6 sfaturi de marketing digital pentru companiile B2B
Publicat: 2020-09-14Companiile B2B investesc din ce în ce mai mult în marketing digital. Nu este o surpriză, deoarece 92% dintre călătoriile de cumpărare B2B încep cu o căutare online. Brandurile B2B folosesc acest lucru în avantajul lor și apelează la noi mijloace de promovare care îi vor ajuta să ajungă la mai mulți clienți potențiali.
Este important de subliniat că metodele digitale B2B sunt uneori foarte diferite de cele folosite în B2C. Practicile de marketing B2C nu pot fi doar copiate și utilizate în B2B, deoarece au cicluri de vânzări diferite, public țintă și procese de luare a deciziilor. În plus, ei tind să folosească canale diferite. Iată câteva sfaturi rapide despre cum să-ți faci corect marketingul digital B2B.
1. Vizează publicul potrivit
Încă o dată, agenții de marketing B2B ar trebui să vizeze un public foarte specific. Ele nu ar trebui să urmărească să ajungă la mulțimi mari, deoarece îmbunătățirea vizibilității în rândul populației mai largi nu este o prioritate în acest caz. Produsele și serviciile B2B sunt comercializate către un număr foarte limitat de oameni care sunt de fapt interesați de ele și un număr și mai limitat de oameni care au puterea și autoritatea de a cheltui banii companiei pe aceste produse.
De aceea, ar trebui să vizați directorii și managerii din industria dvs. care iau decizii bugetare, precum și profesioniștii care le pot afecta raționamentul. Există un cerc foarte restrâns de oameni pe care trebuie să-l ai în vedere atunci când îți elaborezi strategia digitală.
Amintiți-vă că, practic, toți potențialii dvs. sunt profesioniști și ar trebui să le adresați în consecință. Nu încercați să-i excitați sau să le stârniți emoțiile, încercați să le afectați raționamentul și să subliniați beneficiile de afaceri pe care le vor obține cu produsul dvs. Nu le pasă prea mult dacă aveți sloganuri atrăgătoare și imagini atrăgătoare – le pasă de modul în care le puteți influența rezultatul financiar.
2. Folosiți datele în avantajul dvs
La fel ca deciziile clienților tăi, eforturile tale de marketing digital trebuie să fie, de asemenea, conduse de date. În primul rând, aceasta înseamnă urmărirea activității utilizatorilor pe site-ul dvs. și identificarea celor mai implicați utilizatori de pe rețelele dvs. de socializare.
O bună perspectivă asupra acestor date vă poate ajuta să identificați clienți potențiali calificați și să creați mai multe tactici personalizate cu privire la modul de abordare a acestora. Trebuie să recunoașteți momentul potrivit pentru a ajunge la acești potențiali cu mesaje care vor depinde în mare măsură de locul în care se află în canalul de vânzări.
De asemenea, nu ratați ocazia de a utiliza instrumente de ascultare socială. Acestea vă vor permite să vedeți discuții și mențiuni despre compania dvs. și să descoperiți interesul pentru produsul dvs. Ar trebui să acordați o atenție deosebită firmelor care au un profil similar celor mai profitabile conturi ale dvs.3. Investește în marketingul de conținut
Cea mai eficientă armă de marketing B2B pe termen lung este conținutul de calitate. Acesta este motivul pentru care 86% dintre marketerii B2B folosesc marketingul de conținut pentru a-și atinge obiectivele.
Evident, conducerea unui blog de companie este o idee grozavă în acest sens. Este important să vă concentrați conținutul asupra industriei dvs. și a subiectelor strâns legate de acesta, folosind butoanele CTA ca parte naturală a conținutului pentru a le informa oamenilor ce faceți și ce vindeți. Acesta este cel mai bun mod de a atrage oameni care sunt potențial interesați de produsul dvs. și care ar putea fi de așteptat în mod rezonabil să convertească în cele din urmă.
Încercați să abordați întrebările și problemele pe care le au de obicei consumatorii când vine vorba de sucursala dvs. Beneficiile acestui lucru sunt duble: în primul rând, scriind articole pe subiecte din industrie, îți demonstrezi expertiza. În al doilea rând, vă ajutați cititorii și arătați că vă pasă. Ambele sunt foarte importante, deoarece cumpărătorii B2B caută contracte lungi și relații stabile cu un furnizor și nu există modalități mai bune decât aceasta de a-ți arăta atenția, fiabilitatea și profesionalismul.
Există numeroase companii B2B care fac acest lucru corect. De exemplu, luați HubSpot, o companie care dezvoltă și comercializează produse software pentru managementul relațiilor cu clienții, vânzări, marketing și multe altele. Au un blog de calitate superioară cu numeroase articole pe aceste subiecte, dar produc și alte tipuri de conținut, cum ar fi cărți electronice, ghiduri, seminarii web și cursuri gratuite. Acestea au ajutat foarte mult HubSpot să atragă clienți potențiali și să se consolideze ca o marcă de încredere și respectabilă.
4. Depuneți puțin efort în SEO
Având în vedere că mai mult de 90% din călătoriile de cumpărare B2B încep cu o căutare online, optimizarea site-ului dvs. pentru motoarele de căutare este vitală. Dacă există un senior executiv undeva care caută serviciile pe care le oferiți, dar nu sunteți pe prima pagină cu rezultatele motorului de căutare, există o mare probabilitate ca această persoană să nu afle niciodată despre compania dvs.
Acum, există două sute de parametri pe care Google îi ia în considerare atunci când clasifică paginile. Evident, în acest articol nu există loc să se ocupe de toate acestea, dar să spunem doar că majoritatea parametrilor sunt concentrați pe calitatea conținutului și experiența dvs. de utilizator.
Aceasta înseamnă că ar trebui să faceți SEO nu doar de dragul clasamentelor Google, ci și pentru a vă îmbunătăți site-ul. Acest lucru vă poate afecta enorm rezultatul final. Aruncă o privire la acest studiu de caz care explică modul în care tacticile solide SEO au ajutat o companie media să crească cu 400%!
5. Oferiți probe gratuite
Există multe motive pentru care factorii de decizie s-ar gândi de două ori înainte de a cumpăra un anumit produs. Poate fi vorba despre preț, rentabilitate, fiabilitate sau pur și simplu pot fi nesiguri dacă compania lor are nevoie chiar de acest produs. Dar unul dintre cei mai importanți factori aici este riscul și teama de necunoscut. Deoarece achizițiile B2B sunt de obicei un angajament mare, cumpărătorii doresc să fie absolut siguri de ceea ce cumpără.
Deci, dacă există vreo modalitate de a face acest lucru, oferă demonstrații gratuite ale produsului sau serviciului tău. În acest fel, arăți că nu ai nimic de ascuns și că nu vrei să păcăli pe nimeni. Dacă permiteți o perioadă de probă, aceasta poate fi o mare ușurare pentru oricine se gândește să cheltuiască bani pentru produsul dvs.
Acest lucru este util în special pentru companiile care operează în industria software. De exemplu, Forms On Fire oferă o probă gratuită a software-ului lor de formulare mobile înainte de a vă decide să îl cumpărați. Dacă oferiți această comoditate clienților, atunci ar trebui să o declarați tare și clar, în mod ideal într-un buton CTA, așa cum a făcut Forms On Fire. Nu ai cum să ratezi butonul „încercați gratuit” sau să îl confundați cu altceva.
6. Includeți dovezi sociale
Cu toate acestea, acest lucru nu trebuie să îi ajute pe potențialii clienți să își rezolve problemele de încredere. Cu toate acestea, 84% dintre oameni au încredere în recenziile online la fel de mult pe cât ar avea încredere într-o recomandare personală.
Aceasta înseamnă că ar trebui să includeți un fel de dovezi sociale pe pagina produsului sau despre pagina sau chiar în articolele originale, acolo unde vi se pare adecvat. Veți avea nevoie de un fel de sistem de evaluare, dar veți avea nevoie și de mai mult decât atât.
Cereți clienților să scrie câteva propoziții despre experiențele lor cu dvs. Mărturiile profesioniștilor din industrie pot fi un ghiont în direcția corectă pentru un potențial cumpărător B2B. Doar asigurați-vă că sunt onești și autentici, sau altfel, pot avea efectul opus.
Gânduri finale
Nu este ușor să obțineți rezultate semnificative în campaniile dvs. de marketing B2B și este nevoie de timp. De aceea, va trebui să ai răbdare, să muncești din greu și să ai încredere în proces.
Totuși, asta nu înseamnă că nu ar trebui să încerci să amesteci puțin lucrurile când simți că stagnezi. Găsirea exactă a formulei de marketing potrivite care să se potrivească afacerii dvs. și clienților dvs. presupune anumite riscuri, unele încercări și unele erori - dar totul este o parte naturală a creșterii unei afaceri și a obținerii unor lucruri mari.