Comportamento do Consumidor em Marketing: Entendendo a Psicologia

Introdução

A psicologia de marketing relaciona-se principalmente com o estudo do comportamento do consumidor. O comportamento do consumidor controla todo o mercado e é a espinha dorsal dos padrões de demanda que existem na economia. Assim, estudar e avaliar o que os clientes compram e por que compram é crucial para a psicologia do marketing.

Nossas escolhas como consumidores decorrem de vários fatores, como nosso pensamento racional, condicionamento social, estado de espírito e traços de personalidade. No entanto, entender o que regula precisamente o comportamento de compra do consumidor é muito mais profundo do que essas características. Assim, marcas e analistas de marketing estão cada vez mais confiando na neurociência, ciência cognitiva e ciência de dados para se aprofundar na psicologia do consumidor e entender como o cérebro do consumidor funciona.

Todas as empresas devem ter uma compreensão completa de seus clientes-alvo, como eles pensam e por que se comportam da maneira que agem. A pesquisa de comportamento do cliente melhora as habilidades de tomada de decisão, removendo o elemento de adivinhação das decisões voltadas para o consumidor.

Este artigo explorará os fundamentos do comportamento do consumidor e verá como estudar esse espectro pode ajudar as empresas a fazer melhores escolhas de marketing e publicidade para atrair o público certo e aumentar suas vendas.

Quem é consumidor e o que é psicologia do consumidor?

Um indivíduo, organizações, grupos de pessoas, tudo isso pode ser categorizado como consumidores. A psicologia do consumidor estuda seu consumo investigando personalidade, demografia, variáveis ​​comportamentais, estilo de vida, ocasiões ao seu redor, taxas de uso de certas mercadorias etc.

As empresas podem tomar decisões melhores e futuristas entendendo o que leva a uma preferência específica do cliente. Essas decisões podem estar relacionadas às necessidades do mercado e alterar as tendências de marketing para atender à demanda do consumidor. Em poucas palavras, o comportamento do consumidor envolve o 'quando', 'onde', 'como' e 'quem' dos padrões de consumo.

Tipos de comportamento do consumidor :

Existem vários tipos de comportamento do consumidor baseados em dois parâmetros, a saber , envolvimento e diferença de marca.

O envolvimento do consumidor significa o grau em que um cliente está envolvido na compra de um produto. Por outro lado, a diferença de marca indica o grau ou a extensão em que existem diferenças entre as marcas disponíveis no mercado para aquele produto específico, que o consumidor deve considerar ao fazer uma compra. A seguir estão os tipos de comportamento do consumidor com base nesses dois fatores:

1. Comportamento de compra complexo : Este comportamento aparece quando o cliente está altamente envolvido na compra, considerando as diferenças da marca. Opções de investimento, apólices de seguro, eletrodomésticos e carros são alguns bons exemplos com muitas diferenças de marca.

2. Comportamento de compra em busca de variedade: Aqui, o cliente busca variedade nos produtos para acabar com a monotonia. Por exemplo, diferentes sabores de bebidas, biscoitos, etc.

3. Comportamento de compra habitual: Existem alguns produtos que o consumidor comprará por hábito. Por exemplo, pasta de dente, sal ou outros itens comumente usados. Cigarros ou outras coisas a que o cliente está habituado também se enquadram nesta categoria.

Fatores que afetam o comportamento do consumidor

Existem vários tipos de fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Esses fatores mudam ao longo de um período e dependem muito do tipo de produtos. As tendências sociais e o comportamento individual mudam ao longo da vida. Além disso, todos os consumidores nunca se comportam da mesma maneira. Estudar e entender o comportamento do consumidor ajuda as empresas a se tornarem adaptáveis ​​e flexíveis.

Os cinco principais fatores essenciais que influenciam o comportamento do consumidor

1. Fatores de marketing

Todos os componentes de marketing, como campanhas de promoção, precificação de produtos e zona de distribuição, implicam impactos diretos e indiretos nas decisões de compra dos consumidores. A embalagem e a aparência física podem influenciar muito os compradores a comprar um determinado produto.

O preço cobrado pelos produtos ou serviços consumidos pelos consumidores também afeta as decisões de compra dos consumidores. Portanto, as empresas devem considerar a preferência de preço de seu público-alvo ao fixar o preço de um produto. Como e onde o produto é anunciado também é um fator de marketing que afeta fortemente o comportamento do consumidor.

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2. Fatores pessoais

Fatores pessoais como estilo de vida, idade, sexo, ocupação e/ou status socioeconômico de um cliente podem afetar o poder de compra dos clientes coletivamente ou mesmo individualmente. Por exemplo, a população mais jovem prefere roupas da moda, enquanto os profissionais preferem roupas formais. O gênero também afeta o comportamento do consumidor, pois as meninas podem selecionar um determinado conjunto de cores e os meninos podem escolher de forma diferente.

A educação é outro fator pessoal. Por exemplo, uma pessoa instruída pode gastar mais em livros e outros produtos que possam estimular sua inteligência, enquanto uma pessoa pobre gastará sabiamente em bens essenciais, como alimentos. Assim, o nível de renda, o status social e outros fatores pessoais influenciam muito o comportamento do consumidor.

3. Fatores psicológicos

Atitudes de aprendizagem, motivos e crenças governam o comportamento individual em relação às informações e experiências mantidas por essa pessoa. Por exemplo, quando os consumidores ficam encantados após a compra de um novo produto de marca, eles podem repetir a compra por causa da experiência agradável.

Essas experiências auxiliam no processo de aprendizagem dos clientes por meio do qual eles adquirem diferentes atitudes e crenças. Esses fatores guiam coletivamente suas escolhas de compra. Os motivos também orientam, em grande medida, suas escolhas.

4. Fatores socioculturais

Há uma influência significativa de fatores culturais no processo de compra do consumidor. Nós, como consumidores, vivemos em uma sociedade e um ambiente cultural complexos. O contexto cultural geral pode influenciar o tipo de produtos e serviços que compramos. Crescemos para nos tornarmos indivíduos. Os fatores culturais incluem religião, raça, casta, tradição e valores éticos e morais, etc. Esses elementos são passados ​​de geração em geração por meio de instituições educacionais, família, circunstâncias sociais e instituições religiosas.

Além disso, a diversidade cultural influencia muito o vestuário, os hábitos alimentares, as escolhas pessoais, as tradições e os costumes. Por exemplo, consumir carne e álcool é proibido em alguns grupos religiosos, ou usar certos acessórios ou roupas está fortemente associado a algumas comunidades religiosas.

5. Fatores subculturais

Cada cultura tem várias subculturas embebidas nelas na forma de subcastas, sub-religiões, línguas regionais, etc. Esses fatores estão intimamente associados à identidade do consumidor. Se as empresas focarem nesses aspectos e fizerem produtos que apelam às identidades subculturais dos consumidores, esses produtos terão uma demanda mais popular no mercado.

Qual a importância de estudar o comportamento do consumidor?

• Estudar e entender o comportamento do consumidor ajuda as empresas a melhorar suas táticas de marketing.

• Isso os torna mais adaptáveis ​​e flexíveis.

• Uma compreensão abrangente do comportamento do consumidor os ajuda a se tornarem mais futuristas em suas estratégias de publicidade e marketing.

• Isso os torna mais centrados no consumidor como marcas e, portanto, ocupam uma posição sólida e estável nos ciclos de demanda.

• Compreender o comportamento do consumidor os ajuda a decidir a faixa de preço mais lucrativa para seus produtos.

• De modo geral, os negócios tornam-se mais confiáveis ​​e estáveis ​​em relação às suas operações se estiverem bem alinhados com as tendências de comportamento do consumidor.

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Conclusão:

O comportamento do consumidor é um componente significativo da mudança na psicologia do marketing. Estuda padrões de consumo com base em vários aspectos como fatores de marketing, fatores pessoais, fatores socioculturais, fatores geográficos, fatores demográficos, etc. Essa estratégia da psicologia do consumidor é mais complexa do que parece. Compreender o comportamento do consumidor ajuda as empresas a se tornarem mais futuristas, adaptáveis, flexíveis, sustentáveis, estáveis ​​e lucrativas. Assim, as empresas precisam de analistas especializados que possam se aprofundar na mentalidade e no comportamento do cliente para projetar abordagens inovadoras de marketing/vendas.