Comportamentul consumatorului în marketing: înțelegerea psihologiei

Introducere

Psihologia marketingului se referă în principal la studiul comportamentului consumatorului. Comportamentul consumatorului controlează întreaga piață și este coloana vertebrală a modelelor de cerere care există în economie. Astfel, studierea și evaluarea a ceea ce cumpără clienții și de ce îl cumpără este crucială pentru psihologia marketingului.

Alegerile noastre ca consumatori provin din mai mulți factori, cum ar fi gândirea noastră rațională, condiționarea socială, starea de spirit și trăsăturile de personalitate. Cu toate acestea, înțelegerea a ceea ce reglementează exact comportamentul de cumpărare al consumatorilor merge mult mai profund decât aceste trăsături. Prin urmare, mărcile și analiștii de marketing se bazează din ce în ce mai mult pe neuroștiință, știința cognitivă și știința datelor pentru a săpa adânc în psihologia consumatorului și a înțelege cum funcționează creierul consumatorului.

Toate firmele ar trebui să aibă o înțelegere aprofundată a clienților țintă, a modului în care gândesc și de ce se comportă așa cum o fac. Cercetarea comportamentului clienților îmbunătățește abilitățile de luare a deciziilor prin eliminarea elementului de presupuneri din deciziile cu care se confruntă consumatorul.

Acest articol va explora elementele fundamentale ale comportamentului consumatorilor și va vedea cum studierea acestui spectru poate ajuta companiile să facă alegeri mai bune de marketing și publicitate pentru a atrage publicul potrivit și pentru a-și crește vânzările.

Cine este un consumator și ce este psihologia consumatorului?

Un individ, organizații, grupuri de oameni, toate acestea ar putea fi clasificate drept consumatori. Psihologia consumatorului studiază consumul acestora investigând personalitatea, demografia, variabilele comportamentale, stilul de viață, ocaziile din jurul lor, ratele de utilizare a anumitor mărfuri etc. Întreprinderile și întreprinderile caută să înțeleagă aceste procese și motivele care stau la baza consumatorilor privind satisfacerea dorințelor și nevoilor lor.

Companiile pot lua decizii mai bune și futuriste, înțelegând ceea ce duce la o anumită preferință a clienților. Aceste decizii pot fi legate de nevoile pieței și pot modifica tendințele de marketing pentru a se potrivi cererii consumatorilor. Pe scurt, comportamentul consumatorului implică „când”, „unde”, „cum” și „cine” modelelor de consum.

Tipuri de comportament al consumatorului :

Există diferite tipuri de comportament al consumatorului bazat pe doi parametri, și anume consumatorul implicare și diferență de marcă.

Implicarea consumatorului înseamnă gradul în care un client este implicat în timpul achiziționării unui produs. Pe de altă parte, diferența de marcă indică gradul sau măsura în care există diferențe între mărcile disponibile pe piață pentru acel anumit produs, pe care un consumator trebuie să ia în considerare atunci când face o achiziție. Următoarele sunt tipurile de comportament al consumatorului pe baza acestor doi factori:

1. Comportament complex de cumpărare : Acest comportament apare atunci când clientul este foarte implicat în achiziție, având în vedere diferențele de marcă. Opțiunile de investiții, polițele de asigurare, electrocasnicele și mașinile sunt câteva exemple bune cu multe diferențe de marcă.

2. Comportament de cumpărare care caută varietate: Aici, clientul caută varietate în produse pentru a elimina monotonia. De exemplu, diferite arome de băuturi, biscuiți etc.

3. Comportamentul obișnuit de cumpărare: Există unele produse pe care consumatorul le va cumpăra din obișnuință. De exemplu, pastă de dinți, sare sau alte articole utilizate în mod obișnuit. În această categorie intră și țigările sau alte lucruri cu care clientul este obișnuit.

Factorii care afectează comportamentul consumatorului

Există diferite tipuri de factori care influențează comportamentul consumatorului. Acești factori se modifică de-a lungul unei perioade și depind foarte mult de tipul de produse. Tendințele sociale și comportamentul individual se schimbă de-a lungul vieții. De asemenea, toți consumatorii nu se comportă niciodată în același mod. Studierea și înțelegerea comportamentului consumatorilor ajută companiile să devină adaptabile și flexibile.

Primii cinci factori esențiali care influențează comportamentul consumatorului

1. Factori de marketing

Toate componentele de marketing, cum ar fi campaniile de promovare, prețurile produselor și zona de distribuție, implică impacturi directe și indirecte asupra deciziilor de cumpărare ale consumatorilor. Ambalajul și aspectul fizic pot influența în mare măsură cumpărătorii să cumpere un anumit produs.

Prețul aplicat produselor sau serviciilor consumate de consumatori afectează și deciziile de cumpărare ale consumatorilor. Prin urmare, companiile trebuie să ia în considerare preferința de preț a publicului țintă în timp ce fixează prețul unui produs. Cum și unde este promovat produsul este, de asemenea, un factor de marketing care afectează foarte mult comportamentul consumatorului.

Obțineți certificatul de marketing digital online de la cele mai bune universități din lume. Învață programe avansate de certificat pentru a-ți accelera cariera.

2. Factori personali

Factorii personali precum stilul de viață, vârsta, sexul, ocupația și/sau statutul socioeconomic al unui client pot afecta puterea de cumpărare a clienților în mod colectiv sau chiar individual. De exemplu, populația mai tânără preferă hainele la modă și la modă, în timp ce profesioniștii preferă îmbrăcămintea formală. Genul afectează, de asemenea, comportamentul consumatorului, deoarece fetele pot alege un anumit set de culori, iar băieții pot alege diferit.

Educația este un alt factor personal. De exemplu, o persoană educată poate cheltui mai mult pe cărți și alte produse care îi pot stimula inteligența, în timp ce o persoană săracă va cheltui cu înțelepciune pe lucruri esențiale, cum ar fi produsele alimentare. Astfel, nivelul veniturilor, statutul social și alți factori personali influențează foarte mult comportamentul consumatorului.

3. Factori psihologici

Atitudinile de învățare, motivele și credințele guvernează comportamentul individual în raport cu informațiile și experiența deținute de acea persoană. De exemplu, atunci când consumatorii sunt încântați după ce au cumpărat un produs nou de marcă, ei pot repeta acea achiziție din cauza experienței plăcute.

Aceste experiențe ajută în procesul de învățare al clienților prin care aceștia dobândesc diferite atitudini și convingeri. Acești factori le ghidează în mod colectiv alegerile de cumpărare. De asemenea, motivele le ghidează în mare măsură alegerile.

4. Factori socio-culturali

Există o influență semnificativă a factorilor culturali asupra procesului de cumpărare de către consumatori. Noi, ca consumatori, trăim într-o societate și un mediu cultural complex. Contextul cultural general poate influența tipul de produse și servicii pe care le cumpărăm. Creștem pentru a deveni indivizi. Factorii culturali includ religia, rasa, castele, tradiția și valorile moral-etice etc. Aceste elemente sunt transmise din generație în generație prin instituțiile de învățământ, familie, circumstanțe sociale și instituții religioase.

În plus, diversitatea culturală influențează foarte mult îmbrăcămintea, obiceiurile alimentare, alegerile personale, tradițiile și obiceiurile. De exemplu, consumul de carne și alcool este interzis în unele grupuri religioase, sau purtarea anumitor accesorii sau îmbrăcăminte este puternic asociată cu unele comunități religioase.

5. Factori subculturali

Fiecare cultură are diferite subculturi îmbibate în ele sub formă de sub-caste, subreligii, limbi regionale etc. Acești factori sunt strâns asociați cu identitatea consumatorului. Dacă companiile se concentrează pe aceste aspecte și realizează produse care atrag identitățile subculturale ale consumatorilor, acele produse vor avea o cerere mai populară pe piață.

Care este importanța studierii comportamentului consumatorului?

• Studierea și înțelegerea comportamentului consumatorilor ajută companiile să își îmbunătățească tacticile de marketing.

• Îi face mai adaptabili și mai flexibili.

• O înțelegere cuprinzătoare a comportamentului consumatorilor îi ajută să devină mai futuriști în strategiile lor de publicitate și marketing.

• Le face mai centrate pe consumator ca mărci și, prin urmare, ocupă o poziție solidă și stabilă în ciclurile cererii.

• Înțelegerea comportamentului consumatorilor îi ajută să decidă cea mai profitabilă gamă de preț pentru produsele lor.

• În general, întreprinderile devin mai fiabile și mai stabile în ceea ce privește operațiunile lor dacă sunt bine aliniate cu tendințele de comportament ale consumatorilor.

Ești o persoană condusă de afaceri? Sunteți hotărât să vă duceți mile de afaceri înainte și sunteți orientat spre creștere? Apoi, consultați Certificatul avansat în orientarea către client oferit de upGrad. Acesta oferă acest curs de 12 săptămâni cu renumita Kennesaw State University. Modulele și programele sunt cele mai bune din domeniu și sunt organizate de experți din industrie. Acest curs vă oferă o expunere la 360 de grade la nuanțele înțelegerii comportamentului și tendințelor consumatorilor.

Concluzie:

Comportamentul consumatorului este o componentă semnificativă a schimbării în psihologia marketingului. Studiază modelele de consum bazate pe diverse aspecte precum factori de marketing, factori personali, factori socio-culturali, factori geografici, factori demografici etc. Această strategie a psihologiei consumatorului este mai complexă decât pare. Înțelegerea comportamentului consumatorilor ajută companiile să devină mai futuriste, adaptabile, flexibile, durabile, stabile și profitabile. Astfel, companiile au nevoie de analiști experți care să aprofundeze mentalitatea și comportamentul clienților pentru a proiecta abordări inovatoare de marketing/vânzări.