Um guia para atrair clientes para sua agência

Sem dúvida, a recomendação boca a boca é uma maneira incrivelmente desejável de ganhar trabalho. Requer zero esforços de marketing e normalmente converte a uma taxa mais alta, conforme recomendado pela sua agência. Você deve sempre procurar nutrir recomendações de boca a boca, e os projetos que surgem dessa maneira devem constituir uma porcentagem significativa de sua renda. No entanto, você nunca deve confiar apenas no boca a boca.

A recomendação boca a boca sofre de dois problemas distintos. Primeiro, é uma abordagem passiva para comercializar os serviços de sua agência. Exige que seus clientes o recomendem, e você só pode fazer muito para incentivar isso. Isso significa que quando o trabalho seca, você pode dar alguns passos ativos para trazer novos trabalhos.

Encontro muitas agências que entram em pânico quando o telefone para de tocar porque não têm nenhum mecanismo para atrair novos clientes.

O segundo problema com a recomendação boca a boca é que ela tende a atrair clientes semelhantes . Na maioria das vezes, aqueles que o recomendam o fazem para pessoas que trabalham em empresas semelhantes e em um nível semelhante. Essa não é uma regra dura e rápida, mas é o que eu costumo ver.

Isso não é um problema, desde que você esteja satisfeito com seus clientes. No entanto, se você tem alguma ambição de conquistar clientes maiores ou melhores, o boca a boca será um fator limitante.

Você precisará de uma maneira de alcançar o tipo específico de cliente com o qual gostaria de trabalhar, e isso precisa de uma estratégia que o boca a boca não pode fornecer. Infelizmente, é tão fácil errar essa estratégia, e fazer isso pode ser uma perda de tempo e dinheiro.

O problema com abordagens tradicionais

Não é que a maioria das agências de web design ignore outras abordagens de marketing ou que qualquer uma delas seja inerentemente ruim. Pelo contrário, na segunda parte de sua série de duas partes sobre como conseguir clientes de web design, Stephen Roe detalha as oportunidades dessas abordagens.

O problema é que, de um modo geral, muitos lutam para obter os retornos que justificam o investimento em tempo e dinheiro. Vejamos brevemente as deficiências das muitas táticas disponíveis, começando com o contato frio com clientes em potencial.

Contato a Frio

Entrar em contato frio com um cliente em potencial é quase certamente o tipo de marketing mais desmoralizante que você pode fazer. As pessoas odeiam ser contatadas do nada, então as chances de ganhar um trabalho são baixas.

Você também precisa levar em consideração que seu tempo deve ser perfeito. Por exemplo, você precisa entrar em contato com alguém quando estiver pensando em executar um projeto no qual você possa ajudar; caso contrário, eles vão esquecer você rapidamente.

Finalmente, você não tem status aos olhos do cliente em potencial. Você é apenas um fornecedor aleatório e, portanto, é improvável que chame a atenção deles.

Você enfrenta um problema semelhante com a publicidade.

Anúncio

Quando alguém se depara com seu anúncio, eles não sabem quem você é. Você não foi recomendado, e eles provavelmente não ouviram falar de você através de outras fontes. Não há nada muito para fazer você se destacar da multidão.

Além disso, a publicidade tende a atrair clientes menores. Isso pode ser apropriado em sua situação, mas se você procurar clientes maiores, descobrirá que eles tendem a confiar em recomendações e reputação em vez de publicidade.

Mesmo que clientes maiores entrem em contato com você por meio de publicidade, eles podem incluir você para compor os números. Muitas vezes, as empresas maiores têm regras de compras dizendo que os funcionários precisam ir a vários fornecedores, mesmo quando eles têm um preferido. Isso significa que você pode perder seu tempo concorrendo a um projeto com poucas chances de sucesso, pois eles já têm um fornecedor preferencial.

Isso também é algo que você pode encontrar ao usar um site de compras.

Locais de Aquisição

Organizações maiores geralmente publicam seus convites para licitações em sites de compras. Embora responder a isso possa levar ao trabalho, isso sofre com o possível problema de você apenas “inventar os números”.

Sites de compras menores, como Upwork ou Fiverr, também podem funcionar, mas são altamente competitivos e sensíveis ao preço nesses casos.

Rede

Uma maneira de se destacar da multidão e garantir que você esteja em uma posição mais forte ao licitar um trabalho é estabelecer um relacionamento com o cliente com antecedência.

Networking é uma excelente maneira de fazer isso e é uma maneira confiável de encontrar novas oportunidades de trabalho . A desvantagem da rede é que ela consome tempo e não é escalável. É por isso que muitos recorrem ao marketing de conteúdo.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é a principal atividade de marketing que muitas agências digitais usam, de blogs a postagens de mídia social.

No papel, esta é uma boa jogada. Afinal, marketing de conteúdo:

• Deve levar a boas classificações nos mecanismos de busca se bem escrito e direcionado;
• Educa os clientes sobre as melhores práticas;
• Demonstra aos leitores sua experiência;
• Constrói um relacionamento com seus seguidores em escala;
• Oferece a capacidade de atingir um grande número de clientes em potencial.

No entanto, na prática, os resultados podem ser decepcionantes . Isso se deve em parte ao sucesso do marketing de conteúdo. Por ter feito tanto sucesso, tornou-se moda e, como resultado, altamente competitivo.

Agora há tanto conteúdo por aí que chamar a atenção de alguém, quanto mais classificar bem no Google, é incrivelmente difícil. No entanto, o marketing de conteúdo ainda pode ser uma das técnicas mais eficazes se for adequadamente focado.

Como focar seu marketing

A maioria das agências que utilizam o marketing de conteúdo não tem foco em seus esforços. Eles postam esporadicamente sobre uma série de assuntos sem levar em consideração o público ou suas necessidades.

No entanto, se você puder corrigir isso, descobrirá que o marketing de conteúdo oferece a chave para um fluxo regular de leads em potencial. Além disso, você pode até decidir exatamente o tipo de cliente que deseja atrair, direcionando seus esforços de marketing.

Essa segmentação envolve duas etapas, a primeira delas é definir seu público.

Definindo seu público

Quem é que você está tentando alcançar? Infelizmente, é uma questão fundamental que parece ser regularmente ignorada por freelancers e agências enquanto blogam ou compartilham conteúdo nas mídias sociais. Muitas vezes, eles parecem estar escrevendo para impressionar seus colegas, em vez de clientes em potencial.

Em vez disso, imagine seu cliente ideal . Eles são pequenos empresários ou funcionários de uma multinacional? Eles são gerentes seniores ou funcionários de nível inferior que podem influenciar esse gerente?

Você pode criar um mapa de empatia se isso ajudar ou até mesmo imaginar que seu marketing está sendo criado para um de seus clientes existentes com quem você gostou particularmente de trabalhar.

No entanto, não pare no tipo de pessoa, pense também no setor que deseja atingir .

É neste ponto que você pode começar a se sentir desconfortável. Você pode não querer se concentrar em um único setor, e eu posso entender isso.

Se você não concentrar seus esforços de marketing, ele se perderá no oceano de barulho online. Focá-lo em um determinado setor aumenta a chance de seu público escolhido vê-lo e ser relevante para suas necessidades.

Alguém precisará ouvir sobre você várias vezes antes de prestar atenção, então você precisa concentrar seus recursos limitados em um grupo menor de pessoas para garantir que isso aconteça.

Mas deixe-me ser claro, não estou sugerindo que você trabalhe apenas no setor escolhido. Estou apenas dizendo que você precisa concentrar seus esforços iniciais de marketing em um setor específico. Você sempre pode se concentrar em outro setor mais adiante quando ficar entediado ou o trabalho secar. Mais importante ainda, você certamente não recusará outro trabalho que passar pela porta!

Eu recomendo começar com um setor em que você tenha experiência. Além disso, o ideal é que você esteja procurando um setor que tenha alguma comunidade ao seu redor. Isso porque isso tornará seu público mais fácil de alcançar e, com alguma sorte, eles começarão a recomendar seu conteúdo uns aos outros.

Procure um setor que tenha grupos de bate-papo, blogs, eventos e conferências. Isso é uma boa indicação de que há uma comunidade forte.

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Depois de definir seu público, o próximo passo é entender seus desafios.

Identificando os desafios do seu público

A dura verdade é que ninguém se importa com você ou seus serviços. O que eles se preocupam é superar os desafios que enfrentam. Portanto, você precisa saber quais são esses desafios para posicionar seus serviços para ajudar a resolvê-los.

Descubra quais são os objetivos do seu público. O que eles estão tentando alcançar? Além disso, descubra quais pontos de dor eles experimentam? Com o que eles estão lutando diariamente? Converse com clientes existentes em seu setor escolhido ou considere realizar uma pesquisa.

Quando estiver confiante de que entende os objetivos e os pontos problemáticos, você poderá entender como seus serviços podem ajudar a resolvê-los. Por exemplo, se um gerente de marketing de uma empresa de serviços estiver interessado em gerar mais leads, você pode posicionar seus serviços de UX como incentivadores de mais recomendações boca a boca . Por outro lado, se você estiver tentando contatar um gerente de arrecadação de fundos para uma instituição de caridade, você posicionaria esses mesmos serviços como uma forma de incentivar doações regulares (em vez de pontuais).

Com uma imagem clara do seu público e suas necessidades em mente, agora você pode voltar sua atenção para a construção de um funil de vendas básico.

Construindo um funil de vendas simples

Antes de nos aprofundarmos nos detalhes do seu funil de vendas, vamos recapitular brevemente o que precisamos com base nas deficiências de outras técnicas. Precisamos de uma abordagem que:

• Demonstrar nossa expertise;
• Ajude-nos a nos diferenciar de outros fornecedores;
• Permitir-nos manter contato com clientes em potencial até que estejam prontos para comprar;
• Minimize a quantidade de esforço que temos que colocar a longo prazo.

Para conseguir isso, não podemos simplesmente lançar um post ocasional no blog ou comparecer a um evento de networking de vez em quando. Em vez disso, precisamos de uma estrutura, e um funil de vendas fornece isso.

Vamos construir um funil simples de quatro etapas . Nós vamos:

1. Atrair a atenção de potenciais clientes;
2. Obtenha sua permissão para permanecer em contato, dando-nos tempo para construir credibilidade;
3. Nutrir esse relacionamento até que eles estejam em condições de nos contratar;
4. Incentive seu público a entrar em contato com você.

Nosso funil de vendas será construído em torno de um curso por e-mail que mostrará ao seu público em potencial como superar seus pontos problemáticos e atingir seus objetivos usando os tipos de serviços que oferecemos. Por exemplo, suponha que você esteja tentando alcançar angariadores de fundos de caridade e ofereça serviços de experiência do usuário. Nesse caso, convém criar um curso sobre como melhorar a arrecadação de fundos para instituições de caridade criando uma experiência de usuário excepcional.

Vamos fazer disso um curso por e-mail em vez de uma série de postagens de blog porque queremos que as pessoas assinem nossa newsletter. O curso por e-mail nos dá permissão para enviar e-mails periodicamente para garantir que eles não se esqueçam de nós.

Escrever o curso por e-mail é a parte mais difícil, mas não tão difícil quanto você imagina. Eu recomendo fazer cerca de seis a oito e-mails, e cada e-mail só precisa ter aproximadamente 800 palavras. Então, efetivamente, você está escrevendo de seis a oito posts curtos no blog.

Se você odeia escrever, não tem problema. Torná-lo um curso de vídeo em vez disso. Apenas certifique-se de enviar cada lição por e-mail para as pessoas, para que elas tenham que se inscrever.

Embora criar o curso por e-mail pareça muito trabalhoso, podemos obter muito valor dele em todas as etapas do nosso funil de vendas depois de concluído.

Então, com isso em mente, vamos analisar cada etapa com mais profundidade.

Atrair atenção

O primeiro passo é atrair a atenção de potenciais clientes. Para conseguir isso, usaremos todas as técnicas tradicionais de marketing que já discutimos:

• Escrever posts para o seu blog, mas usando palavras-chave que terão bom desempenho nas buscas do nosso público;
• Escrever guest posts para blogs que nosso público-alvo lê;
• Palestrar nos eventos que nosso público-alvo participa;
• Criação de conteúdo de mídia social marcado com hashtags apropriadas para nosso público;
• Participar de comunidades em que nosso público está envolvido;
• Até publicidade paga, se desejar.

No entanto, com a nossa abordagem, existem duas diferenças significativas. Primeiro, estamos produzindo apenas conteúdo focado em nosso público e que temos certeza de que deve alcançá-lo. Em segundo lugar, todo conteúdo também promoverá nosso curso por e-mail e direcionará as pessoas para uma página de destino.

Agora eu sei o que você está pensando; isso dá muito trabalho, principalmente além de criar o curso por e-mail. No entanto, não é tão ruim quanto parece, porque todo o conteúdo acima pode ser essencialmente variações do conteúdo que criamos para o curso por e-mail.

Por exemplo, digamos que uma de suas lições de e-mail foi sobre como usar o design de experiência do usuário para melhorar a conversão. Você pode repetir isso em uma postagem de convidado, postagens de mídia social ou até mesmo uma palestra em um evento do setor. Isso não apenas economiza seu trabalho, mas também garante que o curso por e-mail seja relevante para o conteúdo que você está lançando.

Com alguma sorte, seu público verá seu conteúdo e responderá à chamada à ação. O próximo passo é então obter sua permissão para manter contato.

Obter permissão para manter contato

Sua chamada para ação será visitar uma página de destino que explique ao seu público sobre o que é o seu curso por e-mail. Ele promete seu curso de seis a oito partes (que eu recomendo que você divulgue semanalmente), além de um boletim informativo mensal onde você compartilha conselhos relacionados aos seus serviços.

A inclusão da newsletter mensal é essencial; caso contrário, os inscritos podem esquecê-lo após concluir o curso. Por outro lado, escrever algumas centenas de palavras uma vez por mês abordando algum aspecto das necessidades do seu público não deve ser muito exigente. Muitas vezes é apenas mergulhar em um dos assuntos do curso por e-mail com um pouco mais de profundidade.

Não vou entrar nas nuances do design da página de destino aqui, mas certifique-se de que você se concentre tanto no que o curso de e-mail cobre quanto nos benefícios que ele proporcionará a qualquer pessoa que se inscreva. Além disso, dê especial importância ao fato de que este curso por e-mail foi projetado para o público específico que você está tentando alcançar.

Por fim, você pode incentivar as assinaturas oferecendo um incentivo adicional às pessoas que se inscreverem na primeira visita. Por exemplo, você pode fornecer a eles um guia para download “como persuadir o chefe de que a experiência do usuário é importante”.

Quando alguém se inscreve, deve receber imediatamente a primeira parte do curso e depois receber as partes subsequentes todas as semanas. A maioria das plataformas de email marketing suporta esse tipo de funcionalidade, mas pessoalmente, eu uso o Convertkit.

Depois que um assinante concluir seu curso por e-mail, ele deverá ser migrado para sua newsletter mensal.

Cultive o relacionamento

Como já disse várias vezes neste post, é essencial manter contato com clientes em potencial para garantir que eles se lembrem de você quando precisarem de seus serviços. Infelizmente, isso pode não acontecer dentro das seis a oito semanas do seu curso por e-mail. Portanto, eles precisam continuar recebendo e- mails ocasionais de você, para que você fique na frente de suas mentes.

Esses e-mails garantem que os clientes em potencial se lembrem de você e reforcem continuamente sua experiência e credibilidade, fornecendo conselhos valiosos.

É importante ressaltar que esses e-mails não devem ser promocionais se você deseja que as pessoas permaneçam assinadas. Em vez disso, esses e-mails devem fornecer conselhos que ajudarão seus assinantes a atingir seus objetivos e superar seus pontos problemáticos. É perfeitamente aceitável fazer referência a projetos anteriores em que você trabalhou neste contexto, mas sempre mantenha o foco nas necessidades de seu público.

Ninguém está interessado em sua empresa ou em seus estudos de caso mais recentes. Eles estão interessados ​​em como você pode ajudá-los.

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Incentivar o contato

Por fim, sempre que possível, incentive seus assinantes a entrar em contato com você. Faça perguntas e incentive o feedback deles. Pode até ser apropriado realizar o webinar ocasional “pergunte-me qualquer coisa” exclusivo para aqueles em sua lista de discussão.

Isso permite que você comece a construir uma conexão pessoal com alguns de seus assinantes, aumentando ainda mais as chances de eles contratá-lo no futuro.

Enxague e repita

Estou ciente de que tudo isso pode parecer uma quantidade intimidante de trabalho. No entanto, torna-se consideravelmente mais fácil ao longo do tempo. Depois de terminar com um setor, você pode redirecionar seu trabalho para um segundo setor.

Até mesmo seu curso por e-mail provavelmente pode ser usado novamente para um setor diferente com alguns pequenos ajustes. Além disso, seu boletim informativo contínuo será o mesmo, não importa quantos setores você segmente.

Mais importante ainda, as vantagens de ter uma lista de e-mail de clientes em potencial não podem ser exageradas. Aumentei minha lista de e-mails para mais de 7.500 assinantes usando esse tipo de abordagem e cheguei ao ponto em que, se escrevo sobre um tópico específico, quase sempre me leva a trabalhar nessa área.

Essa capacidade de gerar novos projetos quando necessário proporciona uma tranquilidade incrível e garante a estabilidade de longo prazo do seu negócio . Na minha opinião, isso faz com que valha a pena levar mais a sério e colocar o trabalho em prática. Se você concorda, talvez queira conferir o excelente livro de Mike Monteiro, “Design Is A Job”, que explora a venda de seus serviços juntamente com os outros desafios de administrar seu negócio .