O primeiro passo para vender um projeto da Web de sete dígitos

“ Era um projeto web de dois milhões de dólares.”

Então Nick Weynand, CEO da Mighty Citizen (anteriormente Trademark Media), levantou-se para cuidar de alguns negócios por um momento. Nick e eu estávamos conduzindo uma entrevista para o UGURUS em seu escritório em Austin, TX.

Passei a maior parte da minha vida profissional no negócio de agência digital. Os primeiros treze anos foram um, e os últimos seis, ajudando-os a crescer. Falei com milhares de agências e fiz entrevistas em vídeo e podcast com alguns dos principais do ramo.

Essa conversa com Weynand não foi a primeira vez que um dono de agência falou comigo sobre projetos de sete dígitos. Fiquei empolgado em aprender com Nick sobre como eles abordaram esses sites de grande escala, como eles posicionaram sua agência para atrair esse trabalho e o que esses grandes projetos eram diferentes do trabalho que você pode buscar em empresas e organizações menores.

Algo interessante aconteceu enquanto Nick se desculpou momentaneamente. Eu verifiquei meu telefone para passar o tempo. Lá estava ele, na nossa fila de suporte, o próximo da fila. Um e-mail de um cliente em potencial estava respondendo a um dos meus e-mails promovendo nossa agência Bootcamp. Meu e-mail falava sobre como vender projetos de maior valor – que definimos como projetos acima de dez mil dólares. Ele disse:

“Ninguém compra sites por mais de US$ 10 mil. Dificilmente consigo fazer com que os clientes paguem $ 3k. Você está cheio disso.”

Agora, durante meu mandato na minha agência, apresentei mais de mil propostas de sites. A maioria deles bem mais de dez mil dólares. Eu nunca vendi um projeto de sete dígitos. Mas lá estava eu ​​sentado com Nick, e ele tinha muita experiência fazendo exatamente isso.

Eu estava preso entre duas realidades opostas. Por um lado, um dono de agência web confiante que administra uma empresa multimilionária que fornece um excelente produto de trabalho para as melhores universidades, organizações sem fins lucrativos e empresas do mundo. Do outro, um profissional da web em dificuldades, cujo pior inimigo era sua mentalidade.

Não é um problema novo

Eu estava lendo um livro sobre risco, tomada de decisão e probabilidade chamado Antifragile, de Nassim Nicholas Taleb, com pouca intenção de que ele tivesse alguma visão direta sobre a venda de trabalhos criativos de maior valor. Então me deparei com uma passagem que explicava lindamente o problema que eu tinha visto repetidamente em nossa indústria:

“ Chamei esse defeito mental de problema de Lucrécio , em homenagem ao filósofo poético latino que escreveu que o tolo acredita que a montanha mais alta do mundo será igual à mais alta que ele observou. Consideramos o maior objeto de qualquer tipo que já vimos em nossas vidas ou ouvimos falar como o maior item que pode existir.”

Taleb, N. (2012). Antifrágil. Nova York, NY: Random House, Inc.

No livro, ele está descrevendo como os burocratas antigos rastreariam inundações de cem anos e usariam essas marcas de água para planejar e prever futuras inundações de cem anos. A falácia é que as inundações dos últimos cem anos, eventos extremamente raros, são preditores ruins de futuras inundações de cem anos, eventos extremamente raros e imprevisíveis. Daí situações como o furacão Katrina.

Não pude deixar de ver a relevância imediata para vendas e posicionamento para agências digitais.

O senhor que respondeu ao meu e-mail acreditava que não havia mercado para sites acima de dez mil dólares porque nunca havia recebido tanto para construir um. Ele tinha estado apenas no topo de uma montanha de três mil dólares, então ele acreditava que essas montanhas eram tudo o que existia.

Espere um minuto

Agora, antes de brincarmos com a falsa crença desse cara e considerá-lo um tolo – quero que você se considere. Aposto que você tem, no fundo de você, essa mesma crença sobre alguma área ou limite dentro do seu próprio negócio. Você pode agora acreditar, junto comigo, que existem muitos projetos de sete dígitos por aí, se alguém optar por perseguir tais monstruosidades.

O que você pode não acreditar é que também existem sites de bilhões de dólares. Mas há. O governo estima que o Healthcare.gov sitiado custou algo entre US$ 800 milhões e US$ 2,1 bilhões. Conhecemos esse número porque o governo é obrigado a divulgar esses custos. Muitas empresas privadas como Amazon, Apple e Microsoft gastam bilhões em sua infraestrutura da web.

Os treinadores de mentalidade chamam todo esse tópico de crenças de limite superior. Considerar o que é possível exige que a pessoa pare e pense por um momento. Estes dias, isso é uma tarefa difícil.

Eu não vou ficar todo woo-woo em você com coisas de mentalidade. Muita psicologia boa explica as crenças limitantes em termos muito tangíveis.

Em vez de pensar devagar , pensamos rápido usando heurísticas (uma palavra chique para um atalho) e uma dessas heurísticas comumente usadas é chamada de Viés de Disponibilidade.

Nosso cérebro faz um julgamento com base em informações que estão prontamente disponíveis. Se você já encontrou clientes dispostos a pagar alguns milhares de dólares por um site, então seu cérebro começa a inventar uma história de que toda empresa está disposta a gastar apenas alguns milhares de dólares por um site. As mentes odeiam questões não resolvidas, por isso as resolve com falsidades.

O problema é que essas falsidades muitas vezes se tornam crenças que não nos servem muito bem.

No entanto, agora você sabe que as empresas, de fato, gastam muito mais do que alguns milhares de dólares em sites e marketing digital. Muitos gastam milhões ou mais. Minha empresa nem é tão grande e gastamos centenas de milhares de dólares em nossa infraestrutura da web.

Uma correção fácil

Crenças limitantes e heurísticas nos fazem sentir confortáveis. Eles nos mantêm dentro da nossa realidade escolhida. É mais fácil permanecer incontestável do que dizer as palavras fatídicas:

"Não sei."

Admitir que não se sabe a resposta é difícil. Antes da revolução científica no século 18, os humanos preferiam contar histórias malucas sobre como as coisas funcionavam em vez de pronunciar essas três palavras. As pessoas estavam convencidas de que o mundo era plano. Eles não poderiam entender isso de outra maneira. Eles deveriam ter apenas admitido que não tinham a menor idéia e mantido essa posição até que tivessem mais provas.

Parece muito mais confortável para as pessoas com quem entro em contato dizerem:

“Eu não posso.” Ou…

“Não é possível.”

Ou invente alguma outra realidade para evitar admitir que não faz ideia. O que quer que te faça dormir à noite.

Há imenso poder e potencial em dizer essas três palavras mágicas: “Eu não sei”. Depois de identificar o que é desconhecido, você define parâmetros para exploração.

É possível que, antes do meu artigo, você não soubesse como os projetos de sites de sete dígitos eram comuns. A próxima pergunta que você pode ter para alguém como eu é algo como: “Ok Brent, você me convenceu de que eles existem, mas não tenho ideia de onde encontrar esses clientes e, mesmo que soubesse, eles nunca me contratariam. ”

Mas agora sabemos o que não sabemos. Resolver isso é questão de tempo.

Por exemplo, se eu fosse você e, de repente, quisesse seguir esse tipo de trabalho, poderia começar a perguntar aos donos de agências que tenho em minha rede se eles conhecem alguém fazendo um trabalho de sete dígitos. Esta atividade me dará uma lista de empreendedores em potencial para convidar para um café para aprender. Agora estou passando de não saber muito sobre esse tipo de trabalho para entender a dinâmica de posicionar uma agência para esse tipo de trabalho, onde solicitar esse tipo de trabalho e quais precisam ser minhas credenciais.

Mesmo que eu não consiga convencê-los a tomar um café comigo, posso estudar seu site, estudos de caso e talvez entrar em contato com as pessoas das organizações com esses sites para entender como eles pensam.

Um de nossos alunos fez essa jornada e rapidamente se viu aos pés de um projeto de desenvolvimento de aplicativos de quinhentos mil dólares com um banco regional. Não chega a sete dígitos (ainda), mas está a caminho (se é isso que ele quer). Antes dessa linha de pensamento, ele também achava que um projeto de dez mil dólares era tudo o que era possível.

Fazendo acontecer

Aqui estão alguns passos simples a serem considerados nesta linha de pensamento:

1. Não faça suposições: Assumir é uma heurística que seu cérebro usa para fechar loops e preencher informações ausentes inventando coisas. Pode ser uma variedade de preconceitos em jogo. O viés de disponibilidade é apenas um deles. O viés de confirmação – buscar informações que respaldem o que já acreditamos – é outro.
2. Esteja aberto às possibilidades: agora você sabe que existem clientes com orçamentos de cinco, seis, sete e oito dígitos para projetos da web, aplicativos, digitais e de branding. Só porque você nunca teve a oportunidade (ainda), não significa que eles não existam. Não seja o tolo de Lucrécio.
3. Pesquisa. E depois pesquise um pouco mais: coloque o Google para trabalhar. Essa pesquisa é especialmente importante quando você está fazendo suposições amplas sobre mercados inteiros. Quando as pessoas me falam sobre “restaurantes que não têm dinheiro”, pergunto como seriam seus negócios amanhã se, de repente, eles tivessem como clientes 0,1% dos 250 mil restaurantes independentes com melhor desempenho nos EUA. Eles então me avisaram que seus negócios seriam esmagados com as demandas de 250 clientes.
4. Conduza entrevistas de desenvolvimento de clientes: entreviste qualquer pessoa em quem você possa colocar as mãos no mercado que deseja atender ou no nível em que deseja ajudar. Pergunte sobre seus problemas. Faça com que eles o guiem pelos fluxos de trabalho. Não apenas para fazer seu trabalho, mas pergunte sobre as etapas que eles tomam para obter contratos. Tive sorte desde o início porque lançamos (e perdemos) um negócio de cinquenta mil dólares quando eu tinha 23 anos. Passar por esse processo foi mais um degrau no meu MBA não oficial. A experiência me ensinou a ganhar trabalhos futuros desse tamanho.
5. Faça contatos com outros proprietários de agências acima do seu nível: obtenha um mentor. Ou almoce ou tome um café com outras pessoas fazendo a mesma coisa que você, mas que estão mais adiantadas do que você. Existem mais de cem mil agências nos EUA, provavelmente mais de um milhão em todo o mundo. Encontre hoje empresas que tenham o tipo de trabalho que você deseja no futuro. Convide os donos para tomar um café com pouca outra agenda além de “Quero aprender com você”.
6. Pergunte: “O que eu teria que fazer se…”
   Considere seus objetivos. Se você está vendendo quatro dígitos baixos agora, e quer aquele primeiro projeto de dez mil, e a resposta para essa pergunta é que você precisa começar a trabalhar com diferentes tipos de clientes. Em seguida, comece por esse caminho de explorar como se aproximar de outras pessoas. Mude seus hábitos. Em vez de participar do encontro local do WordPress, participe de uma conferência que não seja do nosso setor. Você ficará rapidamente impressionado com os milhões de dólares gastos. Um cliente meu acabou de ir a uma feira de alimentos para animais de estimação com milhares de negócios em potencial em seu nicho.
7. Esforce -se um pouco em cada acordo: Weynand, da Mighty Citizen, não começou com acordos de sete dígitos. Em minhas conversas com ele, ele começou em seu dormitório da faculdade vendendo sites por alguns milhares de dólares (assim como todo mundo). Weynand continuou se esforçando em cada negócio. O progresso pode parecer lento em um ano, mas o poder dos juros compostos também afeta esse tipo de esforço. O negócio de Nick tem dezenove anos, esses pequenos empurrões ao longo do caminho somam números significativos.

Agora vá em frente

Se você começou hoje acreditando que conseguir um trabalho de sete dígitos era impossível, espero ter ajudado você a ver que não apenas é possível, mas está ao seu alcance ao longo de sua vida. Eu não acho que minha recomendação seria passar de vender um site de quatro mil dólares para um projeto de um milhão de dólares na próxima semana. Há muito risco com projetos mais significativos. Complexidades com escopos maiores e mais pessoas envolvidas.

Já vi várias agências desmoronarem (ou passarem por crises desnecessariamente estressantes) porque comprometeram demais seus negócios com um grande projeto de baleias. Pense em aumentar os orçamentos do seu projeto, como levantar pesos ou outra atividade física. Você precisa estressar seus músculos dentro de uma faixa aceitável. O tecido cresce, e então você pode levantar pesos cada vez maiores até se tornar Arnold. Não acontece da noite para o dia, mas surpreendentemente pode ocorrer dentro de alguns anos.

Se você seguir o caminho para o trabalho de sete dígitos, as habilidades que você tem hoje podem não ser tão relevantes. Você pode acabar gastando mais tempo contratando e recrutando talentos, empurrando planilhas para calcular a análise de custos e voando para reuniões de apresentação.

A boa notícia é que esses são problemas resolvidos. Eles levam tempo para aprender, e você precisa crescer nessa linha de trabalho ao longo do tempo. O primeiro passo é definir sua mente para esse objetivo. Determinar que você quer chegar lá um dia é a parte mais crítica de toda a oportunidade.

Como tenho visto de dentro de muitas agências, maior nem sempre é melhor. Conheci donos de agências de empresas de uma ou duas pessoas que lucram muito mais no final do ano do que algumas grandes lojas. Alguns têm uma flexibilidade incrível em onde e como escolhem trabalhar.

A última e mais importante pergunta que você precisa fazer é por quê .

Fazer esta pergunta é onde nossos egos são guias terríveis. Se você quer vender trabalhos de sete dígitos para poder dizer às pessoas que vende trabalhos de sete dígitos, isso não vai te levar até lá (ou talvez chegasse, mas quando você chegar, você pode não ter estômago para ficar). No entanto, se você olhar para as organizações que estão fazendo esses investimentos e vir problemas, você pode ajudá-los a resolver, e você vê isso como um trabalho gratificante e significativo, então talvez essa seja uma jornada que você deva considerar.

Independentemente de o trabalho de sete dígitos ser adequado para você, espero que você se esforce para fora de sua zona de conforto em algum nível. Seja com o tamanho do trabalho que você está buscando ou com o foco que você tem em um mercado específico. Crescer é tão importante quanto aumentar suas receitas.

E lembre-se de aproveitar a jornada ao longo do caminho.