Como Obter Clientes de Web Design Rapidamente (Parte 2)

Este artigo foi gentilmente apoiado por nossos queridos amigos da Sitejet, uma plataforma de web design tudo-em-um que permite que sua equipe forneça serviços de web design de alta qualidade de forma lucrativa e em escala. Obrigado!

Na parte 1, explicamos como usar um modelo de receita recorrente mensal (MRR) para expandir seus negócios de web design. Nesta segunda parte, explicaremos como usar técnicas de vendas comprovadas para continuar escalando seus negócios de maneira lucrativa.

Se você é proprietário de uma agência, sabe que precisa de clientes para crescer. Não importa o tamanho dos seus sonhos, os clientes são a alma do seu negócio. Mas você provavelmente está se perguntando - como atrair clientes de qualidade e com altos salários?

Começamos nossa agência de design do zero. Dois anos e meio depois, esse mesmo negócio gerou US$ 50.000 em receita mensal e, hoje, é muitas vezes esse tamanho e continua crescendo - tudo graças às técnicas de vendas que você está prestes a ler.

O segredo de qualquer empresa de sucesso são as vendas, e isso também se aplica aos negócios de design. Algumas pessoas estão preocupadas com a falta de experiência, especialmente porque as técnicas de vendas do mundo real não são ensinadas na escola. Mas não se preocupe. O conhecimento de vendas é como qualquer outra coisa – uma habilidade que você pode aprender. Se você está pronto para aprender como obter clientes de web design rapidamente, continue lendo.

Como definir (e alcançar) metas de vendas ambiciosas

Para definir um objetivo de vendas, escolha um número e um prazo de receita recorrente mensal de destino. Você pode basear isso em sua renda ideal ou no que você ganha atualmente com clientes pontuais. Por exemplo, sua meta pode ser ganhar US$ 7.000 por mês dentro de 24 meses após o início. Em seguida, divida esse valor pelo seu preço médio. Portanto, se você cobrar US$ 100 por mês, precisará de 70 clientes.

Quando você começar, provavelmente converterá cerca de 2 a 3% de seus leads, portanto, precisará entrar em contato com 33 pessoas para cada novo cliente. Portanto, uma meta de 70 clientes por US$ 7.000 por mês significa atingir de 2.300 a 4.600 leads. (Esse número pode ser maior ou menor dependendo de suas habilidades de vendas e qualidade do lead .)

Milhares de leads provavelmente parecem muito! Mas é gerenciável se você o quebrar. A cada mês, você precisará entrar em contato com cerca de 100 a 200 leads. Se você trabalha de segunda a sexta, são apenas 5 a 10 leads por dia. Fique com esse objetivo e tenha um sistema de responsabilidade para acompanhar o quão bem você está indo.

Concentre-se em atingir essas metas de lead todos os dias ou semanas, mesmo que não veja resultados imediatos. Às vezes, você fechará um cliente em potencial no mesmo dia, mas provavelmente levará alguns dias ou até semanas de acompanhamento, explicações e demonstrações antes de finalmente conquistá-lo.

Se você não trabalhar consistentemente em seus objetivos, será frustrante no futuro. Se você lançar 40 prospects na primeira semana, depois 5 na semana seguinte, depois 15, depois 40 novamente, você terá um funil irregular e um crescimento inconsistente. Coloque um trabalho consistente e você verá um progresso contínuo que se tornará uma bola de neve ao longo do tempo.

Depois de definir sua meta, onde você deve procurar esses clientes de MRR? Aqui estão as melhores estratégias que aprendemos.

Nove lugares para encontrar clientes de web design

Quando você está apenas começando, você deve tentar métodos diferentes para conseguir clientes. À medida que você ganha mais experiência, aprenderá onde concentrar seus esforços e ficará melhor na conversão desses clientes. Lançar a frio um cliente em potencial pode funcionar melhor para você, enquanto o marketing digital funciona bem para outra pessoa.

1. Use conexões pessoais

Provavelmente, você já conhece alguém que pode se tornar um novo cliente de web design – ou conhece alguém que conhece alguém. Compartilhe o que você está fazendo com amigos, familiares, vizinhos e, especialmente, qualquer empresário local que você conheça.

Você nunca sabe qual referência pode lhe trazer outro cliente.

2. Venda com seu site

Você quer um vendedor que está sempre trabalhando, nunca se cansa e pode vender para milhares de clientes de uma só vez? Então você vai querer ter certeza de que seu site atual está no seu melhor. Se você estiver usando um tema básico, mude para um design moderno e personalizado. Os clientes de web design julgarão suas habilidades de design pela qualidade do seu próprio site, portanto, certifique-se de que ele esteja sempre com boa aparência.

Para nossa agência, estamos melhorando continuamente nosso site para mantê-lo atualizado e moderno. Também incluímos um portfólio de sites que projetamos para que os clientes em potencial possam ver o tipo de qualidade que oferecemos.

3. Peça referências

Você trabalhou insanamente duro para conseguir os clientes que tem. Por que não aproveitar sua confiança com eles para obter ainda mais lucro e vendas? Peça a um cliente satisfeito para contar ao seu cabeleireiro, restaurante favorito, encanador, dentista, advogado e outras empresas locais. Em seguida, verifique esses leads e convença-os a contratá-lo como web designer.

Lembre-se, indicar um amigo é a melhor maneira de os clientes anteriores agradecerem. Para obter referências , você precisará perguntar! Como bônus, agradeça a seus clientes ou amigos por uma indicação. Um presente surpresa para uma referência vai um longo caminho.

Alguns presentes de referência que recomendamos são:

• 10% de desconto na próxima atualização do site,
• Verificação de integridade gratuita do site,
• Um mês grátis,
• Cupom de US$ 100 da Amazon.

4. Parceria com outras empresas

Outra estratégia para aumentar sua lista de clientes é fazer parceria com empresas relacionadas, como empresas de SEO ou agências de publicidade. Quando você encontrar uma ótima empresa em um nicho relacionado, mas não competitivo, entre em contato e forme uma parceria. Você recomenda clientes para eles e eles recomendam clientes para você.

Todos ganham. Seus clientes obtêm serviços úteis e vocês dois se beneficiarão das referências que compartilharem.

5. Use o marketing de conteúdo

Você também pode usar o inbound marketing para atrair clientes para você com conteúdo em vez de ir até eles. Blogar em seu próprio site lhe dá credibilidade, especialmente se você se concentrar em escrever sobre soluções para os maiores problemas que seus clientes têm. Novos clientes já veem você como o especialista porque leram uma postagem no blog. Escreva artigos que abordem os princípios básicos da construção de uma presença online e do crescimento de uma base de clientes.

A segunda estratégia é a postagem de convidados. Por exemplo, você pode escrever sobre as práticas recomendadas para um site de restaurante e publicá-las em um blog onde os proprietários de restaurantes recebem as últimas notícias para seus negócios. O conteúdo educacional estabelece você como uma autoridade e abre você para um novo público ansioso para aprender sobre seu setor. Escrever para outros sites nos ajudou muito — você está lendo um desses artigos agora!

Nota : Entramos em mais detalhes sobre como usar o marketing de conteúdo em nosso guia gratuito para encontrar clientes de web design.

6. Postar nas redes sociais

Tivemos sucesso promovendo nosso conteúdo nas mídias sociais. Os dois que funcionaram melhor para nós foram o Facebook e o LinkedIn, mas sinta-se à vontade para experimentar outros. Vários setores terão uma plataforma de mídia social preferida, então aprenda sobre isso para o seu nicho e segmente de acordo.

A mídia social orgânica funciona melhor como parte de sua estratégia ao lado de outros métodos. Pode não trazer leads em si, mas uma forte presença na mídia social ajuda a converter clientes em potencial que precisam de um bom motivo para escolher você. Se você está indo bem nas redes sociais, pode ajudar nesse processo de tomada de decisão e fechar o negócio.

O conteúdo mais importante que você pode compartilhar resolve os problemas do seu cliente. E não se trata apenas de vender — pense em como ensinar seus clientes a tirar proveito das novas tecnologias digitais. Por exemplo, você pode ensinar restaurantes a configurar um código QR para um menu digital. Além de conteúdo útil, recomendamos compartilhar sites que você criou e usar hashtags que seu cliente-alvo reconhecerá. Mas certifique-se de manter seu feed profissional – não poste fotos do que você comeu no café da manhã!

7. Teste os anúncios pagos

A realidade é que você não vai continuar crescendo com métodos gratuitos depois de um certo ponto. É por isso que recomendamos o uso de anúncios pagos à medida que você cresce. Usamos várias plataformas, do Google Ads a quadros de empregos. Também tivemos muito sucesso ao oferecer um boletim informativo por e-mail com vários opt-ins.

Você também pode experimentar o Facebook Ads e um sistema de funil de vendas mais complexo, completo com uma página de destino para coletar leads de web design. Os anúncios pagos trouxeram muitos novos clientes para nós.

8. Construa uma rede

Uma maneira eficaz de obter novos clientes é construindo sua rede profissional. Primeiro, conecte-se pessoalmente com outros fundadores. Se você ainda não está envolvido em sua comunidade local de líderes empresariais, comece o mais rápido possível. Você receberá conselhos valiosos e contatos comerciais que podem levar a mais vendas no futuro.

Um dos melhores lugares para fazer isso são eventos de networking, como encontros de líderes empresariais da comunidade local. Você conhecerá muitos clientes em potencial e obterá leads para muitos mais. Não lance esses contatos, apenas construa relacionamentos. Preocupe-se com seus negócios e saiba o que eles estão procurando. Quando eles precisarem de um site, eles saberão a quem recorrer.

Como o mundo se tornou remoto, procure também por eventos virtuais. Confira grupos de líderes de negócios locais no Facebook, conferências digitais e outras oportunidades para se conectar remotamente.

9. Faça a divulgação fria

Por último, mas não menos importante, é a divulgação fria. Você precisará pesquisar um público-alvo, encontrar um cliente em potencial e entrar em contato com um telefonema se apresentando. A divulgação fria tem sido a principal maneira pela qual construímos nossa agência. É muito trabalho duro, mas os resultados falam por si!

A melhor maneira de fazer uma venda é posicionar um site de negócios como a solução para um desafio que seu cliente em potencial enfrenta, como restaurantes querendo novos clientes ou perdendo tráfego para concorrentes de redes nacionais.

Falaremos mais sobre a divulgação fria na próxima seção, mas esses três princípios são um ótimo ponto de partida:

• Crie relacionamento com seu cliente em potencial.
  Conheça seu nome e entenda seu negócio, e sempre procure uma conexão pessoal. Honestamente se preocupam com o seu sucesso.
• Seja um especialista.
  Fazer perguntas perspicazes é uma ótima maneira de ter conhecimento sem se exibir. Ajude seu cliente em potencial a considerar novas oportunidades em seus negócios que ele não teria pensado se não fosse por você.
• Obtenha um compromisso.
  Antes de desligar o telefone, faça o possível para que o cliente em potencial feche ou concorde em conversar mais tarde.

Com esses pontos em mente, você pode usar o script a seguir para realizar a venda.

Nossa estratégia de vendas mais eficaz

Vamos percorrer o modelo que usamos para converter centenas de leads frios em clientes satisfeitos. Essa técnica de vendas bem-sucedida se resume a cinco etapas principais.

Passo 1: Construir Rapport e Entendimento

Antes de entrar em um discurso de vendas, mostre que você se importa com o proprietário da empresa e deseja que ele tenha sucesso. Comece apresentando-se com seu nome. Certifique-se de conversar com o proprietário ou tomador de decisão antes de prosseguir.

Em seguida, estabeleça uma conexão com seus negócios – quanto mais pessoal, melhor. Talvez você tenha comido no restaurante do cliente recentemente, visto uma de suas vans de entrega ou encontrado na internet (essa introdução neutra sempre funciona se você não tiver nada específico para apontar).

Aqui está uma versão do script que podemos usar:

Oi, é Dave Smith falando!

Estou falando com Lisa Samuelson? Excelente!

Alguns amigos jantaram no Lisa's Diner algumas semanas atrás e te elogiaram muito.

Etapa 2: crie demanda mostrando como você pode ajudar

Seu objetivo aqui é oferecer uma maneira de atrair novos clientes pagantes sem trabalho extra. Quem não aceitaria você nesse negócio? Na maioria das vezes, os donos de empresas não querem um site - eles querem os resultados que um site trará, como melhor visibilidade, classificações de pesquisa altas, mais clientes, mais candidatos a emprego e assim por diante.

Você pode desenvolver suas versões do seguinte e incluir um estudo de caso relevante de um cliente anterior. Por exemplo, um pintor especializado em exteriores completos de casas pode se cansar de pedidos de pequenos trabalhos internos. Um site especializado pode filtrar seus clientes potenciais e trazer-lhes melhores negócios.

Aqui está um script básico que nossa equipe desenvolveu:

Bem, Lisa, eu administro uma empresa aqui em CITY que ajuda os empresários a se tornarem mais bem-sucedidos no mundo digital com sites de alta qualidade e serviço completo.

Percebemos que a maioria dos proprietários de empresas não tem tempo ou habilidades técnicas para criar e manter seu próprio site. Como resultado, eles têm um site desatualizado ou nenhum site e perdem clientes em potencial todos os dias.

Acreditamos que os empresários devem se concentrar em seus negócios. Lidamos com todas as partes do seu site, desde atualizações de domínio, hospedagem, e-mail e até otimização de mecanismos de pesquisa, se desejar.

Etapa 3: mostre por que você é a melhor opção

A seguir, você precisará mostrar por que o cliente em potencial deve escolher você. Comente aqui as vantagens do modelo de receita recorrente e explique suas taxas. Explique que você oferece sites modernos de alta qualidade combinados com um excelente serviço, tudo a preços acessíveis.

Aqui estão os melhores pontos de discussão que você pode usar:

Executamos uma tecnologia que nos permite fornecer sites modernos de alta qualidade combinados com um excelente serviço, tudo a preços acessíveis.

Ao contrário das agências tradicionais ou web designers, você não nos paga milhares adiantados, apenas para obter um site para manter por conta própria que ficará tecnicamente desatualizado em dois anos.

Por uma taxa de configuração única de $ 499 USD e uma taxa mensal de apenas $ 99 USD, criaremos um site profissional, atualizaremos o conteúdo, faremos manutenção técnica, manteremos seu nome de domínio atualizado, hospedaremos o site e manteremos suas contas de e-mail correndo.

Temos um desconto de 20% na mensalidade quando cobrado anualmente.

Etapa 4: Adapte seu pitch ao negócio deles

O próximo passo é entender o negócio deles e mostrar que você se importa com isso. Quanto mais você descobrir sobre os negócios e os problemas do cliente, melhor poderá adaptar seu discurso de vendas!

Aqui estão os melhores tipos de perguntas a serem usadas e como mostrar como um site pode ajudar:

• Qual é o maior desafio no seu setor/para o seu negócio?
  No entanto, eles respondem, explique como um site pode ajudar! Você pode ajudá-los a encontrar funcionários, adquirir clientes e se destacar da concorrência.
• Quem é atualmente responsável pelo seu site/presença na web?
  Na maioria das vezes, não está nas mãos de um profissional. Faça perguntas para mostrar por que isso é um problema, como perguntar qual é o plano de backup em caso de falha do servidor ou como eles mantêm o site atualizado para dispositivos, padrões e práticas recomendadas mais recentes. Explique como sua equipe tem experiência em lidar com problemas do site e sempre os tratará como profissionais.
• Você sabe quantas visitas seu site atual tem?
  Se sim, mostre o que você pode fazer para aumentar isso. Caso contrário, explique como seu site fornecerá dados valiosos para encontrar mais clientes e expandir seus negócios.
• Você sabe qual porcentagem de clientes em seu setor está em dispositivos móveis?
  Descubra este número com antecedência. Se o site do cliente em potencial não for responsivo para dispositivos móveis, ressalte que ele está perdendo um número considerável de clientes.

Reunir dados antecipadamente de seu cliente e fazer as perguntas certas mostrará que você é um profissional. Você demonstrará que realmente se importa e, assim, construirá confiança.

Etapa 5: fechar a venda

A parte mais importante do processo de vendas é o fechamento. Mova o cliente em potencial para assumir um compromisso firme de começar a trabalhar com você. Se eles não estiverem prontos para começar imediatamente, ofereça um próximo passo menor, como agendar uma reunião posterior ou compartilhar depoimentos. Certifique-se sempre de que um tomador de decisão esteja participando da próxima reunião!

A seguir, veremos algumas estratégias de fechamento que podem ajudá-lo a fechar o negócio com os clientes.

Estratégias de fechamento comprovadas para finalizar a venda

Quando você chega ao fim de uma ligação com um cliente em potencial, seu trabalho é simples – faça com que ele pague por seus serviços de web design. Mas, embora a ideia seja simples, conseguir que um cliente em potencial se inscreva pode ser muito difícil na prática. Para ajudar, veja algumas técnicas que usamos para fechar mais negócios com mais rapidez.

Referências de ações e peças de portfólio

Uma das melhores maneiras de convencer um cliente em potencial é mostrar a ele um site anterior que você criou para um cliente semelhante ou deixá-lo conversar com um cliente atual seu. Mantenha sites de portfólio para as várias verticais que você segmenta, como salões de beleza, restaurantes, consultórios odontológicos e similares. Com permissão, você também pode compartilhar as informações de contato de um cliente satisfeito atual.

Projete primeiro, carregue depois

Uma técnica que funcionou bem para nós no início foi fazer web design primeiro e depois cobrar. Carregar mais tarde funciona melhor se você não tiver um portfólio extenso ou estiver se ramificando em um novo nicho de web design sem amostras de trabalho relevantes. (Por exemplo, se você tem uma dúzia de sites de restaurantes, mas deseja conseguir um novo cliente de cabeleireiro.)

Para usar essa estratégia, você primeiro criará um rascunho do novo site. Então, se o cliente gostar, ele pagará a taxa de design inicial e seguirá em frente. Essa estratégia envolve mais trabalho para você antecipadamente, mas prova ao cliente que você pode criar ótimos sites e entender seus negócios. E se eles não gostarem do site? Não se preocupe - você criou uma parte do portfólio que pode ser usada para outro cliente no futuro.

Renuncia à Taxa de Configuração

Outra estratégia que você pode usar é dispensar a taxa de instalação. Essa taxa pode ser uma barreira significativa para muitos novos clientes, pois eles precisam pagar US $ 500 (ou qualquer que seja a taxa de instalação) antes de ver os resultados. Em vez disso, basta cobrar seu pagamento recorrente mensal. Você ganhará menos dinheiro no curto prazo, mas terá mais chances de conquistar um cliente ideal para ficar com você por um tempo.

Se você não deseja criar um site de graça como a sugestão anterior, esta é uma ótima opção intermediária que oferece ao cliente um ótimo site com menos risco, mas ainda permite que você seja pago pelo seu trabalho.

Mostre seu processo

Você também pode criar confiança mostrando seu processo de web design, do rascunho ao design e à publicação. Fazer isso como o estágio final antes de pedir uma venda pode ajudar a criar confiança na mente do cliente em potencial sobre o que você tem a oferecer. As pessoas não confiam no que não entendem, então mostre os passos e crie confiança.

Pagamentos automáticos

Essa dica se aplica quando você fecha uma venda e quer ter certeza de que ainda será pago todo mês: use o faturamento automático. Se você tiver que pedir pagamento todo mês, é um lembrete constante do que eles estão pagando. Mas se você tiver um cartão de crédito registrado ou usar um processador de pagamento que cobra seus clientes automaticamente a cada mês, pode contar com um fluxo de caixa constante e regular.

É também uma economia de tempo para todos — seu cliente não precisa gastar tempo pagando mais uma conta, e você pode ficar tranquilo sabendo que não precisa acompanhar um pagamento perdido.

Ensine e construa um relacionamento

Se tudo mais falhar e a perspectiva perfeita não quiser se inscrever no último minuto, nunca queime a ponte. Não deixe a rejeição chegar até você e lembre-se de que você é um especialista em sites, mas também amigável, acessível e disposto a ajudar seus clientes a entender o que está acontecendo.

Aproveite a chance de explicar o que um cliente pode querer procurar se decidir lançar um site mais tarde. Explique quais recursos são mais importantes com base em seu conhecimento. Se um cliente não quer um site agora, ainda pode haver oportunidades no futuro. Construa confiança, fortaleça o relacionamento e jogue a longo prazo.

Agora é a sua vez de encontrar clientes de web design

Nos últimos anos, tivemos o privilégio de trabalhar com tantos clientes incríveis, todos seguindo as ideias e sugestões descritas acima. O verdadeiro segredo era, claro, trabalhar duro e focar nas metas de crescimento. As técnicas de vendas mencionadas acima nos ajudaram a converter esses clientes em potencial em clientes pagantes.

Também usamos o software interno que lançamos recentemente Sitejet para acelerar o processo e nos tornar mais rentáveis. Projetamos o Sitejet para ajudar as agências a crescer com clientes de MRR, reduzindo o tempo de criação do site em até 70% e simplificando as interações com os clientes. Ele foi criado para ajudar os designers a expandir seus negócios e devolver o tempo para o que você ama: ser criativo.

Qualquer um pode crescer com sucesso sua agência de design. Como explicamos na primeira parte desta série, começar exige motivação e um modelo e mentalidade de precificação eficazes. E como compartilhamos nesta segunda parte, o crescimento vem quando você combina técnicas comprovadas com muito trabalho duro! Boa sorte — e mal podemos esperar para ouvir suas histórias nos comentários deste artigo!