Como Obter Clientes de Web Design Rapidamente (Parte 1)

Este artigo foi gentilmente apoiado por nossos queridos amigos da Sitejet, uma plataforma de web design tudo-em-um que permite que sua equipe forneça serviços de web design de alta qualidade de forma lucrativa e em escala. Obrigado!

Começar um negócio de web design não é difícil. A barreira de entrada é baixa e quase qualquer pessoa com algum tipo de habilidade em design pode iniciar uma agência. Mas se aprendemos uma coisa, é que construir um negócio de design de sucesso requer mais do que apenas técnicas de web design. Seja você um freelancer ou uma empresa de web design em grande escala, você encontrará os mesmos problemas.

Nesta série de duas partes, compartilharemos as lições de crescimento da agência que aprendemos . Nesta primeira parte, detalhamos o modelo de precificação que funcionou melhor para nós e explicamos como aproveitá-lo em seus negócios. No próximo artigo, compartilharemos técnicas de vendas comprovadas que você pode usar ao dimensionar.

A maioria dos web designers começou a trabalhar como freelancer ou aceitar clientes de agências porque adoram design. Mas se você criou uma agência de design, sabe que o trabalho artístico muitas vezes é deixado de lado. Em vez de trabalhar em projetos criativos, você gasta seu tempo em questões de estrutura de negócios e modelos de preços. Aborrecimentos do cliente ocupam o seu dia. E você está vendendo continuamente apenas para manter sua lista completa.

A verdade é que para administrar uma empresa de web design de sucesso , você precisa assumir a mentalidade de um empresário. E isso é muito diferente do que apenas projetar. Agora, você precisa conciliar o trabalho do cliente e as tarefas de crescimento – ou você está sobrecarregado de trabalho ou vendendo muito para pagar o aluguel dos próximos meses.

Esse perigoso ciclo de festa e fome é o que tira muitos empreendedores criativos e trabalhadores do negócio. Eles ficam sobrecarregados com o trabalho do cliente, depois correm para vender e novamente. Esse tipo de estresse fará qualquer um pensar em conseguir um emprego diário!

À medida que aumentamos nossa agência de web design de sucesso, aprendemos que esse ciclo é apenas o sintoma de um modelo de negócios fraturado. Para administrar um negócio de sucesso, você precisa de um fluxo constante de renda recorrente. Este modelo permite que você projete sem se estressar o tempo todo ou se preocupar com a origem do seu próximo cliente.

E para fazer isso, você precisa mudar a forma como pensa sobre design – de um produto para um serviço. Nesta série de duas partes, explicaremos como usar esse modelo para aumentar lucrativamente seu negócio de web design.

Receita recorrente: a solução para um negócio lucrativo de web design

Quando você começa a pensar em seu trabalho como um serviço contínuo, tudo muda. Em vez de vendas pontuais com fluxo de caixa inconsistente e vendas constantes, você estará gerando renda todos os meses com um mínimo de trabalho de manutenção, como atualizações de sites e atualizações sazonais. E em vez de um grande projeto tomar todo o seu tempo, você poderá assinar novos clientes rapidamente.

A base de um modelo de serviço são os pagamentos recorrentes, onde o dinheiro entra sem que precisemos conquistar um grande cliente ou correr para finalizar um projeto. E essa fonte estável de receita deixa muito tempo para encontrar novos clientes e manter nosso pipeline cheio.

À medida que cresce, concentre-se em uma métrica: receita recorrente mensal ou MRR. A receita recorrente é como uma assinatura dos serviços do seu site, e é dinheiro com o qual você pode contar todos os meses.

O MRR faz sentido porque, como proprietário de uma empresa, a maioria dos custos é faturada mensalmente. Você tem aluguel, salários, luz, telefone, internet e outras despesas que se repetem a cada mês. Tudo o que você está fazendo é alinhar sua receita com seus custos. Isso não faz mais sentido?

O primeiro passo para ganhar neste esquema é encontrar o seu número de equilíbrio . Esse é o valor que você precisa fazer a cada mês para cobrir suas despesas. Primeiro, calcule seus custos fixos únicos e recorrentes. São despesas como computadores, assinaturas de software e salários. Por exemplo, digamos que você seja uma agência de uma pessoa e gaste US$ 500 em software e equipamentos a cada mês.

Em seguida, você desejará somar as despesas variáveis ​​que aumentam com cada site, como plano de hospedagem, segurança, distribuição e impostos. Esse valor é quanto cada site custará para você manter por um mês. Talvez no seu caso, hospedar cada site para um cliente custe $ 10 por mês.

Se você vender serviços de hospedagem, manutenção e atualização de sites por US$ 60 por mês, ganhará US$ 50 de lucro por site. Para atingir sua meta de $ 500, você precisa apenas de 10 clientes para pagar suas despesas comerciais. O que é legal nesse modelo é que o lucro depende de você. Cada cliente extra após o seu ponto de equilíbrio é lucro - e cabe a você quanto você quer ganhar!

Você não precisa fazer a transição da sua agência ou negócio freelance de uma só vez. Você pode adicionar gradualmente clientes MRR ao lado de seus grandes projetos até que a receita recorrente seja suficiente para apoiá-lo - tornando este um modelo atraente para designers existentes que desejam romper com o ciclo de festa e fome e começar a ganhar uma renda estável.

Esse modelo de serviço é uma mudança de mentalidade, com certeza, mas é uma maneira mais inteligente de fazer negócios. Para ter sucesso, comece a pensar em termos de um serviço recorrente – não um produto único.

Como encontrar os níveis de preços perfeitos para seus serviços de design

Há uma ciência para precificar seus serviços corretamente e é muito diferente de como você pode cotar um projeto maior. Aqui está a estrutura que usamos que nos ajuda a crescer o mais rápido possível.

Pense no ponto de preço que seu mercado-alvo poderia pagar. (Falaremos mais sobre os mercados-alvo na próxima seção). Ao criar seu preço, é uma boa ideia ter mais de uma camada. Tenha pelo menos duas opções : um plano básico e outro pacote com mais recursos. Clientes diferentes têm orçamentos diferentes e você deseja preços atraentes para todos. Nós nos saímos bem com três planos com preços de US$ 30, US$ 50 e US$ 100 por mês.

Cada pacote começa com a criação inicial do site e serviços contínuos, como mudanças sazonais ou atualizações do site. Para diferenciar seus níveis premium, adicione recursos avançados, como mais armazenamento, atualizações mais rápidas, subpáginas extras, estatísticas de tráfego detalhadas, suporte multilíngue e muito mais. Lembre-se de que você deseja ser lucrativo em todos os seus níveis. Certifique-se de que os serviços prestados em cada um ainda funcionem com a rentabilidade desejada. Não dê trabalho grátis!

Também recomendamos cobrar uma taxa de design inicial de cerca de US$ 500 para todos os níveis, além do seu pagamento mensal recorrente. Essa taxa garante que os clientes em potencial sejam sérios e evita que você perca muito dinheiro se um cliente sair depois de apenas alguns meses.

Também recomendamos nunca cobrar serviços de agências de web design por hora - se é assim que você faz agora, considere alterar seu método de preços. Como designer, seu objetivo é ficar mais rápido no design de ótimos sites, e você não deve ser punido por isso! Por exemplo, desenvolvemos o construtor de sites Sitejet para nossa equipe. Isso reduziu nosso tempo de design em 70%, mas ainda recebemos o mesmo. Nosso esquema de preços nos recompensa pela eficiência, por isso estamos sempre tentando criar ótimos sites em menos tempo.

A estratégia final de preços é continuar experimentando. Alguns clientes vão querer serviços extras, então teste novos níveis de preços conforme achar melhor. Não tenha medo de tentar algo novo!

Como encontrar o tipo certo de clientes para expandir seus negócios

É empolgante escalar um negócio, mas a parte assustadora é encontrar os primeiros clientes de MRR, especialmente se você já fez apenas projetos pontuais antes. Estas são as estratégias que aprendemos que você pode usar para construir seu negócio e mantê-lo crescendo.

O primeiro passo é criar uma voz de marca única , que pode ser diferente da que você tem agora. Sua voz para clientes MRR depende um pouco do tipo de cliente que você gostaria de atrair. Mas, em geral, você deseja se vender como uma agência de design de sites de serviço completo acessível. Você estará vendendo para empresas menores, concentrando-se em serviços excelentes a um preço que as pequenas e médias empresas (SMBs) podem pagar.

A chave para um ótimo marketing é mostrar como um site leva a mais vendas. Quando você trabalha no negócio de desenvolvimento web, é fácil se concentrar nos detalhes técnicos por trás dos sites que você cria, mas isso é um erro. Não fale sobre um tema personalizado ou melhor design de UX. Em vez disso, fale sobre aparecer nos mecanismos de pesquisa ou atrair clientes que esperam um site moderno. Abordaremos isso mais na segunda parte desta série de artigos.

Mencionamos algumas vezes que você deve procurar apenas as PMEs no início. Mas por que?

Existem algumas razões pelas quais as PMEs são o melhor lugar para começar . Primeiro, as pequenas e médias empresas trazem receitas recorrentes que a maioria dos grandes clientes não pode oferecer. Clientes maiores esperam muito trabalho, mas a maioria das empresas locais ficará feliz em pagar de US$ 50 a US$ 100 por mês por pequenas mudanças, como anúncios sazonais. Isso leva apenas alguns minutos para você, e é por isso que muitos sites pequenos geralmente resultam em mais receita do que alguns grandes projetos.

Segundo, sites pequenos permitem que você desenvolva um portfólio rapidamente, o que é útil quando você está começando a atender pequenas empresas. Se você estiver projetando novos sites toda semana, em vez de a cada poucos meses, poderá mostrar suas habilidades mais rapidamente, o que significa que será ainda mais fácil encontrar novos clientes.

E, finalmente, sites pequenos trazem segurança . Você provavelmente já ouviu histórias de horror de designers ou agências com um ou dois clientes. Um sai por qualquer motivo e deixa os designers quebrados e desesperados. Quanto maiores forem seus clientes, menos você poderá perdê-los e mais arriscado será seu modelo de negócios.

É por isso que recomendamos clientes menores, mas muitos deles. Se uma agência com clientes gigantes perder um ou dois, isso pode levar à falência. Mas se um punhado de nossos clientes cancelasse em um dia, isso mal prejudicaria nossos negócios. Isso nos ajudou desde o início. Em poucos meses de uso do modelo de negócio MRR, já tínhamos cerca de 50 clientes. Essa renda estável nos permitiu contratar mais designers e continuar crescendo a agência.

Como escolher o melhor nicho de cliente para você

O primeiro cliente MRR é sempre o mais desafiador – onde você procura? Você pode ficar tentado a visitar mercados freelance ou entrar em contato aleatoriamente com todas as empresas locais, mas não o faça! A resposta é mais direta do que você imagina. Você só precisa escolher um único vertical ou setor para começar. Depois de se destacar em um nicho, você pode passar para outros. Usando essa estratégia, abordamos vários setores e agora atendemos mais de 70 verticais diferentes.

Ter um nicho estreito facilita a venda para um cliente em potencial. Por exemplo, digamos que você esteja tentando adquirir um cliente de construção. A melhor maneira de interessá-los é mostrar a eles outro site de construção, especialmente se for um com um esquema de cores e marca semelhantes. Ficar com empresas semelhantes facilita isso.

Você também desenvolverá habilidades e uma reputação servindo a essa vertical. Por exemplo, se você criou sites para dez salões de beleza em sua região, rapidamente se tornará o designer de referência para os proprietários de salões.

Ser o “designer de referência” em um nicho trará referências gratuitas, já que os empresários locais estão sempre procurando recomendações de colegas.

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Como você deve escolher uma vertical? Bem, comece pensando em áreas onde você já tem experiência ou referências. Faça a si mesmo estas perguntas para encontrar uma boa combinação para seus conhecimentos e habilidades:

“Com quais indústrias você já trabalhou?”

Quais negócios você conhece?”

“Em que tipos de negócios você trabalhou antes, se houver?”

“Quais empresas locais você conhece ou usa com frequência?”

“Quais interesses você tem em comum com várias empresas locais?”

Uma maneira fácil de entrar em um nicho é estudar os clientes que você já atende. Se você ajudou uma empresa de cosméticos corporativos, os salões locais podem ser uma opção fácil. Mas não precisa ser apenas experiência em design. Se você trabalhou meio período em um restaurante na faculdade, adora roupas e moda, ou sempre recomenda o mesmo barbeiro para amigos, pode ter um ótimo ponto de partida.

Depois de ter essa vertical, você desejará criar personas de comprador e direcionar tudo para elas. Passe algum tempo planejando exatamente quem são seus clientes ideais. Pense cuidadosamente sobre o que os proprietários se preocupam, como são seus dias e como um site os ajudará a expandir seus negócios.

Faça alguma pesquisa de mercado para saber mais sobre sua persona-alvo . Pesquisar on-line é fácil, mas você pode obter melhores informações ligando para esses tipos de empresas ou conhecendo alguns proprietários de empresas. À medida que você coleta mais informações, pode usá-las para alcançar mais proprietários de empresas na mesma indústria.

À medida que você cresce, você pode repetir esse processo para expandir para mais e mais verticais.

Como Encontrar Grandes Clientes

À medida que você encontra mais clientes, é fácil dizer sim a todos. Mas para se manter lucrativo, você precisa se concentrar em seus pontos fortes e apenas conquistar clientes que o ajudarão a alcançar seus objetivos.

Primeiro, você quer ter certeza de que cada cliente está feliz em pagar seus preços. Os níveis ajudam a mantê-lo flexível para diferentes orçamentos, mas se um cliente tentar barganhar seu preço, é uma bandeira vermelha. Vai ser estressante trabalhar com eles assim que você os assinar, e eles provavelmente não valem o esforço. Fique atento também aos clientes que pedem favores especiais, pois o trabalho extra vai corroer seus lucros.

Nota : Claro, se um número suficiente de clientes solicitar um serviço específico, você pode considerar a criação de uma nova camada ou adicionar o recurso a um pacote existente a um preço justo. Mas não faça acordos especiais com clientes individuais.

Como mencionamos anteriormente, você também deve evitar a tentação de projetos caros. Embora o número pareça grande, você ganhará mais com sites menores . Parece contra-intuitivo que sites pequenos ganhem mais, mas tudo volta à magia da receita recorrente.

Por exemplo, digamos que um cliente em potencial peça para você criar um site de portal sofisticado por US$ 10.000. Mas na mesma quantidade de tempo, você pode construir 15 sites mais simples. Esses sites menores gerariam US$ 7.500 em taxas de instalação e US$ 750 em MRR. Depois de um ano, você teria ganho quase o dobro de sites menores do que o grande projeto!

Você também precisa dizer não se um cliente pedir ajuda com outros serviços relacionados, como marketing de conteúdo ou mídia social. A menos que esses serviços façam parte do plano de crescimento da sua agência, concentre-se apenas no design do site. O tempo que você gasta construindo uma estratégia de conteúdo ou promovendo no Facebook é o tempo que você pode ganhar mais receita recorrente com web design.

Uma ótima solução aqui é fazer parceria com outras agências ou freelancers especializados nesses serviços. Se alguém pedir um logotipo ou uma campanha publicitária, você pode encaminhá-lo ao seu colega e, por sua vez, ele poderá mencioná-lo quando seus clientes solicitarem designs de sites.

Uma das maneiras mais fáceis de obter mais clientes MRR para o seu serviço de web design é o marketing boca a boca. Seus clientes originais confiaram em você e você precisa recompensar essa confiança com um incrível atendimento ao cliente e atenção aos detalhes. Você pode até mostrar os sites que desenvolve para eles e (com a permissão deles) listá-los como referências para ajudar os clientes em potencial a tomar uma decisão.

Trate bem seus primeiros clientes, forneça um serviço rápido e amigável e você os manterá nos próximos anos.

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Mas os relacionamentos fortes com os clientes não são apenas importantes para as referências, mas também ajudam a mantê-lo lucrativo! A parte mais demorada do seu trabalho é encontrar novos clientes e projetar o site deles. Todo mês um cliente lhe paga alegremente, mais lucro você obtém com a venda original.

O que aprendemos sobre o crescimento de um negócio de web design

Administrar uma agência de web design não é fácil. Nossa sincera esperança é que algumas das coisas que funcionam para nossa equipe também funcionem para você. Nossa agência está forte há anos e o negócio ainda funciona com os mesmos princípios que usamos quando começamos. O que compartilhamos acima é suficiente para você começar, mas é apenas o começo!

À medida que você cresce, você aprenderá estratégias que o ajudarão a se tornar mais eficiente e a identificar áreas onde você pode melhorar. Para dar um exemplo: Focamos muito na eficiência do processo e construímos nossa ferramenta de design e gerenciamento Sitejet para reduzir o tempo de criação por site em 70% e otimizamos todos os processos de interação com o cliente (por exemplo, gerenciamento de feedback) para uma comunicação mais fácil. Ele foi criado para ajudar os designers a expandir seus negócios e devolver o tempo para o que você ama: ser criativo.

As habilidades de design são essenciais para ganhar a vida no mundo do design. Mas para ter sucesso, você também precisa de muito trabalho duro e vontade de experimentar até acertar. Comece com a mentalidade certa e você ficará surpreso com o que pode construir.

Nesta primeira parte de nossa série, explicamos o básico para encontrar seus primeiros clientes de MRR. Mas, para continuar crescendo, você precisa de vendas escaláveis ​​para atrair um fluxo constante de clientes de alta qualidade. É isso que abordaremos na próxima parte: os métodos passo a passo que aprendemos para dimensionar uma agência rapidamente. Fique ligado!