Tudo o que você precisa saber sobre acompanhamento

Fechar um negócio pode ser uma tarefa interminável de espera e agitação. Para começar, você realiza uma pesquisa para determinar quais clientes em potencial têm potencial para comprar. Depois disso, há a divulgação fria.

Você lança sua campanha ou envia seu pitch, satisfeito com um trabalho bem feito, mas o trabalho ainda não está feito. Quando você faz uma venda, seu trabalho está feito, mas ainda devemos acompanhar e garantir a felicidade do cliente. Ainda há muito a ser feito.

A persistência é crucial neste momento, porque você continuará acompanhando seus clientes até que eles respondam. O acompanhamento constante dos clientes é o segredo mais desvalorizado para o sucesso de vendas e é um talento essencial em qualquer setor que envolva comunicação. A persistência é o que impulsiona empreendedores e líderes empresariais para seus maiores triunfos.

Agora você sabe a importância da perseverança. No entanto, encontrar um equilíbrio, entrar em contato com seus clientes é fundamental para evitar incomodá-los ou incomodá-los novamente. A regra de ouro mantém a comunicação dinâmica e contínua ao mesmo tempo em que adere à estratégia de vendas designada pela sua empresa.

É crucial entender que só porque você não respondeu imediatamente não indica que a pessoa não está interessada. Pode apenas sugerir que ele ou ela é incapaz de responder naquele momento. Regularmente, quantos e-mails você acaba recebendo? Às vezes é impossível responder a todos eles imediatamente. Você pode então ajustar sua comunicação subsequente e passar para a próxima tarefa com base na natureza dessa reação ou na sua ausência.

O acompanhamento é considerado mais uma habilidade do que uma ciência; portanto, é lógico que quanto mais acompanhamentos você enviar, mais especialista você se tornará nisso. Você refina suas mensagens ao longo do tempo e reduz o tempo necessário para atingir seus objetivos de negócios.

Qual é o cenário típico de acompanhamento?

A pergunta mais frequente sobre e-mails de acompanhamento é: qual é a taxa adequada de acompanhamento? Com que frequência você deve acompanhar seus clientes para obter os melhores resultados, em outras palavras? O seguinte é um exemplo de um cenário de acompanhamento:

1. O primeiro discurso de vendas

Envie um e-mail introdutório logo após uma reunião com um cliente.

2. Um empurrãozinho

Se você não receber uma resposta após dois ou três dias, envie um lembrete gentil.

É possível que seu discurso inicial tenha passado despercebido. As pessoas estão ocupadas ou fora do escritório por um curto período de tempo, e você pode ter tido uma sorte terrível. Um lembrete criativo pode cuidar disso e ajudá-lo a obter a reunião desejada. Mas não repita! Altere o formato do seu e-mail de acompanhamento. Pergunte se eles receberam sua comunicação anterior e se eles tiveram tempo para examiná-la.

Um lembrete criativo pode cuidar disso e ajudá-lo a obter a reunião desejada. Mas não repita! Altere o formato do seu e-mail de acompanhamento. Pergunte se eles receberam sua comunicação anterior e se eles tiveram tempo para examiná-la.

3. Provedores de valor

Seus três acompanhamentos a seguir são conhecidos como geradores de valor no setor. Qual é a razão para isto? Porque você está tentando obter uma resposta puxando as strings corretas nesses e-mails. Neste ponto, seu conhecimento dos pontos problemáticos de seus clientes em potencial é crucial e cada comunicação será focada em fornecer uma solução.

Esta é uma possível solução:

• Um exemplo da vida real
• Uma história triunfante
• Uma recomendação
• Uma recomendação
• Um conteúdo relevante – e-books/guias que educam os clientes em potencial sobre o assunto.

Simplificando, você está tentando demonstrar que:

• Seu produto alivia os problemas mais fundamentais de seus clientes.
• Que você é confiável e que empresas de renome tiveram resultados positivos com suas soluções
• Você pode oferecer valor ao negócio do seu cliente em potencial

Esses acompanhamentos devem ser espaçados por 3-4 dias até que você receba uma resposta.

4. Envie um e-mail de separação

Sua comunicação final de acompanhamento, geralmente conhecida como e-mail de término, deve ser enviada de 4 a 5 dias após sua primeira mensagem.

Você já enviou sua série de e-mails e acompanhamentos, bem como informações relacionadas, mas sem sucesso. Tente alterar seu plano antes de ir muito longe no caminho do spam. Talvez pergunte se eles percebem ou não o valor do seu produto ou serviço. Pergunte se eles gostariam de se reconectar em 6 meses, por exemplo. Se for esse o caso, faça um registro disso em seu calendário.

Esta deve ser a frequência de acompanhamento mais eficiente e equilibrada. Nem muito cheio nem muito esparso. Estas não são leis duras e rápidas; em vez disso, são diretrizes a serem lembradas ao criar sua sequência.

Ao lidar com um CEO de uma corporação mundial, por exemplo, você deve reservar um tempo extra entre os e-mails. Aumente o tempo de sua sequência dobrando o período de tempo entre cada mensagem de acompanhamento em vez de enviar sua primeira mensagem de acompanhamento diretamente após a apresentação original. Respeitar o tempo de seus clientes em potencial provavelmente não passará despercebido se seu bem ou serviço for algo em que eles estejam interessados.

Usar um sistema de CRM para desenvolver seu processo de acompanhamento e automatizar tarefas repetitivas, incluindo o momento certo, é uma excelente prática. Você nunca perderá uma mensagem se tiver tudo em um só lugar. Sua caixa de entrada pode ser prontamente conectada ao software de CRM para que, sempre que um de seus clientes em potencial responder, a sequência desse contato seja interrompida, permitindo que você a altere conforme necessário.

Devemos continuar acompanhando os leads indefinidamente?

Não, é uma resposta rápida. No entanto, existem algumas exceções a essa regra. Se você já construiu um relacionamento com um cliente em potencial, como encontrá-lo em um evento de networking ou um compromisso agendado, pode se sentir mais confortável em acompanhar com mais frequência. Obviamente, isso reconhecerá a compatibilidade ou relacionamento com o cliente em potencial.

No entanto, você não terá um relacionamento ao qual recorrer ao enviar um e-mail frio para alguém que nunca conheceu. É aconselhável terminar após sua sequência de acompanhamento de e-mail e esquecê-la neste cenário.

Por que o acompanhamento é crucial?

O acompanhamento é fundamental para o sucesso de uma empresa. É mais provável que você sele a transação se fizer o acompanhamento rapidamente. Na verdade, de acordo com uma pesquisa, 78% dos clientes preferem fazer negócios com a empresa que os responde primeiro.

Ao deixar de acompanhar os clientes em potencial, você põe em risco sua reputação e os força a procurar trabalho em outro lugar. Que plano que desafia o crescimento!

Um componente de alta prioridade de qualquer estratégia de marketing deve ser o acompanhamento de clientes em potencial. Com isso em mente, aqui estão cinco táticas de acompanhamento bem-sucedidas que você pode usar para se comunicar com clientes em potencial interessados.

• A criação de um plano de acompanhamento, repleto de notificações, garante que o processo seja executado sem problemas. Quando você está lidando com leads gerados por telefonemas, e-mails, consultas em sites, mídias sociais e até mesmo correio tradicional, definir sua estratégia não é apenas útil; é necessário.
• Não deve ser um desafio acompanhar clientes em potencial. A liderança é atraente, e há muita atenção. Ajudaria se você iniciasse uma discussão genuína para manter a atenção deles e gentilmente empurrá-los para a frente. Prepare suas tarefas e perguntas com antecedência, mas também esteja pronto para ouvir. Preste atenção ao que cada cliente em potencial tem a dizer. Tenha uma noção de quem eles são e o que eles fazem, e então descubra como você pode ajudá-los.

Regras Gerais para Acompanhamentos

1. Perseverança

Como dito no início deste artigo, sua tenacidade pode ser crucial para atingir seus clientes em potencial, e pode até ser a razão pela qual eles optam por fazer negócios com você. Porque você está no auge do seu plano, e eles perceberão.

2. Boas maneiras são o que faz um homem ou uma mulher

Um vendedor desagradável é a última coisa com que alguém quer lidar. Você é quem quer completar a transação. Também é um negócio, então não deixe suas emoções atrapalharem. Mesmo se você receber uma resposta desagradável ou curta, sempre responda educadamente. Não importa o que aconteça, mantenha um sorriso no rosto e uma atitude educada e agradável ao interagir com os clientes.

3. Vá direto ao ponto - Imediatamente

Não é um poema, então não brinque com palavras. Faça seus acompanhamentos diretos, carnudos e sucintos. Direcione seus pensamentos e comunique-os de forma clara e sucinta. Quanto mais longos seus e-mails se tornam, mais difíceis eles ficam de compreender. Você também quer que eles sejam simples de entender para estimular mais interações.

4. Determine quem tomará a decisão final

É fundamental que você complete sua lição de casa antes de começar a lançar. Você deve estar tão familiarizado com seus clientes que entenda seus problemas e como resolvê-los. Dessa forma, você poderá participar do debate e, ao mesmo tempo, atingir os princípios cruciais com os quais as pessoas se importam. Suas chances de obter uma resposta são substancialmente maiores quando você tem a isca correta.

5. Incutir um senso de urgência em seu público

Crie um senso de urgência ao definir um discurso de vendas e acompanhamentos. Considere incluir um prazo com sua oferta especial para que seus destinatários estejam cientes de que a chance não permanecerá indefinidamente. Um prazo fornecerá aos destinatários o desejo adicional de tomar uma decisão mais rápida a seu favor, seja um desconto ou um modesto medo de perder o prêmio.

6. É tudo uma questão de tempo

Nem sempre é simplesmente sobre a mensagem que você envia. É tudo sobre estar no lugar certo na hora certa. Há momentos durante o dia em que a pessoa que você está tentando envolver está muito ocupada ou preocupada com outra coisa. Estude vários estudos para determinar os horários ideais para o seu nicho e fuso horário e conduza sua pesquisa testando vários dias e horas para descobrir esses 'happy hours'.

Por exemplo, em vez de focar no início da manhã, é muito melhor focar no meio da tarde quando seu prospect não está preparando o dia ou buscando cafeína.

7. Combine os esforços de vendas e marketing

O principal objetivo de marketing da maioria das empresas é gerar leads, e a responsabilidade das vendas é fechar esses clientes em potencial. No entanto, há uma discrepância marcante entre as duas equipes. Faça a ponte entre marketing e vendas se quiser ganhar mais negócios. Como suas áreas não são separadas, é preferível combiná-las e aquecer esses leads simultaneamente. Junte forças e desenvolva uma comunicação regular com seus clientes, o que fornecerá novos insights sobre sua estratégia de marketing e poderá ser usado para aprimorar suas técnicas posteriormente. Essas estratégias acabarão por resultar em receita de vendas.

Você já estudou o que pode acontecer se você não fizer o acompanhamento?

Se você não fizer o acompanhamento, corre o risco de perder leads que estariam prontos para comprar se você não tivesse feito isso. Você não obterá novos insights sobre seus clientes potenciais ou método e ficará se perguntando: “E se?” O acompanhamento mostra que você está interessado em trabalhar com eles e reconhece o benefício de continuar a conversa. Enviar uma nota rápida para que eles saibam que você tem tempo em sua agenda para eles não é insistente, e o acompanhamento é o que solicita uma resposta.

Depois de estabelecer um processo de acompanhamento consistente, você poderá aumentar a probabilidade de repetir negócios ou conexões de longo prazo.