O que é Comportamento do Consumidor em Marketing? Padrões, Tipos e Segmentação

Seja comprando um vestido ou comprando um carro novo, os consumidores modernos sempre realizam pesquisas detalhadas sobre várias características dos produtos e comparam os preços online. Diversos indicadores (incluindo padrões simples e complexos) mantêm os profissionais de marketing se perguntando o segredo por trás da imensa popularidade de marcas selecionadas. Assim, estudar e compreender o comportamento do consumidor em marketing é um ingrediente chave para um plano de marketing de marca eficaz.

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O comportamento do consumidor estuda diferentes padrões de impressões, interações e feedback do cliente para qualquer produto para entender melhor suas necessidades. Para continuar sendo a principal escolha para os clientes, as empresas devem aprender ativamente sobre suas necessidades e pontos problemáticos. Conhecer os requisitos e problemas do seu cliente o ajudaria a atender melhor o público-alvo e personalizar seus produtos/serviços para atender às suas demandas.

Graças à tecnologia e aos dados avançados, entender o comportamento do consumidor tornou-se simples e transparente. Embora estudar o comportamento do consumidor seja o mantra para profissionais de marketing e marcas, vamos ver como o comportamento do cliente influencia o marketing moderno.

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O que é Comportamento do Consumidor?

O comportamento do consumidor refere-se ao estudo dos padrões de compra ou compra de indivíduos, grupos ou organizações. Essas atividades não são concluídas por capricho – envolvem pesquisas e análises detalhadas para ajudar os profissionais de marketing a identificar os fatores que levam a uma compra, a intenção por trás das pesquisas etc.

Ao estudar o comportamento do consumidor, os profissionais de marketing devem realizar avaliações detalhadas da psicologia, motivações, comportamento e padrões de compra dos usuários-alvo.

Importância de avaliar o comportamento do consumidor

Quando as marcas líderes analisam o comportamento do consumidor, elas segmentam seu público por idade, gênero, localização e outros fatores, como temporadas ou festivais. Os dados obtidos por meio dessa análise permitem que os profissionais de marketing alinhem suas ideias de desenvolvimento de produtos, campanhas de marketing, alcance da marca e outras decisões críticas de negócios. Essas estratégias meticulosamente planejadas permitem que as empresas modifiquem e melhorem seus produtos/serviços e campanhas de marketing para aumentar o envolvimento do cliente com a marca. Mais importante ainda, os profissionais de marketing podem personalizar seus anúncios e abordagens de marketing para melhor atender às diferentes personas do comprador.

Fatores que afetam o comportamento do consumidor

Fatores pessoais podem afetar o comportamento do consumidor, incluindo fatores psicológicos, sociais, econômicos, pessoais e culturais. Esses fatores não estão sob o controle de um profissional de marketing, mas alguns fatores sob o controle do profissional de marketing que podem influenciar o comportamento do consumidor incluem campanhas de marketing, estratégias de vendas e preços competitivos.

Avaliar o comportamento do consumidor e modificar as técnicas de marketing pode virar a mesa para qualquer negócio, independentemente do seu tamanho.

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Tipos de comportamento do consumidor

Embora os hábitos de compra sejam diferentes de indivíduo para indivíduo, os consumidores geralmente seguem padrões de comportamento semelhantes ao procurar e comprar bens específicos, especialmente itens duráveis.

Os quatro principais tipos de comportamento do consumidor são:

Comportamento de compra em busca de variedade

Vários recursos de produtos recém-lançados ou não utilizados muitas vezes levam os consumidores a comprá-los, normalmente conhecido como comportamento de busca de variedade. Essencialmente, os clientes exibem esse comportamento ao experimentar novos produtos ou variantes por curiosidade. O comportamento de compra não significa que eles não gostaram da variante anterior – simplesmente transmite a necessidade de experimentar variedades.

Comportamento de compra habitual

O comportamento de compra habitual pode ressoar com a fidelidade à marca, mas são diferentes. O comportamento de compra habitual ocorre quando os clientes têm pouco ou nenhum envolvimento no processo de seleção de um produto, pois simplesmente escolhem o que precisam ou costumam usar, em vez de depender de recursos específicos, como um pacote de suco no café da manhã.

Comportamento de compra complexo

O comportamento de compra complexo do consumidor é observado com compras caras que exigem uma análise cuidadosa do orçamento, características do produto, benefícios e preços. Por exemplo, comprar um carro ou uma casa envolve um comportamento de compra complexo.

Comportamento de compra que reduz a dissonância

O comportamento de compra que reduz a dissonância leva os consumidores a encontrarem confusão entre os produtos e um envolvimento profundo no processo de compra para escolher a melhor combinação. Esse comportamento de compra muitas vezes leva os consumidores a duvidar de sua escolha.

Padrões no Comportamento do Consumidor

Padrões no comportamento do consumidor referem-se a tendências de compra comuns entre os clientes. Assim, embora as tendências sejam semelhantes, os clientes podem retratar hábitos de compra únicos.

Os padrões de compra mais observados incluem:

Local de compras

Os locais de compras mudam para os consumidores com disponibilidade e acessibilidade do produto. Os profissionais de marketing podem estudar o comportamento do cliente por localização geográfica e identificar a melhor localização para atingir o máximo de clientes (correspondendo às personas do comprador da empresa). Assim, eles podem estender seus serviços nos locais-chave relevantes.

Disponibilidade de produto

Os profissionais de marketing podem observar a disponibilidade do produto nas lojas e online e analisar os carrinhos de compras para entender a demanda de um produto/serviço entre os consumidores. A disponibilidade também está sujeita aos preços atribuídos a diferentes produtos, o que pode ajudar os profissionais de marketing a entender qual faixa de preço é adequada para vários segmentos de clientes.

Método de compra

O método de compra é um padrão significativo de comportamento do consumidor que depende principalmente da conveniência do consumidor. Conhecer os métodos de compra preferidos dos clientes permite que os profissionais de marketing identifiquem maneiras significativas e criem experiências enriquecedoras para incentivar os compradores a comprar deles repetidamente.

Frequência de compra

Os profissionais de marketing ou estabelecimentos de compras devem seguir a frequência de compra de um produto por um cliente para analisar sua popularidade. Assim, eles podem reabastecê-lo e criar estratégias de marketing atraentes para atrair clientes para os produtos-alvo.

Segmentação do Comportamento do Consumidor

A segmentação do comportamento do consumidor refere-se a analisar as diferentes características que os consumidores buscam em seus produtos para realizar compras repetitivas.

Status de uso

A frequência com que um cliente interage com uma marca fornece informações sobre sua fidelidade à marca, ajudando os profissionais de marketing a segmentá-los por meio de uma melhor personalização. Os consumidores são ainda segmentados em três seções: usuários de produtos leves, médios ou pesados.

Benefícios procurados

Os benefícios primários que um consumidor busca nos segmentos de produtos que eles seguem seguindo o valor único que eles desejam de um produto. Esses fatores podem fornecer informações detalhadas sobre os fatores mais apreciados e aqueles que não funcionam.

Lealdade do consumidor

Avaliar o comportamento do consumidor pode ajudar os profissionais de marketing a entender o interesse e a frequência de interação dos consumidores com a marca. Dependendo dos engajamentos frequentes e infrequentes, as marcas podem melhorar ou modificar seu serviço para atender à demanda.

Viagem do cliente

A segmentação de clientes seguindo a jornada de compra de um produto permite que os profissionais de marketing avaliem seus elos mais fortes e mais fracos. A jornada de um cliente pode terminar com uma compra bem-sucedida ou um retorno do último estágio devido a um inconveniente. Saber qual estágio atrapalha um cliente permitirá que os profissionais de marketing melhorem suas medidas de back-end e personalização, inevitavelmente aprimorando a experiência geral e fortalecendo o processo de conversão.

Baseado em tempo

As compras baseadas em tempo permitem que os profissionais de marketing avaliem a demanda do mercado e estendam produtos ou serviços com base nos tempos relevantes para o máximo engajamento. Por exemplo, a interação do cliente durante as festas de fim de ano para um determinado produto informa a um profissional de marketing que ele deve estocar mais desse produto na próxima temporada de festas.

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Conclusão

Assim como um cliente toma uma decisão bem informada antes de comprar um produto, certifique-se de executar uma análise detalhada do comportamento do consumidor para identificar as áreas de melhoria nas áreas de desenvolvimento de produtos, marketing e experiência do cliente e elaborar as estratégias certas para um melhor engajamento. Fatores que influenciam o comportamento do consumidor também são essenciais para decodificar e resgatar os melhores resultados das estratégias.