4 moduri eficiente de a stabili prețul produselor dvs. online

„În momentul în care faci o greșeală în stabilirea prețurilor, îți distrugi reputația sau profiturile” – Katharine Paine.

Această linie lovește unghia pe cap. Prețul este cel mai important aspect al creșterii veniturilor și profiturilor. Cercetarea de la Harvard afirmă că o îmbunătățire cu 1% a prețurilor produselor crește profitul cu 11,1%.

Stabilirea prețului corect este similară cu echilibrarea unei cântăriri. Un produs cu preț scăzut generează un flux constant de venituri fără a se transforma în profit. În mod similar, un produs cu preț mai mare reduce cota de piață, rezultând mai puține vânzări.

Stabilirea prețului produsului se rezumă la atingerea echilibrului corect între cele două rezultate, dar este mai ușor de spus decât de făcut.

Cu fiecare 9 din 10 clienți care verifică prețul unui produs online pe Amazon – obținerea corectă a strategiei de preț nu mai este o opțiune.

Ideea aici este că cumpărătorii digitali sunt inteligenți, așa că trebuie să fii și tu.

Din fericire pentru tine, există multe modalități de a stabili prețul optim pentru produsele tale, iar acest ghid vă va prezenta cele mai bune modalități posibile.

4 moduri eficiente de a stabili prețul produselor dvs. online

Atunci când stabiliți prețul produselor dvs., este esențial să luați în considerare toate costurile pe care le suportați (inclusiv producția, marketingul interactiv, marketingul digital și multe altele) și să veniți cu prețuri competitive, pe care clienții dvs. le vor adora. Iată patru moduri practice de a stabili prețul produselor dvs. online.

Sondaj de prețuri

Probabil că ați petrecut zile, luni sau chiar ani creând produsul perfect.

Cum vă asigurați că eforturile și investițiile dvs. dau rezultatul dorit?

Acolo vă vin în ajutor sondajele de preț.

Un sondaj ajută la găsirea diferenței dintre un preț prea mic și prea mare. Și, descoperi ce sunt clienții dispuși să plătească pentru produsul tău. Acest lucru ajută la determinarea prețului corect, care în cele din urmă are ca rezultat profituri și cote de piață mai mari.

Beneficiile sondajului de preț

• Descoperă disponibilitatea clientului de a cumpăra produsul dvs.
• Vă permite să înțelegeți cel mai mare ROI posibil al produsului.
• Ajută la păstrarea valorii mărcii.

Tehnici de anchetă de prețuri

Folosind trei tehnici, puteți găsi disponibilitatea clientului dvs. de a plăti pentru produsul dvs. online.

• Contor de sensibilitate la preț (PSM) : este un set de întrebări din sondaj utilizate pentru stabilirea prețurilor produselor.
• Metoda Gabor Granger : Măsoară disponibilitatea clientului de a cumpăra un produs la puncte de preț definite anterior.
• Analiza în comun : determină influența prețului și a produsului asupra dorinței de plată a clientului.

Costul ridicat al ignorarii studiului de preț : Potrivit lui McKinsey, în anii 1990, producătorii de hard-disk au investit 6,5 miliarde de dolari în cercetare și dezvoltare pentru a crește capacitatea de stocare a unității. Cu toate acestea, producătorii nu au reușit să înțeleagă importanța sondajelor de preț care au ca rezultat stabilirea unor prețuri incorecte. Această eroare de preț a dus la pierderi nete de 800 milioane USD.

Sfat suplimentar : utilizați un șablon de sondaj de preț pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Prețuri cu cost plus

Dacă un produs costă 10 USD, majoritatea companiilor vor percepe 15-20 USD pentru el. Aceasta se numește cost-plus preț.

Aceasta implică calcularea costului total de producție, forța de muncă și costurile generale pentru a face produsul și apoi adăugarea unui procent fix pentru a determina prețul. De obicei, majorarea este o rată țintă de rentabilitate, similară cu o listă de dorințe pe care un copil i-o face Moșului de Crăciun, când știe că părinții lui își îndeplinesc dorințele.

Tarifarea cost-plus este o modalitate eficientă pentru companiile care doresc să urmărească o strategie de conducere a costurilor.

Avantajele prețului cu cost plus :

• Ușor de utilizat : trebuie doar să analizați costul de producție și producție. Nu implică o cercetare amănunțită de piață.
• Reduce riscul de cunoaștere incompletă : vă protejează atunci când există o lipsă de informații cu privire la disponibilitatea de a plăti a clientului și nu aveți concurenți direcți.
• Oferă o rată constantă de rentabilitate : Datorită procentului de majorare, companiile obțin de obicei o rată continuă de rentabilitate.

Sfat suplimentar : nu are rost să implementați prețul cu cost plus ca singură strategie de preț, deoarece nu ține cont de creșterea competitivă. În schimb, faceți-o parte din strategia dvs. dinamică de prețuri pentru o situație câștigătoare pentru toate părțile.

Ideal pentru : companii de retail

Retailerii online trebuie să aibă prețuri competitive pentru a atrage cumpărători sensibili la preț și pentru a oferi cele mai bune oferte pentru produse online.

Nu este ideal pentru : afaceri SaaS

Prețuri bazate pe valoare

Dacă, în exemplul de mai sus, un client este gata să plătească 500 USD pentru un produs care costă 10 USD sau 50 USD, reușiți să creați un produs care lovește clienții.

Aici, clienții plătesc în funcție de valoarea percepută a produsului. Prețul bazat pe valoare este un termen umbrelă pentru strategia de preț, care explică valoarea sa în ochii clientului.

Potrivit Bain & Company, 76% dintre firmele cu cele mai bune performanțe cred că strategiile lor de preț maximizează rentabilitatea atât la nivel de produs, cât și la nivel de client.

De aceea, aveți nevoie de prețuri bazate pe valoare, deoarece maximizează rentabilitatea prin determinarea prețului și ajustarea costului.

Avantajele prețurilor bazate pe valoare :

• Contează variabile externe și interne : ia în considerare factori esențiali, alții decât costul, atunci când se creează un preț.
• Se concentrează pe clienți : vă permite să aveți produse cu caracteristici pe care clienții dvs. nu le pot trece cu vederea pentru a-i înțelege pe clienți.
• Rezultă un produs mai bun : nu puteți utiliza un model de preț bazat pe valoare decât dacă creați valoare. Acest lucru are ca rezultat crearea unui produs mai bun.
• Păstrează un ochi pe concurenți : ia în considerare concurența de pe piață înainte de a stabili prețul unui produs.

Costul ignorării prețurilor bazate pe valoare : înainte de a depune faliment, Toys R Us, un brand lider de jucării, a subcotat prețurile cu 10-30% în încercarea de a readuce clienții pierduți. Chiar și după reducere, compania vindea jucării la un tarif premium. Odată cu creșterea tehnologiei și a evoluției pieței, compania nu a reușit în cele din urmă să înțeleagă valoarea produselor sale în ochii clienților. Dacă compania ar fi acordat importanță valorii percepute a produsului lor, nu ar fi trebuit să închidă ușa.

Sfat suplimentar : spre deosebire de prețul cu cost plus, o strategie bazată pe valoare este ideală pentru o piață unică. Direcționarea tuturor din segmentul nu va da rezultate. Alegeți un preț separat bazat pe valoare pentru fiecare segment.

Ideal pentru : modă, cosmetice, tehnologie și companii SaaS

Preturi competitive

Fără îndoială, clienții preferă produsele care sunt disponibile la cel mai bun preț. Ca marcă, vrei întotdeauna ca prețurile tale să fie mai mici decât concurenții.

Dar, cum poate scăderea prețurilor duce la profit?

Acolo aveți nevoie de prețuri competitive.

După cum sugerează și numele, la prețuri competitive, prețul produselor este raportat la prețul concurenței. Cu alte cuvinte, prețurile concurenților sunt stabilite ca reper și, în loc să vă concentrați pe cercetarea clienților sau pe prețuri bazate pe valoare, stabiliți prețul produselor.

Cum compararea prețurilor influențează 51% dintre cumpărători să cumpere de la o altă companie decât cea pe care intenționau inițial să recurgă la prețuri competitive este o necesitate. Există trei moduri de a stabili prețul produselor dvs. pe baza cercetării unui concurent.

Prețuri sub concurență : Urmați această strategie numai atunci când produsul dvs. oferă o funcționalitate și caracteristici minime sau limitate. De asemenea, puteți adopta atunci când beneficiați de economii de scară și doriți să atrageți atenția clienților pentru a câștiga cotă de piață.

Prețuri la același nivel : utilizați această strategie atunci când funcționalitatea și caracteristicile produsului sunt similare cu cele ale concurenților. Aici, concentrează-te pe valoarea adăugată pe care o oferă produsul tău pentru a ieși în evidență în competiție.

Prețuri peste concurență : utilizați această metodă numai atunci când produsul dvs. oferă funcționalități și caracteristici superioare decât concurenții. Este foarte adaptabil în industriile în care clienții cumpără în funcție de calitate și nu de preț, cum ar fi iPhone-ul Apple.

Avantajele prețurilor competitive

• Ușor de utilizat și implementat : singura cercetare necesară este obținerea de informații despre concurenți și prețuri. Permiteți concurenților să suporte costul stabilirii prețului.
• Are un risc scăzut : Deoarece concurenții dvs. se bucură de strategia lor de prețuri, șansele ca strategia dvs. de preț să fie scoasă la bară sunt mai mici.
• Mai eficient : puteți combina prețuri competitive cu alte strategii pentru a asigura cel mai bun preț final al produsului online.

Sfat suplimentar : încercați să utilizați prețuri competitive cu alte tehnici de stabilire a prețurilor, deoarece nu aveți detalii despre cum concurenții dvs. ajung la un preț. Dacă merg prost, s-ar putea să vă reducă profiturile și veniturile.

Ideal pentru : Afaceri care vând produse similare

Concluzie

Ron Johnson a spus odată: „Prețul este destul de simplu... Clienții nu vor plăti un ban mai mult decât valoarea reală a produsului”.

Nu există niciodată o abordare alb-negru a unei strategii de prețuri. Nu orice strategie va funcționa pentru produsele online. Fă-ți temele, cântărește-ți opțiunile și decide ce este mai bine pentru produsul și clientul tău.

Stabilirea prețurilor implică totul, de la efectuarea cercetării concurenților până la sondajul de preț. De asemenea, rețineți că prețurile sunt fluide și se continuă să se schimbe în timp. Trebuie să revizuiți și să actualizați prețurile pe măsură ce conduceți afacerea.

Și nu uitați să faceți site-ul web pe care îl vindeți produsele online ușor de utilizat. Puteți folosi un ghid de cercetare UX pentru a afla mai multe despre acest aspect important al vânzărilor online. Când vizitatorii găsesc site-ul dvs. ușor de utilizat, veți observa o creștere a loialității mărcii și a vânzărilor.

În concluzie, prețurile evoluează odată cu afacerea dvs. și, atâta timp cât acoperă cheltuielile și generează un anumit profit, testați diferite strategii și ajustați-vă pe măsură ce avansați.