Como trabalhar com clientes de design bons e ruins

Hoje, quero falar sobre nosso assunto favorito como designers: clientes. Ah, clientes. Você não pode viver com eles, você não pode socá-los! A primeira coisa a lembrar ao lidar com clientes é: você nunca pode – repito, nunca – transformar um cliente ruim em um ótimo cliente. Deixe-me dizer novamente: você nunca pode transformar um cliente ruim em um ótimo cliente.

Às vezes você pode transformar um cliente ruim em um aceitável, mas, a menos que você esteja sendo extremamente bem remunerado, raramente vale a pena o esforço.

Um cliente irracional, exigente e emocionalmente perturbado já possui essas qualidades antes mesmo de você conhecê-las. Não é pessoal – eles provavelmente seriam assim com qualquer designer.

Se você quer ter um relacionamento de trabalho desafiador, mas recompensador e livre de insanidade, você deve começar com um bom cliente.

Justo , você diz. Mas como vou saber quais clientes são bons e quais não são antes de trabalhar com eles?

Na minha experiência, há uma maneira fácil de determinar quais clientes valem a pena e quais você deve pular, e isso tem a ver com o orçamento deles. Não o valor específico, por si só, mas sua atitude em relação ao orçamento em geral.

Há uma diferença profundamente importante entre um cliente razoável que não tem muito orçamento e um cliente que é apenas, bem, barato.

O primeiro você deve, por todos os meios, procurar e trabalhar - os pequenos também precisam de um bom design! Os clientes que não podem pagar o que você acha que deveria ser sua taxa padrão geralmente podem ajudá-lo de outras maneiras que levarão a oportunidades muito mais lucrativas mais tarde. Deixe-me explicar o que quero dizer.

Algo por nada

Ao trabalhar por menos do que sua taxa padrão (e, novamente, não há nada de errado com isso, especialmente na economia de hoje), você deve sempre negociar outra coisa em troca do seu “desconto”.

E você deve tratá-lo como um desconto. Seu cliente está recebendo seus serviços a uma taxa mais baixa e precisa estar ciente de que, como tal, existem determinadas entregas que não estarão disponíveis para ele.

Se o seu cliente não puder pagar o preço inicial que você cita para o trabalho, o segundo preço deve ter uma quantidade reduzida de trabalho . O preço inicial que você citou tem valor na mente do cliente.

Se você está disposto a “curvar” esse preço – se você, digamos, faz um trabalho que vale vários milhares de dólares por algumas centenas – o que acontece é que você reduz seu valor percebido para o cliente. O cliente saberá então que você não estava levando a sério sua taxa padrão, e eles podem tentar tirar vantagem de você e conseguir mais trabalho por ainda menos dinheiro.

Sempre seja firme sobre quanto você custa. Quando os clientes sabem que você valoriza seu trabalho e não compromete seu próprio valor oscilando em seus preços, eles também valorizam seu trabalho. Assim como você não esperaria obter uma troca de óleo e freios novos pelo preço de uma lavagem de carro, seus clientes em potencial devem saber que há um limite para quanto serviço você pode fornecer dentro do orçamento.

Se vale a pena trabalhar para um cliente, ele aceitará que seus serviços mais caros estão fora de seu alcance e estarão dispostos a discutir outras opções não monetárias como parte de sua remuneração. Que tipo de opções? Bem, eu vou te dizer.

Se você estiver lidando com um cliente razoável, poderá negociar três formas principais de compensação não monetária. Você pode negociar apenas um ou todos os três, mas usar essa técnica o ajudará a eliminar rapidamente os clientes que não valorizam você ou seu trabalho.

Os três principais elementos que podem ser incluídos na sua remuneração são:

1. Referências

Não “exposição” – essa é uma palavra vaga que pode significar quase tudo. Mas referências reais e genuínas de seu cliente pessoalmente para pessoas que podem e vão contratá-lo. Uma lista de leads quentes diretamente de um cliente pagante vale seu peso em ouro e às vezes pode ser mais valiosa do que um único trabalho pago.

Não é pedir muito, e se você tem um bom cliente, ele deve ficar mais do que feliz em fornecer pelo menos alguns. Se não, corra para longe. Esse cliente não vale a pena, porque eles não vão ficar mais razoáveis.

Se alguém não se dá ao trabalho de apresentar duas ou três referências entre seus amigos ou colegas, o que faz você pensar que eles vão confiar em suas decisões de design ou resistir a um aumento desnecessário de escopo?

2. Liberdade Criativa

Você pode e deve usar sua falta de compensação financeira como alavanca para garantir mais liberdade criativa em um projeto do que teria de outra forma.

Isso não significa enlouquecer com a composição ou dar a eles algo completamente inapropriado. Mas pode-se esperar que um cliente que está recebendo uma forma com desconto de seus serviços lhe dê as rédeas e lhe permita a liberdade de tomar as decisões que você sente serem as melhores para o projeto.

3. Uma Garantia de Trabalho Futuro Pago

Seja na sua taxa atual ou em uma taxa mais padrão, seu cliente pode oferecer mais trabalho em vez de mais dinheiro adiantado.

Talvez algo mais desafiador que tenha um orçamento maior ou algo recorrente que você possa entregar regularmente. Seja criativo e pense em todas as maneiras de agregar valor ao seu cliente.

Um cliente bom e satisfeito ficará feliz em lhe dar prioridade para trabalhos futuros, se você informar que gostaria que fizesse parte de sua remuneração. Novamente, isso não é pedir muito, e qualquer cliente que pensa que é um cliente ruim . Período. Fugir.

Nunca se escravize por amendoins

Certifique-se sempre de discutir essas opções com seus clientes para se certificar de que você nunca está apenas escravizando por amendoins. Escusado será dizer que, se você espera receber esses tipos de extras, deve fazer o seu melhor trabalho e fornecer o máximo valor possível ao seu cliente pelo preço que está pagando.

Nenhum cliente vai indicar um designer ruim para seus amigos, nem se espera que o façam. Mas se você é incrível e faz um trabalho incrível, não há razão para não esperar ser recompensado de forma justa, mesmo que o cliente esteja com orçamento limitado.

Acho que a coisa mais importante que um designer pode aprender é como ter discernimento e como exatamente negociar extras.

Há uma arte nisso, que muitos designers, infelizmente, ainda não dominam. A chave é projetar confiança e sutilmente deixar seus clientes cientes de que você tem outras opções sem parecer arrogante, rude ou condescendente.

Ao negociar de forma suave, mas firme, extras em seu pacote de remuneração, você fará com que até mesmo os clientes mais preocupados com o orçamento o respeitem e desejem trabalhar com alguém do seu nível de desempenho.

E os clientes “baratos” que não cedem? Deixe-os - são conversões impossíveis!