă că linkul către care îi trimiteți îi direcționează în mod natural către pașii de la mijlocul pâlniei.
Pasul 3: Îndreptați-le în direcția corectă
Pentru cicluri de vânzări mai lungi, asigurați-vă că site-ul dvs. este pe deplin pregătit pentru a oferi răspunsuri clienților potențiali interesați - atât direct, cât și indirect.
În ceea ce privește abordarea directă, un formular de contact și un chat live ar fi utile. Totuși, ar trebui să epuizați opțiunile indirecte înainte de a înnebuni prea mult cu configurarea canalelor de contact.
În ceea ce privește abordarea indirectă, site-ul dvs. ar trebui să fie ca o călătorie autoghidată. În acest fel, când ajung pe pagina de pornire, este clar în ce direcții pot merge:
Pagina principală oferă vizitatorilor două moduri de a merge:
- Începe-ți călătoria,
- Sau accesați meniul.
Acum, ca vizitator pentru prima dată în partea de sus a pâlniei, clientul potențial a derulat probabil pagina de pornire pentru a căuta o oportunitate de a afla rapid mai multe:
Cu toate acestea, ca vizitator revenit, această parte a paginii de pornire deschide o nouă cale pe care probabil că nu o luaseră în considerare prima dată: „Rezervați acum”. Chiar și ordinea în care apar butoanele sugerează că aceasta este ordinea în care vizitatorii ar trebui să interacționeze cu ele.
Acestea fiind spuse, clienții potențiali MOF nu sunt neapărat pregătiți să cumpere la a doua, a treia sau chiar a patra vizită. Deși nu sunt la începutul „Merită asta?” faza de descoperire, ei încă încearcă să adune toate faptele și să se hotărască.
(Și dacă sunt vândute la oferta dvs. atât de repede, este grozav! Aveți butonul acolo, gata pentru ca ei să dea clic.)
Pasul 4: Consolidează-ți valoarea
Chiar dacă acesta este un site web mobil (sau PWA) în care conținutul ar trebui să fie redus la minimum, este important să includeți toate detaliile care vor face sau distruge decizia lor de a cumpăra. Totuși, nu le introduceți în pagina de pornire sau într-o singură pagină de servicii sau produse.
Așează-l în navigare astfel:
La prima vedere, s-ar putea să nu credeți că acest site web are atât de multe informații, deoarece pagina de pornire este atât de directă și la obiect. Cu toate acestea, această navigare sapă adânc în ofertele spa-ului împreună cu povestea companiei.
De asemenea, luați notă de întrebările frecvente incluse în „Călătoria noastră”. E o atingere grozavă. Dacă știi că clienții potențiali tind să vină la tine cu aceleași întrebări, nu-i obliga să folosească pagina „Conectează-te” sau „Contact” pentru a completa un formular. Nu numai că vă înfundă căsuța de e-mail cu întrebări, dar îi forțează să facă muncă suplimentară.
Faceți ca site-ul dvs. să facă cea mai mare parte a muncii.
Și dacă nu este pregătit să răspundă la toate întrebările și să le ușureze toate îndoielile, atunci este timpul să revizuiți structura, conținutul și designul site-ului dvs. MOF este cea mai dificilă parte a pâlniei de vânzări. Dacă reușiți să aduceți clienți potențiali înapoi pe site din eforturile dvs. de marketing pe mobil, nu-l lăsați irosit.
Proiectare pentru partea de jos a pâlniei
Bine, deci clienții dvs. potențiali știu ce oferiți și sunt gata să cumpere. Tot ce au nevoie este o ultimă împingere printr-o casă fără probleme și fără efort, astfel încât să treacă de la:
Este exact ceea ce am căutat.
La:
Unde este cardul meu de credit?
Iată un exemplu despre cum ați putea crea partea de conversie a canalului:
Pasul 1: Asigurați-vă oferta clară
Dacă site-ul dvs. ar fi un agent de vânzări în carne și oase, acesta este punctul apelului sau întâlnirii în care ar întreba: „Pot avea afacerea dvs.?” N-are rost să dai peste cap pe site-ul tău web sau pe marketingul tău.
Pentru vizitatorii MOF care au terminat de verificat despre dvs. și oferta dvs., veți dori să vă faceți oferta cu îndrăzneală acolo unde o vor vedea cu ușurință, la fel cum face Festivalul de muzică Boston Calling:
Pentru vizitatorii TOF care nu au nevoie de multă convingere sau îngrijire, le puteți posta oferta direct prin e-mail sau rețelele sociale:
Doar asigurați-vă că pâlnia dvs. de vânzări poate fi trunchiată în TOF și BOF în acest caz.
Pentru ceva de genul unui concert în care oferta este clară, să mergi pe acest traseu ar fi bine. Cu toate acestea, gândiți-vă la ceva de genul unei conferințe sau o retragere profesională în care biletele depășesc 1000 USD și costul călătoriei adaugă și mai multă greutate la acest total. Dacă ceri un angajament uriaș de timp, bani sau efort din partea clienților tăi, nu sări peste pașii de marketing MOF.
Odată ce sunteți în această etapă, puteți lăsa deoparte toată educația pe care ați făcut-o mai devreme. Tot ce trebuie să faceți acum este să vindeți, așa că asigurați-vă că butonul „Cumpărați” este la fel de clar ca ziua, oriunde îl puneți.
Pasul 2: Rezumați achiziția lor în coș
Indiferent dacă clienții pun produse într-un coș de cumpărături, cumpără bilete la un eveniment sau se înscriu pentru SaaS, este o idee bună să le reamintești rapid de ceea ce sunt pe cale să cumpere înainte de a intra în casă.
Pe pagina Coș, furnizați un rezumat ca acesta:
Pagina Coș se asigură că cumpărătorii înțeleg pe deplin ce cumpără. În acest fel, ei nu trec prin casă, ci doar pentru a realiza în etapa de confirmare prin e-mail că au cumpărat ceva ce nu pot folosi sau la date în care nu sunt disponibile. Acest lucru va reduce numărul de e-mailuri, apeluri sau solicitări de rambursare pe care trebuie să le gestionați după vânzare.
Pasul 3: eficientizați achiziția
Nu în ultimul rând, faceți mai ușor pentru clienții dvs. să treacă prin casă.
Primul lucru de făcut este să simplificați procesul de conectare/înregistrare:
Clienții se pot conecta cu un cont existent sau se pot înscrie pentru unul nou. Și procesul de înscriere are și două opțiuni:
- Creează un cont cu Facebook,
- Creați un cont de la zero.
Nu îl puteți vedea aici, dar formularul este activat cu tehnologia de completare automată, ceea ce a făcut ca completarea acestuia să fie fulgerătoare.
Restul procesului de plată ar trebui să fie la fel de ușor de parcurs. O modalitate de a face acest lucru este prin utilizarea meniurilor derulante cu cele mai populare opțiuni deja selectate (când are sens). Acest lucru va economisi timp clienților care trebuie să introducă manual datele lor:
Acestea fiind spuse, chiar și cele mai simplificate procese de plată pot deveni obositoare dacă există o mulțime de date de colectat. Dar Boston Calling face o treabă bună în acest sens, oferind întotdeauna clienților o privire la câți pași mai urmează:
Chiar dacă există patru pași pe care clienții trebuie să îi parcurgă pentru a-și obține biletele la festivalul de muzică, ultimii doi pași sunt simpli. Secure Ticket oferă informații despre modul în care biletele lor sunt protejate în caz de vreme nefavorabilă, dezastru sau orice alt motiv de anulare. Iar ultima este o verificare finală pentru a se asigura că au achiziționat biletul potrivit și sunt gata să trimită informațiile de plată.
Este un sistem frumos de la început până la sfârșit și asigură că cât mai mulți participanți la concerte își rezervă biletele posibil.
Încheierea
Construirea unei pâlnii de vânzări într-un site web poate fi o ușurare uriașă pentru cei care îl conduc. Acest lucru se datorează faptului că o cale atent proiectată poate conduce vizitatorii dvs. de la punctul de intrare la conversie fără prea multă supraveghere sau intervenție din partea dvs.
Pe lângă unele e-mailuri sau marketing social pe parcurs (care poate fi automatizat), restul muncii este făcut de site-ul dvs. pentru a converti clienții cei mai potriviti. În plus, prin construirea canalelor de vânzări pentru mobil, vă veți asigura că ați creat cele mai eficiente căi pentru vizitatorii dvs., indiferent de dispozitivul pe care se află.