Como escrever uma proposta comercial de web design (dicas e modelos)

Se você é um designer, vamos encarar alguns fatos frios e duros. Existem mais de 400.000 empresas que lidam com design gráfico no mundo, de acordo com os últimos relatórios de dezembro de 2018. É muita concorrência – mas também há boas notícias. A receita total obtida com o design em 2018 foi de mais de US$ 46 bilhões.

Como designer, isso significa que há muito trabalho a fazer e dinheiro a ser ganho, mas chegar aos clientes reais pode ser uma chatice. Se você já os impressionou com seu portfólio e talento impecáveis, você está na metade do caminho. Agora vem a parte difícil – fazer uma oferta e fechar o negócio.

Uma vez fisgado seu cliente, é hora de enviar uma proposta, oferecendo seus serviços de design e dando a eles todas as informações que eles precisam saber. Se você é um freelancer solo ou uma pequena agência, escrever e enviar propostas pode ser um dos seus pontos fracos e a razão pela qual você está perdendo clientes interessados.

Hoje, vamos ajudá-lo a aprender como escrever propostas mais eficazes para que você nunca mais perca outro trabalho por causa da ansiedade da proposta - não importa se você está trabalhando sozinho ou como uma agência. Vamos cavar.

Usar modelos

Entre buscar novos negócios, fazer revisões e inserir mudanças exigidas por clientes exigentes, há muito pouco tempo para lidar com a redação de propostas. Afinal, quem quer sentar e digitar 10 páginas de texto para perseguir um cliente que você nem tem certeza de que vai acabar trabalhando com você? Para um designer, é apenas um aborrecimento e não podemos culpá-lo por não amar a escrita da proposta.

A maneira de contornar isso é reduzir seu tempo com eles usando modelos . Em vez de gastar horas cada vez em uma proposta, você pode economizar um tempo significativo criando um ótimo modelo de proposta de design. Sempre que surge um novo trabalho, basta editar o modelo com todas as principais informações e está pronto para ser enviado.

Dessa forma, você gasta 20 minutos por proposta, o que deixa você com mais tempo para fazer o trabalho de design real. Além disso, se um cliente desiste, não é um dano tão grande em termos de tempo gasto na escrita. Situação ganha-ganha.

Seu modelo de proposta é um grande negócio porque é uma ferramenta na qual você confiará para atrair seus clientes, conquistar novos negócios e melhorar seus resultados. Como tal, você precisa gastar mais tempo com isso (do que normalmente faria em uma proposta) e pensar no que cada proposta precisa incluir. Aqui estão os principais elementos a serem incluídos em uma ótima proposta de design.

Use uma capa de proposta

Como designer, você está bem ciente do efeito que uma boa apresentação visual pode causar no espectador. A capa da proposta é uma das primeiras coisas que os clientes em potencial verão ao abri-la, portanto, inclua uma sempre .

Na Better Proposals, as capas agora são incluídas por padrão, pois nossa pesquisa mostrou que elas melhoram muito a taxa de conversão. Em outras palavras, você pode ter uma proposta de classe mundial, mas sem uma capa, ela não impressionará.

Sendo você mesmo um designer, você pode criar uma capa rápida para o modelo de proposta ou usar um novo para cada proposta que enviar. Pense nisso como outra maneira de impressionar clientes em potencial com seu próprio trabalho original.

Escreva uma introdução espetacular

Os clientes já sabem quem você é, mas é hora de dar-lhes um lembrete. Esta é de longe a parte mais importante da sua proposta (ao lado do preço), já que os clientes passarão mais tempo lendo a introdução .

Algumas das principais coisas que você deve incluir são: quem você é, o que você faz, por que você é a melhor pessoa (agência) para o trabalho e como você resolve seus pontos problemáticos. Pense nisso como um discurso de vendas elaborado que deixa o cliente viciado na leitura do restante da proposta.

Aqui está a coisa – você pode tornar a introdução muito mais fácil se você já tiver falado com o cliente. Muitas propostas permanecem sem assinatura porque os designers não sabem o que os clientes realmente não precisam, então eles perdem o alvo na introdução e oferecem algo que o cliente realmente não precisa.

Nosso conselho é fazer uma ligação rápida ou uma reunião com o cliente antes de escrever suas propostas para se familiarizar com o que ele precisa e como ele pensa e aborda essas questões na introdução.

Elaborar sobre os detalhes

A segunda parte da sua proposta de design é a especificação detalhada . É aqui que você entra no âmago da questão e joga fora as especificidades do que fará por eles. Explique quantas pessoas trabalharão nos designs, quantas revisões os clientes receberão, se receberão uma maquete antes da versão final, quem faz a cópia, que tipo de arquivos e materiais você precisa e muito mais.

Esta seção é importante por dois motivos. Primeiro, o cliente o verá como um parceiro confiável que conhece o assunto. Prometendo uma reformulação do site em 36 horas? Sim, o cliente verá através dele e chamará seu blefe. A segunda razão é que você e o cliente sabem exatamente o que precisa ser feito, caso haja divergências posteriormente. O que nos leva ao próximo ponto muito importante…

A linha do tempo

Uma capa de eBook lindamente projetada é ótima, mas tê-la em um dia em vez de 20 é ainda melhor. Muitos designers e agências caem na armadilha de não ter prazos em suas propostas, o que prejudica bastante as conversões.

Seja completamente honesto e transparente com quanto tempo leva para concluir um determinado projeto e descreva-o por escrito nesta seção. Mais uma vez, se as coisas derem errado, é ótimo ter uma prova escrita de suas promessas.

Como dica prática para não arruinar sua reputação com prazos perdidos, há apenas uma coisa: seja generoso com o tempo. Se levar 10 dias para concluir um projeto, diga que você pode fazer em 12. Não apenas você ficará melhor na frente do cliente quando entregar mais cedo, mas também terá alguma margem de manobra caso as coisas não sejam planejadas e você precise de algum tempo extra para terminar.

A prova

Se você conversou com o cliente antes de enviar a proposta, há uma boa chance de que ele já tenha visto seu trabalho e saiba o que você pode fazer. No entanto, por que desperdiçar uma boa oportunidade de se mostrar em boa luz mais uma vez?

Nesta seção, mostre aos clientes exemplos específicos do que você fez antes para os outros. Se eles precisarem de um modelo de estudo de caso para o nicho de marketing, dê exemplos de modelos de estudo de caso que você já fez para clientes semelhantes antes. É uma ótima maneira de convencer seus clientes de que você pode fazer o trabalho, e tudo o que é preciso é pesquisar seu portfólio. Se você não tiver uma correspondência exata, forneça a próxima coisa mais próxima.

A precificação

Sem dúvida, esta é a segunda seção mais popular em cada uma de nossas propostas. É aqui que você explica quanto custam seus serviços , bem como a forma como o cliente pode lhe pagar. Assim como o restante da proposta, certifique-se de ser transparente e claro sobre seus preços.

Falando nisso, a palavra preço não é a melhor solução para o nome desta seção. Como vários estudos e relatórios mostraram, é muito melhor chamá-lo de investimento ou retorno do investimento/ROI. Dessa forma, os clientes verão seus serviços como um investimento e não um custo.

Por fim, o relatório Better Proposals mais recente mostrou que você deve ficar longe de upsells e vários níveis com seus preços se quiser melhores conversões. De acordo com dados de mais de 180.000 propostas assinadas em 2018, oferecer várias opções prejudica suas conversões em 22% para pagamentos únicos e até 33% para assinaturas mensais. Em outras palavras, mantenha suas ofertas estúpidas e simples – quanto menos o cliente tiver que escolher, maior a probabilidade de fechar.

A garantia

Você já declarou sua especificação e prazos e, neste ponto, o cliente deve ter uma boa ideia do que você pode fazer, como fará e até que data. Mas e se você quiser adicionar algo extra para torná-los ainda mais seguros?

Uma das maneiras subutilizadas, mas excelentes, de tranquilizar seus clientes sobre seu trabalho e cumprir seus prazos é oferecer a eles uma garantia. Por exemplo, se você não entregar o projeto de estudo de caso prometido dentro do prazo estipulado, você entregará 5 gráficos extras para o site do cliente.

As garantias são uma excelente maneira de fisgar os clientes, mas elas só funcionam se você realmente souber como trabalha e estiver confiante sobre o que pode oferecer. Mais uma vez, é crucial prometer pouco e cumprir os prazos para que essa estratégia realmente funcione.

O que o cliente deve fazer em seguida

Nesta fase de leitura da proposta (se o cliente ainda estiver lá), eles estão praticamente prontos para assinar a proposta e deixá-lo em paz para que você possa terminar seus modelos de estudo de caso – ou qualquer outra coisa em que você esteja trabalhando.

No entanto, é aqui que muitos empresários se atrapalham porque deixam os clientes se perguntando – e agora? O que acontece depois? Dê ao cliente um esboço claro do que acontece a seguir . Aqui está um detalhamento simplificado sobre o que você pode escrever nesta seção:

1. Assine a proposta
2. Receba uma fatura para o depósito
3. Faça uma reunião inicial ou ligue
4. O cliente entrega os materiais necessários para a conclusão do projeto (arquivos, cópia, etc.)
5. etc.

Não é necessário incluir cada pequena etapa do processo nesta seção, mas você deve fornecer diretrizes gerais sobre o que acontece a seguir. Depois de terminar de ler a proposta, muitos clientes podem se sentir perdidos quanto ao que precisam fazer a seguir.

Uma última coisa antes de cair fora

As coisas nem sempre podem sair como planejado. Mesmo que você tenha tudo definido nas seções de especificação, cronograma e garantia, ainda há algumas coisas não ditas, então mencione-as na seção final, chamada Termos e Condições .

Considere isso como um acordo formal entre você e o cliente, onde você menciona qualquer coisa que possa dar errado e como você e o cliente lidarão com isso. Se a sua intuição lhe diz que esta seção vai assustar os clientes – pense novamente. Isso tranquilizará o cliente de que você está confiante sobre o que pode fazer e o colocará um passo mais perto de ter uma proposta assinada.

Conclusão

Não importa se você é um freelancer solo fazendo design como um trabalho paralelo ou uma agência de design completa com dezenas de funcionários, escrever e enviar propostas é uma parte necessária para conquistar novos negócios. Em vez de detestar propostas, você pode tornar o processo muito mais rápido e eficiente usando modelos de propostas e aplicando algumas das dicas mencionadas acima.