Cum să răspunzi în mod specific nevoilor clienților tăi

Dacă ați cumpărat vreodată alimente organice dintr-un magazin alimentar sau dintr-o piață de fermieri, știți că poate fi, ei bine, scumpă. Unii oameni raportează o creștere cu până la 300% a facturii lor de alimente atunci când cumpără versiuni organice ale alimentelor obișnuite. Merita?

Fanii convinși ai vieții organice susțin că este. Se spune că aroma este superioară, mâncarea conține mai mulți nutrienți, iar faptul că se presupune că nu conține pesticide, hormoni, antibiotice și alte intruziuni ale agriculturii moderne înseamnă că este mai bună nu numai pentru sănătatea ta, ci și pentru mediu. Este ceva adevărat adevărat?

Ei bine, pentru cei care simt că mâncarea organică este cea mai bună, răspunsul este: nu prea contează. Cei care se bucură de un stil de viață ecologic văd o valoare imensă în plata unei prime pentru alimentele cultivate organic.

Același tip de atitudine – că valoarea pe care o obțineți de la ceva este cel mai important lucru, indiferent de cost – este ceea ce noi, în calitate de designeri, ne dorim de la clienții noștri.

Dacă ești freelancer, obiectivul tău este să găsești un punct de vânzare „organic”; vrei ca clienții tăi să vadă valoarea serviciilor pe care le oferi. Oamenii care sunt mulțumiți de valoarea pe care cred că o primesc vor plăti un preț mai mare fără scrupule și, în general, au mai puține probleme decât cei care caută doar cel mai mic preț pe care îl pot găsi.

Desigur, doriți să oferiți clienților dvs. cea mai mare valoare posibilă pentru banii pe care vă plătesc. Dar probabil că o să jignesc unii oameni spunând asta – valoarea, mai ales într-un context de design, este subiectivă. Ceea ce o persoană consideră valoros, altcineva ar putea considera un gunoi total și invers.

Fiasco-ul provocat de reproiectarea mărcii de suc de portocale Tropicana în urmă cu câțiva ani este un prim exemplu al subiectivității designului.

Firma responsabilă pentru reproiectare a crezut evident că a avut succes și, cu siguranță, nu erau operațiuni obscure, de zbor de noapte. Cu toate acestea, s-a dovedit a fi un dezastru de marketing pentru Pepsico, care s-a grăbit ulterior să reproiecteze reproiectarea pentru a potoli urletele de protest pe care le-au primit de la consumatori.

Obține ceea ce au plătit

Deci, hai să facem un mic scenariu de joc de rol. Ești pe cale să devii părinte. Foarte probabil va fi unul dintre cele mai importante lucruri care se vor întâmpla vreodată în viața ta și trebuie să începi să faci cumpărături pentru un pătuț pentru când sosește noul tău copil. Când ești la magazinul de pătuțuri, ce vei căuta?

Cel mai probabil, veți căuta ceva care să vă țină copilul în siguranță, fără niciun risc de a se rupe sau de a se desprinde la momentul nepotrivit. Probabil, nu veți căuta cel mai ieftin pătuț pe care îl puteți găsi. De ce? Ei bine, pentru că este copilul tău, desigur.

Vrei ca bebelușul tău să fie în siguranță în pătuțul său și probabil că vei profita de cea mai bună opțiune de calitate pe care ți-o poți permite. Un pătuț ieftin s-ar putea să nu-ți liniștească mintea pentru că știi că, în marea majoritate a timpului, primești ceea ce plătești.

În calitate de designer, treaba ta este să-ți convingi clienții că identitatea de brand sau afacerea lor este la fel de importantă ca și un pătuț pentru noul lor copil. Dacă puteți oferi clienților potențiali valoarea de care au nevoie pentru ca marca lor să fie cât mai profitabilă posibil, trebuie să-i convingeți că valoarea pentru care merită să plătiți o primă.

Așa cum nu ați cumpăra un pătuț pentru copilul dvs. doar pe baza cât de ieftin a fost, un client trebuie să știe că designul se încadrează și sub umbrela „obțineți ceea ce plătiți”. Cele mai ieftine opțiuni sunt rareori cele mai bune.

Clienții tăi s-ar putea să realizeze acest lucru atunci când, după ce au refuzat să-ți plătească taxele pentru prima dată, se întorc cu timiditate să investească în serviciile tale, după ce un designer care a fost „mai ieftin” le-a lăsat cu o gravă întâmplare de branding.

Acum au nevoie de un designer despre care știu că le va oferi valoarea de care au nevoie pentru a-și reconstrui brandul cu succes. Încercați să nu râdeți prea tare când le luați banii.

Cunoaște-ți nișa

Am vorbit pe larg despre găsirea nișei dvs. de designer și exploatarea acesteia pentru a vă optimiza baza de clienți. Dacă lucrați doar cu clienți ale căror piețe țintă le înțelegeți în mod înnăscut și pentru care puteți proiecta cu precizie și vă comercializați în mod corespunzător, vă veți găsi cu mai multe afaceri decât puteți gestiona.

Este imperativ să efectuați cercetări asupra clienților dvs. ideali și a piețelor pe care le deservesc – acest lucru suplimentar de la începutul carierei dvs. de freelancer poate însemna dividende uriașe ani, sau chiar luni, în continuare.

Puteți afla cele mai multe despre piețele clienților dvs. ideali vorbind cu aceștia. Trimiteți-le un e-mail, puneți întrebări, aflați ce caută pe un site web, o broșură, o reclamă etc. Cercetarea nu este despre vânzare, așa că oamenii sunt de obicei mai dispuși să vă ofere informații atunci când își dau seama că sunteți fără să încerce să le vândă nimic.

Sună și stabilește întâlniri cu oamenii în timpul liber; ia-i la cafea și află ce trebuie să știi. Faceți parte din munca dvs. de a colecta date despre piețele pe care doriți să le serviți.

Deveniți un expert pe piețele clienților dvs. - spuneți-le că vă pasă cu adevărat de nevoile consumatorilor lor - și ei vor cădea peste ei înșiși încercând să vă ofere bani pentru serviciile dvs.

Spune-le de ce ar trebui să le pese

Cu cât taxați mai puțin fiecare client, cu atât va trebui să petreceți mai mult timp pentru marketing-ul către clienți noi pentru a ajunge la capăt.

Acest lucru are ca rezultat mai puțin timp acordat fiecărui client, ceea ce, bineînțeles, va avea ca rezultat o muncă slabă în portofoliul dumneavoastră. Munca subpar atrage rareori atenția clienților de nivel înalt, ceea ce înseamnă că veți fi blocat într-un cerc vicios de suprasolicitare și subcompensare.

Prin urmare, este important să exprimi valoarea pe care o aduci fiecărui client potențial într-un mod pe care să îl înțeleagă și să-l pese. Aceasta înseamnă să vă abțineți de la a vorbi despre abilitățile și experiența dvs. ca și cum ar fi doar o listă de calificări.

Este plictisitor – niciun client nu vrea să audă despre asta. Le pasă doar de modul în care abilitățile tale sunt relevante pentru ei și afacerea lor. Concentrează-te pe oferirea clienților tăi cu o experiență care se potrivește nevoilor lor individuale, mai degrabă decât pe o grămadă de caracteristici care nu sunt atât de importante pentru ei.

Oferirea de valoare bazei de clienți alese vă va întări simțul designului pentru piața aleasă. Nu poți proiecta pentru toată lumea, dar cei pentru care poți proiecta vor fi recunoscători pentru expertiza ta și vor continua să vină la tine cu o muncă bine plătită.

Poziționați-vă ca un designer care răspunde în mod specific nevoilor clienților dvs. și ale nimănui altcineva!