Pânză model de afaceri explicată cu exemple

O pânză de model de afaceri este declarația de misiune a unui produs. Acesta creează un vocabular universal pentru produs prin rezumarea informațiilor despre ciclul său de viață de dezvoltare, utilizare, recepție pe piață etc. În acest fel, toată lumea poate fi la curent și poate contribui la procesul de construire, lansare, vânzare și inovare de produse noi. Deoarece managerii de produs conduc călătoriile produsului, documentarea și comunicarea sunt, de asemenea, în sfera lor de competență. Acest blog vă va prezenta câteva exemple de pânză de modele de afaceri, oferindu-vă o scurtă privire asupra jobului!

Ce este o pânză de model de afaceri?

O pânză de model de afaceri răspunde la următoarele întrebări despre un produs:

• Ce problemă abordează produsul?
• Cine va folosi produsul?
• Cum va fi dezvoltat și distribuit pe piață?
• Care va fi costul, prețul și poziționarea acestuia?
• Ce sprijin ar fi necesar în termeni de timp, bani și oameni?
• Cum a funcționat în ceea ce privește implementarea, suportul și experiența clienților?
• Ce lacune pot fi eliminate pentru a îmbunătăți produsul?

Ingredientele pot varia, dar scopul rămâne acela de a compila cele mai relevante informații despre produs și de a acționa ca un document de referință pentru toată lumea din organizație, de la echipele executive până la dezvoltatorii juniori.

Componentele unui model de afaceri Canvas

1. Segmente de clienți

Această secțiune acoperă detaliile clienților. Un produs poate satisface mai multe segmente de clienți. Ați putea avea, de asemenea, o piață cu mai multe părți, în care două sau mai multe grupuri distincte apreciază reciproc participarea. De exemplu, eBay este o piață online atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători. De obicei, managerii de produs ajung la compozițiile segmentului după ce analizează baza de clienți la nivel macro și se concentrează asupra persoanelor individuale la nivel micro. Ei află prin cercetarea utilizatorilor cum gândesc, simt și performanțe țintele în zona dvs. de produs. În această etapă, ați putea, de asemenea, să stabiliți alternativele pe care diferiți clienți le folosesc.

2. Propuneri de valoare (VP)

Odată ce ați identificat personajele, următorul pas este să le legați de propuneri de valoare specifice ale produsului dvs. Aici, enumerați nevoile pe care le satisface produsul dvs. și de ce clienții ar trebui să cumpere de la dvs. față de alternativele actuale.

În practică, managerii de produs notează adesea toate ideile pe tablă albă sau pe note post-it, eliminând încet elementele nedorite. După aceea, ei elaborează propuneri de valoare specifice în funcție de segmente și le operaționalizează pentru clienți. De exemplu, aveți trei persoane. Veți lega o listă prioritizată de avantaje competitive pentru fiecare persoană pentru a realiza o conexiune perfectă între segmentele de clienți și VP.

3. Canale

Canalul se referă la modul în care vă livrați produsele pe piață. Managerii de produs trebuie să monitorizeze fiecare pas implicat în promovare, vânzări, service etc. și să stabilească modurile și entitățile care vor fi utilizate. De exemplu, un portal de comerț electronic este un canal de vânzare. Google Adwords este un canal pentru a atrage atenția publicului potrivit. Dacă angajați un serviciu terță parte pentru instalare sau alte servicii post-vânzare, acesta este și un canal.

Atunci când selectați un canal, este esențial să acordați atenție călătoriei clienților. Interfața cu clienții oferă produsului dumneavoastră mai multă vizibilitate? Conduce la relații pe termen lung cu clienții? Se recomandă utilizarea cadrului AIDA.OR (Attention Interest Desire Action Onboarding Retention) pentru a aborda aceste întrebări.

4. Relații cu clienții

Odată ce aveți un storyboard AIDA OR, un exemplu de pânză standard de model de afaceri prezintă modul în care clienții interacționează cu un produs pe parcursul ciclului său de viață. Sună ei? Preferă internetul sau e-mailul? Chatul online este mai potrivit? În calitate de manager de produs, va trebui să investigați răspunsurile la toate aceste preocupări. În acest moment, puneți câteva întrebări de test de turnesol pentru a determina un model, cum ar fi:

• Cum puteți livra propunerile de valoare clientului cu combinațiile de promovare, vânzări și servicii post-vânzare?
• Este posibil ca numerele să funcționeze cu mixul ales?
• Aveți nevoie de un produs de asistență premium separat? Puteți depăși alegerea între diferite alternative oferind suport personal la un cost rezonabil?

Rezultatul este o descriere a relațiilor cu clienții de-a lungul călătoriei clienților. Aceste relații pot diferi între segmente sau între personaje dintr-un anumit segment. Cel mai bine este să testați modelul pentru a susține atragerea de noi clienți și păstrarea celor existenți.

5. Fluxuri de venituri

În această fază, vă mapați segmentele de clienți cu propuneri de valoare și fluxuri de venituri. Faci ca aceste asocieri să determine dacă valoarea produsului se aliniază cu punctele focale și generează venituri cu eforturile.

După ce ați compilat un rezumat al ofertei și al clienților dvs., treceți la execuție. Unind reciproc totul cu veniturile, veți fi creat un analog acționabil pentru elementele de bază rămase ale modelului dvs. de afaceri.

Următorii patru pași detaliază infrastructura sau „instalațiile” de care va trebui să livrați propunerile comunicate.

6. Activități cheie

În secțiunea Activități cheie, descrieți cum veți face ca afacerea să funcționeze. Pentru o organizație bazată pe produse, trebuie, de asemenea, să învățați despre noi tehnici pentru a construi soluții mai bune. În cele din urmă, ar trebui să vă faceți o idee clară despre activitățile esențiale pentru afacerea dvs.

Să presupunem că compania dvs. deservește profesioniști în domeniul tehnologiei sau al spațiului juridic. O parte semnificativă din sarcinile dvs. ar fi dedicată creării sau achiziționării de produse care se potrivesc bine unui anumit segment de clienți. Menținerea expertizei în diferite segmente ar fi o altă activitate.

7. Resurse cheie

După ce ați menționat activitățile cheie, le veți lega de resursele de bază sau activele strategice. Într-o pânză de model de afaceri, există trei tipuri de afaceri: Produs, Domeniu și Infrastructură. Fiecare categorie tinde să aibă resurse cheie similare.

• Afaceri bazate pe produs:

Domenii critice de experiență și proprietate intelectuală legate de oferta diferențiată de produse.

• Afaceri bazate pe scop:

Cunoștințe despre sector, set repetabil de procese, infrastructură sau centre de servicii.

• Afaceri bazate pe infrastructură:

Pentru proiect sunt necesare diferite tipuri de infrastructură fizică și virtuală.

De exemplu, Hello Bello se bazează pe produse, deoarece compania oferă scutece și produse pentru bebeluși ecologice și la prețuri accesibile. Procter & Gamble (P&G) are o abordare bazată pe domeniul de aplicare a scutecelor, deoarece oferă produse de consum axate pe bebeluși prin comercianții cu amănuntul. DuPont se încadrează în categoria bazată pe infrastructură, deoarece scutecele pentru copii sunt o altă modalitate de a vinde ceea ce produc deja (produse chimice și polimeri) la scară.

8. Parteneriate cheie

Această etapă este menită să clarifice și să articuleze punctele focale ale afacerii tale. Aveți o listă de activități cheie și resurse cheie legate de propunerile dvs. de valoare. Acum trebuie să aflați dacă acestea sunt aliniate cu o strategie unică pentru dvs. Ați putea aduce ajutor din exterior pentru a perfecționa unele activități? Rezultatul este o listă care indică ce partener se ocupă de ce. De asemenea, puteți include relația fiecărui partener cu Activitățile cheie.

9. Structura costurilor

Această parte a modelului de afaceri descrie modul în care Activitățile cheie generează costuri. Testați diferite modele de afaceri pentru a afla dacă costurile acestora înclină spre fixe sau variabile. Și pe măsură ce vă modificați modelul, acestea cresc liniar odată cu scalarea? Priviți totul în mod cuprinzător și includeți note despre relația elementelor structurii costurilor cu activitățile cheie.

10. Analiză și pașii următori

Ați creat o pânză de model de afaceri. Cum ai putea să o faci mai bună? Echipa ta înțelege asta? Au idei suplimentare? În calitate de manager de produs, veți analiza toate aceste aspecte și veți explica aplicațiile de bază și competitivitatea pânzei. Cele cinci forțe ale lui Porter reprezintă o modalitate excelentă de a privi avantajul competitiv pe termen lung. Încercați să parcurgeți potențialii rivali ai companiei dvs., noii intrați pe piață, furnizori, clienți și produse înlocuitoare. Dacă pânza dvs. încă atârnă împreună, puteți ofta ușurat. Dacă nu, s-ar putea să trebuiască să reluați profitabilitatea.

Avantajele Business Model Canvas

Crearea unui model de business canvas are trei avantaje semnificative:

1. Concentrare

Este un mod sistematic de a gândi afacerea. Interconectează funcțiile, activitățile și procesele și vă aduce mai aproape de elementele strategice care conduc creșterea.

2. Agilitate:

Este un document concis care facilitează testarea și iterația. Îl puteți valida cu clienții existenți și puteți face îmbunătățiri pentru a menține afacerea progresivă și fluidă cu vremurile în schimbare.

3. Limbaj comun:

Este un punct de plecare excelent pentru discuțiile cu echipele interne și consilierii externi, partenerii și investitorii. Conectează factorii de conducere primari de oameni într-o manieră transparentă.

Fiecare afacere necesită iterare. Și pe măsură ce progresezi, descoperi noi provocări și oportunități. Dar cu un model de afaceri structurat, poți fi cu un pas înainte. Aspiratorii manageri de produs pot urma acest proces pentru beneficii maxime:

• Recunoașteți și contestați ipotezele; utilizați fapte dovedite pentru a construi pânza.
• Faceți brainstorming idei și validați-le prin testare pe terți.
• Păstrați-l actual și actualizat; revizuiește-l în mod regulat.
• Prezentați-l în bucăți în loc să îl tratați ca pe o groapă de informații.
• Fiți specific, furnizați referințe și dovezi pentru a stabili legitimitatea.
• Creați mai multe pânze de model de afaceri pentru a face față scenariilor potențiale.

Exemple de pânză pentru modele de afaceri

Exemplul 1: Google

Sursă

• Compania câștigă bani din reclamele online care apar în rezultatele căutării și paginile web. Deci, agenții de publicitate formează un segment semnificativ de clienți. Utilizatorii motoarelor de căutare și proprietarii de conținut sunt celelalte două segmente; primesc un serviciu gratuit de la Google.
• Propunerea de valoare a Google este de a face informațiile universal accesibile și valoroase.
• Această afacere are, de asemenea, un element de rețea, unde mai multe afișaje de anunțuri aduc mai mulți agenți de publicitate, atrăgând mai mulți dezvoltatori de conținut.
• Google trebuie să gestioneze infrastructura platformei existente în mod fiabil și eficient. Deci, toate activitățile strategice sunt legate de această cerință.
• Resursele cheie includ Google.com (platforma de căutare), Adsense (pentru agenți de publicitate) și Adwords (pentru proprietarii de conținut).
• O mare parte din veniturile Google sunt generate de proprietarii de conținut, parteneri cheie în stimularea creșterii afacerii. Producătorii de echipamente originale, companiile care produc sistemul de operare Android de la Google, reprezintă, de asemenea, o parte semnificativă a matricei de parteneriat. Acestea aduc mai mulți utilizatori în ecosistem și sporesc fluxurile de venituri.

Exemplul 2: Toyota

Sursă

• Toyota vizează publicul larg și companiile de transport de marfă din întreaga lume cu produsele sale de automobile.
• Propunerea sa de valoare este mașini fiabile și de calitate superioară la prețuri accesibile.
• Toyota folosește canale precum dealeri, showroom-uri, site-uri web, rețele sociale, centre de servicii și revânzători.
• Relațiile sale cu clienții se bazează pe reputație, calitate, timp de livrare, asistență personală, servicii post-vânzare etc.
• Fluxurile de venituri pentru automobile, vehicule comerciale și motoare provin din vânzări (inclusiv produse și piese de schimb), servicii bancare, finanțare, comisioane de leasing etc.
• Producătorii, furnizorii, dealerii și distribuitorii constituie partenerii cheie ai Toyota.
• Activitățile cheie includ producție, inginerie, proiectare, asamblare, lanț de aprovizionare, logistică și cercetare și dezvoltare.
• Resursele cuprind proprietatea intelectuală, marcă, resurse umane, facilități și inventar.
• Structura costurilor este slabă, cuprinzând cheltuieli operaționale reduse, costuri de producție și operațiuni. Materiile prime, distribuția, compensarea personalului, investițiile în cercetare și dezvoltare și marketing sunt câteva alte componente ale costurilor.

Studiați online cursuri de management de produs de la cele mai bune universități din lume. Câștigă programe de master, Executive PGP sau Advanced Certificate pentru a-ți accelera cariera.

Perfecţionarea abilităţilor cu UpGrad

Dacă sunteți interesat de o carieră în managementul produselor, aceste exemple de modele de afaceri se vor dovedi extrem de utile în viața profesională. De asemenea, puteți utiliza informațiile de mai sus ca o poartă de acces pentru crearea documentului de comunicare de afaceri. Consultați Programul de certificat de management al produselor de la upGrad pentru a completa aceste cunoștințe și pentru a vă aplica învățarea în proiecte din industrie!