As cinco perguntas que você absolutamente deve fazer antes de iniciar seu próximo projeto

Ninguém gosta de fazer perguntas difíceis. Quando colocados em uma situação de potencial conflito ou constrangimento social, tendemos a nos afastar e optar por um cenário mais confortável.

Infelizmente, quando você trabalha para si mesmo, isso pode afetar muito o sucesso do seu negócio. Não há equipe de vendas para trazer novos clientes, nenhum gerente de projeto para garantir que tudo esteja configurado e nenhum chefe irado pressionando você para concluir o projeto a tempo.

Não é surpreendente, então, que as áreas menos agradáveis ​​do nosso negócio tendam a ser empurradas para um canto e ignoradas. Preferimos optar por “cenários confortáveis”.

Antigamente…

Quando comecei a trabalhar como freelancer, quase uma década atrás, eu era um entusiasta do projeto . Quando um projeto em potencial chegasse à minha caixa de entrada, eu agradeceria aos deuses freelancers. Eu então respondia rapidamente e disparava meu questionário sobre pneus. Se o cliente tivesse tempo para preencher o formulário, eu entraria em uma proposta e esperaria o melhor. Minha atitude era que meu trabalho falaria por si. Afinal, eles entraram em contato comigo.

Em retrospectiva, é fácil ver por que não tive muito sucesso em conseguir novos projetos. Eu estava ignorando completamente uma área importante do meu negócio, a “Entrevista com o Cliente” .

Por quê? Porque eles me assustaram pra caramba. Fazer uma ligação com um completo estranho não estava no topo da minha lista de coisas divertidas para fazer. Mas isso estava me limitando. Limitou o trabalho que eu poderia assumir. A qualidade do cliente com quem trabalhei e, finalmente, os orçamentos que eu estava lidando. Eu estava muito na parte inferior da escada freelance.

Sem nada a perder, decidi sair da minha zona de conforto e começar a realizar entrevistas com clientes.

Por que as entrevistas com clientes são importantes

As entrevistas com clientes são pouco mais do que um bom e velho chin-wag. No entanto, eles desempenham um papel muito especial: ajudam você a entender os problemas de seu cliente em um nível mais profundo e ajudam seu cliente a vê-lo como uma autoridade e alguém em quem eles podem confiar. A confiança é a base de qualquer relacionamento e uma proposta não vai a lugar nenhum sem esse ingrediente vital.

Entendo que entrevistas com clientes podem parecer muito trabalhosas. Por que fazer uma ligação se você pode obter tudo o que precisa com alguns e-mails e um questionário, certo? Mas trabalhamos em uma indústria que se baseia em relacionamentos. E é muito difícil estabelecer um relacionamento por e-mail. Geralmente somos maus comunicadores quando se trata da palavra escrita, então conectar-se no mundo real faz sentido.

Descobri que algumas perguntas devem ser feitas se você quiser que seu negócio tenha sucesso e até prospere. Aqui estão minhas cinco perguntas que você deve fazer durante sua primeira entrevista com o cliente:

1. Como você medirá o sucesso deste projeto?

Se um cliente não sabe se trabalhar com você melhorou seus negócios, então ele deveria ter contratado você? É fundamental que eles possam acompanhar como seu trabalho melhorou a situação deles.

Um site precisa gerar inscrições, fazer vendas, criar interesse em um novo produto ou qualquer outra meta mensurável. Seu cliente precisa saber que o dinheiro que vai investir, é apenas isso, um investimento.

Portanto, não peça desculpas quando perguntar; "Como você vai medir o sucesso deste projeto?" ou, em outras palavras, “Como será um home run para você quando terminarmos”. Sem objetivos claramente definidos, você estará apenas enviando pixels ou código, e não queremos isso.

2. Por que você precisa que este projeto vá em frente? Ou, por que este projeto está acontecendo?

Isso leva muito bem da pergunta anterior.

Então, vamos voltar à questão de projetar ou redesenhar um site. Este é um pedido que os designers ouvem regularmente, mas você já perguntou ao seu cliente por quê? Por que você quer essa reformulação?

É seu trabalho perguntar por que , não "Quando você precisa disso?"

A razão pela qual um cliente entra em contato com você pode ser muitas e variadas. Saber por que (na mente do cliente) um projeto deve seguir em frente pode ajudá-lo a chegar ao fundo do problema real. Isso significa que você pode ser mais eficaz em seu trabalho e prescrever a solução certa.

Vejamos um exemplo rápido: John diz que sua empresa precisa de um novo site porque as vendas estão caindo. Eles automaticamente presumem que é porque seu design é um pouco datado e que um facelift os colocará de volta nos trilhos. Mas você sabe melhor...

Pode haver dezenas de razões para o recente declínio nas vendas, e cabe a você se aprofundar no motivo pelo qual isso está acontecendo. A diminuição pode ser devido a:

• Menos pessoas entrando na lista de e-mails e posteriormente se tornando clientes
• Um sistema de checkout excessivamente complicado
• Sem acompanhamento de pagamentos com falha ou abandono de carrinho
• Menos tráfego
• Um concorrente no espaço…

Há uma centena de razões pelas quais as vendas podem estar caindo e, a menos que comecem a voltar a subir, quem vai levar a culpa?

Cabe a você saber por que está se envolvendo e como pode melhorar a situação deles.

3. E o seu produto atualmente funciona bem?

Se você já fez essa pergunta, parabéns! A sério. Com muita frequência, entramos em um novo projeto com pouca ou nenhuma consideração pelo que já funciona em seu produto. Estamos ansiosos para deixar nossa marca derrubando o velho e construindo algo novo.

Não tenho dúvidas de que você é um designer incrível, mas faça isso e corre o risco de destruir áreas de um produto que já estão arrasando.

A maioria dos clientes terá uma boa ideia sobre o que funciona em seu produto e o que não funciona. Então não tenha medo de perguntar. Não há problema em solicitar dados e análises caso o projeto vá mais longe, mas, por enquanto, veja como o cliente se sente em relação ao site ou produto atual.

Como uma nota rodapé; quando envio uma proposta, geralmente incluo um pacote de ponta que fornece testes de usuário. Isso pode ser incrivelmente valioso para ambas as partes, pois oferece ao seu cliente a melhor chance possível de começar a trabalhar. Suas decisões serão baseadas em tudo o que você aprendeu ao trabalhar com seu cliente e também em feedback qualificado de pessoas que se encaixam no público do seu cliente. É ótimo poder superar a velha conversa Cliente/Designer de "não gosto desse tom de verde".

Trabalhar dessa maneira me ajudou a aumentar as conversões de clientes em mais de 200%. Sem o teste do usuário, isso teria sido um processo consideravelmente mais demorado (e mais caro).

4. Se nosso trabalho em conjunto pudesse alcançar apenas uma coisa, o que seria?

Aqui está, estamos reduzidos a tachinhas. Você está basicamente perguntando: “Se o dinheiro que você vai me pagar só pudesse fazer uma coisa pelo seu negócio, o que seria?”

Essa pergunta ajuda seu cliente a se concentrar no aspecto mais importante de seu projeto e negócio. A resposta deles terá um grande impacto na maneira como você aborda o projeto. Se a principal preocupação deles for aumentar as inscrições para a lista de e-mails, você sem dúvida abordará o projeto de maneira diferente do que se fosse gerar mais inscrições de teste.

Fora isso, ajuda seu cliente a se concentrar. Se eles não pensaram muito sobre o "porquê" por trás de seu projeto, este é um bom momento para começar.

5. Você tem um orçamento em mente?

A pergunta favorita de todos, e geralmente a razão pela qual a maioria das pessoas evita entrevistas cara a cara em primeiro lugar.

Quanto dinheiro você vai me pagar!

É rude falar sobre dinheiro, certo? Ficamos envergonhados por ter que perguntar... então não perguntamos. Esperamos que quando enviarmos nossa proposta tenhamos adivinhado o número certo e tudo dê certo .

A dura verdade é que, se você já perdeu um projeto porque era muito caro, a culpa foi sua.

Sempre, obtenha o orçamento de um cliente antes de continuar as conversas e, claro, antes de escrever uma proposta. Pode ser uma boa ideia perguntar isso no questionário inicial do cliente, se você tiver um, mas sempre pergunte pessoalmente também.

Admito absolutamente que este requer prática. Mas a prática significa fazê-lo. Portanto, pergunte várias vezes até se sentir confortável com isso. Se realmente te assusta, pratique com um amigo ou mesmo na frente de um espelho, ninguém vai te ver.

Quando você perguntar, alguns clientes hesitarão em fornecer um número rígido, então uma alternativa é pedir um valor de parque de bolas. Tente algo como o seguinte:

"Que tipo de orçamento você tem em mente para este projeto, John? Estamos falando de US$ 5.000 a US$ 10.000, US$ 10.000 a US$ 15.000 ou algo um pouco maior? Não quero desperdiçar seu tempo com uma proposta maluca”

Independentemente da resposta que eles derem neste momento, você já está 100% melhor do que estava 5 segundos antes.

• Se um cliente não quiser dar um orçamento, corra!
• Se um cliente está feliz em dar um parque de bolas, ou um número de ponta. Você está pronto para ir... ou não.

Você seria um tolo em enviar uma proposta sem saber se seu cliente pode pagar para trabalhar com você. Portanto, tire isso do caminho o mais cedo possível.

As perguntas que analisamos hoje servem como ponto de partida para sua próxima entrevista com o cliente. Há muitas outras questões que você provavelmente deve abordar. Claro que cada entrevista é diferente e você tem que tocar de ouvido. Mas lembre-se, você está no banco do motorista. Você está examinando seu cliente em potencial, ele deve ter a sorte de trabalhar com você, portanto, certifique-se de que todas as suas perguntas (e as deles) sejam respondidas adequadamente.

Se você quiser saber mais sobre como conduzir entrevistas com clientes bem-sucedidas, acesse Como Sobreviver a Entrevistas com Clientes e baixe meu livro gratuito. Ele o guiará por todo o processo de entrevista com o cliente, incluindo uma lista completa de perguntas a serem feitas e por que você deve fazê-las. Há também muitos bons conselhos sobre como obter o orçamento de um cliente de alguns dos principais criativos do setor. Dê uma ajuda ao seu próximo projeto.

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