Cele cinci întrebări pe care absolut trebuie să le pui înainte de a începe următorul tău proiect

Nimănui nu-i place să pună întrebări dificile. Atunci când sunt puși într-o situație de potențial conflict sau stânjenie socială, avem tendința să ne ferim și să optăm pentru un scenariu mai confortabil.

Din păcate, atunci când lucrezi pentru tine, acest lucru poate afecta foarte mult succesul afacerii tale. Nu există nicio echipă de vânzări care să atragă clienți noi, niciun manager de proiect care să se asigure că totul este configurat și niciun șef furioasă care să te preseze pentru a finaliza proiectul la timp.

Nu este de mirare că zonele mai puțin plăcute ale afacerii noastre tind să fie împinse într-un colț și ignorate. Preferăm să optăm pentru „scenarii confortabile”.

Înapoi în ziua…

Când am început să lucrez independent acum aproape un deceniu, eram un castor dornic de proiecte . Când un potențial proiect îmi ajunge în inbox, le-aș mulțumi zeilor independenți. Apoi, aș răspunde rapid și aș lansa chestionarul meu pentru kicker. Dacă clientul și-ar face timp să completeze formularul, aș sări într-o propunere și aș spera la ce este mai bun. Atitudinea mea a fost că munca mea va vorbi de la sine. La urma urmei, m-au contactat.

În retrospectivă, este ușor să înțeleg de ce nu am avut prea mult succes în a obține noi proiecte. Treceam cu vederea complet un domeniu important al afacerii mele, acela al „Interviul cu clientul” .

De ce? Pentru că m-au speriat. Sari la un apel cu un complet necunoscut nu era pe primul loc pe lista mea de lucruri distractive de făcut. Dar mă limita. A limitat munca pe care o puteam prelua. Calitatea clientului cu care am lucrat și în final bugetele pe care le gestionam. Eram foarte mult la partea de jos a scării de liber profesionist.

Neavând nimic de pierdut, am decis să ies cu furtună din zona mea de confort și să încep să fac interviuri cu clienții.

De ce sunt importante interviurile cu clienții

Interviurile cu clienții sunt puțin mai mult decât un bun de modă veche. Cu toate acestea, ei joacă un rol foarte special: vă ajută să înțelegeți problemele clientului dvs. la un nivel mai profund și vă ajută să vă vadă ca pe o autoritate și pe cineva în care își pot pune încrederea. Încrederea este baza oricărei relații și o propunere nu duce nicăieri fără acel ingredient vital.

Înțeleg că interviurile cu clienții pot părea o mulțime de muncă. De ce săriți la un apel dacă puteți obține tot ce aveți nevoie din câteva e-mailuri și un chestionar, nu? Dar lucrăm într-o industrie care se bazează pe relații. Și este foarte dificil să construiești o relație prin e-mail. În general, suntem slabi comunicatori când vine vorba de cuvântul scris, așa că conectarea în lumea reală are sens.

Am descoperit că trebuie puse câteva întrebări dacă vrei ca afacerea ta să reușească și chiar să prospere. Iată cele cinci întrebări pe care trebuie să le pun în timpul primului interviu cu clientul:

1. Cum veți măsura succesul acestui proiect?

Dacă un client nu știe dacă lucrul cu tine ia îmbunătățit afacerea, atunci ar fi trebuit să te angajeze? Este esențial ca aceștia să poată urmări modul în care munca dvs. le-a îmbunătățit situația.

Un site web trebuie să genereze înscrieri, să facă vânzări, să creeze interes pentru un produs nou sau orice număr de alte obiective măsurabile. Clientul tău trebuie să știe că banii pe care urmează să-i investească sunt doar atât, o investiție.

Așa că nu vă cereți scuze când întrebați; „Cum veți măsura succesul acestui proiect?” sau, altfel spus, „Cum va arăta un home run pentru tine când vom termina”. Fără obiective clar definite, veți împinge doar pixeli sau cod, iar noi nu vrem asta.

2. De ce aveți nevoie de acest proiect pentru a continua? Sau, de ce se întâmplă acest proiect?

Acest lucru conduce bine de la întrebarea anterioară.

Deci, să revenim la problema proiectării sau reproiectării unui site web. Aceasta este o cerere pe care designerii o aud în mod regulat, dar v-ați întrebat vreodată clientul de ce? De ce vrei această reproiectare?

Este treaba ta să întrebi de ce , nu „Când ai nevoie de el?”

Motivul pentru care un client te contactează poate fi multe și variate. A ști de ce (în mintea clientului) un proiect ar trebui să meargă înainte te poate ajuta să ajungi la fundul problemei reale. Aceasta înseamnă că poți fi mai eficient în munca ta și în prescrierea soluției potrivite.

Să ne uităm la un exemplu rapid: John vă spune că compania lui are nevoie de un site web nou, deoarece vânzările sunt în scădere. Ei presupun automat că este pentru că designul lor este puțin învechit și că un lifting îi va readuce pe drumul cel bun. Dar tu stii mai bine...

Ar putea exista zeci de motive pentru recenta scădere a vânzărilor și depinde de tine să aprofundezi de ce se întâmplă acest lucru. Scăderea s-ar putea datora:

• Mai puține persoane care intră pe lista de corespondență și, ulterior, devin clienți
• Un sistem de casă prea complicat
• Nu se urmărește plățile eșuate sau abandonul coșului
• Mai putin trafic
• Un concurent în spațiu...

Există o sută de motive pentru care vânzările ar putea scădea și, dacă nu încep să crească înapoi, cine va primi vina?

Depinde de tine să știi de ce ești implicat și cum le poți îmbunătăți situația.

3. Dar produsul dvs. funcționează bine în prezent?

Dacă ați pus vreodată această întrebare, atunci felicitări! Serios. De prea multe ori intrăm într-un proiect nou, cu puțină atenție sau deloc pentru ceea ce funcționează deja în produsul lor. Suntem dornici să ne lăsăm amprenta dărâmând vechiul și construind ceva nou.

Nu mă îndoiesc că ești un designer grozav, dar fă asta și riști să distrugi zonele unui produs care deja țin fundul.

Majoritatea clienților vor avea o idee bună despre ce funcționează în produsul lor și ce nu. Așa că nu vă fie teamă să întrebați. Este în regulă să solicitați date și analize în cazul în care proiectul merge mai departe, dar pentru moment vedeți ce simte clientul despre site-ul sau produsul actual.

Ca o notă secundară; atunci când trimit o propunere, deseori includ un pachet de top care oferă testarea utilizatorilor. Acest lucru poate fi incredibil de valoros pentru ambele părți, deoarece oferă clientului dumneavoastră cea mai bună șansă posibilă de a începe. Deciziile dvs. se vor baza pe tot ceea ce ați învățat în timp ce lucrați cu clientul dvs. și, de asemenea, pe baza feedback-ului calificat de la oameni care se potrivesc publicului clientului dvs. Este grozav să poți trece peste vechea conversație client/designer de „Nu îmi place această nuanță de verde”.

Lucrul în acest fel m-a ajutat să măresc conversiile clienților cu peste 200%. Fără testarea utilizatorului, acesta ar fi fost un proces considerabil mai lung (și mai costisitor).

4. Dacă munca noastră împreună ar putea realiza un singur lucru, care ar fi acesta?

Iată-l, ne trecem la chinuri de alamă. Practic te întrebi: „Dacă banii pe care îi vei plăti ar putea face un singur lucru pentru afacerea ta, care ar fi?”

Această întrebare vă ajută clientul să se concentreze asupra celui mai important aspect al proiectului și al afacerii sale. Răspunsul lor va avea un impact semnificativ asupra modului în care abordați proiectul. Dacă preocuparea lor principală este să crească înscrierile la lista lor de corespondență, fără îndoială veți aborda proiectul diferit decât dacă ar fi generat mai multe înscrieri de probă.

În afară de aceasta, vă ajută clientul să se concentreze. Dacă nu s-au gândit prea mult la „de ce” din spatele proiectului lor, acesta este un moment bun pentru a începe.

5. Ai un buget în minte?

Întrebarea preferată a tuturor și, de obicei, motivul pentru care majoritatea oamenilor evită interviurile față în față în primul rând.

Câți bani ai de gând să-mi plătești!

E nepoliticos să vorbești despre bani, nu? Suntem stânjeniți că trebuie să întrebăm... așa că nu facem. Sperăm că, atunci când vom trimite propunerea noastră, vom fi ghicit numărul potrivit și totul va funcționa .

Adevărul dur este că, dacă ai pierdut vreodată un proiect pentru că ai fost prea scump, a fost vina ta.

Întotdeauna, obțineți bugetul unui client înainte de a continua discuțiile și, bineînțeles, înainte de a scrie o propunere. Poate fi o idee bună să întrebați acest lucru pe chestionarul dumneavoastră inițial pentru client, dacă aveți unul, dar întrebați întotdeauna și în persoană.

Voi recunoaște absolut că acesta necesită practică. Dar exersarea înseamnă a face asta. Așa că întreabă iar și iar până când te simți confortabil cu asta. Dacă te sperie cu adevărat, exersează cu un prieten sau chiar în fața unei oglinzi, nimeni nu te va vedea.

Când întrebați, unii clienți vor ezita să dea un număr greu, așa că o alternativă este să cereți în schimb o cifră cu minge. Încercați ceva de genul următor:

„Ce fel de buget ai în minte pentru acest proiect, John? Vorbim de la 5.000 la 10.000 de dolari, de la 10.000 la 15.000 de dolari sau ceva un pic mai mare? Nu vreau să-ți pierd timpul cu o propunere nebună”

Indiferent de răspunsul pe care îl oferă în acest moment, ești deja 100% mai bine decât erai cu 5 secunde înainte.

• Daca un client nu vrea sa dea un buget, fugi!
• Dacă un client este fericit să ofere un parc de mingi sau un număr de top. Ești gata să pleci... sau nu.

Ai fi un prost să trimiți o propunere fără să știi dacă clientul tău își poate permite să lucreze cu tine. Așa că scoate-l din drum cât mai devreme posibil.

Întrebările pe care le-am analizat astăzi servesc drept punct de plecare pentru următorul interviu cu clientul. Există o mulțime de alte întrebări pe care probabil ar trebui să le atingeți. Bineînțeles, fiecare interviu este diferit și trebuie să îl redați după ureche. Dar amintiți-vă, sunteți pe scaunul șoferului. Îți verifici potențialul client, ar trebui să fie norocoși să lucreze cu tine, așa că asigură-te că toate întrebările tale (și ale lor) primesc răspuns corect.

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să desfășurați interviuri de succes cu clienții, accesați Cum să supraviețuiți la interviurile cu clienții și descărcați cartea mea gratuită. Vă va ghida prin întregul proces de interviu cu clientul, inclusiv o listă completă de întrebări de adresat și de ce ar trebui să le adresați. Există, de asemenea, o mulțime de sfaturi grozave despre obținerea bugetului unui client de la unele dintre cele mai bune reclame din industrie. Dați o mână de ajutor următorului dvs. proiect.

Descărcați Cum să supraviețuiți la interviurile clienților →