Como aumentar as vendas B2B testando A/B seu CTA

Há uma enorme oportunidade de obter uma renda considerável quando você entra no mercado B2B. Na verdade, você sabia que as empresas B2B geram mais que o dobro da receita das empresas B2C todos os anos? Especificamente, você está olhando para cerca de US$ 559 bilhões em vendas B2B em comparação com US$ 252 bilhões para B2C. Embora nenhum número seja motivo de zombaria, é claro que as empresas estão prontas para gastar mais.

Dito isto, com mais dinheiro para gastar, vem um nível maior de expectativa com o qual você precisa lidar ao lidar com um cliente comercial. Os leads B2B exigem um aquecimento consideravelmente maior antes que você possa dar a eles um discurso de vendas sem desativá-los.

Em The Digital Evolution in B2B Marketing, é relatado que os compradores B2B estão 57% do processo de tomada de decisão antes de falar com alguém sobre uma compra em potencial. Isso significa que seu site precisa ser preparado e bombeado para vendê-los em seu negócio.

Mas como fazer isso com um público-alvo tão bem-educado e muitas vezes difícil de agradar? O teste A/B é uma dessas táticas de inbound marketing que o ajudará a fazer melhorias significativas em seu site que, por sua vez, levarão a um aumento nas vendas B2B. Especificamente, com esse tipo de público, você deve segmentar o call-to-action (ou CTA) em seus testes A/B.

O que é teste A/B e como ele ajuda as vendas B2B?

As empresas com visão de futuro reconhecem que o que faz seus clientes funcionarem não é muito difícil de determinar, desde que tenham dados concretos para respaldá-los. O Google Analytics é um bom lugar para começar, mas não lhe dirá quais mudanças exatas são necessárias no design, redação, cor ou posicionamento do seu CTA para melhorar a recepção do visitante.

É por isso que temos testes A/B.

Para aqueles que são novos nesse tipo de coleta de dados e pesquisa de UX, o teste A/B é um teste A/B para a web.

Há sempre uma Versão A , que servirá de controle para seu “experimento”. Esta é a versão original do seu CTA. Isso precisa estar em vigor, pois você já tem um entendimento firme de como ele funciona com seu público e fornece uma comparação justa com qualquer novo design que você teste.

Depois, há uma versão B (e às vezes uma versão C, D e assim por diante), que servirá como variável de teste no experimento. Esta é uma alteração do seu CTA. Para testar efetivamente sua hipótese sobre o que havia de errado com o projeto original (se houver), você deve alterar apenas uma variável.

Uma vez definido, você executará o teste em seu site, escolhendo qual porcentagem de visitantes verá cada versão do site. Depois que o experimento terminar, você analisará os resultados para ver qual versão da CTA teve melhor desempenho; em outras palavras, qual recebeu mais engajamento e gerou mais conversões. Você pode então “empurrar” o design vencedor para o seu site e monitorar a taxa de conversão nova e aprimorada e um aumento nas vendas B2B.

5 ideias de teste A/B de CTA para aumentar as vendas B2B do seu site

Se você está gostando do som disso, mas não tem certeza por onde começar para determinar as variáveis, é sempre melhor olhar para o que funcionou no passado. Os dados devem sempre desempenhar um papel importante em todas as decisões que você toma para sua empresa, mas isso nem sempre significa que eles precisam ser seus dados.

Os profissionais de marketing e as empresas têm falado muito sobre o poder dos testes A/B, especialmente testes feitos em CTAs, já que normalmente são a porta de entrada direta para um aumento nas conversões de vendas. Então, vamos dar uma olhada nos testes A/B anteriores que foram executados para ver se conseguimos inspiração para seus próprios testes:

Redesenho total do Friendbuy

A equipe da Friendbuy criou um pequeno convite em sua página inicial que convidava os usuários a testar uma demonstração gratuita do produto. Embora o CTA promocional tenha recebido algum engajamento (a uma taxa de 1,44%), eles suspeitaram que não era bom o suficiente.

Veja como era o CTA original:

Por causa das práticas recomendadas de design que eles seguiram inicialmente em termos de posicionamento e sabendo por que os visitantes acessaram a página em primeiro lugar, a Friendbuy supôs que uma reformulação total estava em ordem.

Em seu teste A/B, eles criaram duas versões completamente novas. Ambos deram ao CTA um design de botão mais claro e menos ambiguidade sobre o significado da mensagem:

Ao eliminar a ambiguidade e projetar um botão que deveria chamar a atenção, eles descobriram que ambas as novas opções de design superaram significativamente o original. A versão A “Test it out” resultou em uma taxa de cliques de 2,47%, enquanto a versão B “See demo” terminou com 4,49%.

Texto renovado do Empire Flippers

A VWO relatou um caso em que uma simples mudança de redação em um CTA levou a uma melhoria drástica nas conversões. Aqui está o que aconteceu quando o Empire Flippers, um serviço de lançamento de sites, testou o texto de seu CTA.

Na versão original do CTA alinhado à direita, a Empire Flippers convocou os empreendedores que lançam sites para “Junte-se a nós!” Essa instância do CTA teve uma taxa de conversão de 2,88%.

Na variação “B”, a Empire Flippers trocou essa mensagem por “Make Money Flipping Websites”.

Como resultado dessa mudança de redação, sua taxa de conversão subiu para 3,84%. Novamente, este é outro argumento para o porquê você deve sempre deixar o texto do seu CTA explicitamente claro.

Links da página inicial do MedienReich ComputerTrainings

MedienReich ComputerTrainings é uma empresa que vende treinamento de software para empresas na Alemanha. A versão original de seu site anunciava as três categorias de treinamento que ofereciam aos clientes:

Como você pode ver, cada uma das três caixas de CTA foi preenchida com uma foto, texto de cabeçalho, uma breve descrição e um botão vermelho para clicar para obter mais informações.

Na tentativa de aumentar o engajamento com essa parte da página inicial e, consequentemente, aumentar as vendas de seus serviços de treinamento de software, a MedienReich realizou um teste A/B com um conjunto completamente novo de caixas de CTA nesta seção.

Apesar do novo design ter quase três vezes mais opções de cliques nesta seção, o site experimentou um grande aumento no crescimento. Especificamente, as vendas B2B geradas pela página inicial saltaram de US$ 2.149,72 para US$ 4.436,41. Isso só serve para mostrar como designs mais simples e explicações mais claras de um serviço ou produto (neste caso, exibindo treinamento específico e não apenas descrições gerais) inspiram os visitantes a agir.

Estrutura da página de destino do Unbounce

Quando você executa uma campanha de pagamento por clique, espera obter um retorno significativo do seu investimento. Embora não pareça que a Unbounce estivesse totalmente insatisfeita com a forma como sua página de destino direcionava os visitantes para os botões de conversão, o diretor de marketing acreditava que havia uma maneira melhor de estruturar a página para garantir que todos os vissem.

No teste A/B, eles colocaram os botões laranja de CTA no topo da tabela de preços. Como resultado, essa página de destino PPC reestruturada converteu 41% mais leads do que o original que tinha os botões localizados na parte inferior.

Marca de confiança de Delivra

O serviço de automação de marketing por e-mail Delivra queria mais inscrições para o guia gratuito de marketing por e-mail que eles estavam oferecendo em seu site. Ao examinar o formulário e o botão abaixo dele, eles suspeitaram que algo estava faltando, impedindo os usuários de preencher as informações e clicar para reivindicar seu guia: garantia de segurança.

Embora um formulário pedindo informações mínimas possa não parecer uma grande ameaça para empresários e profissionais de marketing que tentam reivindicar um relatório gratuito, Delivra descobriu que suas suposições estavam corretas. Bastou uma pequena declaração de privacidade para ser colocada abaixo do CTA para que os visitantes mudassem de ideia:

Como resultado, a Delivra teve um aumento de 35% na taxa de envio de formulários. Embora esse tipo de conversão possa não ter aumentado diretamente as vendas do Delivra, ele as colocou no mapa como um recurso confiável para quem baixou o relatório gratuito. E ao aumentar sua confiança em algo tão mundano quanto um download, eles provavelmente ajudaram a aumentar sua confiança em usá-los como especialistas em automação de e-mail.

Conclusão

É claro que nem todas as hipóteses que você tem sobre a falta de engajamento com seu CTA estarão corretas. É por isso que você executa o teste A/B sem compromisso para confirmar sua teoria. Depois de encontrar uma fórmula vencedora, você pode ir ao vivo com ela. Mas os testes A/B não devem parar por aí. Talvez mudar o texto do botão também ajude? Ou talvez adicionar sombreamento ao design do botão o tornaria mais visível? Isso é para você descobrir.

O teste A/B é uma ótima maneira de interagir com seu público e receber um fluxo constante de feedback sobre o que contribui para a melhor experiência em seu site. Ao solicitar esse feedback e fazer atualizações regulares no design do seu CTA, você está ajudando a criar uma experiência mais positiva com clientes B2B em potencial que já estão na metade do processo de tomada de decisão.