Qual é o valor da vida útil do cliente (CLV) e como você pode calculá-lo?

O valor total para uma empresa de um determinado cliente durante todo o período de seu relacionamento comercial é chamado de Customer Lifetime Value (CLV). É uma métrica chave que acompanha a quantidade de negócios recebidos ao longo do relacionamento. As variações nos produtos vendidos, seus custos, o número de compras, etc., tornam os cálculos do valor da vida útil do cliente uma tarefa complicada.

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O CLV é uma medida estatística da receita total esperada gerada de um cliente típico durante o período em que o cliente permanecer como cliente de uma empresa. Quando o CLV é medido, é a melhor opção considerar a receita média total gerada pelo cliente e o lucro líquido médio. Estes fornecem dados muito perspicazes sobre os recursos de interação de negócios com clientes e consumidores. Além disso, também ajuda a analisar se você deve reavaliar sua estratégia de marketing.

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Por que o valor da vida útil do cliente é importante para todas as empresas?

O processo de evolução não ocorre imediatamente. É um processo lento que envolve várias pequenas melhorias e mudanças ao longo de um longo tempo. Aqui estão algumas razões pelas quais o CLV é importante para qualquer negócio:

• A melhoria requer uma análise das métricas

Quando você decompõe os componentes do CLV e os mede, fica fácil estudá-los e analisá-los, permitindo encontrar áreas mais fracas e adotar estratégias para melhorá-las. O uso de diferentes estratégias em publicidade, preços e pitching pode ajudá-lo a impulsionar as vendas e aumentar os lucros rapidamente. Esse método simplista ajuda você a economizar tempo, dinheiro, esforço e recursos.

• Mudanças no curso dos custos de aquisição de clientes

O CLV é uma ferramenta estatística que ajuda você a maximizar os lucros do seu cliente. Ele fornece uma visão sobre o que o cliente está tentando comprar e como maximizar as vendas e orientar o curso de seus negócios na direção dos clientes-alvo.

• Recursos de previsão aprimorados

O CLV ajuda você a tomar decisões e estratégias futuras sobre pessoal, estoque, distribuição de recursos, capacidade de produção, etc. Sem o CLV, seria impossível determinar onde e como você gerencia seus recursos sem gastar demais ou desperdiçá-los. O CLV ajuda você a prever o futuro, mantendo-o bem informado e dando a você a chance de mudar e se adaptar ao futuro errático.

Méritos de entender e usar a métrica CLV

Como mencionado acima, o CLV ajuda você a construir uma rede de segurança enquanto expande seus negócios. Aqui estão todas as vantagens que você pode obter com o CLV:

• Aumente, impulsione e repita as vendas

Os valores da vida útil do cliente oferecem a você a oportunidade de construir uma base de clientes leais. Com essa ferramenta, você pode acompanhar o número médio de visitas ao longo do tempo e usar esses dados para formar a estratégia perfeita para impulsionar suas vendas. Ele mostra as áreas que precisam de melhorias para trazer de volta os mesmos clientes para comprar de você novamente, ajudando as empresas a longo prazo.

• Promovendo vendas de maior valor

O CLV ajuda você a encontrar o equilíbrio perfeito entre as metas de marketing de curto e longo prazo. Ele ajuda você a entender seu retorno financeiro enquanto tenta expandi-lo. O CLV promove a tomada de decisões em termos de escolha dos clientes certos para maximizar os lucros.

• Melhor retenção de clientes

Sem dúvida, o valor da vida útil do cliente ajuda você a lidar com a retenção de clientes para aumentar sua vida útil com o seu negócio, permitindo que você maximize os lucros. A segmentação adequada ao rastrear esses detalhes é vital, pois ajuda você a criar confiança com seus clientes, recompensando-o ainda mais com a fidelidade.

• Elevação de lucros

Quanto maior o valor da vida útil do cliente, maiores os lucros. Ao aumentar a jornada do cliente com o seu negócio, seus lucros são elevados. Isso pode incentivá-los a gastar mais dinheiro em seus serviços, ao mesmo tempo em que incentiva clientes semelhantes a comprar de você.

Desafios do CLV

Por mais simples que pareça, existem alguns desafios que você pode enfrentar com o valor da vida útil do cliente. Esses incluem:

• Medição árdua

Medir o CLV pode ser tedioso. Você pode precisar de sistemas de rastreamento complexos para medir todos os parâmetros envolvidos. Um sistema de rastreamento de qualidade pode ser difícil de adquirir, dado o tamanho do seu negócio. Um software de planejamento de recursos empresariais (ERP) ou um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode simplificar essa tarefa. Possuem dashboards automatizados e KPIs rastreáveis, facilitando o cálculo do CLV.

• Resultados enganosos e acima das expectativas

O CLV é uma métrica benéfica. No entanto, também pode construir uma fachada sobre segmentos e recursos específicos de clientes. Dividir os dados por localização e tamanho do cliente pode ajudá-lo com esse problema, mas não totalmente, pois você nunca pode determinar com precisão o comportamento de seu cliente.

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Como calcular o valor da vida útil do cliente?

Se sua empresa já possui um sistema ERP ou CRM, a matemática por trás do cálculo do CLV pode ser deixada para o sistema gerenciar. No entanto, se feito manualmente, você pode usar a fórmula abaixo:

Valor da vida útil do cliente = (Valor do cliente x vida útil média do cliente)

Onde,

Valor do cliente = Valor médio de compra x Número médio de compras

Essas entradas atuam como recursos que você pode usar para expandir seus negócios. Como cada movimento de negócios afeta seu CLV, é vital criar estratégias apropriadamente em um determinado momento.

Modelos Usados ​​para Medir CLV

Dois modelos são comumente usados ​​para determinar o CLV. É crucial notar que ambos os modelos produzem resultados diferentes. Os resultados, por sua vez, são dependentes do tipo de dados – dados preexistentes ou dados previstos.

1. Valor de vida útil do cliente preditivo

Este modelo interpreta o comportamento de compra futuro de clientes novos e existentes. Ele faz isso usando aprendizado de máquina ou regressão. O uso do modelo preditivo ajuda você a encontrar seus clientes mais valiosos, as estratégias e os produtos que impulsionam suas vendas etc. Esses dados ajudam muito na retenção de clientes.

2. Valor histórico de vida útil do cliente

Este modelo usa dados preexistentes ou passados ​​para prever o valor do cliente sem determinar se o cliente existente continuará a ter um relacionamento com o seu negócio ou não. É um modelo que aproveita uma condição ideal e, como resultado, apresenta muitos inconvenientes sem considerar a incerteza do ambiente.

Etapas para medir o CLV

Aqui estão quatro etapas importantes para determinar seu CLV manualmente:

1. Determinação do valor médio de compra

O valor médio de venda é geralmente considerado ao longo de um tempo. É constantemente rastreado e calculado por pelo menos um mês.

2. Determinação da taxa média de frequência de compra

Quando um cliente compra várias vezes durante o período considerado, a taxa de frequência pode ser rastreada e determinada.

3. Determinação da vida útil do cliente

É um dado crucial que as marcas devem rastrear para determinar o CLV. Garantir que a satisfação do cliente esteja no auge é vital.

4. Cálculo do valor da vida útil do cliente

Como você determinou todos os parâmetros necessários, você pode calcular o CLV usando a fórmula acima mencionada.

Como aumentar o valor da vida útil de um cliente?

Como o CLV depende em grande parte da retenção de clientes, é vital para a expansão dos negócios. Aqui estão alguns pontos que você deve ter em mente para melhorar seu CLV:

• Otimização do onboarding do seu cliente

Manter seus clientes atualizados sobre sua marca e objetivo ajuda a mantê-los por muito tempo. Além disso, a otimização da integração do cliente permite que você crie uma estrutura para relacionamentos de longo prazo.

• Eleve o valor médio do seu pedido

Os serviços gratuitos do seu atendimento ao cliente funcionam como um bônus e ajudam a aumentar o valor médio do seu pedido. Ele auxilia na melhoria do atendimento ao cliente para continuar um relacionamento comercial de sucesso.

• Aprenda e ouça

Os clientes têm os melhores conselhos. Ouvir e implementar suas ideias é importante para entender os requisitos do cliente. Isso ajuda a mantê-los por mais tempo e a melhorar a satisfação do cliente.

• Estabeleça relacionamentos duradouros

Depende apenas da construção de confiança com seus clientes. Oferecer a eles os melhores serviços, garantindo um engajamento consistente em diferentes plataformas, ajuda você a construir relacionamentos de longo prazo com seus clientes, aumentando assim seu CLV.

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