Comunicarea cu investitorii: cele mai bune practici pentru startup-uri

Atunci când se confruntă cu presiunile finanțării și dezvoltării unei noi afaceri, fondatorii startup-urilor pot neglija managementul părților interesate, dar este o componentă critică a succesului. A învăța cum și când să comunici cu investitorii poate spori responsabilitatea, poate încuraja feedback-ul continuu și poate atrage investiții suplimentare.

Comunicarea poate fi dificil de măsurat, dar efectul ei poate fi semnificativ. Luați în considerare tweetul din 2018 al fondatorului Tesla, Elon Musk, despre luarea în privat a companiei: un mesaj format din mai puțin de 280 de caractere i-a costat pe Musk și Tesla 20 de milioane de dolari fiecare în amenzi și un proces pentru acționari care ar putea ajunge la miliarde de daune.

Cu toate acestea, fondatorii tinerilor startup-uri adoptă adesea o abordare opusă: în loc să-și partajeze în exces, aceștia subpartează. Aceasta poate fi o eroare costisitoare în felul ei. Dacă nu se implică în mod regulat și eficient cu investitorii lor, fondatorii ar putea pierde oportunitățile de a valorifica experiența și cunoștințele susținătorilor.

Onestitatea, deschiderea și conversația la timp trebuie să fie esențiale pentru fiecare relație bună, iar aceasta nu face excepție. Investitorii, în general, nu caută nimic mai elaborat decât actualizările de rutină cuplate cu conversații periodice despre planurile viitoare, așa că liderii nu trebuie să fie comunicatori profesioniști pentru a face acest lucru eficient.

Iar beneficiile sunt numeroase: contactul regulat cu investitorii ajută tinerii startup-uri să-și îmbunătățească rețelele, să-și consolideze afacerile și să se pregătească pentru provocările creșterii. Am intervievat trei consultanți Toptal în relații cu investitorii și am distilat cele mai bune sfaturi ale lor în linii directoare simple care vă pot ajuta să stabiliți și să mențineți această conexiune.

Fă-ți timp să te conectezi

De ce companiile tinere nu comunică mai eficient cu investitorii lor? Un motiv este timpul, spune Brendan Fitzgerald, un antreprenor în serie din rețeaua de freelance a Toptal, cu peste 25 de ani de experiență. El a lucrat cu sute de investitori, asumând frecvent un rol de persoană principală în relațiile cu investitorii.

Principalul motiv pentru care fondatorii nu acordă prioritate comunicării este că ei cred că timpul lor ar fi mai profitabil petrecut în alte sarcini presante, spune el.

Dar promovarea acestei relații este o sarcină critică, spune Fitzgerald. „Nu vrei să creadă că suni doar când ai nevoie de mai mulți bani.” O modalitate utilă de a menține mereu susținătorii la curent este prin intermediul rapoartelor periodice. Majoritatea investitorilor sunt mulțumiți de un raport concis de performanță lunar sau trimestrial despre cum se descurcă compania. Și nu este nevoie de atât de mult timp pe cât s-ar teme fondatorii – odată ce ați întocmit primul raport, spune el, în general, pregătirea celor ulterioare nu ar trebui să dureze mai mult de jumătate de oră.

Stabiliți un ritm

Cea mai frecventă greșeală pe care o fac fondatorii de afaceri tinere este să se gândească că investitorii le fac o favoare, potrivit expertului Toptal Greg Barasia, care a executat tranzacții de peste 20 de miliarde de dolari, de la investiții de risc în faza inițială până la achiziții mari corporative. Acest gând îi face să se teamă că sunt enervanti trimițând investitorilor informații frecvente despre companie sau cerând îndrumări.

Cu toate acestea, spune Barasia, acești investitori nu sunt patroni, ci parteneri de afaceri. „Vor să vadă cum le merge investiția și mulți sunt dispuși să ofere orice ajutor pot. Nu este vorba că îi deranjezi; de fapt îi pune într-o poziție în care știu ce se întâmplă cu banii lor”, spune el.

Securities and Exchange Commission (SEC) din SUA solicită companiilor publice să depună un raport anual (Formularul 10-K) și rapoartele trimestriale (Formularul 10-Q) care să conțină informații financiare și operaționale detaliate, inclusiv venituri, fluxuri de numerar, vânzări nete, creștere, si obligatii. Deși startup-urile ar putea să nu fie obligate să urmeze orientările SEC de divulgare, aceste reguli pot servi ca un șablon general util pentru ca liderii să își dezvolte propriul cadru de partajare a informațiilor.

Afacerile tinere nu trebuie neapărat să urmeze aceste formulare cu precizie, dar ele servesc drept punct de plecare la îndemână. Un beneficiu secundar este că, în cazul în care compania devine vreodată publică, a avea obiceiul de a culege și prezenta aceste informații investitorilor va simplifica trecerea la prezentarea acționarilor.

Dar dezvăluirea anumitor evenimente nu ar trebui să aștepte până la următorul raport. Din nou, regulile SEC sunt un ghid util: companiile publice sunt obligate să dezvăluie modificări, cum ar fi numirea de noi directori sau noua conducere, precum și achiziția sau dispunerea de active, printre alte evenimente semnificative. „Dacă lansați o nouă versiune majoră a produsului dvs., dacă v-ați achiziționat un concurent sau dacă ați primit singur o ofertă de achiziție și doriți consiliere, ar trebui să vă consultați investitorii”, spune Erik Stettler, economist șef al Toptal și fost capitalist de risc. .

Păstrați-l concis

Fondatorii pot fi tentați să trimită investitorilor lor prezentări și rapoarte elaborate cu toate informațiile pe care le pot aduna. Nu ar trebui. „Investitorii din lumea tehnologiei nu sunt cunoscuți pentru capacitatea lor de atenție”, spune Stettler. „Ei caută anumite fapte și informații atunci când primesc o actualizare. În primul rând, ești în regulă financiar? Trebuie să strângi capital suplimentar? Care este problema ta cea mai urgentă?”

Raportul ar trebui să includă întotdeauna KPI-uri primare, cum ar fi creșterea, numărul de utilizatori activi, volumele tranzacțiilor și păstrarea clienților. De asemenea, este bine să includeți repere precum asigurarea unei afaceri mari sau atingerea unui obiectiv de afaceri.

Mai sunt și alte întrebări care ar trebui abordate, potrivit lui Barasia. „Ce ai făcut de când am vorbit ultima dată? Care este starea generală a afacerii? Care sunt noile actualizări? Ce încerci să faci în viitorul apropiat? Acestea sunt informațiile de care are nevoie un investitor de la o afacere tânără”, spune el. Acest raport nu trebuie să aibă mai mult de două pagini.

Menținerea rapoartelor de stare scurte și coerente va face mai ușor pentru investitori să compare diferite perioade, să înțeleagă evoluția startup-ului și să răspundă cu informații mai bune. Aceasta, la rândul său, întărește responsabilitatea și colaborarea.

Chiar dacă investitorii nu citesc fiecare raport, disciplina de a construi rapoarte înseamnă că răspunsuri actualizate la întrebările comune sunt adesea disponibile cu ușurință, ceea ce poate economisi mult timp pe toată lumea. „Dacă [investitorii tăi] sună sau au o problemă sau o întrebare, spui „Hei! Lasă-mă să trimit din nou starea lunii trecute. Ai făcut deja treaba”, spune Fitzgerald.

Cereți ajutor dacă aveți nevoie

În mod înțeles, fondatorii doresc să proiecteze o imagine de forță și fiabilitate și pot simți că solicitarea de sfaturi poate submina acest scop. S-ar putea să le fie frică să caute ajutor de la investitorii lor, deoarece asta ar putea implica că nu sunt pregătiți să conducă sau să-și îndeplinească promisiunile. Cu toate acestea, investitorii doresc de obicei să-i ajute pe fondatori să reușească și, de obicei, sunt bucuroși să accepte aceste apeluri, spune Stettler.

„În calitate de fondator, ar trebui să vă așteptați ca investitorii dvs. să adauge valoare”, spune el. „Nu ar trebui să-ți facă viața mai dificilă implicându-te prea mult, dar ar trebui să fie disponibili pentru consiliere și pentru orice uși pe care le pot deschide pentru companie. Nu te face să pari slab să ceri ajutor.”

Barasia este de acord. El este unul dintre primii investitori într-o platformă de gestionare a evenimentelor bazată pe inteligență artificială ai cărei lideri trimit o actualizare lunară cu informații cruciale tuturor investitorilor lor. Făcând acest lucru, spune el, au semnalat că sunt receptivi la dialog și îndrumare fără a ceda controlul. „Această companie strânge acum fonduri pentru aproximativ 3 milioane de dolari. Fondatorul a fost foarte proactiv în ceea ce privește solicitarea de sfaturi și perspectivă de la investitori. În cele din urmă, el controlează decizia din cauza modului în care este structurată proprietatea, dar noi [investitorii] putem vorbi direct cu el și putem cântări asupra deciziei.”

Comunicați vești proaste cu promptitudine

Fondatorii startup-urilor aflate în stadiu incipient se pot simți nervoși când dezvăluie că trec printr-o criză, dar este puțin probabil să surprindă investitorii. Din punct de vedere istoric, aproximativ 20% dintre companiile noi eșuează în primul an, iar 50% își ating finalul în primii cinci ani. Investitorii buni știu acest lucru, așa că absența completă a veștilor proaste poate ridica suspiciuni.

Așa cum investitorii experimentați nu sunt străini de eșec, fondatorii trebuie să fie și ei pregătiți pentru această posibilitate, spune Barasia. „Mă aştept ca firmele tinere să fie proactive în comunicarea din timp a provocărilor cu care se confruntă.”

„Singura dată când m-am supărat cu adevărat pe un startup a avut loc după ce nu au comunicat nimic pentru o perioadă foarte lungă de timp”, spune Stettler. „Când în sfârșit au luat contact, a fost să-mi spună că mai aveau o lună de pistă și că trebuiau să-și dea seama repede de ceva.” Furia lui nu a provenit din criză, ci din faptul că startup-ul a așteptat până în ultimul moment pentru a-i spune despre asta. Până atunci, spune el, este adesea prea târziu pentru a face ceva.

De asemenea, este esențial ca investitorii tăi să audă mai întâi vești proaste de la tine. „Nu vrei ca investitorii să afle că compania ta merge prost pe rețelele sociale”, spune Fitzgerald. „Trebuie să păstrezi comunicarea constantă, iar corolarul acestui lucru este că trebuie să fii întotdeauna accesibil, în limitele rațiunii. Dacă investitorii dumneavoastră au comentarii, întrebări sau nelămuriri, trebuie să vă poată suna.”

Pictează o imagine completă

Este tentant să împărtășiți doar cea mai bună versiune posibilă a viitorului pentru a convinge oamenii să vă ajute să faceți acest viitor, dar comunicarea cu integritate este esențială pentru a menține încrederea investitorilor.

Aceasta înseamnă mai mult decât să nu minți. „Cred că antreprenorii sunt foarte optimiști din fire”, spune Barasia, dar fondatorii trebuie să fie atenți să nu lase optimismul să se transforme în exagerare. „Am înțeles: ai început o afacere și ai toate aceste idei, dar trebuie să fii foarte clar cu privire la fapte. Uneori, un CEO startup va trimite un e-mail tuturor, făcând să pară că compania a avansat în discuțiile despre un nou parteneriat, dar a fost de fapt doar o conversație preliminară”, spune el. Exagerări de genul acesta sunt un rupător de înțelegere pentru el.

Fitzgerald adaugă că nu ar trebui să-ți exagerezi capacitățile. „Cel mai rău lucru pe care îl poți face atunci când iei bani este să nu fii sincer cu privire la ceea ce poți realiza, stabilind ștacheta nerealist de sus”, spune el. „Dacă ai spus unui investitor că compania ta ar putea ajunge la punctul C în 10 luni, dar nu te-ai apropiat nicăieri de punctul C, ai pierdut credibilitatea. Investitorii își pun banii în oameni în care pot avea încredere. Toată comunicarea dvs. ar trebui să încerce să întărească această încredere.”

Stabilirea de obiective realiste și comunicarea regulată și cu integritate poate construi o rețea de investitori pentru proiecte viitoare, notează Fitzgerald. El a dezvoltat un cerc de investitori care i-au susținut o serie de startup-uri, dintre care unele au eșuat. Dar datorită relației pozitive pe care au avut-o cu el, au continuat să investească în eforturile lui ulterioare. „Unii au pierdut bani într-o companie, dar apoi au investit într-un startup ulterior care a avut succes. Pentru antreprenori, a avea această rețea de investitori care au încredere în tine este esențial”, spune el. Stettler este de acord. „Am investit de mai multe ori în același fondator, deoarece eșecul este o parte firească a acestei călătorii.”

Comunica pentru succes

Atunci când oamenii se angajează unii cu alții, când comunicarea este clară și posibilele rezultate sunt bine definite, ei se pot confrunta chiar și cu cel mai rău scenariu cu un conflict minim și pot pregăti scena pentru succesul viitor. „Cel mai bun mod de a face față [veștilor proaste] este să o faci în timp util, explicând lecțiile cheie pe care [veți] să le aplicați data viitoare”, spune Stettler.

Comunicarea cu investitorii nu trebuie să fie dificilă, dar trebuie să fie intenționată. O bună comunicare hrănește tipul de parteneriat care începe cu primul tău pitch-deck și durează cu mult dincolo de ieșirea investitorilor tăi.