Conte uma história convincente: componentes do pitch deck que convencem

Desenvolver um pitch deck atraente pode ser uma das partes mais difíceis de ser um empreendedor. Embora você queira arrecadar dinheiro, o objetivo de sua apresentação inicial é simplesmente persuadir potenciais investidores a fazer uma reunião de acompanhamento. Criar e sequenciar os componentes do pitch deck para que eles contem uma história eficaz é crucial para construir esse relacionamento.

A indústria de capital de risco atingiu novos patamares em 2021, comprometendo quantias recordes de dinheiro para startups enquanto observava entradas sem precedentes de investidores. Mas isso não significa que ficou mais fácil para os empreendedores arrecadar fundos. O oposto era muitas vezes verdadeiro, com a euforia do mercado e a competição por capital tornando mais difícil para muitas empresas se destacarem. Agora, mais do que nunca, as startups precisam refinar seus esforços de captação de recursos.

Desde que passei de executivo de finanças corporativas para um cargo de consultoria, ajudei várias startups na América do Norte, Europa e outros lugares a desenvolver estratégias de captação de recursos. Eu sempre digo aos meus clientes que há uma arte em criar um pitch deck que crie um business case atraente e, ao mesmo tempo, gere uma resposta emocional em potenciais patrocinadores.

Narrativamente, um pitch deck é semelhante a um trailer de filme, pois apresenta as principais batidas para criar interesse e entusiasmo sem revelar a história completa. Para um pitch deck, há 10 batidas distintas para incluir.

• O Problema: Apresente a história personalizando o problema, criando tensão na mente do seu público.
• A Solução: Ofereça um vislumbre de esperança, prometendo resolver o problema.
• Características do Produto: Apresente os principais recursos que tornam a solução possível, aumentando a confiança de seus potenciais investidores em sua solução.
• Mercado: Apresente seu cenário e personagens. Mostre aos investidores quem pode se beneficiar. Comece a construir uma imagem dos clientes na mente de seus investidores.
• Cenário competitivo e riscos potenciais: Aumente a tensão novamente, divulgando os riscos e oportunidades à frente.
• Receita e modelo operacional: tranquilize seus investidores demonstrando um plano persuasivo para o sucesso.
• Tração: Aumente a confiança dos potenciais investidores em sua capacidade de execução compartilhando seu histórico de sucesso.
• Projeções: crie entusiasmo mostrando onde você espera estar em cinco anos.
• Equipe: Apresente seus parceiros. Ajude os investidores a se relacionarem com sua empresa. Mostre por que sua formação está qualificada para executar o que você prometeu fazer.
• Arrecadação de fundos: explique o papel que você está pedindo a esses investidores para dar vida a esse produto e crie urgência mostrando por que você precisa deles agora.

Para ajudar a ilustrar como esses conceitos funcionam, individualmente e em conjunto, criei um conjunto de amostras para uma startup fictícia, a OfficeFlex, uma plataforma de reservas online para trabalhadores remotos em busca de um espaço de coworking. Está buscando financiamento inicial para preparar o produto para lançamento. Este baralho simplificado é apenas para fins ilustrativos; dependendo da complexidade do seu negócio ou da sua solicitação de captação de recursos, você pode precisar de mais de um slide por tópico. Apenas tente manter o total abaixo de 20.

1. O problema

A tensão é central para qualquer narrativa convincente, criando antecipação que evoca uma resposta emocional do ouvinte. O enunciado do problema introduz essa tensão.

A declaração do problema - a descrição do problema que seu produto ou serviço abordará - precisa ser específica, pessoal e focada no maior ponto problemático (embora você possa discutir outros pontos problemáticos em sua apresentação). Seja franco sobre as consequências do problema não resolvido, o que cria empatia pelos clientes e urgência por uma solução na mente de seus investidores.

Os fundadores da OfficeFlex identificaram um desafio central para os trabalhadores remotos: apesar da proliferação de sites de coworking, encontrar o melhor ajuste pode ser difícil. Os trabalhadores remotos precisam de uma maneira fácil de encontrar um espaço de coworking que atenda às suas necessidades.

2. A Solução

Acompanhe imediatamente a solução — não faça os investidores esperarem por uma grande revelação. Para manter sua narrativa firme e coerente, é essencial que este slide aborde diretamente os pontos problemáticos levantados no primeiro slide. Caso contrário, você simplesmente tem uma solução procurando por um problema.

Criar uma solução concisa é complicado para muitos empreendedores, porque muitas vezes eles estão tão próximos do produto ou serviço que é difícil para eles recuar e descrevê-lo de forma clara e objetiva. Lute contra o desejo de discutir todos os aspectos do seu produto. Em vez disso, concentre-se no que deixa os usuários mais animados.

Qualquer pessoa pode pesquisar espaços de coworking no Google para encontrar um próximo, mas o OfficeFlex agrega valor ao ajudar os usuários a identificar os que melhor atendem às suas necessidades e facilitar a reserva.

3. Características do produto

Demonstrar os recursos do produto é o ponto central do argumento – afinal, essa é a chave que desbloqueará a solução que você acabou de apresentar. Seu objetivo aqui é se concentrar em por que seu produto se destaca e como ele aborda a raiz do problema que você estabeleceu. Pense nisso como uma lista de propriedades que abrange as características mais especiais de uma casa.

Os investidores também querem saber o quão difícil será para os concorrentes replicarem sua solução. Este é o seu “fosso competitivo”, a vantagem sustentável que você tem no mercado. Certifique-se de destacar isso. Ao mesmo tempo, use moderação e evite descrições técnicas e pesadas de jargões sobre como o produto funciona. Seja otimista, mas firme, porque o entusiasmo excessivo pode sair pela culatra e deixar os investidores desconfiados.

O OfficeFlex funciona por meio de um mecanismo de recomendação com patente pendente que não apenas combina os usuários com seu espaço de trabalho ideal, mas também gera insights do usuário que podem ser monetizados.

4. Mercado

Agora que você definiu o cenário para sua história e fisgou seus ouvintes, é hora de mostrar quem esse produto vai ajudar. Os investidores querem saber que muitas pessoas vivenciam o problema que você vai resolver, o que demonstra um forte potencial de crescimento de receita.

Este slide é onde você definirá o tamanho do mercado. Você deve estar preparado para descrever seus segmentos de clientes para que os investidores possam entender sua estratégia. As empresas business-to-business normalmente segmentam de acordo com o número de funcionários, a tecnologia usada ou a localização, enquanto as empresas business-to-consumer se concentram em características individuais, como idade, estágio da vida ou renda familiar.

Enquanto os fundadores da OfficeFlex esperam expandir em todo o país, eles estão concentrando seu lançamento em três áreas metropolitanas dos EUA com populações substanciais de trabalhadores remotos: Nova York, São Francisco e Charlotte, Carolina do Norte. Do total de mercado endereçável (TAM) de 12 milhões de trabalhadores remotos nos EUA, 750.000 deles vivem nessas três cidades e compõem o mercado endereçável de manutenção (SAM). Aproximadamente 1 em cada 7 trabalhadores remotos dos EUA usa um espaço de coworking, o que significa que o mercado de serviços disponíveis (SOM) é de cerca de 107.000 pessoas.

5. Cenário competitivo e riscos potenciais

Em seguida, você deve construir a confiança do investidor em sua capacidade de cumprir suas promessas. Uma maneira eficaz de fazer isso é aumentar a tensão novamente - para que você possa aliviá-la mais tarde, é claro.

Conhecer sua concorrência é tão importante quanto conhecer seu produto e seu cliente. A apresentação de uma análise competitiva robusta mostra que você sabe onde está em seu setor e como planeja superar os concorrentes existentes.

A exibição visual mais popular de análise competitiva, principalmente para empresas de tecnologia, é conhecida como Gartner Magic Quadrant, que classifica os concorrentes em uma grade em quatro categorias: líderes, visionários, desafiantes e players de nicho. No entanto, não é a única opção. Os fundadores da OfficeFlex optaram por exibir sua concorrência em dois eixos que capturam o que seus clientes mais valorizam.

Uma adição contra-intuitiva, mas eficaz, à sua análise competitiva é um slide que reconhece abertamente os desafios que você enfrenta. Eric Lagier, sócio fundador da byFounders, apelidou essa avaliação de risco franca de “deslize feio”. Essa análise tem como objetivo oferecer uma visão do que o mantém acordado à noite, ao mesmo tempo em que demonstra que você não é ingênuo e que está levando a sério o tempo e o dinheiro do capitalista de risco.

Eu recomendo fortemente que os fundadores incluam um slide feio ao lado de sua avaliação competitiva, como o OfficeFlex fez aqui. Nele, os fundadores reconhecem seus principais riscos e demonstram como estão preparados para enfrentá-los.

6. Receita e Modelo Operacional

Agora que você demonstrou que entende o território à frente, é hora de mostrar como você vai executar. Sua receita e modelos operacionais devem fornecer uma visão detalhada do seu plano de negócios e responder à tensão criada na seção anterior.

Esta pode ser a parte mais importante do seu pitch deck porque a receita é um foco singular para os capitalistas de risco. No entanto, também pode ser a parte mais traiçoeira, porque a pesquisa de mercado pode ser a única maneira de empresas em estágio inicial e pré-receita determinarem o modelo de negócios ideal – e a realidade pode ter um resultado bem diferente. Felizmente, VCs experientes entendem isso.

Você deve estar preparado para compartilhar estimativas de receita bruta, margem e lucros, bem como seus preços, e estar pronto para explicar como chegou a eles. Você também desejará compartilhar detalhes do seu plano de marketing e da economia da unidade, mesmo que ainda os esteja otimizando.

Isso é muito para empacotar em um único slide, então você pode optar por dividir seu material em dois slides ou transmitir algumas dessas informações verbalmente. A OfficeFlex já mencionou seus preços no slide da concorrência e optou por destacar seu modelo operacional aqui. As personas do cliente ajudam os investidores a se sentirem mais conectados aos usuários do OfficeFlex.

7. Tração

Pode não haver melhor maneira de persuadir os investidores a acreditar em você do que demonstrar um histórico de sucesso. Use esta seção para mostrar o que você já realizou e para onde está indo em áreas como:

• receita
• Clientes, incluindo negócios assinados ou estatísticas mensais de usuários ativos
• Equipe, incluindo consultores e assessores contratados
• Capacidade operacional, incluindo escritórios de vendas abertos ou espaço de varejo garantido

Outra abordagem é mostrar os marcos do produto alcançados, que podem ser seguidos em um roteiro descrevendo planos para recursos e aprimoramentos adicionais.

8. Projeções

Esta é a sua oportunidade de convencer potenciais patrocinadores de que este empreendimento valerá o esforço.

Muitos fundadores ficam surpresos ao saber que os investidores estão muito mais interessados ​​em quão sólidas são as premissas de negócios do que em receitas brutas e projeções de lucros. Isso ocorre porque as projeções geralmente têm muito poucos dados por trás delas, enquanto as suposições de negócios são conjecturas comuns e de fácil compreensão.

O objetivo de preparar uma previsão detalhada é demonstrar claramente essas suposições e testá-las para entender como elas afetam o desempenho. Explique por que você acredita que as entradas escolhidas são confiáveis. Essa justificativa é a diferença entre adivinhar e estimar, e demonstrará que você entende o que precisa acontecer para criar um negócio lucrativo.

Além da meta de receita recorrente anual para o ano 1, as projeções do OfficeFlex não tocam em finanças. Em vez disso, eles analisam as entradas mais influentes: expansão geográfica, crescimento do produto e aquisição de dados.

9. Equipe

Toda relação de negócios é baseada em pessoas, e os investidores querem a confiança de que o grupo envolvido em seu empreendimento tem as habilidades e a experiência para concretizar o projeto. É por isso que é muito mais fácil para os fundadores de sucesso levantar capital. Se você não teve uma saída bem-sucedida no passado, considere exibir o seguinte em seu deck:

• Compromisso de tempo dos fundadores
• Anos de experiência na indústria da equipe principal
• Histórico empresarial e gerencial da equipe principal
• Habilidades técnicas da equipe principal

Esta é sua última oportunidade de construir a confiança dos investidores em você e em seu produto antes de chegar à solicitação de financiamento.

10. Arrecadação de fundos

Neste ponto, você explica o papel que um investidor desempenhará na construção de seu produto. No mínimo, você precisará detalhar quanto financiamento precisa, exatamente para que precisa e qual impacto o investimento terá no valor do negócio. Certifique-se de descrever o uso de fundos no contexto de seus marcos planejados, como seu ponto de equilíbrio, alguma tração significativa no crescimento ou o desenvolvimento de seu produto.

Se desejar, você também pode detalhar a orientação de avaliação e/ou patrimônio que está oferecendo. Consultores de investimento podem agregar muito valor aqui para fundadores que não passaram por um pitch antes.

A OfficeFlex está pedindo US$ 500.000 para adicionar mais membros à equipe, desenvolver o produto mínimo viável (MVP) em um aplicativo com mais recursos e melhorar sua pesquisa de mercado para se posicionar melhor para o sucesso no lançamento. Ao comparar esse pedido com outras rodadas, cria uma sensação sutil de escassez, obrigando os investidores a participar.

O posfácio

Não existe um modelo universal de apresentação de propostas que funcione para todas as startups, mas existem batidas narrativas importantes que podem ajudá-lo a capturar a essência da história única de sua empresa, persuadindo os investidores a ajudá-lo a levá-lo até o fim.

Ironicamente, a maioria dos capitalistas de risco odeia pitch decks porque eles se tornam muito repetitivos. Lembre-se de que seu público está sendo bombardeado com um número crescente dessas apresentações, então não tenha medo de mostrar alguma criatividade e brio para tornar a sua memorável. Ao mesmo tempo, certifique-se de ter todos os dados e insights necessários para responder às perguntas que sua apresentação irá gerar.

Compromissos de capital de risco são algumas das decisões de investimento mais humanas, explorando emoções e sentimentos instintivos tanto quanto a análise financeira. Ao contrário das alocações de títulos ou ponderações de portfólio ou hedges, cada escolha de financiamento representa uma crença de que uma determinada empresa e uma determinada equipe têm a visão e os recursos para crescer rapidamente, desafiar as probabilidades e fornecer valor incrível aos seus apoiadores. Ganhar essa convicção requer uma grande história – e uma maneira convincente de contá-la.