Direcționarea și segmentarea clienților: tot ce trebuie să știți

Conceptul de direcționare a clienților și segmentare a țintei este pe piață de destul de mult timp și are reacții mixte în ceea ce privește dacă este sau nu relevant. În timp ce unii experți cred că tehnica de direcționare a clienților și-a atins punctul mort, unii susțin, de asemenea, că funcționează foarte bine. Pentru a pune capăt confuziei, iată tot ce trebuie să știți despre direcționarea și segmentarea clienților.

Piața este saturată de concurenți, iar cifrele continuă să crească. Adesea, devine dificil pentru companii să-și păstreze clienții dacă nu își mai îndeplinesc cerințele actuale. În mod similar, este și mai dificil pentru noi afaceri să pătrundă pe piață. În astfel de cazuri, direcționarea către clienți și segmentarea țintei pot ajuta.

Cu toate acestea, unii susțin că direcționarea către clienți și segmentarea țintei au devenit depășite.

Acest articol va pune în lumină conceptele de bază ale direcționării clienților și segmentării pieței țintă, împreună cu discutarea avantajelor acesteia, motivele din spatele inadecvării sale și cum să le evitați și să le utilizați corect într-o afacere.

Ce este direcționarea și segmentarea clienților?

Direcționarea către clienți este pur și simplu descrisă ca fiind procesul în care afacerea definește și identifică tipurile de clienți cărora doresc să se adreseze. Este un grup de oameni definit de diverse caracteristici, cum ar fi locația, nevoile, vârsta, stilul de viață și alte lucruri. De exemplu, dacă afacerea produce produse alimentare vegane, aceasta va viza clienții care duc un stil de viață vegan sau cei care doresc să tranziteze în el. În mod similar, pentru un alt exemplu, clientul țintă pentru Audi va fi cineva care aparține unei clase bogate și este foarte interesat de mașinile de lux.

Segmentarea pieței țintă sau segmentarea țintă este procesul de grupare a publicului general în diferite categorii. Pentru a realiza segmentarea pieței țintă, afacerea își împarte clienții potențiali în diferite categorii și își aliniază produsele și serviciile în funcție de nevoile acestora. De exemplu, telefoanele mobile Samsung vor fi în esență persoanele care au nevoie de telefoane mobile în viața lor de zi cu zi. Cu toate acestea, acești oameni vor fi împărțiți în diferite segmente în funcție de vârstă, cazuri de utilizare etc.

Unii clienți cumpără telefoane mobile pentru a efectua sarcini de bază, cum ar fi apelarea și conectarea cu oamenii. În schimb, unii clienți cumpără telefoane pentru a îndeplini sarcini specifice, cum ar fi jocuri, vlogging, etc. Aceste grupuri particulare pot fi clasificate cu ajutorul segmentării pieței țintă sau segmentării țintă.

Spuneți-ne mai multe despre avantajele de direcționare și segmentare a clienților și despre modul în care acestea pot ajuta o companie să-și sporească veniturile.

Care sunt avantajele sale într-o afacere?

• Oferă acuratețe afacerilor

Direcționarea și segmentarea clienților ajută afacerea să îi aducă mai multă acuratețe. Odată ce colectorii de afaceri procesează datele, ei își vor înțelege clar clienții potențiali și de ce au nevoie. Astfel, o afacere ar putea să se concentreze pe acele aspecte și să reducă eforturile care nu dau rezultate.

• Să cunoaștem mai bine clienții

Însăși baza de marketing a fost întotdeauna cunoașterea clienților care au evoluat de-a lungul anilor și acum au devenit mai importanți, deoarece totul este disponibil pe piață în cantități mari.

Prin direcționarea către clienți și segmentarea țintei, companiile își pot înțelege mai bine clienții și își pot îmbunătăți produsele sau serviciile în funcție de preferințele clienților.

• Crește loialitatea clienților

Menținerea loialității clienților a devenit, de asemenea, extrem de dificilă din cauza apariției mai multor mărci care vizează un public similar. Cu toate acestea, aderarea la elementele de bază ale direcționării clienților și segmentării țintei și valorificarea informațiilor colectate în timpul procesului poate ajuta în mare parte o afacere să crească odată cu tendințele.

Cu cât o marcă poate înțelege mai bine nevoile clienților și le poate servi, cu atât sunt mai mari șansele ca clientul să preferă să rămână la acel brand și să nu meargă la concurenții săi.

• Eficient din punct de vedere al costurilor și mai puțin scepticism

Direcționarea și segmentarea clienților ajută o companie să-și dezvolte inteligența de afaceri pentru a avea un avantaj competitiv, alegând resursele potrivite și fiind rentabilă. Pe măsură ce afacerea obține o perspectivă mai profundă asupra pieței, se întâlnește și cu opțiuni și alternative în ceea ce privește resursele și furnizorii care pot ajuta afacerea să obțină profituri mai bune.

• Rămâneți relevant și la zi

Preferințele publicului se schimbă în timp. Astfel, colectarea datelor despre acestea și utilizarea acestora poate ajuta o afacere să rămână relevantă și actualizată.

Consultați programele noastre de MBA online.

De ce direcționarea și segmentarea clienților ar putea eșua?

Dacă companiile nu evită următoarele scenarii, eforturile lor de segmentare a clienților vor eșua:

• Vizarea clientului greșit:

Direcționarea și segmentarea clienților pot funcționa bine numai dacă afacerea identifică publicul țintă corect. Dacă afacerea încearcă să vizeze o bază de clienți care nu își poate achiziționa produsele sau serviciile, atunci tehnica va eșua cu siguranță.

• Direcționarea unei anumite baze de clienți:

Adesea, restrângerea la o anumită bază de clienți, care este semnificativ de dimensiuni reduse, poate pune un plafon asupra profiturilor afacerii și, astfel, poate învinge întregul scop al direcționării și segmentării clienților.

• Vizează o bază de clienți prea mare:

Dacă publicul țintă este prea mare și vag, va deveni dificil pentru afacere să adune informații valoroase din datele colectate.

• Alegerea demografiei în locul psihografiei

Adesea, companiile clasifică clienții pe baza datelor demografice ale acestora, cum ar fi vârsta, sexul, locația, venitul etc., mai degrabă decât pe criterii psihologice, cum ar fi personalitatea, stilul de viață, valorile și morala.

Procedând astfel, afacerile în cele din urmă clubează și vizează persoanele greșite, scăzând eficiența metodei.

• Fac doar segmentarea clienților și nu personalizare

Nu va fi suficientă doar segmentarea și direcționarea clienților pe baza ofertelor dvs. de produse. De asemenea, compania trebuie să își personalizeze produsele și serviciile în funcție de preferințele publicului țintă.

Explorați programele noastre de MBA în SUA

Cum să faceți direcționarea și segmentarea clienților?

Pentru a evita greșelile menționate mai sus, iată câteva sfaturi practice care pot fi urmate pentru a realiza eficient direcționarea clienților și segmentarea pieței țintă .

#1. Primul pas al direcționării și segmentării clienților este să priviți produsele și serviciile pe care le furnizați și să identificați clientul ideal. Utilizarea conceptului de buyer persona poate fi de mare ajutor. Odată ce personalitatea cumpărătorului este finalizată, este timpul să vă separați publicul țintă de publicul general.

#2. Analiza comportamentelor de cumpărare din trecut este o necesitate. Odată ce personalitatea cumpărătorului dvs. este stabilită, poate fi dificil să identificați ce persoane corespund acestor caracteristici. În astfel de cazuri, strângerea de date privind obiceiurile de cumpărare din trecut ale oamenilor poate aduce claritate în scenă. Privind obiceiurile lor de cheltuieli, cum ar fi produsele pe care le cumpără frecvent, cheltuielile lor medii și dacă cheltuielile lor au crescut sau au scăzut în timp, îi poate ajuta masiv să-i segmenteze în grupurile potrivite.

#3. Odată ce ați segmentat cu succes publicul țintă folosind psihografie, concentrați-vă pe detalii. Cu ajutorul înțelegerii valorilor și stilului de viață pe care le poartă, vă poate deveni mai ușor să vă manipulați produsul și serviciile în consecință și să faceți clienții părtinitori față de dvs. Acest lucru poate ajuta, de asemenea, afacerea să vizeze acei consumatori pe care nu i-au considerat până acum clienți țintă.

#4. Alegerea platformelor și formatelor potrivite este extrem de importantă. Este esențial să analizăm și să înțelegem modul în care consumatorii preferă să consume conținut. De exemplu, mai devreme, oamenii vizionau videoclipuri lungi pe YouTube, dar acum preferă videoclipuri mai scurte și concise. Prin urmare, este esențial să identificați platformele în tendințe, astfel încât să le puteți utiliza pentru a vă conecta la baza dvs. de clienți.

#5. Analiza continuă a metodei de segmentare și direcționare este, de asemenea, o necesitate. Trebuie să identificați de ce utilizatorii dvs. țintă nu au reacționat așa cum credeați că ar face și să vă rectificați strategiile în campaniile viitoare.

Concluzie

În concluzie, se poate afirma că, deși există o oarecare contradicție în ceea ce privește eficiența direcționării și segmentării clienților, companiile de top îl folosesc în continuare.

Succesul și eșecul tehnicii depind doar de cât de adaptativă este afacerea și dacă urmează sau nu pașii corespunzători.

Dacă doriți să învățați cu mai multă acuratețe ce se poate face și ce nu se poate face despre direcționarea către clienți, upGrad's MBA (Global) | Deakin Business School este programul pe care îl puteți căuta.

Finalizați un curs de un an de la prestigiosul colegiu, stând în confortul casei dvs. și deveniți un expert în astfel de subiecte și multe altele, cu o diplomă recunoscută la nivel global.