Como o preço baseado em valor fará com que os clientes implorem que você trabalhe para eles

Se você já foi a um bom restaurante de sushi, seu pensamento inicial quando olhou para o menu provavelmente foi: “Isso é um pouco caro”.

É verdade – sushi bem preparado e esteticamente apresentado não é barato. Mas por que deveria ser?

Quando você escolhe ir a um bom restaurante de sushi, você não está pagando apenas pelos ingredientes básicos da comida. Você está pagando pelo valor total que recebe. A qualidade da comida, a experiência que você recebe no restaurante e até mesmo a experiência do chef em como preparar adequadamente o sushi (um artesanato em si) fazem parte do que você paga neste tipo de restaurante.

Da mesma forma, embora tenhamos sido ensinados como freelancers a pensar que a maneira de nos precificarmos é por hora ou por projeto, devemos pensar em preços baseados em valor.

Este é, na verdade, um sistema de preços mais preciso para freelancers, porque uma vez que você leva em consideração todas as suas interações com clientes, experiências passadas, esforços aplicados e resultados finais (sem mencionar a qualidade do seu trabalho), você não está mais lidando com apenas alguns minutos de sua vida.

Você está lidando com uma pessoa cujos serviços são mais valiosos do que um relógio pode determinar.

O preço baseado no tempo só vai até agora

No início de sua carreira de freelancer, faz sentido precificar seus serviços de acordo com o tempo. Afinal, é mais fácil acompanhar as despesas e receitas de sua empresa até o último centavo e ajuda você a descobrir seus hábitos de trabalho, como quanto tempo normalmente leva para concluir um projeto.

O preço baseado no tempo também mantém você bem ciente das contas que começam a se acumular.

Mas chega um ponto em que essas contas começam a se pagar de forma mais consistente, e você não está tão preocupado em fazer face às despesas. Você percebe que precisa começar a ganhar mais, para que possa levar seus negócios para o próximo nível.

É quando você precisa prestar atenção ao seu valor e não apenas “o que é preciso para fazê-lo”.

Claro, você pode continuar dizendo a si mesmo que faz sentido cobrar por hora porque você ainda está ganhando o que precisa para viver, e tudo o que você precisa fazer para ganhar mais é cobrar mais para ter uma taxa horária mais alta. E, claro, você pode continuar dizendo a si mesmo que não há problema em fornecer uma cotação com base em quanto tempo você acha que o projeto levará.

Mas você estará apenas atrasando o colapso inevitável.

Infelizmente, os freelancers que cometem o erro comum de cobrar por hora tendem a cair no chão, porque são os mais propensos a subestimar seu próprio trabalho. Eles pensam: “Se eu quiser ganhar tanto, devo trabalhar tantas horas, então o projeto vale tanto”. Eles se posicionam como nada mais do que as partes individuais que compõem seus serviços, como os ingredientes do sushi versus toda a experiência do restaurante de sushi.

Isso geralmente significa que eles ficam presos em tentar terminar um projeto dentro do prazo que eles citaram para evitar que isso reduza sua taxa horária, ou ter que lidar com clientes que tentam forçá-los a fornecer serviços extras gratuitamente (desvio de escopo). Ou, pior ainda, eles têm que lidar com o fato de que o cliente poderia ter pago muito mais dinheiro porque seu trabalho forneceu muito valor.

Como exemplo, digamos que sua taxa típica seja de US$ 75 por hora, e você acha que o projeto de um cliente levará 30 horas, então você cobra US$ 2.250. Mas e se o projeto realmente acabar valendo muito mais do que isso para o seu cliente, digamos, US$ 5.000? Você teria perdido mais de $ 2700, mais que o dobro de sua cotação para este cliente.

Você não quer lidar com isso a vida inteira, não é?

Então comece a prestar atenção ao valor.

Descubra o que cobrar com base no valor que você fornecerá aos seus clientes. Esteja ciente de que esse valor pode parecer diferente para cada um; um projeto de 30 horas pode valer apenas US$ 5.000 para um cliente, enquanto outro pagaria de bom grado mais de US$ 25.000.

É por isso que precificar por valor, em vez de uma taxa horária, é tão vital . É o seu cartão “sair da prisão sem pagar”.

Há um valor a valor (sério)

“Agora espere um minuto”, você pode estar dizendo. “Quem vai pagar por algum valor hipotético que eu afirmo que posso oferecer aos clientes?”

Você ficaria surpreso com o quanto as pessoas estão dispostas a pagar pelo valor. Se algo é difícil de obter, fazer ou duplicar, é considerado valioso, quase exclusivo , e as pessoas o querem. É por isso que eles pagam caro por anéis de noivado de diamante, e é também por isso que os gourmets estão dispostos a gastar uma boa quantia de dinheiro para uma experiência inesquecível de sushi.

Assim como as pessoas pagam pelo valor, os clientes também pagam.

Isso significa que você precisa parar de pensar em seus serviços como a quantidade de tempo que dedica a eles e, em vez disso, pensar em termos do valor geral que eles trarão para seu cliente.

Se você tem esse histórico de fornecer ideias úteis para seus clientes que eles implementam e consequentemente ganham mais do que o esperado, você ficaria surpreso com quantas pessoas vão querer contratá-lo quando você se posicionar como um freelancer que traz resultados e valor ninguém mais pode. Afinal, você está basicamente fornecendo a eles um anel de diamante ou um sushi muito bom em um restaurante muito bom.

Você não gostaria de cobrar menos por esses itens, assim como não faria com seus próprios serviços.

Não subestime o valor dos seus serviços

Se você ainda estiver preocupado em mudar para preços baseados em valor, corte-o .

Você precisa pagar suas contas, é claro, mas também precisa se tratar como um profissional se espera que os outros façam o mesmo.

Depois de pagar suas dívidas com preços baseados no tempo, sente-se e analise tudo o que aprendeu sobre você, sua empresa e seus clientes. Preço seus serviços com base no valor que você está trazendo para eles, e eles vão encaminhá-lo com prazer para novos que pagarão as taxas que você está pedindo. Em outras palavras, seu nome começará a circular como o freelancer especializado que as pessoas estão procurando.

No entanto, não aceite uma oferta que você sabe que não vale o seu tempo ou estresse. Se um cliente quer que você crie um site por US$ 20.000, por exemplo, mas eles têm demandas que você acha que levarão muito mais tempo do que um contrato típico de US$ 20.000 parece para você, negocie o que você pode oferecer a eles em termos de valor. esse preço. Se eles não gostarem e ainda quiserem subestimar você, apenas siga em frente. Algum outro cliente ficará mais do que feliz em aceitar a mesma oferta.

Se você se trata como um profissional e valoriza seu trabalho, os clientes virão até você, e o medo de mudar para preços baseados em valor não terá sido justificado de forma alguma.

Faça a transição para preços baseados em valor

Assim como um chef de sushi precisa praticar continuamente fazer sushi de alta qualidade, leva tempo e experiência (e cada vez menos casos de você duvidar de si mesmo) antes de descobrir como precificar melhor o valor de seus serviços freelance.

Tudo bem, contanto que você faça a transição de preços baseados em tempo para preços baseados em valor, porque permanecer no sistema baseado em tempo é simplesmente bobo se você levar seu trabalho a sério.

Depois de fazer a transição, não deixe ninguém fazer você se sentir inferior ao preço pedido. Você é um profissional com seu próprio negócio, afinal, e um valioso nisso.